优秀销售人员是靠不住的
“优秀”的销售人员是人才吗？短期内是这样，长期却未必是，所谓的短期一年、两年、三年，但是如果将这件事请到5年甚至是10年的时间来看，这些优秀的销售人员还是企业的财富吗？答案一定是否定的。因此，我们得出这样的结论：“优秀”的销售人员靠不住。
“销售的脑袋”与“企业的脑袋”
销售人员的技能是自己的，确切地说是存在他的头脑里的，而脑袋又长在他的身上，不知道什么时候，他们的腿会将他们的脑袋带到别的什么地方去。作为企业来讲，需要的恰恰是销售人员脑袋里面的东西，这种东西本身并不是企业所有的，他是销售人员的个人所有的，因此如何将销售人员的个人能力转化成企业的能力，才是解决销售人员脑袋问题的关键。所谓的转化，就是要建立企业的内部训练系统，将更多销售人员的经验转变成企业的经验。为此企业就会面临两种选择，要么不断地寻找相应的优秀人员以弥补可能的人才流失，要么就彻底改变对优秀的依赖，建立能够训练销售人员的系统，即模压式销售训练系统，从而将优秀销售人员的脑袋变成企业的脑袋。
不依赖优秀，企业才会长大
优秀销售在给企业带来利益的同时，也为企业带来了灾难。这样的事情屡见不鲜。我们发现很多优秀人员并不是我们培养起来的，他们的众多特质甚至根本就不是能够培养出来的。如果一个企业将更多的发展寄托在这些极少数精英的身上，它的命运将不言自明。纵观所有发展起来的驰名企业，他们的发展几乎都是在精英与平凡的斗争中成长起来的，企业发展的根本不是靠精英，而是靠更广泛的平凡的人。这个问题应当这样理解，所谓优秀的企业，他们是由极少数的精英制定规则，使得平凡的人在这样的规则下，完成了一个伟大的事业。不能够让平凡的人完成艰巨任务的公司一定不可能做大。他的另一面就是：依靠一两个精英一定做不大。
如何培养平凡的人使他们能够超出一般，这是一个比选拔优秀更加困难的事情。经过研究我们发现这样的现象，多数5000万以下的小企业，他们的销售队伍一般都非常小，大概在100人以内，这些人多半是陪着企业逐步成长起来的，具体地说就是老板一步一步拉扯起来的，这其中不乏销售精英，但是靠这些精英打造的公司的道路已经走到了尽头，销售已经不可能有巨大的提高。改变现状并非是引进更多的精英，而应当是将一般的销售量提高10%，这样的策略更加现实而且更加长久。
集中就是风险
所有的事情都是这样，只要过于集中就会引发风险，销售是这样，管理也是这样。为什么集中就会有风险呢，很多人认为集中了不是问题，关键是要有监督机制，实施上我们却发现，集中的结果就是为了废除监督机制，没有任何一个独裁者，或者是独享资源的人会乐意你去监督，只要他的集中度存在，那么他就会带来风险。当然也没有任何一个企业，希望20/80原则在销售队伍中存在，这个道理大家都是明白的，过度的集中，不要说是20/80，只要是30/70企业就会面临非常危险的境地。企业的命运掌握在极少数人的手里，在这时候，企业只能寄希望于销售人员有更好的职业道德，但真实的事与良好的愿望总是格格不入的。如何让这些优秀的销售人员忠实于企业，如何使他们更加地稳定，鼓励、奖励、福利各种手段都用上了，到头来该走的还是走了，该出事的还是出事了。
集中所造成的风险体现的淋漓尽致，可行的办法不是简单的加强管理，而是要从依赖精英转复到依赖群众，也就是从依赖少数人转变到依靠多数人。从而增强销售之间的可替代性，任何一个人、一个领导，只有在知道自己是可以被替代的情况下，才能够真正地服从领导，同时也才能够避免任何一个人的无可或缺所带来的风险。这也正是《模压式训练系统》追求的目标。
结论：
1． 优秀的往往是最有破坏力的！
2. 平凡的往往是最安全的！
3. 对人的管理必须建立在可替代的基础之上1
4. 而平凡就是容易替代！
5. 模压式训练系统就是建立平凡的、可替代的管理体系！
