营销战略四句话
简单讲就是三个圆的重叠。
第一个圆是企业的激情梦想，我们称之为“想做的”。
这一点不必过多解释。但在现实中，不少企业只根据“想做的”就设定了自己的战略，这显然过于草率。
第二个圆是企业的先天基因，我们称之为“能做的”。
企业成长和个人成长是一样的道理，先天基因不同导致擅长的地方不同，发展方向当然要有所区别。
潘长江不应该硬要学打篮球，否则不但不容易成功，而且很容易被姚明们踩倒受伤。
而姚明则不应该去学跳水，别人空中转体两周半、三周、甚至“一个月”都不是难事，而姚明转体一周，就可能砸到观众席上了。
国内企业愿意“一窝蜂式”地定战略，盲目照搬别人的所谓先进理论、成功经验。
一说渠道为王就都去拼命建网络，一说品牌为王就都去拼命打广告，一说深度分销就都去搞市场下沉，搞得家家战略趋同，个个模式标准，大家都是一脑子浆糊，最后只能挤到一座独木桥上去打价格战。
这都是由于未能发挥自身基因优势的原因。
第三个圆是行业的发展趋势，我们称之为“可做的”。
如果说前两个圆是从企业内部出发，这第三个圆就是从外部出发，考虑行业的走向和成长空间。
上世纪90年代中期，BP机生产企业如日中天，但由于手机技术更新换代的影响，最终整个BP机行业都消亡了。其中只有少数厂家转型成功，继续生存下来。
这就是说，除了自己“想做的”、“能做的”，还要看未来环境允许不允许，可做不可做。
营销战略要有前瞻性和提前量，这和人们炒股、炒楼是一个道理，当“傻子都赚钱”时你进入，就会发现“自己成了傻子”。
综上所述，营销战略是“想做的”、“能做的”、“可做的”三个圆汇聚、重叠的部分，这部分很小，但这才真是企业所需要的，我们称之为“该做的”。
那么，如何找到企业“该做的”的事情呢？
笔者提出四种解读方式，权作一家之言。
一、不可误读战术为战略
战略与战术的最大区别，就是前者可以形成巨大合力。
简单讲，就是在同一时间、同一空间上，聚集企业研发、生产、物流、营销多部门的力量，打一场轰轰烈烈的歼灭仗。
这可以用管理学中的“蓝彻斯特平方原理”来表述。
“蓝彻斯特平方原理”起源于二战中飞行员战术的运用。日本学者其后将之应用于营销，美国库普曼教授、戴明博士将其发展为商业竞争战略模式。
举一个简单例子。
假设战场上红方三个师，黑方一个师，双方每个师战斗力基本相同。如决战当然红方胜，但问题是红方把敌人全部歼灭掉，自己还会剩下几个师呢？
关于这个问题，营销老总们的直观判断各有不同。
有人说，还是三个师。这显然不对，古语说 “杀人一万，自损三千”。不可能一点损失没有。
有人说，剩两个师。这也很可能不对。如果是3-1=2这样的简单问题，根本没必要探讨。
还有人说，剩下一个师，这就更不对了。你三个人打人家一个，最后你死的比别人还多，未免太窝囊了一些。
说四个师的就更离谱了。那一定是把对手招降了，属于思想政治工作做的好，更不在讨论之列。
“蓝彻斯特平方原理”表明，应该还剩下2.8个师，换言之，红方仅损失0.2个师的兵力，就消灭了全部敌人。
也就是说，部队战斗力和数量之间是平方关系。3的平方减去1的平方，得数为8，而8则近似等于 2.8的平方。
换一种情况，如果红方还是三个师，而黑方是六个师，红方采用每次打一个师的方法，不但可以消灭敌方六个师，而且自己即使不补充兵员也还会有一个半师以上的兵力。
