全程图文实录：中国家具零售商业模式变革论坛

    2011年元月9日下午1时许，由深圳市家具行业协会与中国家具经销商联合会共同主办，《深圳家具》独家承办的“中国家具商业模式变革”大型论坛在深圳市会展中心五楼勒杜鹃厅拉开帷幕。

    论坛围绕当代中国家具如何从传统商业模式向多元化、先进商业模式转变展开，期间现任中国20国集团研究中心秘书长，原经贸部副部长、原博鳌论坛秘书长龙永图发表了精彩的演说。另外，深圳市家具行业协会秘书长侯克鹏、中国家具经销商联合会秘书长曾震宇等就中国家具行业创新商业模式的变革发表了精辟的演讲，博得现场阵阵掌声，一度将现场气氛推向高潮。之后的家具企业主高端对话及饰品企业讨论环节更是精彩连连，整个论坛在短短的四个多小时后圆满落下帷幕，到场嘉宾会后纷纷反映受益良多，意犹未尽。

    当晚，在会展中心举办的“因为有你”家具行业大型晚会更是让与会者体会到深圳家协与中国经销商联合会对中国家具产业的热情与关爱。晚会由中国家具经销商联合会就职仪式、专家授牌仪式、“影响中国”家具行业时代风云人物颁奖典礼、中国家具教育学院优秀学员颁奖典礼、《深圳家具》立体媒体启动仪式几个环节组成。

    席间由深圳金钟奖得奖歌手等专业演员带来的文艺节目更是让现场气氛分外热烈，活动现场的近600余名来宾在欢声笑语中度过了一个难忘的夜晚。

    活动选择在2011年开年元月举行，不仅总结了过去的一年里，中国家具行业所发生的改变和进步，同时也体现了主办机构希望中国家具行业在新的一年里能够有更长足和良性的发展的美好期许。

论坛精选：

演讲一：龙永图：中国传统产业转型之路

演讲二：侯克鹏：中国家居零售业的变革之路

演讲三：曾震宇：家居市场呼吁多元化的销售模式

对话：黄伟业/肖凯旋/秦巍/杨亚中/Paul Dotta《中国家具零售模式的变革》

以下为活动现场实录：

    【主持人：炜炜】尊敬的各位领导、各位来宾，家具界的同仁们，大家下午好！欢迎您的光临，这里是深圳市家具行业协会2010年度会员大会暨中国家居零售商业模式变革论坛的会场，我是主持人炜炜。过去的一年是中国家具行业快速发展的一年，也是中国家具产业走向越来越深入的转型与变革的一年，一年来，我们一起站在这个行业的中央，共聚力量开拓进取，今天我们再次会聚于此回顾过去、展望未来，首先让我们请出深圳家具行业协会会长黄伟业先生致辞。

    【黄伟业】尊敬的中国家具零售商联合会、深圳家具行业协会的全体会员，尊敬的各位来宾，新闻媒体的朋友们，下午好！今天中国家具零售商联合会、深圳家具行业协会“影响中国家具行业十大人物”评选委员会共同在中国现代家具业的发源地、世界“设计之都”深圳，举办“2010中国家具零售商业模式变革论坛”，深圳家具报立体媒体战略启动仪式，中国家具零售商联合会就职典礼等一系列的活动，我谨代表主办方对大家的到来表示热烈地欢迎。对于一直以来支持深圳家具业发展的朋友们表示衷心的感谢！

    今天的活动将载入中国家具业发展的史册，因为零售商联合会的成立、零售商业模式的变革，将对中国家具业的未来十年发展、二十年的发展、三十年的发展，将产生积极的、深远的影响，让我们共同关注他、共同参与他，在此，我们预祝活动圆满成功！

    在这个论坛之前，我们看到我们还有一项很重要的议程就是深圳家具行业协会的会员大会，下面我们用热烈的掌声有请侯克鹏秘书长作工作报告，有请！[NextPage]

深圳家协秘书长侯克鹏

    【侯克鹏】来自于深圳家具行业协会的会员朋友们，来自于中国家具销售商联合会的朋友们，对你们的到来再一次表示热烈地欢迎！受常务理事会及副会长会议的委托，我就对过去一年的工作用15分钟的时间总结一下。（PPT）

    过去的一年里，深圳家具行业协会走过了不平凡的历程，他创造了这个行业整合行业资源、社会资源，并能够把他形成有效行政能力的唯一的行业组织，过去一年我们有十项工作。

    第一，帮助企业掌握国家政策，分析经济形势，抓住市场机遇。举办了多场行业趋势论坛和分析会，为企业战略提供理论依据，这个画面是2月3日在协会所举办的国家宏观形势和产业发展的变革分析会。这个论坛的现场跟今天是一样的，是3月20日在去年3月份的展会期间所举办的论坛，在这个论坛中我们请来了经济专家郎咸平作主讲，分析了产业发展的形势和传统制造业的升级。这个画面是去年的7月22日在龙岗举办的“行业趋势发展研讨会”，在会上黄会长作了精辟的发言，我们同时请来了浙江利豪的董事长祝伟华作了产业差异化的战略演讲，对于我们深圳家具行业的启示起了一个重要的推动作用。这是8月16日我们在协会所主办的家居饰品行业的论坛。过去的一年里我们组织许多的企业到华中、西北、西南等地考察市场，这是我们的中国家具在武汉考察。

    第二，帮助企业申请开拓国内市场的资金补助，加大对企业升级转型的扶持力度。去年2010年共有77家企业享受到了政府的展览资金扶持，共获得资金700多万元。

    第三，通过教育帮助企业提高从业人员素质，进而提高整个行业的职业素养。这是我们的家具教育学院，我们去年共开设培训班26个，培养学员2000人，受益企业达到109家。这是我们第一届家具战略发展总裁班的学员，这是第二届总裁班的学员，这是第三届总裁班的学员，这是第四届。在第四届总裁班学员里面有两个重要的任务，一个是我们的黄华坤副会长、一个是尤国忠副会长，他们两个在第四届的总裁班里作了精辟的论述结合自己的实际，黄华坤主要讲了国学和企业的塑造，尤国忠讲的是产品的设计创新体系。他们两个讲以后我们有106个总裁反映十分热烈，他们说以前在饭桌卡拉OK上见过这两位老板，今天在讲坛上见到他们确实不易，说明我们深圳家具行业转型升级取得了实质性的进展。这是红星美凯龙的总裁班，10月份红星美凯龙的120个总裁集中在教育基地，进行产业战略研讨。这是雅露斯，也是我们的会员企业，一个新兴的以传播睡眠文化为主体的企业进行培训，这是其他的一些企业。

    第四，规划以深圳家具为主题、集商贸、物流、制造和园区生活于一体的新型工业园区，为深圳制造实施产业转移做好准备。过去改革开放的三十年里，我们形成了四大分销基地、四大制造业基地，现在我们向中西部转移，画面上的红色是一级产业带，绿色是二级开发轴，我们未来产业的变革路径一定由沿海向中部和西部转移，中部就是京广轴，西部就是西南和西北轴。我们陆续华中产业园、西南产业园、华北产业园。红色的是我们新规划的产业基地，蓝色的香河、蠡口、顺德、成都是我们过去20年所形成的旧的产业生产基地。

    中国家具行业正向中西部转移，最终形成完善的产业链，所以这一点我们的会员企业要保持清醒的认识，现在你们可以去工商局问一下，今年在办的家具企业深圳已经不批了，你营业执照到期了最多延5年时间，你在深圳还没有土地的话也不可能再获得了。你愿意走或者不愿意走，你都得选择离开。这一点我们制造业企业必须有一个清醒的认识。这是我们在昆明所规划的10平方公里的家具产业园，这个部分全部是制造业，商贸、物流和园区生活。这是武汉，在汉川的家具产业园区，这也是10平方公里，这两个项目都在国家发改委立项现在已经正式实施了，很高兴地告诉大家我们深圳有5家企业已经入住华中产业园。

    第五，提供产品研发及产品战略服务，帮助企业实现品牌升级。深圳家具研发院在过去一年里先后帮助了深圳金翰、现代光侨、简欧、红樱桃、全友、凤阳等企业进行产品的战略规划设计，这是全友的新的展厅，全友的展厅在9月底交图纸的时候到今天为止已经有300多个店开出来了，什么叫速度，这个不叫“深圳速度”叫“四川速度”，所以我们深圳的企业要反思。我们从今天开始看到全友店全部是这个形象，这是内部装修。这是金翰的，这是现代光侨，这是简欧，这是黄会长的企业，这是红樱桃深圳的企业，掌上明珠新的店面形象，星港湖南的一家以床垫为主体的生产企业。

    第六，提供企业产品检测与公共设施建造服务，帮助企业改善生产管理流程。在过去的一年里，我们检测中心共服务企业1194件次，并先后获得了CMA、CNAS、CPSC和美国消费者安全协会的检测资质，共服务企业260家，同时帮助企业的大运会、大亚湾综合会馆、深圳第三人民医院、疾病控制中心进行产品的阶段性服务，获得了市政府的好评。

    第七，深圳国际家具展以“创新设计”为导向，打造深圳家具的设计之都，帮助企业提升制造业的附加值，从去年开始我们的展会开始转型，由过去的单一贸易平台向以设计为导向的展会转型。在这个展会里我们不但有设计制造还有家私馆还有品牌展。共接待国内外的买家十余万人，这是展会的现场，我们举办了“设计营商论坛”，把我们在设计界有影响力的国宝级的任务吴家骅、何人可请到了展会的现场。

    第八，通过深圳家具品牌模式店传播深圳制造品牌形象，第三个模式店我们在山西阳泉在今年5月份开业，整个面积5万平方米。现在我们在全国寻找深圳制造品牌独立店的资源，我们也希望借助深圳家具商业联合会帮我们寻找更广阔的市场空间，使深圳制造在终端市场能够开花结果。这是在中国深圳CBD开的立体馆。

    第九，深圳家具报启动立体媒体，帮助实现全方位传播，过去深圳家具报是平面媒体为主，虽然形势的发展和行业的变化我们需要进行横向立体化和纵向立体化的延伸，就是做网络媒体和下游的饰品。在每一个人的桌子上都有一个“深圳加饰”这是我们今年新开辟的一个刊物。

    第十，深圳制造与深圳家饰整体品牌传播。过去一年里我们陆续在广深高速全国各个主要的产区共设立了广告牌60块，传播我们深圳制造的主体形象。总之我们希望借助这种消费品牌的传播方式使人们记住深圳家具，使深圳家具在人们的心目中树立一个良好的形象。我们把钱要存在老百姓的心目之中，而不是存在我们的口袋里，这是我们的理念。

    最后，衷心祝愿我们的会员大会和我们的家具零售模式变革论坛取得圆满成功，谢谢大家！[NextPage]

    【主持人：炜炜】谢谢侯秘书长，协会这一年十大工作进展顺利，要感谢大家的鼎力支持，接下来有请深圳家具行业协会监事陈日云先生作协会2010年财务报告。

深圳家具行业协会监事陈日云

    【陈日云】各位会员代表大家下午好！我受协会常务理事会及常务副会长的委托，就协会2010年的财务经营状况报告如下。

    2010年在协会领导的正确领导下完成了各项日常工作，及时准确地为协会领导和有关部门提供了财务数据，在贯彻和落实会计法的同时，结合财务工作实质，加强财务管理，现将一年来的财务工作作以下的总结。

    第一，协会严格执行财务规章制度，合理控制成本费用，加强了财务管理，同时抓紧了资金的管理，做好内部资金的融通和资金的理财工作。2010年协会利用闲置资金进行了资金理财，利用资金获利息收入93万元。

    第二，建立并完善了资产管理规章制度，加强了协会各资产的管理，定期进行资产清查，维护了协会各资产的安全和完整，严格执行收支两条线。有关规定，所有收费全部纳入财务管理及时入帐，严格杜绝小金库。并且接受了来自税务、审计、政府财政机关的各项检查。

    第三，协会本年度的财务状况，截至2010年12月31日，协会税后净利润124万元，本年度协会共完成收入502万元，其中完成会员会费138万元，比上年同期完成增加了36.12万元，增加值为35%。为会员提供服务型收入246万元，其中利息收入93万元。截至2010年12月31日，我协会已经完成各项开支378万元，其中交纳各类的税款20万元，人员经费支出142万元，用于会员服务支出的有81万元，房租的支出有60万元，办公费用支出有9.2万元，其中为玉树地震的捐款救灾10万元。截至2010年12月31日协会的资产总额3878万元，净资产有3804万元，比上年增加了124万。增加幅度为3.2%，净资产占总资产98%以上，其中固定资产的经值为580万元。

    深圳家具行业协会监事，陈日云，报告完毕。

    【主持人：炜炜】非常感谢陈总，2010年走过了，又一个新年开始了，我们将共同拥有一段崭新的时间。借此机会再次向你们表达我们的问候、感激和期待。未来新的历程中国家具将迎来新的时代。在中国家具行业的转型与升级之际，作为传统制造业的零售终端却日益面临困局，在行业的版图上市场浪涛汹涌您在哪里，当又一个五年向我们走来，未来丰富而漫长，路在何方？因此，值此家具行业“十二五”规划制定的重要时刻，深圳家具行业协会、中国家具零售商联合会、深圳家具报联合举办“中国家居零售商业模式变革论坛”，今天由此拉开帷幕，共同探索科学有效的中国家具零售业的商业模式。首先是主题演讲时间，我们第一个要聆听的便是国内外经济形势与中国传统制造业的转型，有请20国集团研究中心秘书长、中国入世首席谈判代表、原国家外经贸部副部长、原博鳌亚洲论坛秘书长龙永图先生！

原国家外经贸部副部长、原博鳌亚洲论坛秘书长龙永图

    【龙永图】女士们、先生们、朋友们，今天我非常高兴能够参加家具行业这样一个行业的盛会，大家都知道家具行业是一个典型的传统制造业行业，而我本人应该说是中国制造业、特别是中国密集型制造业的一个最坚强的支持者和倡导者。当年，当很多人谈我们几十亿件衬衫才换一架波音飞机的时候，是否中国的传统制造业已经开始走向衰落，那时我就讲，我们中国还要准备再做几十年的衬衣，我的论点在当时引起很大的争论，但是我至今认为那是完全正确的，因为他是基于中国的国情。中国的国情是什么呢？中国仍然是一个发展中国家，虽然我们现在的经济总量已经占到世界第二，从人均来讲我们仍然排列在100位以后，在推动中国经济发展的两个最重要的动力工业化和城镇化方面，我们的传统产业、我们的传统制造业仍将发挥重要的作用。因此我们怎么样强调传统制造业的重要性都不足够。

    今天我首先想讲一下在这次金融危机以后国际国内金融形势出现几个重要的特点，首先是这次金融危机再一次证明制造业包括传统制造业和劳动密集型制造业仍将在中国经济当中长期发挥基础性的作用，这次金融危机之前很多人认为中国传统制造业是否已经过时了是要转移、要转型，当然要转移、要转型，要发展新的高新技术产业，高端服务业这个方向是正确的。但是我们首先要知道，如果我们没有传统制造业作为基础，我们要所谓创新、转型也好，所谓发展新兴的高新技术产业也好，都是一句空话。

    而实践证明，在这一次全球金融危机当中传统制造业对中国经济做出了四个重大的贡献。[NextPage]

    第一个，在保增长方面发挥了决定性的作用，大家还记得在2009年初当中国整个经济出现了严重下滑，中国规模以上工业生产增长率掉到3.8%的时候形势确实是严峻的，但是经过中国制造业包括在座各位的努力，到了2009年年底我们的工业增长率重新回到19%。2010年更是达到20%以上，从而在保8、保增长这样一个重大的历史关头我们的制造业发挥了重要的作用。

    第二，在保就业方面发挥了关键性的作用，这一次金融危机当中人们普遍看到我们制造业特别是我们的中小企业在保就业方面发挥了重要的作用，当时我们很多的企业家可能包括很多在座的企业家提出来，我们企业首先承诺绝不裁员。这对于当时稳定军心、保证就业发挥了重大的作用。可以说中国的传统制造业特别是劳动密集型制造业在金融危机当中的保就业方面发挥了关键的作用。

    第三，在保稳定方面发挥了重要的作用，当金融危机袭击中国的时候，我们当时在北京担心的并不是经济增长速度会有多少的下滑，我们更关心的是看到几千万农民工开始提前返乡，开始回到农村。我们会设想如果中国1.5亿农民工出现了返乡的局面，中国的社会稳定、中国的政治稳定将产生严重的问题，正是在这个关键的时刻，我们的传统制造业也包括我们劳动密集型制造业创造了大量的就业机会，使很多的农民工在很短的时间里面又重新回到了沿海，确保了中国社会的稳定，因而在整个中国经济转型的关键时刻、危机的时刻保住了中国社会的稳定。可以说中国的经济发展不管出现多大的动荡我们都不担心，但是如果中国出现了不稳定，中国将出现空前的危机。对于我们这一次金融危机当中传统制造业第三个重大的贡献就是在保持稳定方面发挥了重要的作用。