来自四川广安的东莞市成桦家具有限公司员工付全洪，为了讨回工资，昨日第二次走上道滘街头“拦路讨薪”。尽管深知这样的“表演”很拙劣，但他说是“不得已而为之”，任凭站在一旁保护他们不让车撞到的民警，讲到口干都无用。
和付全洪有同样经历的，还有40多名工人。他们都被拖欠了几个月工资，加起来有40多万元，老板数十次承诺给钱落空情况下，他们在走访劳动部门和镇政府无果后，做出上述举动。
在本报记者的介入下，成桦家具的员工终于被劝回路边。随后记者陪同工人一起讨薪，最终在公安、劳动、法院等部门共同努力下，讨薪终于有了进展，房东愿意两日内垫付员工工资款。
40多名工人得知此消息，顿时在厂里欢呼雀跃。
工人拦路被记者劝下
在付全洪看来，7月份入职之初，公司向其讲的待遇，都变成一张“空头支票”。即便是重庆籍老板和自己操同一种方言，且有其亲笔签名“承诺兑现拖欠的工资”，付全洪也已经不再相信这位老板。
付全洪说，为了这3个月约9000元的工资，他先后两次到村劳动服务站去投诉，一次到道滘镇政府反映，一次和其他同事到马路上去拦路讨薪，结果因影响交通被民警劝走。
付全洪说，劳动部门接到投诉后，几乎天天到厂里，找老板、村委会、房东等协商。后来老板承诺12月15日发工资，可结果又没兑现。无奈之下，付全洪和30名工友扯了一块厂里的木板，贴上几个大字，于昨日中午再度上街堵路。
此前，付全洪的工友老萧并不知道其他工友要拦路的事。他试着拨通本报新闻热线22111000，希望媒体记者能帮帮忙。本报记者于昨日下午2时赶到道滘南丫村时，恰好看到成桦家具公司约30多名工人，一字排开拦路。迅速赶到现场的道滘公安、治安队员赶紧上前劝阻，维持交通秩序。但工人就是不愿撤离，局面一度僵持。
记者对老萧说：“你们既然打电话叫我们来，是叫我们看你们表演的吗？这样拦路影响社会秩序，不如我们陪同你们一起和劳动部门协商。”老萧觉得也有道理，于是通过电话劝说工人，大家终于回到了路边。
多部门协调欠薪问题现转机
昨日下午3时左右，道滘劳动分局执法人员再次来到成桦家具公司。劳动分局负责人说，包括政府各个部门，大家一直重视处理这件事情，争取早日为工人讨回工资。但是这个公司情况比较复杂，因为经营问题欠了外债，同时也欠工人工资，金额大约40多万元。该公司有3个股东，找他们协商员工工资问题，3个股东意见经常不一致，通知他们过来，他们也不过来。“但是，今天无论如何都要把事情解决。”该负责人对记者表示。
随后，道滘劳动分局先后通知村委会、公司厂房房东以及员工代表进入会议室协商。按照“谁收益，谁负责”的原则，在老板不出面，且拒不支付工人工资的情况下，房东应该先垫付工人工资。一个小时后，公司厂房房东——一家当地的投资有限公司终于同意两天内给员工支付工资。
随后，市第一人民法院的法官也赶来，对该公司的产品和设备进行清点和封存，待日后通过拍卖程序补偿垫付工资的房东。
得知这一好消息，在厂里等待的员工们欢呼雀跃。按照房东提出需身份证和厂牌登记的要求，付全洪第一时间狂奔到宿舍里去拿。而老萧说，等这两天拿钱时，一定通知记者过去，拍下大家拿到血汗钱的场景。
■记者体验
煎熬中的讨薪
将工人们从马路上劝下来后，记者陪同付全洪等人回到厂里。记者了解到，偌大的成桦家具公司已经停工五天，厂里现在还有42名员工，有部分员工因讨不到钱提前辞工离开。
由于老板不接电话，也很少出现在厂里，员工们这五天到底是何种生活状态呢？
对此员工们称是“无人管状态”，因为此前公司包吃包住，现在老板没钱给，饭堂断粮。饭堂的厨师老王，仍以填饱大家肚子为目标，自己贴钱正常开伙。
讨薪过程中，还有一件事情令大家揪心。就是春运快到了，买票难的问题也在困扰着他们，“所以说，大家都迫切希望拿到工资，现在就想回家。”就是在这样的复杂心情下，工人们每天在等待中煎熬，在煎熬中讨薪。
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