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哪类销售人员最能赢

时间:2011-05-15     人气:921     来源:哈佛《商业评论》     作者:
概述:公司在销售团队上的投入比以往更高,但业绩却未见提高。为弄清其中的原因,作者实地观察了800名销售人员在销售会议中的表现,发现销售人员可以分成八种类型,而其中只有前三种类型对达成交易有帮助。......

    公司在销售团队上的投入比以往更高,但业绩却未见提高。为弄清其中的原因,作者实地观察了800名销售人员在销售会议中的表现,发现销售人员可以分成八种类型,而其中只有前三种类型对达成交易有帮助。

    专家型:他们可以毫不费力地实现销售,让客户保持愉悦的心情。成交型:他们往往能够达成大宗交易,但他们的能言善辩也会让一部分客户望而却步。顾问型:他们善于倾听意见和解决问题,但往往缺乏多向思维。故事型:这类销售员以客户为中心,但他们往往在销售过程中夸夸其谈,浪费时间。进攻型:进攻型销售员完全将销售会议视为价格谈判会议,有些客户并不喜欢他们咄咄逼人的方式。专注型:专注型销售员对产品极为了解,但缺乏自信,容易忽略客户的需求。社交型:社交型销售员善于通过子女等轻松的话题开始交谈,但他们很难将谈话深入下去,很少达成交易。读稿型:读稿型销售员了解自己的产品和市场,但过于依赖销售材料,很难回答客户富有挑战性的问题。

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  •   中国(深圳)国际文化产业博览交易会今日在深圳会展中心隆重开幕,这已是该项盛会第七次在深圳精彩亮相。届时,第九号工艺美术馆将展出包括雕塑、陶瓷、刺绣、玉器珠宝、红木家具等具有民族特色的优秀工艺美术品。作为国内大型文化产业博览交易盛会,每年都吸引了多家知名红木家具企业前来参展,红木家具特装展位装潢风格大气恢弘,展品精工富丽,均成为每届文博会的重要看点。据悉,在本届文博会中,享有“岭南鲁班”美誉的传统家具设计大师伍炳亮,将携一批国宝级的明清家具精品亮相,这已是伍炳亮第五次参加文博会,并连续在以往四届获得文博会设立的“中国工艺美术文化创意奖”特别金奖。今年的参展作品以价值高达2000多万元的“海南黄花梨灵芝如意纹大床三件套”为主,这套国宝级红木家具材质名贵绚美、型美工精、规格恢弘,预计又将成本届文博会的亮点。

      文博会成红木家具行业“奥斯卡”

      本届文博会依然设立八大专业展馆,分别是文化产业综合馆、创意生活馆、影视动漫游戏馆、非物质文化遗产馆、设计精品馆、新闻出版馆、美术馆及工艺美术馆。其中工艺美术馆一直都是每年参观人数最多,公众关注焦点最多的展馆,被观众喻为“国宝馆”。文博会期间,来自全国的工艺美术大师将携刺绣、象牙雕刻、木雕等多种工艺美术作品,在此汇聚一堂,较为全面地代表了当今工艺美术发展的最高水平,并将在宣扬中华民族传统文化、激发民族自豪感等方面起到重要作用,这批工艺美术精品在继承传统技法的同时,顺应时代发展进行大胆创新,为新时代下民族艺术文化瑰宝注入了更为丰富的内涵和意蕴。而每家红木家具参展企业,更是不吝人工,不惜工本专程为参加文博会而设计制作红木家具精品,以文博会为平台同台竞技。据故宫博物院专家曹静楼介绍,文博会已经成为红木家具行业的“奥斯卡”盛会。

      中国家具协会传统家具专业委员会执行主席、中国工艺美术协会副理事长伍炳亮此前已经连续四年获得了设计特别金奖。今年他的参展作品是海南黄花梨灵芝如意纹大床三件套。这件作品以现代家居生活的双人大床为基本造型,其用材用料长度和宽度都比传统家具增加许多,而且使用有“木中黄金”之称的海南黄花梨制作,在海南黄花梨大料价格高达九千余元一市斤的今天,该床的用料之重令人咋舌,据悉仅仅依据所耗费的材料来计算,其价值便高达1400万元,市场估价近2000多万元。不仅用料豪奢,而且做工也精美巧极,床身浮雕牡丹花和寿字,寓意吉祥,雕工精细严谨,韵味妍秀瑰丽。清华大学工艺美术学院副院长杭间在观赏过该件作品后,认为这件作品将珍贵的海南黄花梨与中国传统家具的榫卯结构和雕花工艺,与现代家具造型相结合,既保持了东方古典文化的儒雅,又顺应了现代家居生活的功能需求,是一件借古开今的精品力作,反映出当今世界文化相互交融、和谐共存的现状。

      文博会是制作向设计转变的契机和平台

      伍炳亮的仿古家具广受业内人士认可,曾被恭王府、中南海等国家级博物馆珍藏。这次在造型设计上却参照现代家居生活需要而予以了大胆的创新与变革。当提到传统家具如何改良与创新来适应当今生活的问题时,伍炳亮表示,传统工艺美术在创作时,应该在尊重传统的基础上,勇于改革创新。传统家具中的架子床、罗汉床、榻是古代睡眠用具的主要形式,但是由于时代的发展,这些家具逐渐和现代生活产生了隔阂。比如架子床,四面设围子,出入都有一套礼仪,在现代生活习惯和家居环境里显得很繁琐,十分不方便。罗汉床、榻则适合短暂的休息,存在使用上的局限性。而现代家居生活则要求创面宽阔舒适,与整体家居环境相适应,体现平等和谐的理念。在这个市场需求的基础上,以现代双人床为基本结构,引入中式传统家具用料及纹饰,打造出这种具有古典色彩的红木家具,在传统工艺与现代市场需求中寻求一种平衡。

