联邦家私陈伟坚：做好品质 稳健发展

　　题记：自2008年以来，金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更在无奈中倒闭；2010年，危机效应还将延续，形势不容乐观；未来，家具业市场竞争从国际到国内都要经受更加严峻的考验，今后的路该何去何从，这是家具企业心中普遍存在的困惑。

　　任何行业的发展都要从发散走向集约，从暴利走向微利，在经历了20年的高速发展之后，家具行业也不可避免的遇到了洗牌危机。泱泱商海中，到底瓶颈在哪里，出路又在哪里。本次借展会之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑……

　　采访时间：2010年9月2日

　　采访地点：广州市国际会展中心联邦沙发展厅

　　采访嘉宾：联邦集团特许经营事业部总经理 陈伟坚

　　主持人：新浪家居 星瑶

　　以下为访谈实录：

　　【新浪家具频道】陈总您好，请问现在联邦家私旗下的品牌都有哪些？

　　【陈伟坚】木家具这边就是原来的联邦家居，沙发是联邦米尼，床垫是联邦梦斐思，是下面几个子品牌。

　　【新浪家具频道】今天借展会之际，主要还是请陈总聊一聊今年的一些新产品、新气象、联邦的新动作。

　　【陈伟坚】新的就是两个，应该是从软体上我们就把米尼沙发跟联邦梦斐思要到巴黎市场去推，因为软体这一块是联邦下一阶段要做好的。第二就是联邦下来的木家具，木家具现在我们上的是全实木和板木两个主线下面有八个系列。

　　【新浪家具频道】是八大家吗？

　　【陈伟坚】其实是八大家那个延伸，八大家是对八种生活主流生活方式的一个总概括。下来我们也根据像以前那种海上名门、江南世家、龙行天下其实就包括了京派、江南、岭南、西北的、中原的等等八个地域文化所产生的消费者之间有八种地域文化的这种装修风格生活方式等等这些。下来的八个系列里面，我举个例子像勋爵的这种海上名门，江南的这种就像天籁的产品，带有点国际都市味的新东方其实是把这个意思延伸出来。

　　【新浪家具频道】您的产品包装做得是很深入的，那么您怎么看待行业内普遍存在的产品同质化的现象？

　　【陈伟坚】其实大家在理解上可能是目前做木家具是有跟风，可以说像前几年板式家具一样的，板式家具他体现出来的就是像浅胡、黑檀、亮光、中国风来做，现在我觉得这两年行业里面也有一种就是跟风的现象，比如说像卖得好的一窝蜂水曲柳、松木、柚木包括像现在这种乌金木，大家都在推，其实我觉得在做这个产品的时候，怎么去解决这种跟风现象，因为本身大的企业、大的品牌跟一些二三线品牌可能在大家对市场的定位上有所不同，有基础研发能力的一些品牌企业，他们可能会走自己的路，一直坚持走，那么有一些他需要马上去在不同发展阶段，他们也需要有一些产品能够借助这种产品去扩张他们的规模，扩张他们的经营渠道的时候，他们可能也会在这个过程里面可能会有些产品他会跟着这个潮流，跟着这个市场的趋势去做一些改变。

　　【新浪家具频道】现在的软体是新设的生产线吗？

　　【陈伟坚】软体其实在生产线我们一直都在有，因为之前的沙发和床垫我们还是以做的配套到木家具的产品中去，米尼沙发是在去年我们已经独立地去包装去推广，仅用了一年的时间，当时我们开的店数多，今年我们在产品的市场定位上，通过一年的市场运作已经更加找清自己的方向，也更加地知道市场怎样成功，所以米尼沙发包括梦斐思床垫现在我们正在向上逐步去扩张，而且他的整体的销售的势头增长还是比较明显的。

　　【新浪家具频道】现在人力的成本、原材料成本在上涨，您觉得该如何平衡这种成本的压力？

　　【陈伟坚】其实对成本的提升应该大家各个厂家企业都要面对的，我觉得怎么去降低他的成本呢，第一个我们去规模化生产，集团化的采购，就是对原材料方面做一个总体价格和成本的把控，因为我们有网络的规模，从采购的成本和包括这个只做成本上规模化生产我们可以去压制一些没必要的成本的上涨。第二个因为本身在产品的合理化的设计上，我们还是要把他的单店产品本身的成本控制，能够控制到现在目前消费者能够接受的这个定位上。