这就是战略的魅力。为什么在第三次和第四次反围剿中，红军可以分而制之，击退10倍之敌？为什么淮海战役中，解放军可以用60万完胜80万，其中直接歼敌就达55万人？
“伤其十指，不如断其一指”，这是毛军事思想中，集中优势兵力歼敌的成功体现。
制订营销战略，必须懂得“平方原理”。当所有资源集中在一个方向上时，其产生的效益将是以平方形式剧增的。
现实中，我们发现许多企业的营销战略是发散的，形不成整合力。
从架构上，产品、价格、渠道、促销，4P无内在联系，都要做好，都没做好；
从手段上，公关、广告、促销、终端、渠道，各有一套思路，关联性不够高；
从区域上，各大区之间缺少联动、各自为战，经验不能交流、队伍不能协同。
用《亮剑》中李云龙的话讲，一个连一个连地上去送死，这叫“添油战术”，为兵家大忌。
孙子兵法谋攻篇中，讲到“识众寡之用者胜”说的正是这个道理。
如果对战略的认识，仅停留在简单的战术层面，不能形成战略合力，那么营销的结果自然会让人大跌眼镜。
二、没有调查就没有发言权
这句话似乎不存在争议，因为毛主席他老人家早就说过。
但许多人知道战略来自于调研，却不知背后有两层含义，一是要有规范的调研部门，二是要有正确的调研方法。
毛主席打仗为何用兵如神？一个重要的原因是背后有军委三局。
军委一局叶剑英，负责参谋和作战；
军委二局曾希圣，负责情报和信息；
军委三局彭雪枫，负责保卫和联络。
没有这三个局，司令就成了光杆司令，失去眼睛和耳朵，胜利就会缺少保障。
遵义会议之后，红军遭遇川军名将郭勋祺，当时共有敌人的两个精锐旅追击上来，但由于军委三局不在，我方错误地判断了敌人兵力。
红一军团迎上去，想把敌人“蓝彻斯特”了，但差点被敌人“蓝彻斯特”了。
关键时刻，朱老总亲自到一线指挥，但即使这样也未能全歼来敌，形成了不利的消耗战。
此战不胜，使红军深刻意识到军委三局的价值。
其后不久，在那场“北上”、“南下”之争中，张国焘分裂红军率部南下，并暗令陈昌浩扣留红军其他领导人。
毛主席当机立断，连夜北上脱离危险境地。脱险之后第一句话，就是问军委三局是否跟上来了，这也足以证明战略部门对于决策者的重要性是无可替代的。
在现实中我们经常看到，不少企业对战略调研部门还缺乏深刻认识。
有些中小企业老板喜欢“凭企业家直觉”做事，在市场上看到什么，在酒席宴间听朋友说什么，自己就归纳出了战略构想。
企业上了规模之后这样做就行不通了，一个人怎么可能行行是专家、战术细节都明白？
而调研方法也同样重要。
经常看到企业开探讨会时，老板总是愿意先“抛砖引玉”，“这个问题大家是怎么看的呢？我是这样看的……”
这样的会议基本可以不开，因为一旦老板先说话，会议上马上会出现两种人。
一种人是正找不到机会拍马屁的。给老板送礼没有机会，那么就利用给老板的观点打圆场，来进行“业务拍马”。
老板指鹿为马，他就会想方设法配合，说什么鹿的犄角和马的耳朵原本就是一回事。
另一种人，则认为老板“战无不胜、攻无不取”，对领导真心崇拜，既然老板想了，自己也就不用再费脑筋。
我们发现，探讨会上领导一定要最后发言，多听少说、先听后说，学会基本的调研方法，这样才能得到真实的结论。防止批量出现专门投老板所好的人，坚定企业的错误决定。[NextPage]
三、不懂战术不可以轻谈战略
不懂战术会导致最严重的判断失真，战略的制订就一定会出问题。
典型的例子就是第五次反围剿的失利。