    第四，在强化中国的国际竞争能力方面，我们的传统制造业包括劳动密集型制造业发挥了带头的作用，2008年11月开始我们中国对外贸易出口出现了严重的下滑，在这个时候下滑最多的是那些所谓大家看好的企业、看好的产业，但正是在这个时候下滑得比较慢的正好是传统劳动密集型企业，他们下滑的速度大大地低于中国出口下滑的平均速度，从而稳住了中国的出口。而且在2010年重新使中国的出口重新回到了高速增长的地位，表现了中国的国际竞争能力最强有力的方面仍就是中国的传统制造业和劳动密集型制造业。所以这一次金融危机以后，整个国家对于制造业包括传统制造业、包括劳动密集型制造业，应该说认识上发生了重大的变化，取得了更大的共识，这为我们传统制造业今后的发展创造了一个很好的社会氛围。

    当前国际经济形势的第二个方面是这一次金融危机以后，以美国为代表的西方国家在产业政策上发生了重大的调整，这一次金融危机以美国为首的西方国家看到这一次金融危机产生的根本原因是由于这些国家实体经济的萎缩和以金融业为代表的服务业过度发展，造成了金融产业所谓的过度的创新，从而酿成了这一次金融危机。所以这一次金融危机以后以美国为首的西方国家对于美国的产业政策进行了一次重大的反思，美国政府再次提出了加强制造业这样一个重大的政策变化。2009年11月2日，奥巴马总统在美国经济执行复苏委员会上作了这样一段讲话“我们必须增加美国的生产，发展包括中低端传统工业及制造业战略的某种经济类型，我们要降低美国金融业的比例，从而使美国的经济建立在岩石上而不是建立在沙滩上。”奥巴马总统的这一段讲话表明了美国产业政策的一个重大的变化，大家知道在70年代的时候美国的制造业对美国GDP的贡献度超不过30%，但是到了2000年的时候已经降到了14%，到了2008年金融危机的时候又降到了11%。这个时候金融业和其他的一些产业对GDP的贡献度已经超过了21.4%，房地产一个行业对于GDP的贡献度超过了13%，也就是说超过了整个美国制造业对于美国GDP的贡献度。这使得美国政府看到了整个美国产业结构的严重的问题，从而提出了加强制造业的一个重要战略的部署。对于这一次金融危机以后我们应该仔细地观察美国和西欧国家对制造业的重新再认识，从而使我们感到在中国这样一个发展中国家长期坚持制造业、长期大搞制造业是我们中国经济发展的一个重要的方向。

    这次金融危机以后，由于制造业的重新认识所以出现了第三个特点，就是全球制造业和服务业大融合、大合作、大交流的趋势，实际上制造业和服务业是完全不能够分开的，大家知道香港有一个著名的经济学家冯国经（音），他说制造业和服务业是不能分开的，因为服务业不能“无中生有”，我完全赞同他的观点。我认为我可以引用中国的一句老话来表明服务业和制造业的关系，中国有句老话“皮之不存毛将焉附”，如果没有制造业这张皮我们服务业就没有依附的地方，制造业和服务业必须紧密地融合、紧密地联系，这样才会形成推动中国制造业发展的一个强大的动力。

    所以我今天非常高兴地得知在我们家具行业将成立一个中国家具零售商联合会，为家具制造业服务，我认为这是一个非常符合潮流、引领潮流一个重大的举动，对此我表示祝贺！

    关于今天讲到的中国传统产业转型的问题，我想也讲三点意见。

    第一，我们制造业的转型主要是产业内部的升级、产业内部的转型，他并不意味着削弱这个产业、减少这个产业、甚至消灭这个产业。我认为在当今的中国甚至当今的世界，凡是提供人们所需要的衣食住行的产品的产业永远是朝阳的产业，也就是说我们的家具行业所在的传统产业永远是朝阳的产业，这方面我长期坚持一个认定“没有夕阳的产业只有夕阳的技术”。因此只有我们在产业内部发展当中大力提倡技术的升级、质量的升级、品牌的升级，大力加强产业链的延伸，我们这个产业永远是一个朝阳的产业。

    我见到我们家具业行业协会的秘书长侯先生，他谈到了在这个行业协会当中他们一直致力于整个行业的教育、研发、设计、检测、展览、媒体等一系列的产业链，所以我就觉得我们产业的转型主要是怎么样使我们产业的技术不断地升级，使我们产业产品的质量不断地提升，使得我们的产业链不断地延长，使我们的品牌不断地打造，这样的话就使得我们整个产业转型、使我们内部产业得到一个升级。并不意味着消亡这个产业、减少这个产业，这样一个看法对于我们看中国产业结构的调整和产业的升级十分重要。过去一段时间有些观点形而上学地认为看一个国家和地区的发展看他制造业占多少比例、服务业占多少比例，服务业占得比例越高这个国家或者这个地区的经济结构就越好、经济越成功，我认为这是形而上学的看法，我们比较按照每一个地区、每一个国家的国情来制定这个国家的制造业到底在他的GDP比例当中占多大的比例，对于中国人口多底子薄的国家，我们还需要有成亿上万农民工就业的国家里面，我觉得我们中国制造业在整个GDP的贡献度占50%这样的一种形式将会维持相当长一段时间，过快过急地减少我们制造业在整个经济结构当中的比例，极力提高所谓服务业的比例是不现实的。当然我谈到服务业的时候我特别强调为制造业服务的服务业，这是我们中国服务业一个最重要的部分，所以我看到我们家具行业服务业和制造业的融合、交流和合作，感到这确实代表了整个行业发展的一个新的方向。

    第二，关于创新、创造这样的一些方法和方向，他必须建立在中国制造的基础上。不管是创新也好、不管是转型也好，他都必须建立在扎扎实实地大力发展“中国制造”的基础上。所以我认为提出从“中国制造”到“中国创造”的提法我是不太同意的，我认为不太准确，我认为准确的提法是我们应该不断地增加中国制造当中中国创造的元素，中国创造的力量，这样才使得中国制造能够得到不断地发展。我们不可能有一天从中国制造发展阶段过度到中国创造的发展阶段，中国制造将会在一百年、一千年以后还继续存在。美国人走了一段弯路之后继续回到美国制造的轨道，说明整个历史的发展过程当中、经济发展的过程当中他是有规律可循的，并不是人为地要跳出或者超越某一个发展的阶段。因此我觉得提出从中国制造到中国创造本意是好的，但是不准确，希望我们能够坚持中国制造，而且坚持中国制造的过程当中不断地加大中国创造的元素，加大中国创造的力量，这样中国制造才会更具有国际的竞争能力。

    第三，谈到中国创造的趋势方面，我认为任何行业的转型，包括家具业的转型，必须服务于民生，服务于整个经济发展的大局。我们提出了科学发展观最核心的问题就是要使中国经济发展的主要目标是“以人为本、服务民生”，这是一个重大的战略上的改变。我们任何行业上的转型必须要以服务民生和服务经济发展大局这样一个方向来走，包括我们中国宏观经济政策，我们调控中国宏观经济政策主要的目的就是保民生，保民生的当中主要保就业。胡锦涛总书记在金融危机最严重的时候在考察东北的时候说了一句话“就业是民生之本”，所以我们保民生最核心的问题就是要保就业，我长期从事经济活动当中一直有着非常深刻的印象。很多年前当我到马来西亚访问的时候，当时马哈蒂尔首相讲了一段话，他说我们马来西亚的政府有两个重要的政策目标，一个是就业，一个是税收。当这两个政策目标发生矛盾、发生冲突的时候我们会毫不犹豫地丢掉税收，把就业放在第一位。在我们这一次看奥巴马总统的经济复苏方案的时候，他并没有谈到这个经济复苏计划将会对美国的整个经济的增速产生多么重大的影响，他只是提出来，他经济复苏的最重要的目标就是要增加200万人就业的机会。所以对于我们中国来讲，我们中国经济宏观调控的政策今后最重要的就是要确保民生，确保老百姓得到实惠，确保把就业放在第一位。这就是为什么我长期认为我们传统的制造业应该有特殊的地位，这是因为我们在中国也必须把就业放在第一位，我们的传统制造业包括我们的家具业为我们中国创造了大量的就业机会，今天侯克鹏秘书长跟我们说，我们现在家具行业的全国的从业人口已超过了800万，如果再加上我们的销售行业创造的机会就更多了，如果在西方国家一个行业能够为这个国家创造800万的就业机会，那么这个行业的领导人物一定会成为这个国家的英雄。[NextPage]

    所以我是怀着这样一种崇敬的心情来参加我们传统行业这样的一次盛会，参加这一次家具业的盛会，因为在从某种意义上讲你们经过一段原始积累之后你们成为小老板、中老板、大老板，对于你们来说增加更多的财富已经不是最重要的了，对于你们来讲更重要的任务是怎么样使你们企业里面的几十位、几百位、几千位工人们能够保住他们的就业岗位，所以从这个意义上来讲你们在承担着重大的社会责任，所以我想借此机会作为一个学者向我们在座的企业家、向创造了大量就业机会的各位企业家表示我最深深的敬意。

    我认为随着中国宏观经济政策的最重要的目标是保民生，这一点确定之后，随着科学发展观提出来“以人为本”这样一个重要的目标提出来以后，我们家具行业的发展面临着一个前所未有的好的机会。特别是这一次中央经济工作会议上提出来要建立具有中国特色的住房体系，也就是要建立一个完整的保障房体系和商品房体系，提出建立一个完全强大的保障房体系，为我们中国家具行业提供了一个前所未有的机会。大家可以看看报纸，从今年开始，全国各地的各个市的政府都提出了建立保障房的庞大的计划，我认为建立中国保障房体系这样一个历史性的任务的提出，是解决中国住房问题和房价问题一个核心的问题。这个问题非搞不可，如果中国的住房问题、中国房价的高居不下的问题不解决，中国的民生问题、中国的社会问题、中国稳定的问题就不可能解决，中国政府不可能不对这个问题不给予最高的重视。

    所以我相信中国首先是中央政府对于中国建立保障房体系这样一个目标是认真的，不认真不行，这样的一个情况为我们中国家具行业提供了一个前所未有的发展机遇。使我们中国家具行业将来更多地提供中低档的家具，而且是标准化的、规范化的家具，同时也为我们广大的中小家具行业制造商和销售商们提供了一个极大地入市机遇。我希望我们在座各位紧紧地关注中国保障房体系的建立，这是中国提出了一个最具有历史性意义的一个重要的规划，也会成为我们“十二五”规划当中最有意义的、最令人关注的一部分，我希望大家能够从这样的一个历史性的任务当中做出你们的贡献，从而也使你们在这样的一个里的进程当中受惠于这样的一个计划，从而使我们的中国家具行业走出一个新的路子，走上一个新的台阶。最后我衷心的祝贺大会成功，谢谢大家！

    【主持人：炜炜】谢谢龙永图部长，传统行业不可或缺，但是变革更是使命所在，接下来让我们请出深圳家具行业协会侯克鹏秘书长为我们作“中国家居零售业的变革之路”的主题演讲。

    【侯克鹏】尊敬的龙部长我的老领导，尊敬的各位企业家们，大家下午好！今天这个论坛论题很简单“中国家居零售业的变革”，为了把这个论题说清楚我从三个方面分析一下，第一讲一下中国家居零售业的现状，第二会讲一下中国家居零售行业面临的机遇和挑战，第三讲一下我们的变革路径。

    在座基本没有卖场业主，都是我们制造商和我们的经销商，如果有些话讲过了请你们谅解。我们先分析一下中国家居零售业的现状，目前的零售模式尽管有很多种但是两种最为主要，第一种就是以一线和二线城市为主体的大卖场模式，第二种是以三四线城市以及广大的县域地区为主的经销商的独立店模式。

    先分析第一种，看看我们的现状究竟如何。首先我们看一下大卖场与消费者的关系，我们不可以否认在过去改革开放这20几年的时间里，我们家居的卖场无论在贸易平台和档次上都为我们家具产业的提升奠定了一个良好的基础，如果没有大卖场的升级也不可能有今天家具行业的升级，所以这一点我们必须肯定。但是在大卖场跟消费者的关系方面我们想一想，老百姓真正买到便宜家具了吗？现在出了这么多的问题，只要一不搞活动老百姓不买家具，搞活动就要送现金，要么就送大礼，不送就没有人买。送了以后这个钱谁出？还是经销商出，经销商一出必须加在产品的成本里面，所以说我们家具卖场尤其在一、二线城市的卖场，我们产品的价格是越标越高，你们看看在高端卖场里2万元以上的沙发基本上找不到，都是10万以上，都要打折，所以给消费者第一印象是这个行业太虚、不实在，水份太大。我不知道有没有道理（众鼓掌），老百姓捡了便宜还骂我们有水份。哪一个行业可以想我们这个行业水份这么大，可以从10万块钱降到4万，我前一段时间去了成都一个商场10万元以下的沙发基本上找不到，基本上都是10万以上。这给老百姓什么样的印象？龙部长讲得很好我们改善民生要满足大部分消费者的需求，而不是把价格标得虚高。

    第二层关系再看看卖场跟卖场之间的关系，随着城市商业竞争化的加剧，作为卖场必须要拓展自己的网络，有后进入者必须要抢夺原有进入者的市场份额，这就发生了卖场跟卖场之间的矛盾，卖场之间的矛盾好像与我们关系不大，但是今天已经开始波及到我们的制造商和经销商了，我开的商场你如果进他的商场，我就关你的店。哪有这种道理可言？两个大人打仗打不过开始打小孩。

    我们再分析一下第三层关系是经销商和卖场的关系，作为卖场来讲，他要投入大量的金钱进行装修，大量的金钱进行传播，他就需要投大笔的金钱在公共关系上，谁都想快速把资金收回来，所以租金对他来讲是尤为重要的，如果我是卖场老板的话我也想最好每天涨租。但是作为我们经销商来讲，我知道你们的利润是跟租金成反比的。我们为什么在过去改革开放20年我们没有培养出一个大的经销商？你们跟卖场比你们都是穷人，你们都是羊群不是牧者，你们想想你们的钱给谁赚去了，你们想一想。这种矛盾是不可以调和的，我作为经销商我都讲租金每天涨，但是你敢反抗吗？你反抗我试试，马上请你出去。

    我们再分析一下第四层关系经销商跟工厂的关系，本来经销商和工厂是一个和谐的买卖关系，但是现在经销商受夹板气，工厂要逼你迅速去开店，因为他要扩大自己的网络，开店就有银子，工厂又不肯出银子，然后还停留在过去买卖关系，我把货给你把钱收回来，还停留在这种关系上。你说经销商能不难吗？所以为什么四川的企业在最近几年在三四线城市的成长比我们快，因为他们吸收了我们广东企业和沿海企业跟经销商的这种单纯的金钱关系，他们造就的是一种伙伴的关系、和谐的关系，所以大企业不是出在我们广东，承认吗？（众鼓掌），工厂为了多开店为了逼经销商，我就多起几个名美其名曰“品牌”，其实就是哪一个产品系列化几个圈分给不同的经销商，你说怎么能够培养出大的经销商？经销商越多我告诉你越不忠诚。

    第五个关系再看一看工厂跟卖场的关系，现在工厂和卖场是什么关系？有的人说是联盟关系，不都联上盟了吗？前一段时间不是要收联盟金了吗？280万。是联盟关系吗？那叫妥协关系，那不叫联盟关系。你们现在所开辟的网络都叫“被计划”，被别人计划的，不是你自己计划的，你开多少店不是你说了算而是大卖场想开多少你必须要跟多少，跟不上怎么办？甩掉你。所以说这五层关系你说这个模式还能长久吗？（众鼓掌）

    第二种模式在三四线城市的专卖店模式我们不分析了，我们现在讲第二个问题，看看我们中国家具行业所面临的机遇和挑战，我们面临什么样的机遇？我认为最大的机遇就是我们的城镇化建设和新农村建设，我们过去的十年里从2001年到2011年我们城镇化率从36%上升到今天的48%，过去的10年里我们有将近1.5、1.6亿人进到以中小城镇为主体的城市圈里来了，所以为什么最近十年家具消费量特别大，最大的成长是在三四线的城市。到2015年的时候我们城镇化率将会达到52%，到2030年的时候我们的城镇化率将会达到65%，就是说在未来的20年我们还有3.5亿人到4亿人进到城市，不是进到深圳和北京，是进到以县域为主体的中小城镇里面去。他们进去就要有住房，住房就要买家具。我们目前在中国有1.2亿个家庭，每年还有10%的更新，我们深圳家具研发院作过调研，真正到目前为止消费得起成套家具的不到4亿人，只有3.8亿—3.9亿人，大部分的区域还是停留在缺个桌子就买个桌子、缺个凳子就买一个凳子，还属于基本的原始消费状态。所以说我们的市场机遇是在城镇化建设和新农村建设。[NextPage]

    第二个机遇，我认为是我们的社会建设。过去我们强调的是经济建设，现在我们开始向社会建设转型，今后在每一个社区里都会建我们的社区中心，我们深圳刚刚开“社会建设大会”，在每1万个深圳人的区域里将会建一个1千平方米的社区中心，所以以公共社区中心为主体的公共设施也都需要大量的家具，我们去年2010年的社会消费品零售总额是15.7万亿人民币，我们的公共消费占到了15%，所以昨天我们在老江那里开了一个办公家具的零售模式论坛，所以我们很多的经销商你们也可以考虑不一定都集中在民用家具，也可以考虑做公共家具，因为毕竟这有15%的份额。你看我们今年深圳的大运会，深圳今年竣工的6个医院就采购了14个宜家。

