如何战略性销售

    采访林正刚那天，正赶上他此次北京之行最忙碌的时段。彼时，这位思科前中国总裁刚结束与上一位拜访者的谈话，便被记者继续“围堵”在中国大饭店。当问他想喝点什么时，他淡定回应道：“我已经喝过五轮咖啡了。”

    尽管生活节奏并未因退休而减慢，林正刚依然乐此不疲。在他看来，能够专心做自己喜欢的事，譬如当企业教练，这是一种享受。林正刚告诉《中国企业家》记者，现在的他，正致力于改善国内企业管理和职业经理人阶层。

    林正刚说，自己在管理方面积累了很多经验，他愿意将这些加以分享。“能让别人少走点弯路，这样很有意义。”

    作为一种管理类技术模式，企业教练在欧美商界备受推崇。其特点是以策略性流程对学员进行潜能分析与发掘，从而为其制定最恰当的职业指导，最终应用到企业管理之中。而在中国，这一理念才刚刚为人所知。

    林正刚喜欢化繁为简，他把企业教练概括为十个字：梳理策略，帮助高管发展。“在我每天的时间分配中，做企业教练占据了一块。”林正刚告诉记者，“这是很好玩的事。”

    这句儿童心态十足的话，令人很难将其与看似严肃的林正刚匹配到一起。而事实上，在林正刚30多年的职业生涯中，令他以及团队屡创佳绩的，恰恰就是这份“烹小鲜”的自信。

    林正刚生在香港，学在加拿大，工作在北美，18年后回到亚洲，先后供职于Digital及思科。这样的经历，使得林正刚对东西方企业在治理上的差异有了更深的感悟，进而提出解决之道。从独创“10分钟自我管理法”，实现业务沟通在时间上的可控性，到提出穿越“达尔文之海”的创新理念；从推动思科在客户及合作伙伴关系的进一步加强，到带领思科中国发力战略转型......在思科中国的12年，成为林正刚职业生涯里笔墨浓重的一章。

    基于这些经历，林正刚希望将自己多年的管理经验分享给更多的人，于是便有了退休后“转型”的想法。在做“教练”的过程中，林正刚会对一些企业进行义务指导，但并非没有标准。“必须是能给社会财富增值的企业，它的创立者要有良好的心态、正确的价值观。”

    在林正刚看来，这样的企业越多越好，因为“能带给社会更多的阳光”。

    对话林正刚

    Z：《中国企业家》

    L：林正刚 前思科公司中国总裁

价值观决定沟通效果

    Z：你在微博中写过很多人生感悟，那些是随笔，还是思考很久之后得出的结论？

    L：都是突然冒出来的（想法）。随便记下感受，都没有仔细修饰过。比如，我有天早上发过这样一条：千万不要以为你做的事给了你什么特别的东西，你就高人一等，还是要脚踏实地。

    其实起因很简单，早上我太太跟我讲了一句话，（这句话）启发了我。

    Z：许多人觉得你有亲和力，钱伯斯（编辑注：思科公司CEO）也给人留下过这样的印象。你在思科的这十二年当中，他对你有着怎样的影响？

    L：在我的职业生涯中，钱伯斯对我的影响比较大。我觉得我们的价值观因比较相似，沟通起来比较顺畅。所以，我觉得相互影响的基础就是价值观，大家谈起来容易谈进去。就比如现在，我接受你的采访，你称呼我“林先生”，这个称呼有点严肃，熟识我的人都是叫我Thomas，希望你也叫我Thomas。（笑）

多一点分享，少一些弯路

    Z：你经常通过微博回答网友的提问，其中管理和创业方面的内容居多。这份耐心从何而来？

    L：我很有兴趣（与年轻人沟通），这种事装不了的，我做的事一定是自己感兴趣的。微博中的言论是对提问者的反应，我喜欢互动，不喜欢自己说话，所以慢慢去回答网友的问题。

    另外，我不是老师，懂得的比不懂的少多了，但因为痴长了一些岁月，走了不少弯路，希望通过我一些经验的分享，能够让年轻人少走一点弯路，那我觉得就很有意义。 有个20多岁的小伙子，人不错，有天跟我说，有个跳槽的问题想问我。于是我便和他聊。他跳槽的原因是因为家庭经济压力，他想每个月多拿点钱。