当时，红军军事最高决策者是共 产国际顾问李德，由于缺乏对一线战术的了解，李德照搬照抄所谓国外先进理论，制订了以“堡垒战”和“短促突击”为主的防御战略，希望“御敌于国门之外”。
但这种战略显然是没有考虑红军自身特点，缺乏战术支撑。
在“堡垒战”方面，红军一无重炮二无钢筋水泥，凭借木桩和沙袋搭建的“半永久性工事”，只能被动挨打，敌人几发重炮下来就能炸掉我们一个营；
在“短促突击”方面，红军还有不少人使用的是“汉阳造”---清朝张之洞时期的淘汰产品，而对手则大多是美式装备，这样还没冲到敌人阵地前，就已全部牺牲。
当时担当固守广昌南大门重任的彭大将军跳着脚地骂娘，指出这种战略是“崽卖爷田心不痛”的败家子作法，也就很容易理解了。
与之相反，毛主席在制订战略中，会充分考虑到用什么样的战术来配合，是否符合红军的战术特点，这样就能使战略不再成为“空中楼阁”。
飞夺泸定桥就是这样一个成功案例。
当时红军长征中来到大渡河畔的安顺场，前有大河阻挡，后有追兵迫近。只有三两条小船摆渡，显然缓不济急。
关键时刻，红军制订了到上游攻取泸定桥的战略转移方案。
但从安顺场到泸定桥有320华里，山路行军一天走80华里已经很不错了，这样很难在两天一夜的时间内赶到。
毛主席转战南北，亲历一线，深知战略没有战术配合是行不通的。采取以下举措：
其一、派最有攻击力的队伍，杨成武的红四团；
其二、配置全军最好的轻武器给他们；
其三、派出大量宣传队，沿途宣传鼓舞行军士气；
其四、做好思想工作，解除后顾之忧。“指挥员不要怕队伍跑散了，有一半人跑到就是成功，我和朱老总给你们当收容队，保证不丢一兵一卒”。
正是种种战术上的保障，使红军最终得到了战略上的转机。
如果是李德，毛主席评价为“靠着并不准确的地图，打起仗来连战士要吃饭睡觉都不考虑的”指挥者，战略上的最关键一役就不会成功，而中国的近代史恐怕也要重新改写了。
不懂战术不可以轻谈战略，这是一项基本原则，现实中却往往被企业忽视。
没有营销实战经验，就敢制订营销战略，这就像没当过厨师却非要写菜谱一样，一颗白菜放一吨的盐，谁敢吃啊？
而当战略结果不如人意时，决策者总是在下属的执行力上去找原因，却很少检讨自己在战略制订时所存在的不足。
细节决定成败，表面看执行细节只是下属的事，但决策者是否了解细节？是否将其纳入到战略制订的思维过程之中？
我们应该知道，任何一种战略都必须由具有可行性的战术来构成。
四、不是可能而是最大可能
企业的营销战略是谈未来的事，既然是预测，那么从理论上讲，任何一种战略都有成功的可能。
经常看到有这种争论，有人说：“我这种设想就没有实现的可能性吗？”
这是不对的。因为战略比的不是可能，而是最大可能。
通常我们会遇到三种情况：
有A一定会推出B，我们称之为“必然事件”，即大概率事件；
有A可能产生B，但也可能得不到，两者各占50%可能性，这是“或然事件”；
有A很可能得不到B，这叫“偶然事件”，即小概率事件。
战略只能追求大概率事件，而不能用小概率去冒险。
举一个例子。
三国时期，曹操决定北征乌恒。
出征前，众谋士大多反对，认为此去凶多吉少。
曹操力排众议，最后历尽千辛万苦取得胜利。
众谋士为此心惊胆战，当初力阻出兵，没想到还真的胜利了，主公回来岂不要我们好看？
没想到，曹操回来却却重奖反对出征的谋士，他的话翻译到现在来讲，就是“此次出征我九死一生，虽然取胜但太过冒险，如果总这样做事，那早晚有一天会玩完”。