    第三个机遇我认为是税收，我们过去的税收是以货物流转税为主体，营业税、增值税和所得税，昨天我看了一篇文章是国家税务总局副局长写的，我们在2015年以前这5年我们要着重开始税收制度的改革，开始税制改革，怎么改？将会用一部分的所得税来覆盖营业税和增值税，这就有效地减轻了我们制造业和零售业为主体的消费税收。老百姓的收入也会稳步提高，但是我也会新增加两个税，一个是环境税或者叫资源税，再一个是我们的房产税。但是总之，我们的税收会降低，这有利于我们的消费增加。

    我们还有通胀吗？我们看一看，未来5年的通胀我认为对我们来说是一个挑战，无论是美国人印的钱和我们中国人印的钱，未来几年都会在中国的市场上释放出来，因为毕竟我们还是中国制造、美国消费。中国制造出口到外国去，所以大量的美元和闲置的人民币都会释放出来，我听一个美国的经济学家讲，任何通货膨胀都是货币问题。通货膨胀就会使我们的原材料成本升高，汽油前天晚上又涨价了，最近半个月涨两次，汽油涨价就意味着我们的运输成本涨价。但是家具怎么涨不起来？家具能涨价吗？可以，你涨一个我试一试，因为目前还属于产能过剩。所以说通胀预期会影响我们的消费者心态。

    还有一个因素是我们的要素成本的价格会有效地提高，比如说土地，过去的5年里我们深圳没有一个企业买过一寸土地，有人说兴利和左右买到了，那是7年前03年买的，可不是今天，现在才建设完成。说明我们的土地资源在沿海城市是越来越紧张，这就要求无论是做制造还是我们做零售的，你们要开始考虑买地不是唯一的，但是没有地你就没有生产的功能，没有地你就树立不起你的形象，因为你地都没有还租厂房你怎么做品牌？所以说我认为未来的要素成本尤其是以土地、原材料为基础的价格上升，对我们的消费市场是有影响的。

    我们的变革路径有三点：

    第一，未来的变革路径我们家具零售业我认为一定是以经销商为主体的独立店模式，而不是目前的大卖场模式，要求我们在座的工厂和经销商如何打破过去的传统买卖关系，真正建立起我们的合作伙伴的关系，这是为什么今天我们支持中国家具零售商联合会在这里成立，因为我们两家才是一家人啊。这种合作关系可不要再停留在单纯的买卖关系上，应该是伙伴关系。如果这种关系要建立起来了，支持我们的家具零售商在我们的终端建立自己的独立店，以经营某一个区域的品牌或者说某几个品牌，我想我们会有更大的成长，为什么？因为经销商他所承租的场地成本一定是最低的，现在在三四线城市租一个卖场每平方米的租金就是10块、15块，你既管理卖场又经营产品，就像我们开小店一样，那都是我们自己的事情。你不用再担心哪一天被别人涨租。所以你们还有5年的时间，赶紧到三四线城市跟那里的业主签订固定合约吧，过了这5年可能这个租金也会涨起来的，你也没这个机遇了。无论多大面积，这一点我认为应该跟我们的川派企业学习，我不知道你们赞不赞同。（众鼓掌）

    第二，将会涌现出大的分销商，今天为什么我把Ashley的两个高层保罗和恰克请到这里来，Ashley作为美国的第一大制造商和分销商有60亿美元的销售，但是人家为什么做到今天？就是有自己的分销和零售体系，所以我认为在未来5年将有大的分销商出现，所谓分销商对上对制造商可以提供现金流，承销自己的品牌，对下可以为制造商提供服务，这个服务包括配送、包括安装，也包括未来的二手家具和旧家具回收回来，完成一个闭环物流。这在美国叫第三方物流的提供者。所以我认为在中国未来会有这样的分销商建立起来，我们不做我估计Ashley他们都会做，因为Ashley已经开始在中国开店了，明天下午Ashley的高层就会到协会来演示他们的零售体系。

    第三，网络营销。线上交易、线下服务，这对于我们在座经销商也是一个机遇，在网上交易我们同时又有实体店，网上和网下结合，还有谁比我们经销商有优势？你们可以回去上网查一下，最近有一个新生事物诞生在苏北的睢宁县东风镇，这个镇里有1800家作坊，每一天通过网站达成的交易发出的货物有200万之多，一个苏北的农村一个镇里。这个镇就是由于5年前一个南京林业大学的学生看了宜家的模式所受到的启迪，把宜家的产品简单化再创造，或者叫再设计，然后通过网上挂出来，卖给都市的消费群体。你看，网上就有这么大的市场，单单一个东风镇光是大的物流公司就有10家，找一个机会我可以带大家一起去看一看。所以说我们不要忽视新的模式，就像苹果手机一样，进入这个行业才3年是不是已经成为王者了？

    最后衷心祝愿我们这次论坛能够取得圆满成功，各位制造商代表和我们的经销商代表能够通过这次论坛获得你的新的思维，再开创我们中国家具零售业的辉煌！谢谢大家！

    【主持人：炜炜】谢谢侯秘书长，秘书长讲述了现在的困局、未来的空间和前面的道路，深入浅出确实令人深思，接下来我们请来了家居零售业的杰出代表与大家共同分享，有请中国家居销售商联合会执行会长盛家家居董事长曾震宇先生。

盛家家居董事长曾震宇

    【曾震宇】尊敬的龙部长，各位领导、来宾、行业同仁，女士们、先生们，大家下午好！今天是2010年深圳家具行业分析会第一次全国代表大会顺利召开的大好日子，我们在此举办中国家居零售商业模式变革论坛，由经济学家、专家学者、行业领袖同台论道，这是一次行业的盛会，我谨代表本届论坛的东道主之一中国家具零售商联合会表示热烈地祝贺！并对各位的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

    作为家商联的代表和盛家家居中国连锁机构的代表，我发言的题目是《家居市场呼吁多元化的销售模式》，分三方面来讲。第一是中国家居商业的现状，第二是中国家居市场呼唤多样化的销售模式，第三是中国家居销售商联合会成立的意义。

    第一，中国家居商业的现状。大家知道中国家居行业已经发展25年了，发展很快，现在已经成为世界上最大的家具生产国和出口国，并且成为了世界上最大的家具消费国之一。这个过程当中制造业和卖场平台发展迅速，逐步形成规模效应和品牌效应，而销售商的发展相对滞后，目前没有形成规模以上的销售企业。由于国际国内经济形势的发展，家具市场已经从过去制造推动悄然转变为消费拉动的模式，家具商业的发展变得越来越重要和紧迫。目前家具的流通主要依靠大卖场的销售模式，随着中国房地产价格的高涨，大卖场租金成本也越来越高，广大销售商的经营成本也就变得越来越高了。2010年家具零售市场比较冷淡，我们的单位面积产出下降了1/4以上，可是我们的租金价格却提升了1/4以上，一个高、一个低，请问我们家具销售商利润从何而来？如何生存如何发展？更谈不上发展了。[NextPage]

    在这里我会解释一下为什么说单产下降1/4而不是说总销量下降1/4，中国市场总体而言会一年一年需求量越来越高的，但是我们大卖场成长的速度、开发的速度远比中国经济增长、百姓的需求要大得多，大城市、大卖场的开发已经到了无序的地步，到处是大卖场，有些城市已经达到了人平均几平方米这样的卖场，这是非常不合理的。所以这就变得总销量有所提升，总需求量有所提升。但我们的单位面积产出是严重下降的，可是租金并没有下降而且往上提，这一高一低显而易见这种状况是很不健康的。同时这也就出现了中国制造的家具在国外购买的价格比在国内还要便宜的怪异现象，在东京购买中国的家具比在广州还要便宜，在美国纽约、在美国洛杉矶、旧金山买家具比在广州、比在北京都还要便宜，这直接损害了中国消费者的利益，这一切时皆因过于单一的销售模式所致，因为我们现在主要的销售模式就是主要靠大卖场，所以家具商业模式的创新变得更加有现实和深远的意义。

    第二，中国家居市场呼吁多元化的销售模式。什么是好的模式？个人认为凡是能够为销售商创造利润、为企业创造利润提供稳定的经营环境，创造渠道品牌效应，有利于商品快速流通的销售模式就是好的模式。当前在大卖场租金严重偏高的情况下，自创销售渠道，比如说设立独立店、社区店、网上销售，或者直接与房地产商进行合作，做成品房的配套销售，都是好的模式。因为拥有自主渠道在产品定价、渠道品牌的打造和产品品牌的打造方面，在资金回笼方面，在现金流的运用方面，在开创特色服务方面均具有明显的优势，所以是好模式。当然根据中国的国情大卖场在未来3—5年，有的地方根据经济发展的不同阶段、不同层次，可能在十年、八年还在存在，也有他存在的价值，某种意义上也是市场的需求，推动市场的发展。但是从欧美同行业的发展情况来看，大卖场终非长久之计，特别是中国家具已经进入品牌的时代，经营的自主权、定价权显得越来越重要了，而以上这些恰恰是大卖场所不能提供的。打造自主的销售渠道可以走合作开发的路线，也可以借助融资平台的方式实现互惠共赢。

    我们家商联今天上午开完大会，大会当中民生银行前来道贺，因为其中有一个重要的项目是我家商联跟中国民生银行深圳分行达成战略合作的意向，给我们集体授信几个亿，将来我们会把这些融资渠道跟各位销售商进行分享，协会当做一个融资征信评估的中间媒介，加强风险控制。同时也是对家具行业比较了解，可以提供专业的咨询服务，这对拉近银行和企业之间的银企合作具有非常深远的意义。

    第三，中国家具零售商联合会成立的意义，民间经济组织是政府管理社会经济一个重要的辅助手段，行业协会更加是行业自律、规范他避免恶性竞争、避免浪费社会资源一股重要的力量。在国外政府非常重视民间的行业协会，他把这些专业的问题交给专业的机构、专业的行业协会去做，政府不会越俎代庖，该行业做的、该民间组织做的让他们做，政府管服务，只要你不犯法不违反大的框架可以做。在哪个地方开卖场不是问政府是问行会，在东京哪一条街道应该开多少个店，多大规模的店，多少平方米，这个商家该不该开业，具不具备行业的职业资格，不是政府说了算而是行会组织说了算，只有行会组织签名同意以后才可以拿到政府的营业执照，很多政府不应该做得自己做了，但是自己又做不好，我相信以后政府会注重到这一点，应该会越来越重视民间经济组织，要发挥他们在中国经济发展当中重要的辅助作用。

    所以中国家具零售商联合会的成立必将对中国家具行业的发展起着非常积极的作用，因为家具行业是由设计研发、材料供应、生产制造和销售流通等若干个环节组成的一条价值链，损害任何一方的利益都是不和谐的，然而改革开放30年来，虽然中国家具销售商在推动行业发展当中起到了重要的作用，正如刚才侯秘在这里讲到的一样，家具销售商为广大的生产厂家带来大量的现金流，支持了再生产，培育了千家万户的生产企业。同时也培育了中国很多的大卖场，这些大卖场的成长都离不开销售商。但是家具销售商从来就没有自己的组织，也没有话语权，因此始终处于相对弱势的地位。

    今天我们在这里非常高兴要跟各位讲，我们的协会终于成立了，而且在成立的过程当中得到了深家协积极的支持，点燃一把火，我们有了这个火种相聚起来了，在成长的两年多的筹办时间里面我们没有散掉，我们积聚一股力量，在今年的9月份终于在上海顺利成立。今天上午召开了第一次全国会员代表大会，这里面有深家协一份非常重要的推动作用。当然在协会的成长过程当中，其实除了深家协以外，我们也得到了像广东家具商会、东莞名家具俱乐部、香港家协、顺德家协、广东家协、广州家协、温州家协等友好协会的大力支持，在此我一并表示衷心的感谢！

    销售商为什么没有自己的组织，这些年来除了我们自己本身原因的分布广泛、人员松散、入行的门槛比较低，自身素质普遍偏低的原因以外，这些相对来讲工厂他有自己的协会，家具协会基本上都是工厂厂商的协会，销售商从来没有自己的组织，也没有去做这方面的事，这也是一个各方面的原因之一。导致了我们的销售商被行业边缘化，无论如何这显然不符合50万中国家具销售商的利益，也不符合行业可持续发展的大方向。中国家具零售商联合会的成立就是要致力于融合共赢持续发展，就是要让这个价值链的每一个环节起到应有的作用，得到应有的尊重，获得应有的利益。

    新年于此，万象更新，今天我要借中国家具零售商联合会第一次全国代表大会顺利召开的东风，和家具零售模式变革论坛之良机，感谢一如既往关心关怀支持和帮助家商联发展的事业，各位行业同仁和社会贤良人士，我们自己作为销售商的一分子也应该尽到自己的一份责任，为行业的和谐发展贡献一份力量。最后预祝大会取得圆满成功，祝各位身体健康、工作顺利、新年快乐！

    【主持人：炜炜】谢谢曾总，家居行业是为人类的居住生活而设计，设计师在这其中智慧相随将意境凝造，接下来我们有请被地产界誉为最具合作价值的设计机构、中国样板房著名设计师、品伊设计总监刘卫军先生。

中国样板房著名设计师、品伊设计总监刘卫军

    【刘卫军】大家下午好！前面有很多的专家、领导讲了很多，今天我作为一名设计师的身份来参加今天的盛会，很荣幸。在这里看到一个非常大的场面，本来我打算讲一些我们在未来家居行业创意发展的一些趋势，但是我觉得讲得太多了，所以我今天想换一个方式来讲一下。先看看我今天准备的PPT。（PPT）（播放《让子弹飞》和《非诚勿扰2》的片断）

    请给予我们这两位市场大师姜文、冯小刚给予最崇敬的敬意！（众鼓掌）

    这是我今天演讲的开场，其实我觉得让我今年看到了希望，至少今年有两部国产的片子能够在这个市场营造这么大的效应，这一点我能够肯定我们中国人的智慧还是很伟大的。首先在这里我们也看到了姜文从艺术转型到商业电影获得了巨大的成功，这一点我们也是感到非常的欣慰，还有冯小刚导演他再次用一种整合的形式继续能够在他的电影里面继续发出他巨大的光芒、商业光芒，我觉得这一点也是我们值得认可的。所以说我们在这里谈的其实就是我们今天所看到的，其实我们从电影里面能够看到我们最真实的市场，为什么这两部电影能够受欢迎？其实里面我们可以看到他真正做了市场的调查，还有明白了我们真正的需要，所以他获得了成功。今天我带来这两部电影的片断，是让我们看到这个市场。然后我们再从这个市场看到我们最真实的格局。[NextPage]

    首先我跟大家讲的是我们室内设计跟家具产业的关系（PPT），首先我们先分析一下室内设计目前的一种状态，我跟大家探讨一下我们中国室内设计目前的一个状态，这是我从业本行业17年一个个人的看法，中国室内设计是一个非常年轻的行业，从小环境来看虽说“全国装饰看广东，广东装饰看深圳”这已经是一句过去的老话，但是我们还在坚持，我们深圳还在做坚持。这份坚持我觉得也是可以感到一种欣慰的，虽然说我们也看到了一些二线城市还有内地一些大城市在后来的崛起，也对我们深圳这个行业来说也受到了一些影响，但是我们还是坚信，深圳还是第一的。

    我们看一下目前我们存在的不可忽视的一个问题，虽然说我们的设计思想开放，但是没有基底，这是我们这个行业当中所看到的，因为这个行业非常新，一开始我们我们都是从西方的信息舶来的文化知识和技术艺术，所以我们从一开始我们就是去学来的，不是自主的，所以我们没有沉淀没有基底，虽然这个行业在中国深圳发展有30年之久，但是我们还是很年轻没有沉淀，这是我们在中国作为一个设计师、一个领域里面缺欠的一个点。所以这也是我们不可忽视的一个点。

    第二，设计师的综合面还需要开阔，为什么这样讲，我们今天在这里开这个会议，我在这里面得到了一些正面的信息，这里面可以了解到什么叫零售，什么叫整合，还有我们可以了解这么庞大的一个家具行业，所以我觉得我们室内设计师还是很闭塞的，还没有真正走出来，还没有真正地去得到综合一种方面更多的一些知识，这是我们目前中国室内设计师的一种重大的状态。

    第三，创造性思维和被创造性思维不稳定。我们的作品有偏差，没有我们的个性，琐细总处于感觉有时候我们像在这个里面，在座的大家都认为设计师是自我的一个行业，说得好听就是自我，说得不好听就是固执，所以说他有时候进场会违背跟市场一种违背的形态一种状态和行为，所以说又想当老大，又不知道怎么当大，这就是一种思维跟被创造思维的不稳定，就是这样。

