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　   这个月的斯坦福大学的问题的知识库多了一个研究成果。一个来自斯坦福大学的研究综述教员对谈判有一些有趣的指导方针。这些指导方针的研究基础是在斯坦福大学商学院教授玛格丽特尼尔的研究的"组织和争端的解决方案"。尼尔介绍六个常见的错误谈判误区。无论您想和另一家公司的合资企业合作，还是试图得到一份更好的工作机会。这些指导方针都会帮助你远离陷阱，远离误区，将会帮助您得到最好的您期望的结果。

　　1. 不太好的规划。在你进入谈判之前，设置你的优先事项。在什么时候，你是否愿意从谈判桌上走开？如果未能达成协议，什么是您的备份计划？此外，这是唯一的会议么，你是不是在这一次谈判中就不得不解决所有相关的事情，或这个只是一个较长的谈判中的第一步？然后再尝试为其他人的着想：他们的喜好，他们的时间表，他们的替代计划是什么？一旦你坐下来谈判，问几个问题，以确保您确实了解他们的优先事项和观点。

　　2. 展望作为一个"零和游戏"的谈判结果是什么，或者，如尼尔所说的那样，"思想的馅饼是固定的，"尼尔说，在许多谈判中，人们没有认识到，双方都希望同样的事情。一个被提升的雇员也可能要被转移到旧金山。但是，一旦他或她得到提升，他们可能会建议或接受转移到亚特兰大，他们以为否则他们不能得到现在的一切。但是，如果老板真的不希望他们去旧金山呢？是的，这听起来不大可能。但是尼尔说，她的研究表明，在20％到35％的谈判中，人们实际上无法找到已经存在的共同点，并错过机会，以至于双方都不能得到他们想要的东西。

　　3. 不正确的框架。尼尔使用与分包商来谈判一份新的合同说明这个例子。目前，您可以支付分包商一小时10元报酬，但你知道竞争对手支付的是12元。你愿意出一个小时11元，而不是12元。您想在谈判过程中强调，你们可以向分包商提高你们的利润率。然后，指出所有非货币的方式的优惠。你们的合同里提供了比你们的竞争对手所提供的更好优惠条件。最坏的做法是说："好了，我们知道街对面的那些家伙支付每小时12元，但我们只能支付得起 11元。"

　　4. 忽略文化差异。尼尔说，总部设在美国的主题公园的开发项目的谈判中，他们试图获得在欧洲建立一个类似的公园的批准，这个批准要经过参加了在美国现有的公园中介人的欧洲官员批准。这些欧洲官员感到很震惊。公园的商业化不是他们希望其古朴的农村项目。如果美国人象欧洲人一样脚踏实地，他们可能已经能够拿到了一个主题公园的建议，并将其纳入美国公园的优势当中。这样也就不会造成的在这方面的文化冲突。

　　5. 重新报价。从本质上讲，有时价格可能是无法调和的。如果其他人也提供报价了，你真的可以不考虑或将其做为出发点，尼尔建议，告诉他们要回你的报价时，他们可能需要准备了一个更"合理"报价了。这第二次报价，要成为谈判的起点。对方来价格上涨到一个"合理的"点其实是无关紧要的，你开始从合理的报价中寻找机会，而不是对不合理的价格进行谈判。

　　6. 决定不要太快。 "从不给任何人机会看到你们的第一次报价；让他们疯狂，"尼尔说。这是因为如果他们做了不好工作的谈判，他们自然不知道他们应该有更多的要求和怀疑。所以，无论是不是第一次报价，上来就要求让步，其他人可能会拒绝，但他们还是不相信，他们会觉得这样的处理已经结束了。

　　如果谈判顺利，也不要幸灾乐祸！这个世界很小的，只是需要你的对手一个跳槽，对手就可能成为您的合作伙伴。

　　你经历过一个很艰难的谈判吗？对于那些讨厌谈判你还有什么建议吗？