　　【新浪家具频道】这两年经济大环境可能不是很景气，不知道联邦今年的销售状况怎么样？

　　【陈伟坚】总体趋势我们还是比较健康的，在稳步地发展，楼市对我们来说，因为我觉得现在楼市这种表现他不是说消费者他没有这个消费能力，他应该是有的，而且从市场上来看呢，我觉得中高档的高端的这部分的消费力他仍然是在上升，我们可以看得到有一些好的房子他的价格并没有掉，成交量也不会有很大幅度的滑坡，那么这个跟联邦一直以来我们走的市场定位这个实际上是吻合的，所以我觉得从目前据我了解有些中高端的产品和品牌他们的销量其实没有很大幅度的变化，但是你说市场上没影响那肯定是有一定的影响，但是我相信这个是阶段性的，前景还是可以看好的。

　　【新浪家具频道】我们觉得内销市场应该是竞争越来越激烈了，您对联邦今后的发展有一些什么样的构想？

　　【陈伟坚】首先我觉得还是把产品做好这是最基本的；第二个把服务质量我们还是要在对终端的响应速度和整个服务质量方面还是要全面提高，进一步去更好地满足消费者；第三个方面我们从产品的研制上还是根据不同的客户的需求来满足他。

　　【新浪家具频道】我们新浪这次对所有的采访都有一个主题就是“家具之惑”，是因为这两年环境的变化比较大，市场看起来也比较风云变幻，那么您觉得无论从品牌、渠道、升级还有产品这些方面，您觉得联邦作为这么一个比较优秀的大企业会面临着怎样的困惑？

　　【陈伟坚】应该现在有一些市场的无序扩张，也带来了很多的一些参差不齐的市场包括到我们的仓库，因为从现在这个渠道包括到经销商的这种投入，我觉得现在是在行业里面有一点无序的现象出现，那么这种无序的现象我们可以把他看成是一种洗牌，但是对一些好的品牌、好的产品、好的销售队伍他肯定会带来一定的冲击，这一块作为行业里面我觉得是应该要重视这一点。第二个从原来仿冒到现在开始有很多的企业和品牌他们也在自主研发，但这种自主研发的我觉得他们的创新性还是欠缺，可能他们也想去突破，但是这一块毕竟来说走过来的这个路，就是说大家对这个方面我觉得还是欠缺，如果这个行业里面有几个能够有代表性能代表中国家具领域里面有几个代表的，我觉得这是对中国家具行业的一个挑战性。

　　【新浪家具频道】今年秋季展我觉得广州展的人数比3月份来的人数少了很多，您对这次参展的期望是什么？今年预计会新开多少家店？

　　【陈伟坚】对我们来说其实展会我们有很多店在展会之前已经谈好了，因为从原来我们3月份的工作一直延续下来，其实9月份我认为是一个在销售旺季里面的一个对明年产品的一种信息发布，包括对今年旺季产品补充的这么一个平台机会。这次来的经销商我觉得他们更多地是想看一看现在这个行业的现状，包括谈到说经济低迷的时候，各个品牌通过这样一些对销售旺季里面的一些政策，或者是一些他对产品方面的补充，对于联邦来说，我们其实在展会之前在对市场和网点上已经有很多的店面就要着手的，是在国庆节之前要开业的。

　　【新浪家具频道】大家都知道联邦一直是以实木出身，您觉得今年整个在实木这一块市场上有什么样的变化和趋势？同时您怎样看待联邦跟他们的差异？

　　【陈伟坚】我觉得现在木家具这一块还是有一股跟风的现象，就像今年我看东莞好象都很多人在做中式新古典，“中国风”又吹，就像前两年就吹“东南亚风”。

　　木材的应用今年的9月份大家都在做高端的叫柚木、乌金木，包括今年到东莞看到他们都在推非洲花梨，就是说下来这个市场的一个趋势，我觉得是本身从我们自己的参展里面我们还是一直走自己的路线，我们不会说现在流行非洲花梨我们去做非洲花梨，我们还是走自己的路。坚持我们自己的风格、坚持自己的路。