    第四，作品的形多于义，现在我们很多作品都在于形式，很多忽略了所的以人为本，我们经常谈到作品，都要讲究以人为本，但是有几个真正做到真正的以人为本。我是一名设计师，也是一个老板，公司里面的一个董事长，又得做设计，又想赚钱，这里面已经产生了一个极大的矛盾。所以这一点我觉得我们需要克服，虽然说问题我们看到了，但是问题还摆在面前。所以这一点我公开这么说，希望大家有一个共识，我们共同解决这个问题。然后设计作品虽然有考核，但是没有标准，这个我们也不能说这个标准很难定，在市场流行的一个非常熟的一个说法，萝卜青菜各有所爱，你喜欢这种，他喜欢这种，我认为这种很好，他认为那种更好，所以说是没有一个标准，所以这个行业发展得快沉淀，还是太年轻，所以我们从这几点里面可以清 楚地看到室内设计他目前的一种状状况，这样子我才能更好地分析室内设计行业跟家具产业他们相互之间的关系和未来的发展。

    现在我们一起要探讨一下家具产业的一个状况。中国家具产业发展到今天这是一种百家争鸣、百花齐放的一种，家具产业给我们带来了一场又一场干的盛宴，色彩的应用还是受制区别触碰的品质感都不可以与过去相同日而语，家具产业与室内设计的联系性也愈发密切，但是目前在整个大市场也同样存在着许多让人忧心的问题点。这个是我对家居产业的一个看法，一种目前的状况。首先，我们从事家居产业的这个行业非常的庞大，但是我们产品的原创性很少，还有产业制造商比重太大，这关乎到各方面，我到这里面毕竟我里外行不了解这个产业背后或者他实际内部的一种关系和结构，这个我只是谈到了我作为设计师的一种看法，是不是我们全国这么多的产业制造商从事有这么多的人才我们的产品他的原创性，我们到底有没有在开发产品，这一点我是带着一种疑问，所以今天也是给到大家一种可探讨的一种问题。

   第二点品意识比较薄弱，有在面对国际市场，中国市场需求坚挺的民族品牌。现在我们这个家居产业总喜欢打得都是国外的品牌，其实本来就是我们中国制造，所以导致我们在选择上消费者的陈列上选择是非常的混乱，好象我在美国列工艺品，背后写都是“中国制造”，到底怎么回事，是不是我们中国的产品都是为国外制造的，而是为了赚取美元制造的，中国十几亿人口，消费者刚才龙部长也说了，我们只是冰山一角，我们现的消费者只是百分之多少，我们等待正要开发的客户又有多少，所以说这一点我希望我们中国的制造商应该更要重视自我的品，中国的品牌，民族的品牌，要我们中国更清看到我们自己的品牌是NO.1的。谢谢！

   产品的风格意识不考究，因为我们现在很多产品制造商见到市面上好卖的产品就拼命地制造，根本就不知道这个产品的来历，到底这个是风格的，没有看考究他只关心这个产品投入到市场好不好卖，能不能有更多的经销商为他代理经营，所以我的一点是我们很严重的一个状态。所以我希望在座的应该有很多零售商，有很经销商、代理商，请你们一定要看清楚这一点，我们不管经营什么产品，我们必须得有考究，我们必须要把我们的产品研究透了，我们才能够推出市场，我们才给予我们消费者正确的信号。

   第四，行业信息非常的活跃，就像我们今天一样，我们要开这个会，我们有很多人来参加，这个也是我们中国人多、力量大，所以说但是我们在这里开会的人，到底有多少个来这里是相互交流的，还是来看热闹的，我这个就不以为然了，这个就不能再说了。但是在座的可以思考一下，我们搭建这么好的一个平台，我觉得是交流的，是一种专业性真正的信息的交流，而不是来看热闹的。所以不算，我到场了就够了，所以说专业信息保守，所以说谁拿到了武林秘笈就视为自己看家的秘笈，我就自己偷偷拿去做，不可能跟别人分享，所以说非常缺乏骑士般的冒险精神，我们中国人受到传统的生活意识，这种精神影响太深，所以说我们都不敢冒险出来做生意的也是，包括我自己也是，所以说我今天在这里讲得很大声，其实我也怕亏本，我也怕冒险，所以说我们不是美国的牛仔，没有冒险的精神，所以说我也希望这一点我也冒昧地提出来跟大家分享。然后互相鞭策。

   第五，保证出口，疏忽内销，这个也是刚才我说的这一点，我们中国制造商会被产品做得非常的棒，非常的精致，都是摆在国外的精品店里，或者间家具场里面去，但是摆在中国的市场里面全部都是上流的产品，所以我觉得这一点不适合我们发展，中国人那么多，难道人民币不是钱吗？所以我希望也得把好的东西留给我们中国自己人使用，这样也就解决我们中国很多设计师很苦恼的一面，因为我们为了买一些工艺品还要陪着客户跑到国外去，买这些家具还要跑大意大利去，是不是意大利进口才是最好的，我还要怀疑，这里面已达林的产品是不是都是中国产先出口到意大利，转销到中国，所以非常冒昧，这是我个人的一种认为，只是猜测，只是一种看法。因为我这么说，只是希望我们在中国这个市场上，应该是有更多的精品。而且我希望在中国的土地上看到更多的“Made in China”。

   我谈到了这两点做法，室内设计跟家居产业的关系，其实很明显，其实他的关系就是一种影响和被影响的关系，还有一种引导和被引导的关系，其实也是一个亲家的关系。是老公老婆的关系，其实他们的关系是不可分的，是必需要经常对话的，所以在这里面我也跟大家探讨一种现象。就是说我们是不是把房子装修好了，再去够家具，还是先买家具，买完家具了，再去装修房子，其实这个就是我们室内设计跟家居产业的一种关系，前跟后的关系，但是反过量家具产业他必须是以产品为主，他是覆盖性的产品，他是在市场上以最快的速度作为一种实体给我们这个市场带来最集中、最大影响的一个行业，所以说我刚才说了他又是一种影响、被影响的一种关系。所以说室内设计要关注家居产业，但是家居产业必须得要密切地关注室内设计发展的趋势和动态。所以说他们是密不可分的，他是相互相依的，所以我也觉得今天大会邀请我来跟大家讨论这个问题，其实也是想让大家看到我们这个行业的信息，也是了解我们这个行业的动态。所以我觉得这就是今天大会他的一个原本的一种用心。

   室内设计他是一种精神理想化消费，家居产业他是一种实体产品化的消费，所以说他是一种吸引、是一种精神，是一种文化，但是我们家居产业他是这种实体他动不动都要讲究成本、原料和物料的，所以说他还是有不同的一种属性的区别。但是他们是由相互借鉴、有相互融合、有相依相存的，相互平衡，微量都需要创意的发展的核心。所以他们的关系他们相互关系在未来的发展核心就是讲究创意，创意是什么，今天我本两想讲一下创意，讲创意家居在未来的发展趋势，但是我对自己了解的创意我觉得还不够 深，我觉得了解的创意还是很皮毛，我今天现在在这个台上我还是觉得创意在我的思想思维里面还是那么简单，创意就是创造人类有意义的产品就叫创意。所以我们很多人自以为创意就是天马行空，其实中国很多创意垃圾，可能大家心中都有数，我们经常在谈创意，创意就是一种自我的、自由的、漫无边界的，想怎么干就怎么干，只要你付出你个人的思想思维就是一种创意，我是不认同的。我觉得创意就是要创造人类有意义的产品才叫创意。[NextPage]

   这个是我今年获得国际传媒奖的一个作品，叫梦遇香居，这个获奖的理由是我的作品就像他的名字一样，很浪漫很梦幻，搭配得很好。所以很受欢迎，很受市民消费者还有我的业主的欢迎。所以他是创意。梦遇香居，这个是我前几年很受欢迎的一个作品，可能在座的很多人可以看到，里面很多产品是他经销的，我们设计师做什么？就是做这种整合。这个藏青庭居是受到网络上点击还有我的可混受欢迎的作品，藏青庭居，跟他的名字一样，这就是创意，因为受欢迎。这个是爵士魅影，也是目前媒体所追捧的一套作品，所以说他是成功的，所以他是有创意的，因为有意义。刚才我们看到的是一份精神上的一种消费，这种是一种实体上的消费，讲的就是产品，刚才室内设计讲的就是一种精神模拟享受、体验，我们现在讲的这种产品就是实用，要使用。这都是世界最精彩的创意产品。

   创意主导未来，是不是可以主导未来，创意真的那么重要吗？我觉得挺重要的。首先，如果我们要觉得他很重要，我们必须有三个过程，我们必须得要有去深入、去思考。首先必须得要有理解创意。其实何为理解创意？其实理解创意就是一种市场分析和定位的一个过程。我们很多人只谈到创谈到创造的表面，而忽略了创意的根本，就包括我们现在我们的手机能够象诺基亚世界这么大的一个最大的品牌他所设计出来的机型、款式都是得到我们消费者的追捧，为什么我们会追捧，因为他在之前一直做了一个非常详细的市场定位，市场剖析，这是一个非常关键很重要的一个过程，所以我定位为叫“理解创意”。

   然后，第二个把握创意。所谓什么叫把握创意呢？实际上是一个将无形元素转化成有形产品从而进行推广的关连贯过程。意思就是，我们定位开发产品，我们要开发产品，我们必须得要在开发的过程中会考虑到我们的原材料、物料，还有我们这些产品在市场上他的消费者的关注度，就象我们现在很多人要谈低碳这个理念一样，以前我们谈环保，叫“环保”，现在换了一个字叫“低碳”这是一种理念，所以这一点我把他理解为把握创意，只有理解是不够的，我们要懂得把握。然后我们有了把握，我们就要懂得开发，开发是什么？开发创意，我认为是一种实际上就是一种整合配套的过程。中国制造业厂家非常庞大，但是他一味地关着门自己去制造，我们只制造了一个单品，我们忽略他的一个配套，我们忽略了他还可以做整合，所以我们很多人很多老板都埋在厂里面，不断争取时间去生产、去制造，有一些还不到40岁已经一身都是病，产品如果制造得好的话，如果有市场有渠道的话，那还不错，如果没有渠道，那我们这些都变成积压了，变成积压了，那就变成垃圾了。就得要处理，所以说我们没有好好地用时间，来看一看我们的周围，看一看我们的市场上的商品、产品到底是一种什么样的形态，是什么样的一种状况，是不是我们一定要做那种鹤立鸡群的，还是可以跟其他产品搭配做整合的那个呢。是波是一定要一个类型，还是我们要充满着整体的力量，发挥我们产品的特性呢。

   所以下面我跟大家谈几个我们开发创意几个点。这是一个家居，（PPT）其实我没有说这个家居有多美，这个是我在《非诚勿扰2》产品“人间天堂”的照片，这是一个客房的产品。我们不是要说这个产品有多好，但是我觉得这个产品完全得体现得非常的微妙，这是福建的一个老板海南三亚亚龙湾一个热带森林公园里面打造的一个生态酒店，这个酒店山上各个角落都是以独栋别墅、木屋草房情态建成的独家休闲酒店，我觉得他非常的敏锐能够去懂得整合资源开发产品，我觉得这也是一种开发创意的一种体现之一。所以他还懂得去跟冯小刚搭上一线，把他的产品推向极致，所以我觉得这是一种非常聪明之举。

   然后再谈到了在下一个庄园的产品，这是自己打造的一个庄园的产品，我为什么要打造他，因为我从事这个行业17年，我目前的工作一直跟别墅在打交道，一直跟别墅设计在打交道，全国的别墅我们都在做设计，但是我们敏锐地嗅觉我们现在的消费者他的需求已经不仅仅在别墅产品上，他未来的产品可能下一步就是庄园，所以说今年从去年开始用了一年的时间，我打造了这样的一个庄园，中国的这样一种庄园社体验基地，也是我作为室内设计的一个全部的一个整合，因为我们公司除了做室内设计，还做家具，还要做规划，还要做陈设，所以这一个是我们的一个整体，是我的一个整合，所以这里也是一个创意点。所以刚才我们看到的，因为时间有限不能跟大家一一品尝。

   我们现在看一下创意是不是能够提升他的价值。（PPT）这是一个太阳能折叠灯，是一个创意的产品。这是一个双层的沙发，所以产品不需要复杂，最需要的我们在开发的过程中，是不是用心，是不是我们创造的产品，是不是符合我们目前消费者的需求，还有市场的需求，这一点是我们密切地关心和关注的问题。

   最后，献给大家的最后一个短片希望能够在里面能够看到一些问题，在新的一年里面有新追求。在这里我希望不管是室内设计行业还是家居产业，希望能在中国发展得欣欣向荣，还有让我们的队伍更加壮大，而且更加的专业，让我们的产品能够真正地屹立在中国NO.1的位置。谢谢！

   【主持人：炜炜】谢谢刘卫军先生，这是2011年的开年听到了对于创意最有精神内涵的解读，创意整合将会注入家居全新的生命力，我们也祝愿家居零售业的朋友们能够更有力在前行。因此我们此次第一个对话板块的主题是《中国家具零售模式的变革》，有请参与对话的嘉宾，他们是：

   深圳家具行业协会会长、兴利香港控股有限公司执行董事 黄伟业先生

   香港金马凯旋集团董事长 肖凯旋先生

   搜房控股家居集团家居事业部总经理 秦巍先生

   中国家具零售商联合会 杨亚中先生

   全球最大家具零售商Ashley全球业务总裁 Paul Dotta

   本次对话的主持人深圳家具行业协会协会顾问杰玛家居总经理关永康先生。

   【主持人：关永康】谢谢大家，今天非常开心又这一次的坐在这个舞台上为行业协会去继续我的主持工作。今天我们回到这次的主论题，有关家具零售行业整个零售模式变革这样的一个论坛，台上总共来了五位嘉宾，我们一一陆陆续续地就一些尖锐的问题去问他们，想以往那样，我希望在这里更多地形成一种思维的撞击，从而给今天在座的所有的嘉宾跟同仁们更多的一些思想的盛宴，从而获取一些新的知识点。整个的提问过程当中我首先想问一下海外的一些专家，之前我们看过一些资料，美国的Ashley是全美最大的家具制造商以及品牌销售商，Paul Dotta作为全球的业务总裁，我想先提问一下他，第一个问题我想问一下Ashley在美国做得那么大，一年销售可以超过60亿美元，Ashley的核心竞争力在哪里？

   【Paul Dotta】大家好！首先感谢黄先生还有侯秘书长，给Ashley这个机会跟今天在座的各位来探讨关于家居行业的话题。大家众所周知Ashley从这个行业发展到今天60年前，Ashley在美国的一个小城镇起家我们起家的时候Ashley作为制造业起家的，从那么小的一个工厂和制造业走到今天，Ashley我们所谓的我们有自己可以谈论的话，我们是从制造起家，走到今天这个仍然是我们自己的一个看家本领，所以说他给各位首先的一个提议，如果你是制造业，如果你是制造商，你要保留你自己所根本的一个本领。主持人刚刚问到Ashley他在美国的核心竞争力究竟在哪里呢，Ashley从我们的设计、制造所有的流程中我们来把控，Ashley能够迅速地对市场作出一个反映，Ashley主要倾听我们合作伙伴和来自消费者的声音，倾听他们的意见我们迅速地反映，包括我们给客户提供最好的质量、快速的交货，所有的这一些我们都离不开我们对于合作伙伴和对客户的倾听，如果你们对他们的声音有一个倾听大家形成合作伙伴关系，他成功了也就是我们成功了，Ashley可以做到这一点，所以我们才可以成功。

   【主持人：关永康】这是你们的核心竞争力，Paul你是如何看待中国的市场或者中国家具的零售市场？因为刚刚听秘书长所说Ashley对中国市场相当感兴趣。[NextPage]

   【Paul Dotta】首先其实作为我本人也是一个荣幸，赶上了中国一个很好的一个时代，我本人在中国应该待了有15年了，大家可以看到我本人亲身经历，这15年来讲中国的经济各个方面有了一个飞速的发展，从人们的生活各个方面。我觉得这应该是我的一个荣幸，甚至可以说是Ashley的一个荣幸，能够加入中国这么一个好的时代，感谢侯秘书长给我们这么一个机遇，我们有机会能够参与这么一个论坛，讨论行业的变革。Ashley想加入到其中一份子，加入到中国的零售市场来，贡献我们的力量，我觉得在中国的市场应该是无限量的各个方面都有一个发展和提升，我们想参与进来作为其中的一分子，作为零售业的一个分享。

   【主持人：关永康】很早之前我曾经看过一本书《从核心扩张》，刚才我问的第一个问题实际上是Ashley的核心竞争力，再问到Ashley对整个中国市场他未来的一个看法，第三个问题是Ashley的核心竞争力你刚刚所提到的研发设计、品质控制，这是Ashley在美国市场你们的核心，进入中国之后这样的核心竞争力你觉得在零售领域里面如何得到有效的复制跟扩张？

   【Paul Dotta】几位先生提到了“中国制造”，其实大家有一个困惑，我们是为“中国制造”而自豪还是困惑，就我本人在中国有15年，跟我们的合作伙伴有一些经销商供应商有20年的合作时间了，我是觉得“中国制造”是很荣幸的，因为Ashley有这么强的合作伙伴让我们的产品质量得以持续地提升，这其实是对于我们整个产品、整个Ashley品牌应该是一个核心的提升。所以我觉得“中国制造”我感觉到很骄傲，这个不管你的产品是“美国制造”还是哪里制造，如果你看到“中国制造”就保证了我们产品的质量，你给我客户提供了信心，不仅我们产品有一个质量的保证，而且他是有价值的。