这可以看作是曹操对自己追求小概率战略的一次反省。
无独有偶，生活中我们也可以看到这样的例子。
历史上“竹林七贤”中年龄最小的王戎，小时候和伙伴玩耍时发现了一棵李树。
李子又大又圆，大家去摘时只有他不去。
他认为李子生在道路旁边而无人问津一定是苦的，孩子们一尝果然如此，不得不深为佩服。这就是道旁苦李的典故由来。
王戎是个聪明的孩子，但他的聪明首先表现在他清醒地意识到，别人不比我傻。
既然别人都不傻，那为什么没人摘呢？结论自然是有人试过，但太苦，所以李子大多被留存下来。这个逻辑并不复杂。
当然也可能有意外，比如李子以前未熟，但恰好王戎他们遇到时熟了，这样不敢尝试的人反而成了傻瓜。
如果放到现在，或是由于道德增强，人们不愿拿公共财产，或是由于上面喷了过多农药，没人敢吃。
但在当时，这些都属于小概率事件，所以王戎做出不去摘的行动是正确的，因为最大可能是李子很苦。
企业战略制订也是一样的问题。
由于未来的不确定性，战略不能保证企业100%成功，但它一定是追求最大概率事件的发生。
不能因为小概率事件的存在，就孤注一掷。
这是因为企业在营销战略上的投入往往比“要不要爬一次李树”，付出多上不知多少。
从这个意义上讲，战略制订不可心存侥幸，更不能反复折腾。
一年一度、倍受酒店业内关注、亚洲年中最大的酒店用品展——第九届广州国际酒店设备及用品展览会（HOSFAIR Guangzhou 2011）将于2011年6月30日至7月2日在中国进出口商品交易会琶洲展馆A区1.1-5.1馆隆重举办。在酒店业界同仁的大力支持以及主办方广州华展展览策划有限公司的精心筹备下，中外酒店用品厂商参展踊跃，本届展会面积达50000平方米，比上届增长30%，成为中国增长最快的同类型展会。本届展会设厨房餐饮设备用品、酒店家具、酒店纺织、清洁设备用品、酒店智能、客房大堂用品及酒店照明、桌面用品及酒店用瓷、咖啡设备及用品、餐饮食品饮料、葡萄酒等十大展区，近千家厂商参展，1万多种产品参展。本届展会汇聚了酒店用品行业的前沿技术和产品，能全方位满足酒店餐饮业的采购要求，为中外酒店用品采购商、经销代理商等专业买家提供理想的一站式优质采购贸易平台。
为使酒店业内人士和社会各界更全面的深入的了解第九届广州国际酒店设备及用品展览会的情况，5月29日，大会主办单位广州华展展览策划有限公司在东方宾馆举办信息发布会，广东省政协委员、广东省酒店用品行业协会会长张汉泉、广东烹饪协会会长陆文韶、中国酒店业主联盟副秘书长安强、IWA国际红酒联盟主席、澳洲著名侨领吴运元、国际白金蓝带餐饮联盟执行秘书长安晨、粤港澳酒店总经理联谊会名誉理事长卢鸿炳、中国信息报神州风采主编陈充乐、中国特种咖啡协会秘书长张木起、广东厨委会理事长陈洪波、粤港澳酒店总经理联谊会执行秘书长谭锦强、广东省皮具商会会长黄海云会长、香港酒店及餐饮采购协会名誉会长邓忠智、广东省石材行业协会办公室主任卢华琴、广州食品与健康协会副会长陈子嘉、广州新粤海厨具设备厂董事长郭永双、广州市人大代表、广州白云清洁集团有限公司董事长黄绍华、广州沙溪国际酒店用品城经理蒋国峰、广州华展展览策划有限公司董事长王志发等领导和嘉宾应邀参会。