    我问他有没有问过他的父母，他说他们不愿意他跳槽，因为觉得这个（工作）长线很好。我说我也是做父母的，我不会因为经济压力让自己的子女走弯路。人生的路很长，会不断有选择，要学会坐下来思考，不要轻易就跳，结果他告诉我他的父母也是这样跟他说，最后他决定还是坚持下来。

    Z：基于上述内容，你认为自己是个“热心肠”（warm-hearted）吗？

    L：我觉得每个人的天性都是喜欢帮助人，只是因为环境等种种原因被埋住了，体现出来的程度不一样而已。我看过《让大脑自由》（编辑注：《Brain Rules》，约翰·梅迪纳著）这本书，里面提到，人类能够存续到现在，就是因为我们天性是喜欢帮助下一代生存下去，所以我没有觉得自己有什么特别热心肠，只是发挥人类本能的天性而已。

    我有一个十几岁的粉丝，他告诉我，以前上网是为了打游戏，现在上网是为了看我的微博。我听了以后很开心，这让我不断有兴趣去更新。当然也有骂我的，都是年轻人。但是十个人里，只要有一个觉得我分享的内容不错，我就应该写下去。

国内企业管理的短板

    Z：我注意到，你从思科退休后，把精力主要投入到企业教练、大学授课等方面。有没有考虑过停下来休息？

    L：退休前，我做自己喜欢的事，同时也会做我需要做的事。现在我退休了，我只需要做自己喜欢的事，而不必再去做需要做的事（笑）。退休不等于不做事，在二十多年的职业生涯是在中国度过，我发觉企业管理与职业经理人的专业程度有很大的发展空间，我希望用有生之年在改善这两方面做点贡献。

    我现在的时间基本是分配在三件事情上：一是做企业教练，帮助梳理企业策略，也同时做一些高管的私人教练，帮助他们私人的发展；二是讲课，过去跑了不少大学讲课，但都是短的课程，以后会将自己的经验编成长一点的课程，这是我在讲课上一个新的尝试；三是做点公益性的讲课甚至教练，我想很多小企业也很需要这方面的帮助，我会选择性的去帮忙一些我认为值得帮助的企业。

    Z：说到企业教练，从你所接触到的实体企业来看，你认为国内企业在管理方面存在哪些共性的短板？

    L：中国的企业管理发展的时间还是很短，积累没有多少，很多都是在摸索中成长，成本很高，教育在某程度上已经尽力去补这个漏洞，但一方面需求大，第二是实战的教材不足，所以改善企业管理这条路还是很漫长的。

解读“执行力”

    Z：“人”是管理体系中的要素之一，你认为，个人职业发展最关键的要素是什么？

    L：人的综合能力有三个要素：心态、沟通、知识。在我们成长过程中，时间与精力都放在（学习）知识上了，我们花了多少时间放在心态和沟通上？

    在我三十多年的职业生涯里，我看到很多同事，出色的，不出色的，他们的离开基本上不是因为知识的原因，而是在心态和沟通上有问题。心态不正确，有很多灰色的东西，这种同事不会做得好。同样，沟通能力不行也做不好。

    Z：我注意到，你没把“执行力”列入综合能力中。

    L：我们往往看到这样一个误区：老板忙得要死，雷厉风行，跟着企业一起转，这不是执行力。“执行力”不是个人去做，也不是雷厉风行，（而是）当你不在的时候，整个团队仍旧能够有条不紊在工作。

    曾经有人问我执行力是什么，当时我冲口而出：沟通。作为领导，执行力的先决条件是沟通能力行不行。我如果连企业目标都没办法跟你沟通清楚，哪来的执行力？

除了沟通之外，执行力还有很多要素，基本都是心态方面的。怎么将一个团队建起来，团队之间能够协调好，这些都是靠心态的引导。所以，对执行力而言，掌握的知识并不是最主要的，将心态和沟通做出来，团队才具备执行力。