   【主持人：关永康】我想问的问题是Ashley如果要进入中国，他的核心竞争力，未来假设Ashley要进入中国他的核心竞争力如何在中国进行延伸的问题。

   【Paul Dotta】这是一个很难回答的问题，我们还没有进来，我们进来之后会倾听我们的顾客、中国本地的顾客，我们的合作伙伴他们的声音，可能也就慢慢知道答案了。

   【主持人：关永康】今天我们谢谢Paul，希望你们Ashley可以进入中国之后能够为我们的流通行业带来一股新生力量、带来一股新的冲击。今天在座还有四位嘉宾，分别代表了几个不同的环节，我先让黄会长作为整个制造的领军人物跟您探讨几个问题，刚才曾震宇总经理在台上提到了经销商联合会的意义，中间提到了有关制造业是目前依然处于一种渠道主导的方式，黄总今天在台上作为整个制造业的代表，我想跟黄总探讨一下，作为制造行业，首先我们出了产品要设计出整个营销渠道，营销渠道势必会牵涉到两个很重要的元素，一个是他的宽度，一个是他的长度，这一方面我想听一下黄总作为兴利的领军人物他是如何看待这个问题的。

   【黄伟业】谢谢主持人，这个问题确实值得我们思考，我们的论坛是“商业模式变革”，今天我们是两个协会，一个是制造商为主的深圳家具行业协会，一个是中国家具零售商联合会，他们是以零售为主的。所以走在一起我们想，我们产品出来以后怎么样最终到消费者那里，主持人说有效的用什么渠道，目前来说大卖场是我们主要的渠道，这是第一个渠道。第二个渠道是现在也有很多大的企业、很多品牌自营店，最早是美克美家、曲美，这种独立自营店的出现。第三个渠道是现在我们看到搜房网的秦总在这里，这种网上交易、网上服务，我觉得这个是未来一个趋势，刚才龙部长也谈到了谁能为民生、能降低成本、为老百姓服务，网上的交易传播面非常广，能够把成本大幅度降低，这是一个销售的趋势。

   Ashley这种模式值得中国去借鉴和学习，我们是整个行业或者是产业非常大，但是很分散不强，刚刚秘书长谈到一个观点分销商的角色他把我们非常多的制造商如果通过一个分销商他像一个蓄水池一样，把上游制造商的产品通过他批发到、分销到所有的零售商去，而且还做了一种配送服务，解决了我们零售商的过程，能够把成本降低，我觉得还有一种模式是Ashley的这种模式。

   如果作为我们兴利来说，如果我要发展什么模式谈谈我的想法，兴利是在1985年在香港成立，当时他是从事一个贸易商，国外的材料、技术卖到中国，然后把中国家具卖到世界各地去作一个批发，90年代初我们回到国内做投资做实业，干了这么多年实业到今天我们觉得中国零售商太多了不缺50万的零售商，中国制造厂家太多5万家了，如果我们要发展我们兴利可能第一个要做品牌商，第二个要做一个服务商。品牌商什么概念？可能我是投资研发，下面我会找很多的工厂跟我做制造，同时我是一个分销商，把所有制造的产品可能通过配送物流为我的零售商服务，让他们降低成本，能够快速反映市场为消费者服务可能会提升竞争力，这是谈到我们做渠道这一块。

   另外一点你谈到关于长度、深度怎么走的问题，其实我觉得目前的模式基本上是一步到位的，自营是一种，厂家自己自营，这是最短的距离就是自营，这种他的优势能够最快速地去反映市场，他的产品最快跟消费者交流，但是他的弊端可能不是每一个企业能够这样做的，成本非常高，你开店的成本不要看店的成本低，但是开店的管理成本、营运成本要高。另外做广告传播面没办法跟大卖场去比，所以他有他的优点和缺点。另外一种模式除了这点以外，我看到我们的曾总那里包括杨总那里，跟很多大的品牌商作为一种区域代理服务商，这种模式有点像Ashley那种，作为一种服务，我觉得这种模式应该是值得借鉴、值得学习和探讨的，他能够把我们厂家跟零售商都觉得很薄弱的环节，我觉得这一点杨总更专业。

   【主持人：关永康】刚刚黄总提到一个问题比较敏感的，因为很多年前家具行业里面有关营销渠道设计里面一直在追求扁平化，所谓的扁平化实际上是厂家直接对专卖店，通过这几年的很多工厂发展阶段上来看遇到了很大的瓶颈，假设一个工厂手头上有300个、500个甚至过千个店，工厂完全管不过来的，因此川派就异军突起，出现了所谓的省代、区代、市代一系列的概念，从而再次形成了一级批发、二级批发这种类似于像美国家具市场或者是欧洲传统家居市场这样的阶梯形式的商业模式。这种跟之前有点违背，但是重新为大家提出一个构思，在整个产业链的利益分配方面大家应该要重新设计的问题。

   在这里我还想问一下黄总，刚刚龙部长提到一个问题有关安居房，未来经济适用房在中国整个房地产行业将会占越来越大的比重，因为之前我曾经看过有关深圳的到2020年深圳准备投资24万套安居房，我想问，您作为行业的会长，作为兴利，你觉得制造行业应该如何把握这个机会？

   【黄伟业】把握机会我觉得是这样的，刚刚创意设计师也谈了，企业把握机会现在国家的导向包括“十二五”的规划把“民生”放在前面，所以企业首先定战略的时候是不是把民生、国民经济的发展包括区域经济的发展，你把这个战略重心放在你企业的定位，这 第一位的。第二点企业也要转型，现在经济的发展我们看到包括我们从宜家家私的发展，看到服装行业ZARA的发展，既要时尚又要大众能够消费得起，我们也看到奔驰汽车，你看现在出了1.5，出了2.0到1.5排量的了，为什么要这样做我上次跟很多的专家探讨，究竟奔驰他想拿市场份额还是说未来有什么更大的未来消费群体，他们后来跟我说了另外一种想法，他说奔驰不是为了拿到更大的市场份额，他是想通过年轻人他想拥有奔驰品牌，但是他没有钱买到300、500，但是他买了1.5以后他用了这个车以后未来他有钱以后他可以买300再买500，他潜在消费者的培养。我们不要小看宜家家私现在卖的东西便宜不会冲击我们的市场，但是他培育了他的消费群体，从年轻的时候买他的家具，到30岁以后可能他买你宜家升级的家具，他是在培养他的消费群体。我觉得我们企业要重新定位，如果安居房的消费者、经济适用房的家具，如果我们能够定位做他的产品，培育在这个消费群的忠诚度可能就能够赢得未来的市场，这从另外一种观点去考虑。

   【主持人：关永康】谢谢黄总给我们的一些答案或者是一些思考的方式，我们说到了第三位嘉宾，我想把话筒给杨亚中先生，作为经销商联合会的主席，我昨天晚上碰到了杨总我跟他开玩笑说，经销商联合会的成立就意味着家具行业三足鼎立的局面开始形成，真的是三足鼎立，之前曾经花了很多的时间重新看《三国》发现这三个国家真的很好玩，现在商业租赁业主、厂家联盟、经销商联盟，三足之间能够支撑起整片天下。问题是：之所以要成立这个商会，经销商一定是面临很多困局的，刚刚曾总在演讲里面说得比较快，成立联合会首先要解决经销商他们的难题，他们的难题是什么？

   【杨亚中】昨天跟我说三足鼎立，其实我不这么看，我认为大家在座的制造业包括大卖场，大卖场是什么？大卖场是我们承载我们家具零售的一个商业平台，经销商是我们在一线为消费者实际做服务的，实际上我们是整个是一家人，而且在这里不存在鼎立不鼎立，他只是整个产业链。我经常讲我们其实不要太过重地去看待我们现在所谓的地主也好、大卖场也好，其实我认为大家不要过重地去看待大卖场，大卖场只是一个商业平台，他拿来干什么？就是提供商业平台让大家产品能够做展示、销售。如果我们认为这个商业平台有价值我们就利用好这个商业平台，让我们为消费者服务、让我们获取利润来发展我们这个行业。如果认为这个商业平台发展到一定的时候没有价值，那我们一定要寻找新的商业平台。[NextPage]

   龙部长刚刚讲的，我觉得我吸收了两点，我认为我刚刚讲的，应该说给我们所有家具人吃了一颗定心丸，我们虽然是一个传统行业，但是我们是一个服务于民生的，为所有的只要生活水平好了他第一个想到要用家具、买家具，这样的产业是不会被淘汰的，而且是一个朝阳的产业，这是我们在座的每一位值得庆幸的。第二点，刚刚龙部长讲到的，我之前也讲过任何一种商业模式一定要为消费者创造价值，这种商业模式是能够被我们推崇下去的，其实不在于我们能不能接受，在于消费者能不能接受。我们经销商受到了什么样的困惑？其实大家很容易看得到，大卖场在以前十多年的发展过程当中很好地推动了整个行业的发展，如果说没有大卖场我在很多论坛上都讲过，也没有像我这样的经销商，虽然说我们像目前国内的经销商规模不大，超过年销售3个亿可能不超过20个企业，在美国像Ashley这种上百亿的经销商不是一位有太多，最起码有几十位，因为上次我去美国考察过。我也想明年我到美国去看看美国家商联的团体。

   关键在于原来为什么大卖场能够推动我们行业的发展，原来是什么，原来是分，因为有大卖场，大卖场的出现帮助我们干什么？把我们进大卖场之前，我第一次到红星去拿场地，有人跟我说你自己在家做得好好的5、6个卖场还在我这里拿场地？我给了他订金他还给我了，我为什么进去？因为租金比我独立店的租金便宜，而且给我打广告、给我解决工商税务的问题，而且给我最好的位置、最便宜的租金，没有道理不进去。正因为我进入他的卖场他带领我把沪宁线打通了，以前是开发商投资了，开发商给我们过好日子，但是现在开发商要快速回收了，开发商已经培育了大量的经销商，后面的梯队我们说“经销商是前赴后继”，外面的人看着里面是围城很热闹以为都在挣钱，外面的人排队都想进去。形成了大卖场想进去好的卖场要拿位置可能要出转让费，有的转让费有的甚至高达30万、50万。外面还排着大量的队想进来，你说作为商业平台来说，他不涨价他们还有其他选择吗？他一定是为他的自己利益的最大化，我认为大卖场在这一块本身没有错的，因为是盲目地把价格抬上去以后经销商日子难过了，经销商就说大卖场不好了，实际是什么？实际是里面失去了平衡，所以我们说业态失去了平衡。

   我们后面应该怎么样做？我们经销商应该值得大家去研究，在目前的这种状态底下大卖场、经销商和工厂我们应该冷静下来思考，到底我们如何发展这个行业，如何让这个行业更好地保持生态平衡发展下去。

   【主持人：关永康】你看杨总一说话桌面上提满了问题，我一个个来问。下面有观众问，看过整个今天来的一些经销商的代表，绝大部分是全国各地很具有影响力的经销商，有人就问，是否把一些中小型的家具的经销商你们会整个的商会会不会把他们给边缘化了？你们未来如何去给他们提供一些服务？

   【杨亚中】我们成立中国家具零售商联合会其实我们里面主要是做三方面的工作，第一方面是提升所有中国家具销售商的自身经营能力，第二是加强厂商联合，第三是整合行业资源，能够推动行业更健康持续发展。我们要讲其实我们这个行业发展到目前这种状态，还是回到我刚才讲的，我们怎么样能够做到让消费者利益最大化，我们这个行业其实大家都在看到我们存在着大量的浪费，我们光物流这一块，你说我们所有的经销商我们50万经销商几乎物流都是自己单干的，光物流这一块一年的费用要损失多少。很多的制造工厂跟我们谈不是说我们成本不能控制，为什么外销的价格低，内销的价格高，因为内销的价格是一张张单过来的，而外销的单是一个单几个货柜，所以我们的成本降下来了。现在的行业到了什么阶段呢？需要大家从各个环节去降低我们的成本，从制造商那里我们要提高我们的技术能力，然后增加我们通过设计增加我们的附加值，而不是说生意不好了通过涨价来增加我们的利润，而是应该通过设计来创造我们的价值，通过我们的功力、通过我们成本的降低来让我们的产品更有竞争力。

   作为经销商是什么？大的经销商应该做大的经销商的事情，小的经销商应该更专注做小经销商的事情。大经销商做什么？明天我们跟卓越有一个合作可能会讲到这个就是品牌运营，大的经销商做品牌运营服务商，因为中国的市场其实一定不能是一盘棋来做，因为中国市场最早分成七个大区，华北、华南等等，七个大区消费习惯完全不一样的，所以在这个过程当中你说一个工厂，你说我用一种销售政策，用一个原来我们说的促销方案能够打遍全国这本身是不合理的。所以在这里面我们讲到大经销商该怎么做，大经销商我认为已经具备了能力以后，我们大经销商就要来做分销商、品牌服务商，小经销商让他更好地经营。大卖场会不会消失掉？不会消失掉的，中国的贫富差距非常大，大卖场应该走平民化、量化的产品，不应该高端化。这些小经销商在大卖场里面，大卖场带领小经销商教他们如何去做促销，如果培训小经销商，能够让他的产出率能够提高。做产品组合、做定价策略，我们的大经销商应该扮演这样的角色，同时我们的大经销商要扮演承担起中国家具零售业我们应该承担起这样的责任。比如说像Ashley这种，美国他只是代表了国外的一个商业机构像宜家已经进入了，Ashley也进来了，还有更多的要进来，你说我们中国家具、我们这个行业真正的竞争对手到底是谁？真的是我们工厂、经销商、市场吗？我认为不是，一定是国际的商业机构的介入，如果我们不快速地成长起来，工厂不注重自己的品牌，那你只能去做代工。经销商如果我们不成长起来，未来我们只能做什么？我们可能变成帮Ashley做服务商、物流商，如果做到有规模也能生存，我相信大片的经销商都生存不下来，50万的经销商都要生存得很好我相信这个可能性不是很大，只是我们要转型。

   【主持人：关永康】还有一个问题，中国家具零售商联合会成立之后，你们可以通过什么样的方法让目前租赁业主改变对经销商的对待方式呢？

   【杨亚中】我们以前在一起的时候也经常探讨“斗地主”，我说“斗地主”等于像以前的“五四”运动一样的，大学生几个在一起叫叫口号有用吗？没用的。大经销商肯定会考虑他以后的发展，比如红星美凯龙已经做了这么多的卖场和店，他一定要考虑这些场地，如果不变成自营，他一定要租赁形式他不租给家居可以租给服装和百货，如果还想租给家居那就必须有一部分的人生存下去。你考核你的品牌、你的店长、你的经营，考核他的出租率、收租率，你考核我们在里面的经营能力有没有考核过？他问我多少合适？他说能不能做到让所有的经销商不亏钱，我说那你有问题，说得难听点我说你是傻子，我认为20%的人在你的调整中会增长，如果市场做不到40%的盈利、40%的保本、20%的调整，这个市场你说后面能生存吗？很危险，我认为是这样的。

   中国家具零售商联合会成立以后，我们这个组织其实大家都知道中国家具零售商因为比较散，说是有50万之众，但是这个数据只是推算而已，没有确切的数字，我们明年会在全国做一些可能2、3个月做一些城市的走访，一方面我们这些执行会长会到每一个区域去培训，我们亲自到现场去培训当地的经销商，这是我们第一项要做的工作。第二项要做的工作我们会实地到每一个区域去了解当地经销商生存的状况，把这种信息我们以客观的数据告诉当地的大卖场，因为我相信目前大卖场还没有说你们经销商都死光，我们都不要了，还没有这样的大卖场，只是很多不了解确切的数据。比如说收款，经销商把钱交进去到底有多少人亏本、多少人挣钱，我们明年会作一些统计信息方面的工作，但是我们也会有一些投资价值，打造自己的商业模式，可能我们有一些社区店等等这种模式，我们换一种形式更好地服务于中国的家具消费者，我们的宗旨在于让中国的消费者买到真正物超所值的家具商品，这是我们要承担的社会责任。谢谢大家！

   【主持人：关永康】谢谢亚中。到第四位嘉宾，我们回想起一下刚才黄总一直在探讨的，包括秘书长也在不断说的“网络销售时代已经来临”，我们从2008年好百年开E购店，到2010年据说曲美在网上销售超过1个亿，应该网购引起了整个行业几乎制造业、流通业所有成员的依次关注，今天我们请到了搜房家居的总经理秦巍先生，让他跟我们一起分享一下有关网购的问题。秦总，您是如何看待家具流通行业未来网购的前景，是否未来的情况如目前的发展趋势所描述的前景一片光明？