      回顾参加历届文博会的过程时,伍炳亮认为,深圳文博会站在文化产业发展的大局上,通过设立创意金奖、打造艺术品交易平台等方式,对文化产业中的改革创新给予了充分肯定和支持,使艺术与市场进一步加强互动,极大地鼓励了行业创新。在这个意义上来说,深圳文博会不仅是文化产业的展示窗口,还是行业发展前沿的瞭望站。

      《鉴宝》杂志传统家具栏目主编、中国家具协会传统家具专业委员会副秘书长邓雪松认为,红木家具行业通过文博会这个平台,加深了行业之间的交流,而“中国工艺美术文化创意奖”的设立,则树立了精品意识和“作品”概念,引导一些企业开始走上原创设计制作的道路,萌发了以艺术创作的态度来对待家具设计制作,定位于红木家具艺术品收藏领域。在名贵木材资源稀缺的今天,类似伍氏兴隆这样的企业,定位于制作收藏级别的红木家具作品,正是传统家具行业是否能够持续和有序发展的关键所在。因此,可以说深圳文博会在这一点上,对于传统家具行业的发展具有积极的引导和推动作用。同时,在广东深化文化产业改革的大格局下,通过文博会等一系列重要产业交流平台,深圳红木行业应该把握机遇,深化产业结构优化,坚持以创新为推动力,继续进一步提升自身产业效应,为行业发展、地方经济建设做出更为重要的贡献。

      文博会提升红木家具文化附加值

      深圳文博会自开办以来,深圳市政府便以前瞻性的眼光,将广东仿古精品家具纳入工艺美术的体系,与驰名中外的广东粤绣、牙雕、端砚、佛山陶塑、潮州木雕等工艺美术形式同馆展出,并邀请国内著名专家学者对参展作品进行评审,引导红木家具生产企业侧重于对家具制作工艺、艺术造型的开发研究,从实用商品向艺术作品的层次转化,以制作高品位收藏级的红木家具精品为发展目的,提升红木家具的文化附加值。

      深圳文博会立足文化产业,打造以博览和交易为核心,全力打造中国文化产品与项目交易平台,促进和拉动中国文化产业发展,积极推动中国文化产品走向世界。文博会坚持“专业化、国际化、市场化、精品化、规范化”的办展方针,突出文化产业核心层、突出创意度、突出文化产业科技含量。同时,深圳文博会以人为本,以论坛、会议、讲座等方式,为中国工艺美术界精英提供了交流、研讨的平台,使外界对中国工艺美术有进一步的了解和认识,为促进行业发展、展示国内工艺美术成果做出了积极贡献。在有关政府部门的监督管理下,深圳文博会依靠深圳本地丰富的文化建设成果,凭借其对业界的全面、专业解读,已经发展成为华南地区乃至全国都深具影响力的文化产业交易盛会。

      据了解,文博会还将进一步整合论坛、会议、讲座等活动资源,打造专业高峰论坛,进行权威信息发布,举办数字出版高峰论坛等各类专业论坛、中国文化产业投融资项目推介会等活动,助推文化产业快速、健康发展。

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      海南黄花梨灵芝如意纹

      大床加床头柜3件/套

      此床后背作为五屏风式,每屏出头锼灵芝如意纹饰,攒框装板,中间分仓池板浮雕牡丹花福寿纹,下饰福禄寿纹,刀工细腻,造型柔润。床面下束腰,短柱相隔间浮雕灵芝纹,中缠卷草,线条柔婉,意韵文秀。床腿三弯,马蹄外翻,浮雕如意纹饰。此床纹饰虽多,然各有其意,尽显祥瑞。牡丹锦簇,寓意富贵吉祥;寿字纹表寿比南山;如意纹谐音代事事如意。所带床头柜束腰厚实,柜门踩堂落鼓装板,白铜饰件以衬柜身素雅娴静。此套床柜用料豪奢,纹饰造型华美,寓意吉祥,布局合理,韵雅形秀,富庶之姿外可见温润沉稳。唐代王维有句“明月松间照,清泉石上流”,动中有静,虚实相映,相错间生无穷意境,正合此床创意之源。

      如今海南黄花梨一木难求,须不惜重料,展妙手雕工,方得此罕见重器。赏其料,观其形,品其韵,皆堪称国之瑰宝,极具收藏投资之妙。

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  •     “绿色”家具是指那些立足于生态产业的基础上,合理开发、利用自然材料生产出来的能够满足使用者特定需求,有益于使用者健康,并且具有极高文化底蕴或科技含量的家具。这其中包含几层含义:一是家具本身无污染、无毒害;二是要具有较高艺术内涵和审美功能,与室内设计相呼应,创造一个和谐优美的居家办公环境;三是便于回收、处理、再利用,当家具不再使用进行处理时,不会对环境造成污染。

        看来,“绿色”的概念,远非一般人想象中那么简单,所涵盖的内容非常丰富。在家具生产过程中,以下环节容易存在环保方面的问题: 

        1、板材:各种人造板加工过程中需使用粘胶剂、硬化剂、防水剂等化学原料,这些原料释放出对人体有害的物质——游离甲醛,主要存在于以脲醛树脂为主的粘胶剂中; 

        2、涂料:处于家具表面的油漆,含甲醛、苯; 

        3、粘合剂:主要存在于加工过程中使用粘胶的环节,含甲醛、苯等; 

        4、金属配件:电镀液中含氰化物; 

        5、玻璃:含铅; 

        6、面料:含甲醛、重金属、染料中含有害有机物。 
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