    Z：是不是可以这样理解，作为西方企业管理理念之一，“执行力”这个舶来品被很多人曲解了，它实际上应该以“领导力”为基础？

    L：中国也好，东方也好，很多管理方面的理论都是西方的，西方也经历过这样的阶段，也有老板雷厉风行、指挥不停的情况。但这是什么时候的事？工业时代，（主体双方是）工人和老板。现在的员工基本上都是知识工作者，不是靠体力来赚钱，而是靠脑袋。所以，不能用管理体力工人的方法来管理如今的脑力工作者，否则时代就扭曲了。

别让员工变成机器人

    很多年以前，我有个开工厂的朋友成立了一个软件工作室，承接软件开发工程。他邀我去参观，我就去了。进门的时候，我看到一台打卡机，就问他为什么放这个东西，他说上班打卡用。

    我问他，你要求你的软件人员9点上班吗？那你是否知道，他们什么时候最有灵感？在国外，这类公司的老板不会要求员工一定去上班，浪费时间。（员工只需要）将工作设备放在身边，因为灵感一来就要写。你为什么坚持让他们9点上班呢？万一他坐在那发呆，你也不知道。

    另外，你开的不是工厂，工厂里有没有在工作是看得见的。但如果是脑力工作，这种（打卡）制度就会搞得他只是坐着发呆。我从来没要求过员工准时上班，尊重每一个人的成熟度。很多人都是加班加点工作，为什么还要他准时上班？

    Z：除此之外，国内企业在管理上还存在哪些弊病？

    L：有的公司禁止上班时用QQ或MSN，但你管得了吗？今天的世界，娱乐、工作、家庭是分不开的。你工作时和亲友通信了，但下班后还在加班，这个怎么算？为了工作整天加班，又要准时上班，这不是很亏？这与工作者的行为很不协调，这种管理下的执行力怎么会好？

    这些现象的关键因素在于，很多管理者只学到了企业管理的表面。打卡制是用来管工人的，生产线不能停，每个人的动作都一样，慢慢就变成“机器人”。如果还是用这套方法管理工程师、艺术家之类，就等于忽视了灵感的不可控制性。

年轻人别急着创业

    Z：现在，有越来越多的人投身到创业大军中，还有不少人正在考虑自己创业，包括刚刚毕业或即将毕业的大学生。你怎么看待这一现象，想对这些创业者给出怎样的建议？

    L：关于创业故事，大家看的都是成功的例子，很少有人去研究失败的例子。但很多事并非一定是黑白分明的，也有冒险创业但成功的，不过只是很少数，还是失败的多。

    我曾经问过一些创业失败者，发现他们基本都是在管理上出了问题。我感觉，很多人对创业的了解实在是太少了。知识水平太低，心理准备不足。

    在创业之前，要先清楚为什么而创业，其次是创意，第三是对企业管理和运营有了解。创业是创造一个企业，现在很多企业，往往有着很好的创意，或者创意还没有完全体现出来，现金流就断了，在第一年就倒掉了，其往往是在第三点上失败了。

    我曾经问过一些年轻人为什么创业，有人说为了赚钱，有人说父母让他去创业，也有人说身边的朋友都在创业，这样的人不适合（创业）。创业的本质在于创造价值，企业要给社会带来价值。如果不是这样，企业就没有生存空间，就算把企业建立起来也不会维持多久，钱很快就会花光。

    创意也是如此，关键是能否带来价值。如果没人买，没有客户，你创什么业呢？另外，创意还要能够带来合理的利润，亏本不叫创业，而是给社会增加负担。

    现在一些年轻人，如果能拿到风投的资金支持，假如创业失败，亏的是社会的本（钱）；如果没有风投的支持，创业失败是在亏家庭的本（钱）。

    （李）开复给我讲过一件事。有个年轻人找到他，说了一个创意，开复觉得没可能，但他告诉开复已经做了。开复问结果如何，那个人说，赔了。钱哪里来的？父母亲、家庭。所以，这种创业会给家庭带来很大的风险和负担。

    还有一点，我经常会问想创业的年轻人：非创业不可吗？如果不具备创业需要的知识，为什么不先去打工几年，让别人给你钱，从别人那里学呢？等你学得差不多了再去创业，那时候也不迟啊。今天的年轻人比较浮躁，太看重眼前。我不知道他们为什么那么紧张，好像现在不干明天就没机会了。机会永远有的，不要以为它会跑。

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