   【秦巍】首先感谢深圳家具行业协会，还有中国家具零售商联合会给我这个机会，我是来自搜房网致力于全球华人地区的房地产二手房以及家居平台服务的这么一个公司和机构，跟大家一块来探讨今天的话题。主持人也抛出了一个问题，大家会觉得整个的电子商务对家具行业是一个好事，有一些未来发展的前景，大家都觉得很好。但是我是觉得如果是用业内的人来说，我做了很多年互联网行业的经验来说，好在哪里？为什么好？有没有一些数据的支持？其实他真的有一些内在的、内涵的内容的，这里面首先要讲到一个基础，基础是什么呢？我们全国截至到2010年6月30日中国的互联网信息中心CNIC发布的互联网数据中国的网民数量已经达到了4.2亿，半年过去应该达到4.5亿不成问题。4.5亿比全部美国的人口还要多出很多，这是网民的基础，这么庞大的一个群体。

   还有一个基础是什么呢？国家“十二五”的开始，刚刚侯秘讲到了我们的城镇化建设已经到了48%，如果每上升1%的城镇化建设就意味着将会带来1千万户城镇居民的增加，按照每户消费如果是要买房子、买家具2万块钱去买，城镇化建设的增加每增加1%就会带来2千亿的市场。很庞大，市场的基础是有的，看到这个基础以后我们的增长空间有没有？说到增长的空间我们很惭愧，家具的制造业前两天中家协的领导统计了一个数据，大约全国的家具工业产值7千亿，占到了全球家具生产的70%，可以说真的是“中国制造”绝对名不虚传。但是通过美国第三方全球网站的排名Alexa的排名，前5万位的排名没有一个中国的家居企业网站的排名，最大的网站排名大家多次提到的瑞典的宜家，他是家具点击量最高的一个排名的网站，昨天是全球排名341位。刚刚说到苏北的小镇的发展，他有前提才能做到一定的市场。[NextPage]

   话又说回来，如果说我们中国的家具行业的电子商务也好、互联网的市场也好，刚刚起步，不像欧美，欧洲的国家现在通过网上购买家具现在是30%左右，美国可能更高能够达到40%，我们不多，7千亿里面我们就说10%700个亿，谁能占到这么多？没有。所以说整个市场增长的空间非常大，肯定是一块很好的处女地去做这一块市场。同时互联网还有他的优势就是营销的前瞻性，在座的各位不管是生产厂家的老总还是经销商的老总，大家都会认为两条路必须得走，第一，各地的交流网络必须要做推广，这一块不管是打品牌还是知名度。第二是终端的卖场要做，终端我到哪儿要抓消费者这是两跳不变的道路。但是随着互联网的发展，这个业主在还没有出家门之前就已经被锁定了，已经被拿下了，他有可能已经下了订单了。这已经颠覆了整个营销模式的行业的发展，所以有很多的东西值得去思考的，加上互联网快速的反映机制，包括他空间的延展性、包括他的低成本，综上所述，中国家具行业的互联网发展前景非常看好。

   【主持人：关永康】很开心听到这个结论，如果能够乘这样的东风，您觉得在当前的家具制造业里面，什么样的产品适合做电子商务？或者所有的产品，还你是觉得定位在哪一个区间的产品更加适合做电子商务？

   【秦巍】其实在我们业内人士来看，我认为所有的行业都适合做，所有的产品也都适合做互联网。为什么这么讲，因为任何的企业、任何的行业、任何的产品，都会存在一个结构模型，总有很少数的少数、总有很低端的少数，总有很中端的符合大众的部分最大，有可能走得快慢而已，有可能在座的大老板他的受众群不是很高，我有一个亲身的经历，前些年跟北京标志的孙中在聊的时候，正好他要买别墅，他去上网搜，我要买别墅在什么地段、什么户型，他也在利用互联网查信息，去增加他的概念也好、营销也好，你不能说高端的人不买互联网的东西，低端的人更多了。有可能某些人走得快一些，有可能互联网7成的人走了中间的市场，还有人说看了你的产品为什么在网上查不到数字化的东西？所以在座的各位也好、我也好，都是责无旁贷推动家具行业数字化进程的工作，这是责无旁贷的。

   【主持人：关永康】这句话说得很好“行业责任感”，企业如果进入电子商务之初他需要做一些什么样的准备工作？

   【秦巍】主持人的问题问得很有水平，刚刚在天下，现在马上又到地上了，就是怎么落地的问题。凭我们的经验来讲，对于我们来说很简单，第一你得有团队，你得有人，没有人干什么事，你必须有专人做这个事情，不管一个人还是十个人没问题，一个人干一个人的事，十个人干十个人的事，十个人可以分布到这个城市的各个小区，比如说这几个小区给你了，你去做品牌推广、产品营销、活动的一些推介，没有关系，那些小区给他，只不过他的人多做得事情多，团队必须得建立。第二是你得有产品，好的产品，或者是适合网络去发展的产品，大家知道世界杯期间曲美做的“曲亿团”，30多天的时间全国1个亿的销量，他拿出来的产品是什么产品？是他的明星产品做的这一块市场。我们得有好的产品提供给消费者。第三推广，说到互联网这个名词就已经代表了很强的概念就是互联网要互相连通的网络，自己一个死水自己一个网站，不跟大家互联、不去多点去推，你这个互联网达不到这个目的、达不到这个效果的，所以你的推广不管去搜索引擎也好还是邮件也好、还是微博也好，刚刚龙部长说的民生，我相信民生反映的最重大的基地就是网络，逃不开的，所以你要去各个网络去推广你的声音，推广你的视点。第四是价格优势，通货膨胀不说很严重起码有通货膨胀的情况存在，大家都在找便宜的，第一点反映大家都会说网络，所以你在网络的产品会有价格有时会取得一席之地。第五点你的客户，所谓你的物流也好、安装也好、配送也好、售后也好、所有的这些服务你必须得做好，因为网络他也是一个需要这一块来确保的一个平台。所以从这五方面来讲必须要企业在座的各位去思考的一个准备的方面，大致上就是这样的。

   【主持人：关永康】有一个比较敏感的问题，曲美在网上销售的产品实际上在终端店里面很多都没有的，而目前今天在座的很多厂家包括商家都在问一个问题，假设这一件产品在我的商场里有了，工厂的出厂价是1千，我的零售标价是3千，打完折可以销售7折销售2千，假设工厂把这件产品在网上一登出来，零售价格1600，商场、商家立即就会把这个东西下架，因为这个利润不够。这个问题您觉得在传统渠道跟网络销售里面形成了这样的对立面，你作为电子商务的推广里面你觉得有什么方式可以解决？

   【秦巍】主持人这个问题很尖锐，一下就把直指的矛头揭露出来了，确实会存在很大的问题，品牌商做事情的时候，经销商会觉得在抢了我的蛋糕了，就觉得我怎么办？因为从互联网来讲，他是一个比较特殊的一个行业，这一块是需要大家一块来共同努力、来做成的一块行业。刚刚说到了市场空间增长很大，所以说我是觉得从我个人的理解来说，这个问题确实比较尖锐，不太好回答，但是还是要说两句。

   我们先从品牌商生产商来讲，厂家的老总来讲，也有责任，有些什么责任呢？比如说我们有一些想法，我们能不能生产出一些专供网络的产品不至于影响经销商传统的产品。我这部分的产品专门就是提供给网络的，在市面上有可能看得到但是不下单，专门就是展示的作用。如果有想法可以专门做一块产品，不要动其他人的蛋糕，你自己做一块适合网络的群体的，就是简约，适合80后、85后的消费者适合他们的产品来做，慢慢往前滚这个雪球。

   第二，能不能做到全国的价格统一。这当然是一个理想的想法，如果你能够做到全国价格的统一，消费者在买东西的时候就无所谓了，因为我不知道你这个价格是不是很多变化，这样的话比如说大家去买这瓶水，我去沃尔玛买可能是2块钱，我去家乐福买可能也是2块钱，没关系，我只要离什么地方近，或者在网上买一下买10瓶1.8块可以买下来了，他可以搞促销和套餐，可以。但是当有时候这瓶水有时候卖到2.1块、有时候卖到2.5块、有时候卖到1.8块的时候，消费者琢磨不透的时候就不敢随便下单了，整个互联网这一块的事业是没办法往前推进的。这也存在一个阻碍，价格能不能实行一个全国的统一。

   第三，能不能在营销上多下点功夫，我所说的“营销”不是说传统的我们的打价格战的事情，因为我们的经销商很辛苦地在卖货，在跟一线在战斗，我们如果是厂家的话去打一些价格战肯定要比我们的销售体系、经销商体系要占得优势得多，但是我们能不能搞一些比如说“总裁签售”或者是套餐的模式也好，或者是品牌营销的那种活动推广出去，不至于直接地介入到经销商这一块的体系去撼动他们的蛋糕和市场，营销活动可以多做一些。这次我说“过了这个村没这个店”了，各位网友就是奔我这次活动来享受这么一个优惠的方式。

   前面更多说的是品牌商的一些问题和做法，还有一点要说给经销商朋友听的，我们的店面一定要配合，为什么呢？因为从互联网的销售来讲，除了淘宝商城百货类可以直接邮寄或者是快递，大宗的房产、汽车也好、家具也好，没办法是现在线的直接的物流，所以导致了我们必须线下看货，但是这三大块都不用网络吗？都用网络，都在用网络作为触角揽客户，这一块店面要配合展示把这一块产品展示出去，让消费者看到摸到这一款产品，双方在配合。我跟曲美的老总沟通的时候，他提到了“鼠标+水泥”的方式，他店面也会配一台电脑，直接在店面的电脑上下订单做他的市场，整个网络的互联网的市场。现在随着电子产品的发展，大家可能不用鼠标了，iPad出来了，直接可以用手指点做这个事情，但是一个大的方向“电脑+店面”，这两个“电”必须加起来，能够产生一加一大于二的效果，这是整个给生产商还有经销商的一些想法。

   这个事情只能由生产商来牵头、经销商辅助配合一块做这个事，以前我们的传统营销模式大家都知道是一个漏斗形状的，我把消费者所有的问题解决掉了把他堵在这个点上，OK，他成交了，他是我的一个客户。但是这个客户没有进到他的价值最大化，互联网不一样，互联网改变了这一点，他不是漏斗型的，他是一个沙漏，沙漏是两头大中间小的，他通过下订单的这个业主口碑效应、消费记录，然后影响到众多的其他的消费者产生更大的效应，这是互联网的一个特性。我们大家在淘宝买东西的人肯定都知道这个评价、产品怎么样，给我的影响怎么样他会影响我，他会给我这些启发。所以互联网不是一个漏斗型的，我们家具行业现在已经有了第一个吃螃蟹的人曲美也好、包括喜梦宝也好，消费者也是需要有第一个吃螃蟹的人，也是需要大家把这个氛围建立起来，需要生产厂家和经销商体系一块配合，把消费者的习惯培养起来，后面的空间无限巨大。

   【主持人：关永康】杨总，您准备好了如何应对网购了吗？

   【杨亚中】其实应该说我接触网络比较早，我今天跟搜房网的秦总在讲，搜房网刚刚开始想做家具的时候我就已经做了一个“东方家具网”，我本来是一个想法把蠡口家居市场做成一个网络上店，先到蠡口之前先到网上逛一逛，打开里面有每一个品牌，品牌打开有产品，产品打开有价格，我本来想做这样的一个事情。[NextPage]

   【主持人：关永康】现在的经销商都要面临一个问题，尤其是出现了网购这样的渠道，实际上对传统的营销模式产生了一个巨大的变化，所以目前在座的各位商家都要做好这个心理准备，如何介乎厂家和消费者之间，通过网络这种媒体提供另外一种服务。

   【杨亚中】其实经销商要发挥经销商的作用，网上销售这是未来的一个趋势，因为今后的80后、90后消费者越来越多，网上销售已经变成一种时尚了。但是家具有一种特殊性不像服装，一个是金额消费比较大，第二看家具看款式和材质看不出来这个时候需要“鼠标+水泥”，我们现在在做一个这方面的工作，我们想做的是“网上店+实体店”，就是“网上店+仓储店”，现在在实施了，如果快的话我们今年就可以做，我们仓储点11万平米，网上点是10万平米，网上的商店一定是走量的产品不是高端的，高端的商品走不了，低端的商品消费者关注的是价格，高端的商品更关注的是体验和服务。比如美克美家可能更关注服务和体验，曲美、红苹果慢慢地我相信他会走向这种网络销售。刚刚谈论提这个问题，到底是工厂网上做了以后经销商的利益就没有了，这个怎么办？其实我认为如果这么做一定是工厂来做，而工厂做的时候如何跟区域的经销商去做分利，所以曲美也不是把所有的产品都放上去了，曲美只是把那些产品放在门店去做租金都付不了，在那里做不开，所以把那一种产品放在网上销售。

   【主持人：关永康】我们最后一个问题抛给肖总，肖总的身份挺特殊的，金马凯旋本身是一个经销商，CBD又是一个商业地产，他本身又是一个租赁物业，因此肖总今天是三者身份合为一体坐在这个台上，我把一些尖锐的问题抛给他，看他如何回答。肖总，我想问您一个问题，因为今天在座有很多的商家，你觉得租赁市场目前发展的状况以及他的前景将会如何？我们简单一点说，就是你看不看好这种租赁市场？

   【肖凯旋】非常感谢主办方提供这个机会让我参加这个会，另外我有一种特别激动的心情，因为我是十几年的经销商，现在我们经销的面积有几十万平方米，从事零售的工作人员大约有600、700人，所以也算国内的一个重大型的经销商，所以今天看到我们中国家具零售商联合会大会成功召开非常高兴，再次作为一个经销商的一员，我们有组织、有家了非常高兴，表示衷心的祝贺！

   其实我总感觉到出租业好不好、前景怎么样，我觉得有几个问题，第一个现在中国家具行业走入了一个误区，这个误区是我们家具行业自己给自己圈进去的。我先回答第一个问题，家具是一个耐用品，同时是一个信息不对称的产品，信息不对称的产品他他对消费者来说第一是耐用品，第二是大宗消费品，第三是信息不对称的产品。这个时候对于消费者一辈子或者是十年、五年买一些家具的时候，对家具完全是一无所知的。这时候会出现一些情况，不怕不识货就怕货比货，货比货的过程之中他一定要体验消费，我跟你们讲一个案例，我们的品牌在武汉市有四个商场，四个店都有，我们对我们的导购人员统一价格，同时按照销售业绩的提成，四个商场有游戏规则你们不能恶性竞争。有一天, , , , , , 我们其中的一个商场跟我打电话来说，肖总你定的规则你们来处理一下，我们谈了九, 个回合的一个顾客定了9万多块钱的家具给另外一个商场的店长把顾客抢跑了，你来, 主持公道，非常生气。我就跑过去了，为什么他谈了9回了为什么你们抢走了呢？这, 有游戏规则的，我马上跑到那个店长那里。那个店长听到我来了还没有出口，他就非, 常委屈地说他谈了9回，我们谈了18回了，这个顾客到了我们店里最少18次。从, 事我了解一个顾客买家具一定在这个市场里面没有3回、5回、8回，他是不敢下单, 的。他要去的商场都会去看一次、走一次，因为他怕上当受骗，同时家具没有标准的, ，刚刚侯秘书长说的价格10万的标价，谈得好的7、8千，用一个专业人员看起来, 不错，但是消费者是一个非专业人员。网购我不太看好，因为家具是一个信息不对称, 的产品，是一个体验式的产品。现在买家具的人先去家具店看好款式上网买家具这是, 很普及的。

   现在我们出租屋处在什么误区呢？想吃白粉一样的，一个地区几十家出租商场，我们试问一下顾客就这么多的顾客，这些顾客也是转过来转过去买这么多的家具，结果我们无形当中多了这么多的商场，我们多了这么多要交租金的商户，结果顾客就这么多的量，销售业绩没有扩大，销售额也没有增加，就在这里面炒，这样引起了我们的经销成本、销售成本的特别过分地大。比如说我们沙发在武汉2万块钱卖给顾客，顾客说“你们黑心，这么贵”，其实并不是出租者就是地主就是犯人，不是的，还有第二、第三产业，还有中间部分的2.5产业，这三者是利益的共通者，哪方输了这个链条都做不好。

   这里面我们现在出现了2.5产业了，我们有制造、有创造，还有我们的研发设计服务是非常重要的，这三者的关联关系是一个利益的共同体，现在我们出现的情况是无序的竞争，一个城市太多的出租商场。比如说杨总上次谈过，比如上海一个品牌经销商开一个店的赚大钱，租金70、80块钱，400平方米，一个月最高卖到160万，按照上海的利润点是赚大钱的。但是结果开另外一个店的，第一个店是这样的费用10万的费用卖50万的销售业绩，开第二个店的还是10万的费用还能卖到50万的业绩这个利润就会下降，这个体现的不是盈利上扬的，他是有一个到峰值的时候，你开到5个店的时候可能费用成倍地增加，他的销售业绩是递减的，他的销售量是上来的，但是成本是提升的，他的利润是降低的。如果无序地开店，现在我们经销商痛苦在什么地方，厂家在后面一把枪逼着开不开店，如果不开我卖给别人，厂家开店卖样品、卖工艺品都赚钱了，这是很糟糕的问题，这是门店的问题、品牌的形象的问题，结果经销商在里面痛苦了，开到20个店的时候，我告诉你把前期所有赚的利润加起来赔进去不够。目前的状况我认为出租商最好的一个方法，就是怎么样解决出租业或者怎么解决我们的厂家、商家的共同利益，因为一个很现实的问题，商家不好连锁的厂家就不好。商家好了厂家才能好，这是毫无疑问的事情。