　　【新浪家具频道】为什么联邦在这两年会加大对于软体市场的开发和拓展呢？

　　【陈伟坚】其实联邦一直以来都有做实木跟软体，我们做软体的时候应该是从1994年就开始做了，就已经开始做，我们最早的软体的生产线是市场是在比利时软体的技术已经过来，在1994年的时候就已经开始在做。软体因为他目前的市场份额还是比较大的，特别是在客厅这一块，那么实木我们有做了20多年了，其实我们想也是说把联邦家居式服务这一个经营理念和销售模式能够得到更好地贯彻，对于消费者来说我们在联邦里面提供一体化的服务，所以产品方面我们木家具可能就是说，在那么多年的推广和大家对联邦木家具的认同也深入民心，软体这一块我们在今年突出主题也希望是说联邦从整体营销上能够体现出木家具跟软体还有这个软床卧具的一个优势，想把他逐步打造出来。

　　【新浪家具频道】在专卖店形象这边软体是跟木家具混在一起还是独立店的模式？

　　【陈伟坚】独立店，现在我们是独立店的模式，独立店的销售模式和独立店渠道、独立店品牌，但是他为什么有联邦米尼、联邦梦斐思、联邦宝达、联邦高登壁柜、包括联邦家居，都是在联邦一个大的集团下面我们所做的这种产品系列和分品牌。

　　【新浪家具频道】说实话今年的展会人气好象要冷一点，因为往年我想找您特别难，是不是由于吉盛伟邦跟红星的进入分化了对广州展还是有一些影响？

　　【陈伟坚】我认为应该不会有很大影响，因为毕竟来说展览是一个企业发布一个信息的一个平台，不管新老的经销商我相信他一定会到展馆过来的。琶洲跟红星他是直接做店面的，那个部分可以看到专卖店的模式。但是我觉得在人流各方面我觉得有点分流，那么9月份我觉得很多经销商包括一些原有做开家具行业经销商，他很多其实就是9月份都会抱着一种来逛一逛、看一看的心态。那么有一些他已经在3月份已经开店的这些他不会在9月份再去调整新的品牌和新的产品。

　　【新浪家具频道】另外还有一个问题，从今年4月房地产新政以来，因为联邦的整个定位都是中高端的，那么客观来讲，我们在终端市场是否受到了很大的影响？

　　【陈伟坚】其实我们现在中高端是联邦一直走的中偏高，原来的家具这些产品我们还是定位在中端，甚至目前在中端还会低一些这样的一个定位。为什么我们还是要推中高端呢，不是说中端受到一定的影响，因为本身我们的市场现在目前中端这一块还是比较稳定，像家具和这些产品的销量仍然是比较稳定地在走。那么中高端因为也就是满足他们中国目前的消费，老百姓的这种消费能力他逐步地提高。

　　【新浪家具频道】一线城市的房地产这种影响对你们的影响大吗，您能感受到吗？

　　【陈伟坚】应该来说影响不是很大，有呢也是阶段性的，因为毕竟我们这么多年来包括品牌产品还是相对比较稳健，他不会说受某部分的影响会大起大落。

　　【新浪家具频道】未来联邦会不会进军板式呢？

　　【陈伟坚】短期内我们不会考虑。

　　【新浪家具频道】我看你们都有做，连地毯、连衣柜都有做，大家居的概念。

　　【陈伟坚】对，因为刚才我说的我们是做的是板木的结合，在短期内我们不会去考虑板式家具，因为联邦一直走的定位刚刚我都说了是中高端的定位，原来中高端的产品现在这几年因为老百姓生活水平的提高，原来中高端的产品现在是在这个市场上的定位大概是中端，这样家具又卖了好几年了。

　　【新浪家具频道】非常感谢陈总的介绍。