人民日报、新华通讯社广东分社、中新社广东分社、广东电视台新闻频道、南方电视台、中国日报广东记者站、国际商报、中国旅游报、中国信息报、《中国会展》杂志社、香港文汇报广东分社、南方日报、广州日报、羊城晚报、羊城晚报美食周刊、新快报、南方都市报、信息时报、民营经济报、亚太经济时报、美食导报、香港商报、深圳特区报、粤港餐饮网、中国网络电视台美食台、中国网食品频道、人民网食品频道、中国经济网 、深圳商报、深圳晚报、珠三角家具报、广州日报集团大洋网、广东新浪美食网、搜狐广东、网易旅游频道、中展网、慧聪酒店用品网、慧聪清洁网、今日酒店、中国酒店采购报、中国饭店杂志、铭万网、亚太酒店用品网、酒店采购网、饭店.美食之旅杂志、亚太•居舍、中华纺织网、南方石材杂志、顺德家具网、中国风格家居、广东烹饪杂志等新闻单位和网络公司等180人参会。
作为酒店用品行业著名的品牌大展，本届具备了得天独厚的优势资源：
一、知名厂商积极参展
作为业界品牌大展、经过多年精心培育，每年6月举办的广州国际酒店用品展得到越来越多知名企业的肯定和认可，很多参展单位不仅每年参展，还纷纷介绍同行一起参展。新粤海西厨、朝辉家具、南海有田、香港美宝、啡常品咖啡、上海通佳等单位连续9年参展。美神实业、IWS国际红酒汇均以300多平方米的大展位参展，白云清洁集团等行业龙头企业连续以200多平方米的面积参展，美地瓷业集团、意大利泰诺健、广州玺明、广州旺勇、宏生餐桌、精诚集雅、万振家具、耀震家具、中陶实业、亚玛芬等纷纷拿下100多平方米的面积参展。海马家具、百佳洋服饰、上海容业清洁、深圳雅棉、张家港幸运、健行家具、丰泽陶瓷、瑞瑜宝、大连翰泰等知名企业也纷纷以大面积参展。展会上将有来自美国、德国、意大利、澳大利亚、新加坡等国外及全国各地的酒店用品厂商参展。众多行业龙头企业、优秀品牌的积极参与，为蓬勃发展的HOSFAIR广州国际酒店用品展加上了强劲的助推器。
值得一提的是，广州新粤海等参展单位将在展览会上发布新产品、举办客户联谊会等活动，新品发布，将成为展会的主旋律。
二、63国酒店用品采购商将前来参观
作为酒店用品业界每年一度的行业盛会、业内专业人士最佳的采购交流平台，本届展会得到了业界越来越多的关注和重视。众买家均表示希望通过参观本届展会，接触到更多新产品，拓宽采购渠道，本届展会将是他们最为重要的采购渠道之一。
国际化是本届展会的一大特色，据统计，截止目前，已有美国、加拿大、澳大利亚、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、越南、印度、日本、韩国、伊朗、阿拉伯联合酋长国、阿根廷、意大利、贝宁、西班牙、英国、意大利、斯洛文尼亚、克罗地亚、波兰等63个国家和地区的酒店宾馆、酒店用品经销代理商报名组团参观。
与国外采购商积极组团参观遥相呼应的是，香港、澳门、台湾和国内各省区酒店用品采购商也在积极准备行程，积极参加一年一度的行业盛会。据悉，成都酒店用品行业协会将由黄炳全会长和徐宋其秘书长亲自带队，组织协会100多家会员单位包机组团前来参观采购，这是该协会首次大规模组团参观同类型展会。本届展会的专业买家，将再创历史新高。
三、展会组织机构实力雄厚
本届展会经广东省对外贸易经济合作厅批准，由亚太酒店用品协会、粤港澳酒店总经理联谊会、中华西餐文化促进会、中国特种咖啡行业协会、广东烹饪协会、广东厨委会、广州华展展览策划有限公司联合主办，广州沙溪国际酒店用品城、沙溪豪泰国际酒店用品城、广州市白云清洁集团有限公司、IWS国际红酒汇、广东省石材行业协会协办。展会组织机构将共同努力，充分利用一切有效资源，努力办好本届展会，合力为酒店用品行业提供优质高效的商贸平台！