   这时候怎么解决这个问题呢？我认为在一个城市开一个大店，带三个小店不得了了，开一个大店有什么问题呢？你作为旗舰店来开，有的开到5千平米、1万平米，你把产品进行组合适当地节约成本成本就低了。还有一个问题，我们是耐用品，没必要去市中心去开，这个承租的成本给家具行业带来无形的成本太高了，我们要利用政府对我们的支持，我们整合资源走城乡接合部的产业销售渠道，成本很低。我们要关注社会的成本，我们卖楼出去社会有7%的回报率，你说现在有这么便宜的租金？另外我们现在有经销商，我是经销商出来的，我们非常痛苦，你就出租商而言，他实际上从经营生产元素而言，产品、价格、促销、服务、渠道，实际上他只是提供一个渠道，另外四样东西都是我们经销商出的，我们去装修、摆产品、做服务、做促销，实际上都是为这个商场做了无形的贡献。这个商场做旺了以后他涨你的租金，你们商场做旺了以后利好没办法分享给我们的经销商。（众鼓掌）所以我们提出我们经销商要转变盈利模式，不单单要做经营，还要做基层，才有CBD买商铺分享给你，做旺了以后不但商业赚钱了地增值了。

   【主持人：关永康】我发现每次肖总一上论坛作为主持可以作废，只要我开一个头下面他全都掌管了。我们继续问问题，肖总，您刚刚说到了有关租赁市场未来的发展前景，也提到了有关CBD是如何均衡厂家、商家、经销商的利益这方面的问题，我想问最后一个问题有关中国二三级市场，尤其像CBD这样的项目本身是作为批发的项目，有这个概念在里面，如何带领经销商向二三级市场渗透，刚刚一级市场也一直在提，未来中国家具整个的起爆点一定是在中国的县域经济，这个方面如何去结合在一起？

   【肖凯旋】中国的人口提供了我们销售的基数，中国的人口不完全的统计14亿、15亿有了，为什么中国的市场这么大，我们的企业怎么去发展，我们国家的发展政策和国家经济发展体系是有关系的，现在中央提出有“三纵一横”的发展方式，三纵就是城市化、城镇化、工业化。另外我们镇中不仅仅是一个批发，我们是一个以家为主体的复合市场，有批发兼零售，实际上我们目前CBD里面300公里半径零售的人均特别大，孝感到我那里有半个小时，汉阳到那里一个小时，武昌到我那里两个小时。这个半径是非常大的，我们有一个数据统计全友家私在我们CBD全年是6个亿，他展示的面积大约在2千多平方米，他的仓储面积是1万多平米，他在这个地方分销是湖北省这个地区。最近我听全友的一个信息，他有一个好处开一个全友的家具店这个店的租金就是10—15块钱，他有一些时候租500到1千平方米的店里面，他实际上卖20、30万的销售业绩就有钱赚。如果是一个夫妻店有20、30万的成本，最多不超过50万的资金可以开一个店，一年可以赚20—50万的利润，这个数字国家领导人听到了就太伟大了，这是全友模式。

   第一他没有库存，这里面是他自己来储备库存，我们以传统的广东模式，这个小店到广东来打货他非常清楚，配货不好配，500平方米有几百件产品的展示，你补件不好补，一库存资金的压力和销售的压力都有被动。全友300公里的销售半径有一个好处，经销商有一个小火车可以到他那里拉几个货，全友慢慢实行配送，那个销售网络多扎实啊。现在目前我们的广东渠道都是上千家企业，我过去跟大家说得清楚的，经销商见面非常头疼，变化太大了，今年一千个经销商的店面，明年可能是50%倒了，开一千个店死了五百个店，然后再开，然后又倒五百个店，这是一个痛苦的过程。所以这是营销模式、销售模式的转型。全友分了层级的领导，从总部到区域经销商，然后再到地级的敬小慎，所以我们CBD承载了分销的功能，还有我们深圳企业要进入我们的CBD我可以优惠给你们。[NextPage]

   【主持人：关永康】记得一起去武汉去买地。

   【杨亚中】租房不如买房，买房的, 成本更低，300块钱一平方，一年3千，3年就是1万块钱了。我到美国去看他的美国零售模式很好玩，美国经销商为什么做得大，产品自己研发，工厂子买一块地，过了3、5年把土地再卖然后再买再盖一点，所以能够发展这么快。还有一个税收，中国税收是一个问题，中国税收不明朗，所以买房子我觉得是可取的。

   【主持人：关永康】感谢今天在座的所有嘉宾给大家分享了一些思维的碰撞，再次感谢。谢谢！

   【主持人：炜炜】感谢五位嘉宾，感谢我们的主持人关老师，真的是非常精彩的思想碰撞，作为家具行业当中重要的组成部分家饰行业如何走得更远、更精彩，我们要开始第二轮的对话“家饰行业商业模式的创新”，有请这一次对话的主持人深圳家具行业协会常务副会长、设计师专业委员会主任、深圳名汉唐董事总经理卢涛先生，有请参与的嘉宾：

   深圳家具行业协会家居饰品专业委员会主任、依格玛家居饰品有限公司总经理 顾进峰先生

   中国知名设计师 秦岳明先生

   林晨家居设计整合机构 林晨先生

   家商联执行主席、昆明港都家居有限公司总裁 李俊明先生

   简爱家居总经理 罗辑俐女士

   现在我把现场交给卢涛先生。

   【主持人：卢涛】今天的论坛非常成功，特别是进入到我们的对话环节，我认为比刚才的主题发言更加激烈、更加生动，我们这次环节是作为这次论坛当中最后一个环节，我们希望这一次环节当中得到大家更多的掌声和支持，也希望大家踊跃提问，来发到我们的短信平台。我作为主持人我希望更多的嘉宾能够把你们的问题交给台上的嘉宾。

   今天有一位嘉宾非常著名的设计师李益中临时有事没有到我们的现场，我临时提议增加一位嘉宾，就是我们的罗辑俐参与到我们的论坛当中来，大家掌声鼓励一下！

   我今天一到会场首先拿到了一本书，可能每个人桌子上都有这本书，这本书叫做《深圳家饰》，拿到这本书我希望大家每一个人来看看它的背面，这个背面是今年2011年的一件大事件，我们在2011年6月24日—6月26日举办的首届“深圳国际家居饰品展”，据我所知，专业性的以家居饰品的展览出现的这是国内的第一届，我相信这样的一个展览一定会为大家带来一场设计的盛宴，也能够为大家带来一场艺术的盛宴，这也是我们今天这个环节当中要谈论的一个主要的话题。今天在座的加上我们新请来的罗总总共有五位嘉宾。我们把家居家饰环节每一位代替请了一位，我们共同探讨这个行业的现状和未来的发展之路。

   前半场很多的嘉宾对于中国家具业20年的发展历程作了一个非常和的概述，中国家具业现在毋庸置疑已经是全世界最大的一个产和销这样的国家，但是在家饰的门类当中我们刚刚起步，我们回顾一下中国家具业20年的发展，我们会发现他有这样的一条成功之路，也就是说通过展览培养了我们全国一大批精英的经销商，有了经销商的基础再诞生我们全国连锁性的大型卖场，创意了现在看到了我们现在看到了7200亿产值的巨大的轻工业的行业。

   对于今天的家饰行业刚刚起步，我读这本书的时候看到一句话，这是顾总讲的一句话，现在这个行业处在黎明前的前夜，可能是最混乱也是最黑暗的一个前夜，作为这个行业来看，我们中国家具的20年的发展之路对这个行业有没有借鉴之路，我们如何去构建一个新的贸易平台和一种新的商业模式，有请顾主任对这个问题作一个解答。

   【顾进峰】感谢大家，感谢我们的主持人。讲到家饰行业，我从事这个行业已经有十年了，我们盼望黎明的曙光也已经盼望了十年了，在这里我觉得家饰不能跟家具分开来讲，因为我们家饰行业伴随着家具行业十年来的快速发展我们才发展壮大的，家饰没有家具作为载体家饰也不成立，在我们这些年发展里面，我们从2000年的家居展会，我讲讲我们自己企业的经历和行业企业的经历。我们从展会的几十平到现在的几百平，从展会简单的标准展位的装修到现在的几百平的精装修我们走了十年，伴随着这个展会培养出了我们行业里面一大批的壮大起来的企业，我这次心情比较激动，因为我们家饰行业渴望得到自己的舞台渴望得太久了。

   我们家饰行业就现在而言除了展会还没有特别好的渠道能够让我们得到快速的发展，刚刚家具企业我们这些兄弟们在台上台下讲家具卖场，前前后后讲了很多，我觉得不管怎么讲你们都是幸福的，我们连让我们讲的东西都没有。所以我总觉得咱们的家具企业的兄弟们还是幸福的，我们在渠道方面目前来讲主要是在展会，所以很多企业把我们的参加家具展视为我们企业发展的一个生命线，像深圳、东莞、广州，每年的3月、9月我们很多的企业疲于奔命三地参展，为的是什么呢？为的是让我们在座的家具工厂、家具经销商能够关注到我们，因为我们在座的各位兄弟你们参的家具展，你们看的是家具，我们饰品的企业、我们饰品的展位大家都是作为最后或者是匆匆一代而过的，其实我们现在的饰品企业，我们在这三个地方拿的展位面积加起来大的都已经接近一千平了，小的也有四、五百平，已经比我们很多家具企业拿的单个展位的面积大了。我们的费用支出也超过了很多家具企业参展的费用支出，包括人员，我们三地展会三地的人员来接待大家。因为什么？因为在座的我们的家具企业，因为在座的我们的家具经销商，你们是我们的衣食父母，你们是我们这个行业发展的希望，所以我们乐此不疲地给大家服务。所以说到我们今年6月份家饰的专业展览会，为什么会有今年6月份的家饰展，其实还有一个更重要的原因，我们现在的面积在家饰展上已经得不到面前了，像今年3月份的深圳展，我们很多企业都挤到馆外去了，协会也没有办法，在馆外搭了棚子，虽然安装了空调多少还有点简陋，所以我们很多企业有很大的意见跟我讲，说我们这么好的企业，你不给我安排展里面，为什么安排在馆外，这是试政府的事情，会展经济没有跟得上，我也没有办法，后来找会长谈，看到饰品行业能不能给我们提供一个自己的舞台，让我们在自己的舞台上跳舞，来吧我们展现给大家。后来经过我们协会两年当的努力，我们今年6月份我们计划开展我们家居饰品行业我们自己的第一个专业的展览会。

   在这里我也希望我们在座的大家到时候能够前来捧场，因为我们是非常重视你们的，我也相信我们的饰品行业的所有的企业，我们都会在这个展会我们把自己表现好，因为我们是主角，谢谢，谢谢大家！

   【主持人：卢涛】顾总的几句话说出了我们500多家深圳家饰企业的一个心声，家饰这个行业是一个非常年轻的行业，在这个行业当中有一个独特的现象，就是这个行业当中的设计师占得比重是特别大，我认为这个行业当中设计师是这个行业当中的主力和先导，今天秦岳明我的好朋友，是国内做房地产项目非常知名的设计师，我们从另外一个侧面，我们认为现在的设计师是我们家饰行业最广泛的消费者，也是我们行业当中最先导的这么一批人物。在他的角度当中，我们来谈谈设计师在这个行业当中的作用，以及我们下一步设计师如何能够用更加多的力量能够推动这个行业发展的一些想法。

   【秦岳明】谢谢大会给我的机会，包括卢涛。作为设计师来说，我们可能按卢涛的说法我们算是终端的客户，但是实际我觉得我们更像一个类似于做时装一样，类似于像一个买手，各种产品从家具到饰品道最后的艺术品，以及灯具，从硬装到软装一个搭配，我们公司从1999年再地产项目，从万科的项目开始一直做到现在。实际上对我们来说始终有一一个思想，就是我要找的东西找不到，这两年才好点。几年前我们可能都是刚开始都是会跑到境外去采购，这两年国内包括深圳现在都有了500多家家饰公司了，但是我觉得始终我们最终的用户和前面设计都会有一个脱节，我理解来说家私家饰，首先他是两个字，地基是家，第二个才是饰。先说“家”，家首先是一个空间，他的主角是中间的人，在这个家里面，男主人、女主人、小孩、父母老人，其次才是装饰，家具其实是一样，首先是家，所有的这些东西。[NextPage]

   我可能因为我本身是学理科的，首先他是要符合人的使用功能或者是观察功能，这是第一点但是现在可能我经常碰到尤其是我们在做一些商业项目的时候，比如说酒店、会所，或者是样板房的时候，确实很头疼，我们现在目前为止我们做的项目家具90%是自己设计，自己画图，然后再洽谈，不管是酒店，还是样板房还是会所，饰品大约40%左右是自己设计的，去做，中间存在一个脱节，本身家居市场这这么大，饰品市场也开始出来了，为什么我们找不到们要的东西，但这边又找不到客户，或者在不断地去开发客户，我觉得中间就存在一个脱节的问题，因为之间的够，我是第一次参加这种会议，以前也当我评委，当了两届，但是当时说实话看完我是优点失望，大概是在几年前，第一年和地年没有什么变化，评奖出来的东西，可能作为家具行业来说不错，但是换一个角度来说，我觉得有一个距离。不好意思说我大概家具展我可能有五六年没看过了，这几年看都是到外面去看。所以说实话，家具行业我不是很熟，我只能说从最终用户来说的话，说说我自己的体会。

   为什么我一直在想今天开之前我一直在想，究竟脱节哪里？我觉得不是销售，也不是设计，像家饰做得从工艺、从造型，但还有一点，就是可能太过于设计，可能有两方面，有些是太过于设计，对于客户用来说，五年前写过一篇文章《所谓家》的文章，有些东西太过于设计，放那里就只能做摆设，放家里里面90%的东0%的东西要使用，前面几为论坛的时候也谈到宜家的模式，一家有几个口号，就让普通的大众来享受到设计，不管是你的家具还是一个家里面的一个普通用品，我所以我觉得设计有时候可能不是仅仅是为了解决一个问题，可能是一个视觉的问题，可能是一个使用的问题，我一直认为设计师是发现问题和解决问题的过程，如果你在设计过程中，你层次越高发现问题越多，你解决问题，看得高度不一样，打一个很简单的例子，大家都有印象，如果到香港或者很多地方，尤其香港。前段大家注意报道没有，所有的公务员和办公室是不准有茶杯的，桌子上不准放茶杯。上班时间不能喝茶，要喝什么？就是一次性被子，一次性杯子全是倒三角型的，你你就一分钟时间该干活就干活。这是设计的细节，可能锥型杯不实用不好看，从普通的来说，可能觉得不适用，但是最是最和平设计的最终问是去解决问题。

   为什么我们在很多时候在具体室内设计过程中，经常是找不到我们想要的东西呢，因为我觉得很多拿出来的东西，他可能在我的空间里面只能解决一部分的问题，不能解决其他的问题，可能用了这个产品，新的问题出来了，最后没有办法，只能自己解决。。我觉得这是一个脱节，所以我想今天刚好通过这个论坛，更好是业内的几位人士好好学习一下，沟通一下。谢谢！

   【主持人：卢涛】今天时间很好，我讲点实话，五年前那时候我们自己公司有一个品牌叫汉唐家居，在会展中心开了一个店，100多平方，有一天突然之间接到秦岳明的电话，卢涛我看到你一个好的东西，你给我打折把个，说4折，今天我告诉你，4折还有2倍的利润，现在行业还是一个很有前景的行业，到这几年越来越多的设计师开始进入到这个行业当中来，有很多的设计师样板房的设计时师包括一些家居的设计师都有一个梦想，就是创造自己的家饰品，今年很多人都在做这方面的事情，我想他们很多人都不再满足只是在自己的作品当中去配一点家饰，或者点缀一下他们的作品，更当的是想进入到零售市场，你说是不是秦岳明？

   【秦岳明】确实有很多设计师已经开始在打这方面的主意，说明从另一个角度来说说明这个市场很好，为什么吴涛给我打折4折他有2倍的利润，我想也是这个原因，但是从另外一个角度来说，确实有时候也没有办法像前面说的，我找不到我想要的东西，既然我做出来以后，比如一个会所做一个酒店，我把这个东西做出来以后，可能又没人玩了，我一个酒店，有人会提出要买这个饰品，我说对不起，这个是专门为这个设计的。后来一想很当设计师可能会碰到这种情况，为什么我们把这种东西进入市场呢？这个我想可是一个所谓的利益驱动，另一点来说作为设计师有时候确实也是无奈之举。