作为本届展会的协办单位、全国酒店用品市场的龙头，广州沙溪国际酒店用品城、沙溪豪泰国际酒店用品城对展会的宣传、买家组织方面给予了大力支持。
另外，本届展会已与阿里巴巴、中国制造网、慧聪酒店网、慧聪清洁网、亚太酒店用品网、中国酒店用品供销网、酒店采购网、《中国饭店》、《今日酒店》、《中国酒店采购报》、《饭店美食之旅》、 《HRC》、《中国宾馆及饮食业专刊》等多家一线媒体深度合作、线上线下全面宣传展会。同时，还与德国、意大利、美国、马来西亚、菲律宾、印度、沙特、伊朗等国家和地区的30多家海外媒体深入合作，宣传范围覆盖全球主要酒店用品市场。
四、现场活动精彩纷呈
展会和各大行业协会和组织友好合作，努力在展会现场举办高规格的现场活动，以便满足不同客户的需求。今年，我们在展会现场将举办：第六届广州国际（百瑞斯塔咖啡师）咖啡拉花锦标赛、第四届广州国际葡萄酒推介会、第二届中国酒店用品行业科技、环保、健康创新论坛、第二届中国（广州）石材养护高峰暨2011石材养护大赛颁奖典礼、第三届广东烹饪行业高峰论坛、第二届中国酒店用品行业科技、环保、健康创新论坛暨中国首届“品誉双馨杯”金奖颁奖盛典、第六届神州风采•活力广东——陈充乐摄影展等活动，多场高规格的现场活动，必将成为行业关注的焦点。
五、全力举办一流酒店用品大展
广州华展展览策划有限公司自1996年成立以来，坚持诚信经营，创新发展，专业主办和组织各类经济贸易展览会，以科学的管理，优质的服务，树立了良好的形象；所举办的酒店用品展、厨具展、清洁展、咖啡展、家具展等专业大型国际展会，均取得显著成果，受到展商和业内的广泛好评。目前，广州国际酒店用品展已达5万多平方米，广州华展将抓住机遇，在确保展会质量和效果的情况下，加快展会的发展进程，力争把展会办成世界一流的酒店用品大展。日前，广州华展展览策划有限公司被授予 “2010年度广东省守合同重信用企业”。
为达到更佳的展会效果，今年我们在酒店用品展览会的基础上，把厨具、清洁和咖啡展这三大展区发展成为2011年广州国际酒店厨具展览会、2011年广州国际清洁设备及用品展览会、2011年广州国际咖啡设备及用品展览会。通过细分市场，便于参观采购商定点采购，提高采购效率，让参展单位达到最佳的参展效果。
为保证展会效果，本届展会非常重视宣传和买家组织工作。广州华展自展会筹备之初就组建了买家宣传邀请团队，对全球范围内的酒店用品采购商发布最新的信息。目前，华展已向世界各地20多万买家发出邀请，通过全方位、不间断的宣传，吸引更多的业内人士前来参观采购，努力举办中国性价比最好的酒店用品展，积极向世界一流酒店用品大展的行列迈进。
第九届广州国际酒店设备及用品展览会将在规模和买家组织方面再创历史新高，将对中国乃至世界酒店用品行业的进步和发展，起到积极的推动作用。
睡眠的好坏直接影响我们的生活、工作和学习，卧室布置的舒适与否将会影响到我们的睡眠质量。
简单的木质家具，独一无二的纹理图案，空间纯净清新。
中式风格的居室，温馨中的雅致享受。
带有华丽的装饰，色调搭配的自然流畅。
浅色的液体壁纸，暖色的灯光，使得整个空间明快而温暖。
低饱和度的色彩，在灯光下却也是温馨感十足。