   【主持人：卢涛】秦岳明的旁边就有一位林晨，实际设计师原创自己的家饰品的代表，我们且林宸现在做的事情做一个介绍。

   【林晨】非常感谢大家，感谢卢总，我今天实际心情不是激动，我是感觉到非常的愤慨，为什么这样说，因为我做了12年的家具，今天能坐在这里，不是因为我把家具做得多好，从我2000年和蒋总一起走过，后来和范总一起打造易居美家的品！到今天我跟黄总一起共同去打造的凡尔赛玫瑰，也是从行业里面的新古典品引领了当时的新古典的一个风潮，到今天的法式家具一个潜心以后以后全新的理念，又有人知道我林晨，我想在这里说一句在座的各位，有多少是设计师，能站我这边来，像我举个手。这个行业对设计师还不够认可，这里我想郑重地去说一声，我们只有行业的设计师，腰包鼓了，设计师有钱了，这个行业才能得到更更好的发展。我为什么提出这个观点呢？因为我们从骨子里里面我们骨子里面应该认可设计，认可设计的作品，我每次去法国从欧洲回来，我感触最深的是“我们中国人真的非常糟糕”，都是家具行业的人谈谈自己的想法没有什么不可以。为什么说很糟糕呢？我们看看深圳这个城市今天变成什么样子了？巴黎比深圳早200年，为什么从巴黎回来感觉巴黎和美，感觉香港很美，为什么没有人感觉深圳比巴黎美？深圳建的时间远远有条件远远超越巴黎，但是中国人没有做到。为什么？前天我看了冯小刚在微博上写的一篇文章，很多人说了一点，对他《非诚勿扰2》进行了批判，我中间写了一句话，我说中国人最缺乏的就是认可，当认可开始的时候，也就是中国人崛起的时候。如果缺乏认同度的时候，也就是缺少了我们真正的民族的崛起。

   所以我们首先在建设一个城市的时候，为什么不去学习别人？行业为什么不认可中国设计师？因为中国设计师在模仿。模仿有错吗？我认为我要举手去欢迎我们中国设计师去模仿，因为我们学习别人好的地方，我们中国的家具行业才能真正得到提升与发展，如果你总是按照自己的想法在做，我们又为什么不去吸取别人的一些精华呢？所以我认为行业里面虽然有无数的模仿的设计师，我们也应当认同这些设计师为我们行业所做出的无限的贡献，也希望我们行业真正珍视我们设计师行业的发展。

   【主持人：卢涛】讲得非常好，很激动。

   【林晨】很激动，今天谈的是家饰行业，我回到这个主题上来讲。刚才我看观众走了很多，这一点是我愤慨的原因，可能他们坐久了也累了，但是我认为这是一种没有远见的表现。因为他们没有看到家饰行业未来的前景，他们看到家具行业当下可以给你带来什么，你为什么不看好家饰行业他的未来呢？刚才有领导说制造业非常好，我认为制造业是夕阳产业，夕阳制造业，没有什么好的。我做了12年没有赚到钱我今天做了饰品我赚到钱了，我的腰包鼓了，饰品行业为什么不好呢？我认为是一个很好的行业。

   【主持人：卢涛】为什么从家具的设计师转向做饰品公司？你可以跟大家分享一下。

    【林晨】这两年我经常关注意大利、法国的展会，法国的展会大家可以看到什么叫做一体化的家居，家居、装饰品是一家的不可分的，我们作为一个家具人来说我们只能眼睁睁地盯着家具行业的发展，我认为你还是停留在传统制造业的角度上没有真正从文化产业的角度、文化产业的高度去看待我们当今的家饰行业、家具行业。因为家具行业和家饰行业是未来可以融合的一个载体，虽然家饰行业这些年的发展是依附于家具行业的发展，但是未来家饰行业发展潜力远远是可以超越我们家具行业的发展潜力的，因为家具行业有一点可以说是穷途末路。（众：好！）但是家饰行业是朝阳产业，所以有眼光的留下来了，和我们一起分享家饰行业的未来，我也希望大家更多地加入到家饰产业当中，为中国的文化产业做出我们家具人应该做出的贡献。

    【主持人：卢涛】今年的4月份我去意大利展会遇到一个老朋友，我不知道今天有没有来，城市之窗的王东升董事长，王总碰到我问了一个问题我至今记得，王总问“今年的趋势是什么？”我们两个好像是在现代设计馆的门口碰到的，我说了一句话，我说“回去把饰品配配好就OK了。”其实这个就是我们的希望，也是我们的未来。但是展会容易做，如何能够把展会的成果能够转化为真正的零售，能够把设计师的创造和设计师的先导如何能够传递给真正的终端消费者，我认为这个是我们接下来最难的一个难题。实际上现在我们绕不过去的一个模式，就是我们现在看到的深圳艺展的模式，昨天我跟顾主任一直在沟通，我们认为艺展还是一个批发的模式，批发模式是不是真正能够在全国连锁起来？我觉得大家的争议和大家的反思会很多，在今天我们来宾当中有两位就是做渠道建设的，一位是我们罗辑俐女士，还有一位是李俊明先生，这两位实际上在这个行业当中都是我们这个行业商业零售的一个先导者，他们两位分别在两个城市当中在尝试以商业零售和采购的方式来进入到我们终端的直接消费。我们来听听他们对这个行业当中的一些心得、一些收获，或者是一些他们的思路，先请罗姐讲一讲。

    【罗辑俐】坦率讲卢涛刚刚讲我们这样的一个角色让我上来，我说我是干家具的，后来他补充了一句“你也干饰品”，对，我也跟朋友们说今天在场的很多是我的老朋友，今天也是中国家具零售商联合会的成立大会，我看了他们的一些名单，应该说90%都是我过去在这个行业里面的朋友。可能很多人都会很意外说罗辑俐你在这个家具行业混了12年什么时候开始混家饰了？其实我是很有感触的，刚刚林晨设计师我跟他抑制作在一起，这是我2年多以来一直做的一些事情，这是基于一些机缘巧合，更多基于我对这个饰品行业前景的一些思考。我在此之前已经有了四个家具的商场，可以说也是今天中国家具零售商联合会谈论里面重点批判的对象“斗地主”，各位如果要斗我一定是最后一个被斗的人，因为我们坚持客户价值为导向，坚持很好的人性化管理的理念。[NextPage]

    正如今天我们大家所说的那样，正如林晨所说的那样，我们家具行业的经销商、家具行业的工厂遇到了前所未有的挑战，我们有很多的硬伤，我们有很多的攻坚战要打。我今天不妨给大家一些分享的建议，过去我为我们经销商服务的时候，我会发现经销商的意识非常抗拒，直到今天我所接触的很多的商户他们依然有这样抗拒的意识，“饰品是什么？”他们永远打一个“？”，他们没有理解饰品带来的这种机会、财富的机会。当然我也会觉得我们代理商的抗拒也有道理，因为我们的工厂没有做好这方面的工作，因为我们的工厂把价格加价率加得太大了，实际上经销商的心理落差非常不能承受，因为他们越来越多有机会去在很多的终端的家饰的零售或者是批发的集散地去接触到这样的一些饰品，他们会觉得这个加价率高了，超出他们心理的承受力，所以他们会抗拒。可是各位，我想跟我们的经销商同事讲，有远见的工厂正在调整，他们意识到了饰品的周转率会比家具更快、更多，频次更多周转的机会更大，我发现有一些工厂在调整了，比如橄榄树的工厂，他们有时候针对一些客户说我可以不加价但是必须配到位，因为没有饰品的点缀你的卖场的氛围肯定是有欠缺的。各位，这不仅仅影响着你产品的销售，同时影响你这个店面持续发展盈利的能力，如果我们的客户意识到了，配够饰品、配足饰品带来的这种氛围，其实带给我们的创富机会是蛮多的。

    我们知道橄榄树这个工厂他的经销商销售饰品的机会和创造利润的机会非常大，在我们的卖场里面橄榄树的商户有1/10的利润来自于饰品的销售，我们正确地认识到饰品带给我们的是机会，我们需要有工厂和经销商双方的努力，这是一个认识的博弈，如果你认为这是一个加价率很高你没有继续流转的机会，你加价率很高就会让我们的客户有逆反的心理。反过来各位朋友，假设我们的工厂和伙伴们意识到了这个问题，他们正在逐渐地努力在回归他们对饰品真诚的理解，那就是它是商品，不是陈列品，不仅仅是陈列品的时候，他就是一件有意义的商品，他可能会产生价值，你一定要接受我们工厂朋友对你配饰的这种要求，因为他们是专业的，他们有很多工厂的设计师、产品设计师、卖场设计师、饰品设计师共同努力的结果。这样的一个结果我们应该去拥抱他，因为我们有可能透过饰品的销售获得更多的利润，而且这个完全不占用你的经营面积。

    今年10月份我到了高点，我会发现家具的展览会真的很糟糕，不知道今天在场的家具的老板有没有同感，往日的高点展览会可以说是车水马龙，今年的高点展览会街上人流稀疏，我想跟美国的经济真的蛮有关系，我想朋友们也感受到了这样的霜冻带来的这种痛。可是我到了一栋饰品的展览馆，像爱马仕这样的一些饰品馆里面人潮涌涌，而且有专门的两个饰品馆，因为他伴随着整个西方经济的发展，他们的生活方式跟我们不一样，他们家具可以经济萧条不换，但是饰品一年四季有不同的季节装扮的需要，包括重要的节假日比如圣诞和万圣节，他们对饰品的需求量确实比我们国内大得很多很多，甚至是数以十倍的概念。

    我在想饰品应该如何正确地理解，这里面有一些问题需要我们家具工厂的朋友们去深入地思考，是一次性的生意来得痛快，还是细水长流带给经销商更多的回报，为什么我花这么多的时间阐述这个问题，因为我是在这个行业里面最有发言权的一位代表，我曾经是工厂里的销售代表，销售总监为我的商户服务，也是我现在的职责。现在我又在为家饰行业的工厂们服务，今天在座的很多老总都是我们的商户。

    【主持人：卢涛】直接一点，简爱下一步会带着这么多的家饰和优秀的企业在全国去开拓终端市场吗？

    【罗辑俐】我想答案是肯定的，这个过程觉得非常不容易，我非常认同刚刚林晨的一句话，他已经在这个行业里尝到甜头，我很多经营了十多年的客户，他们跟我说罗总我们终于迎来了春天，这个春天我们看到了写真家协的先知先觉，以及其他的各地展会他们加大饰品的品类带来的各种可能的创造性和创富的机会，我觉得这是一个蛮好的事情。我们这些工厂为什么难，因为过去跟家具的工厂伙伴们没有形成一个很好的共识，但是他们分明知道家具工厂是他们的衣食父母，可是他们也知道仅仅有这样的衣食父母是不够的，他们积极拓展他们的终端、渠道和品牌的推广，正在以超越之前十年的速度在推进，因为他们发现他们的品牌正在呈放一些很好的效果。

    我在想，当我经营饰品商场的过程当中我在为商户服务、为设计师服务、为商场服务，我觉得这个资源这么散乱，这是我们的机会，我希望充当这么一个资源的整合者，在家具工厂打得血淋淋、头破血流的时候我去发现一片新的蓝海，我会带领我的伙伴们继续往前走。

    【主持人：卢涛】希望看到你们更多的店。严格来讲目前家饰行业的终端卖场我们认为还是没有形成。

    【罗辑俐】比较脆弱。

    【主持人：卢涛】是不是能够把家饰和居家生活这种模式组合起来，形成一种完全为生活和品位或者是为生活的艺术去服务的这样一种商业模式，昆明港都的李总已经作了很多的尝试，请李总谈谈你们企业这方面的一些经验和体会。

    【李俊明】非常感谢大家稀稀拉拉的掌声，没有给我鼓掌我相信不是你们的原因，因为这个论坛已经太久了，大家已经比较疲惫了。作为压轴的发言我知道是特别困难的，很多人都在想“这个家伙什么时候讲完我们可以吃饭了”。台上分享的精彩一定来自于台下的慷慨，所以我给大家鞠躬，请大家给我一点掌声，谢谢！

    正题可能不一定有时间说了，因为上来以后就有一些东西，首先第一点要给罗总这里分辩一下。刚刚讲到“斗地主”三个字，两年以来中国家具零售商联合会筹备到今天，我们在内部正式场合从来没有出现过“斗地主”这三个字，未来也不会有。为什么未来不会有？因为“斗地主”他关键是一个“斗”不管你斗谁，你斗完地主以后斗谁呢？斗工厂。斗完工厂以后斗谁呢？斗消费者。我们认为“斗”已经不是“与天斗与地斗，其乐无穷”的时候，我们应该斗的唯一就是自己。很多成功的企业往往死于他成功的经验，所以他会习惯说“为什么不是我以前那种样子？”因为他变了，你要跟着他去变化及如果你不能跟着他去变化更不能抱怨，昨天还没有下雨，今天该下雨了，所以我要先分辩一下这件事情。这是我们协会的宗旨，我们希望更多地和我们的会员探讨不断适应整个外部环境的变化，甚至我们可以适度引领这种变化。

    刚刚我听到很多的委屈，这两年我们听到很多我们会员的委屈，没有说话的地方，没有平台，没有舞台等等，今天听完我才发现原来家饰的行业同仁们更委屈，发现一个更委屈的。经常有朋友问我说你们家具怎么那么高的利润，暴利，你们真黑。刚刚我听卢总卖饰品的故事，我发现一个比我们更黑的（众鼓掌）。刚刚林老师讲得非常好，他非常有激情，也非常激动，刚刚有一个会员问我们的杨会长“你们是不是几个大的串在一起，把我们中的小的边缘化了？”我后来发现他有一点小激动和小愤慨，上来以后发现林老师更愤慨。我发现家饰和家具经销商的感受真的是一对难兄难弟，有很多共同的点。

    我的想法是觉得，没有人可以把你边缘化，除了你自己。你之所以不够强，是因为你不够有实力，曾总讲了一句话“没有实力就没有江湖地位”，我非常同意这一句话。家饰这个行业现在处于一个爆破的、朝阳的点，我非常认同，一定是的，有很多机会也有很多和以前家具发展走过来可以借鉴的经验，我誓死捍卫林老师的观点，但是我坚决不同意他说“家具是夕阳产业”，因为家具和家饰其实是关联度非常高的亲兄弟，家具如果垮了你饰品卖给谁？家具如果都没有你买什么饰品？

    【主持人：卢涛】搁哪。

    【林晨】我所阐明的观点，家具如果把他看作传统的制造业的话那就是夕阳产业。

    【李俊明】这是国家统计局这样划分的是吗？在这样的情况下我认为其实刚刚罗总给了我这样的一个话题，我们做了一年多的尝试，我们把家饰用百货商场的模式来陈列展示销售，我们希望这样的模式可以让终端的消费者有一种不同的选择概念，我们现在看到太多的展览，超市里有、批发市场艺展也有，还有半批发、半零售的也有，百货市场有有一部分，但是专业的市场不太成熟，我们看到类似超市类的，超市类也有少量的家具用品，但是多数是家饰类的产品，也有这样的模式，我感觉我们想作一点不同的东西，我们做了一些类百货业态的东西，还不算特别成功，我摸到一点感觉了，最难就在于整合他的定位，也就是说你到底为一个什么样的消费群服务，这个消费群需要你提供什么样范围内的家饰，什么样品质范围内的家饰，什么样的价位范围内的家饰，这一点我感觉我还摸得比较模糊。还觉得没有真正找出一套比较系统的东西来，这看出其实我们家饰行业里面真正的知名品牌、在某一个领域里面有一定知名度的制造品牌确实不多，我觉得这是一个机会，如果我的亲戚朋友现在有钱投资没有方向问我的意见，现在进入家具行业做一个家具经销商还是做一个家饰零售模式，我一定支持他做后者，因为我觉得后者的希望更大。我们深深感谢深圳家具行业协会对我们中国家具零售商联合会成立这样大力的支持、这样大力的鼓与呼，我们希望家饰行业和家具行业，家具的制造业和家饰的制造业、家具的销售行业和家饰的销售行业能够像亲兄弟一样联手起来，像今天黄总发表的一样，我们不再是孙子、老子、爷爷这样的分不清的辈分的关系，而是亲兄弟一样的、爱人一样、类似亲兄弟一样的关系，我相信我们行业会共同迈向更好的明天。

    【主持人：卢涛】因为时间的关系，今天是一个开始，更多的答案与精彩我们留在今年的6月份，留在6月24日第一届的国际家饰展，我希望到时候会有一场更精彩的论坛等着我们，谢谢大家！

    【主持人：炜炜】谢谢大家，谢谢我们的对话嘉宾如此精彩的发言，借用林总的一句话“我们接下来要做什么？我们要有实力，追求实力，我们追求江湖地位。”所以我说变革创新、兼容并蓄这是我们未来的方向，也是我们进步的标志，我们更要携手并肩开创进取，这是我们共同的心愿，也是对未来的承诺。在这里深圳家具行业协会、中国家具零售商联合会、深圳家具报再次感谢有您，有这家具盛事，感谢有您才有这精彩无限。（论坛结束）

    下面转入宴会厅开始晚宴和颁奖典礼，在晚宴现场进行了以下活动：

    1、中国家具销售商联合会就职典礼+授牌仪式

    2、“影响中国家具时代人物”颁奖仪式

    3、深圳国际家居饰品展+家具报立体媒体启动仪式

    丰盛的晚餐、精彩的节目、隆重的颁奖，在场一千多名家具业内人士共享此次盛宴。

    最后，整个活动在音乐声中圆满结束，无论是严肃而富有高度和权威性的论坛，还是轻松愉快的晚会，都让到场的家具界业内人士感受到了中国家具产业的凝聚力和向心力，看到了中国家具行业光明的未来。