红木家具原料相继提价 将临新一轮成品涨价潮
今年以来各种红木家具原料相继提价，新一轮成品涨价潮将何时到来？新型消费群体的眼光又会给红木家具的潮流走向带来什么影响？
日前，《北京晚报》举办“红木家具新趋势”主题论坛，多家知名红木家具制造企业与红木专业卖场、鉴定专家在现场就市场行情、选购策略，以及近年来流行的款式造型进行深入讨论，希望借此带领读者走进红木家具的新世界。
当原材料价格不断攀升迫使成本压力过大时，涨价几乎成了红木家具企业唯一的选择。
而目前各厂家都表示现在成品的价格仍处于小幅上扬阶段。“明年五一可能会迎来大涨。”不少企业表示，原料稀缺，进口困难已让涨价成为必然。
红木家具企业盼涨心切
今年的市场形势基本平稳，预计明年和后年比今年的整体情况有所提升，接受采访的红木企业老总大多抱有这样的观点。
皇林苑红木家具总经理杨燕表示，今年开春后原材料价格一直在涨，而家具价格上涨则滞后原材料价格半年到一年。“我们的家具价格今年总体上调了15%，和原材料相比还远远不够，要想与今年原材料的价格保持一致的上涨幅度，要到明年五一了。
不少红木家居企业认为，一般情况下原材料上涨对行业的发展是有好处的。“红木家具不涨的话，厂家都没法生存了。”劲飞红木家具厂董事长吴新建把“涨价”看得很重要。
据了解，红酸枝原料每吨价格从年初到现在已经涨了80%，市场预计明年年初还会涨50%左右。紫檀原料价格则超过2007年的最高峰，每吨涨到平均八、九十万。黄花梨在夏天时的价格是150万左右，但现在已经翻了一番，达到每吨三、四百万。
年轻消费群带来的机会
就在红木家具企业期待价格上涨的同时，客户群的不断延伸也为市场带来了信心。爱家红木大观楼总经理助理潘团结对此体会很深。“以前我们搞红木家具拍卖会，参加的顾客基本都是40岁偏上的群体，但今年我发现有好多年轻人参与。
对于那些30岁以上且有房有车的城市新贵，家里需要提升品位时首先会考虑更换家具。“现在花钱买现代家具很便宜，一个沙发几千块钱，但五年之后它可能一文不值，如果买红木家具虽然一次性投入比较多，但五年之后可能升值两万、三万，甚至五万。”
潘团结表示红木家具随着时间增长，升值潜力越大，目前随着中国人整体消费水平以及消费品味的提高而越来越被认可。而原材料也肯定会随着消费者增多而继续往上走。但碍于经济承受能力，年轻消费者购买的多为以紫属花梨和红酸枝为原材料的中低档红木家具。30至40岁的人群中购买紫檀或者黄花梨红木家具的仍然很少。
良莠不齐成行业发展最大阻碍
“不管有没有条件，厂家一窝蜂全拥上来了。”有企业表示这两年生意没以前好做的原因主要在此。这样一来原本优秀的品牌家具也卖不出应有的价格，小企业为了生存以更低的价格出售而形成了恶性循环。但二者从选料、做工、雕刻、打磨各道工序投入的功夫和成本不一样，产品品质自然也不同，因此前者的价格自然要卖得贵一点。
据了解，浙江省东阳市去年年初大约有80家红木家具厂，今年年初已经增至上千家，盲目的扩张导致到了今年6、7月时，一套草花梨沙发只挣五百块也得卖，不然只能关门，而利润大概只有3%。
“红木家具现在是生长期，导购期从80年代初到2000年红木国标出现，用了整整二十年，生长期也得用二十年，然后开始进入成熟期，到了那时才有比较稳定繁荣的市场。”福星古月公司总经理胡古越提到，现在许多客户说不是自己不想买或者没钱买，而是不敢买，全因红木市场的水太深，产品质量良莠不齐。
北京应建立红木二级交易市场——吴新建劲飞红木董事长
市场上的红木家具越来越多，很多人买了一段时间后想淘换或者觉得涨了10倍想卖出去，但没有地方变现。因此我们考虑应该建立一个红木二级交易市场。这个市场的出现会让红木玩家有更多机会交流，市场收取一定的佣金，当然这个市场的利润不会太高。由于交易量不大，因此不会造成红木家具市场的价格波动。
终身调换解决家具更新问题——杨燕皇林苑红木家具总经理
我们的产品可以终身调换，因为现在人们很有可能三、五年就调换一套房子，当时买的家具在新房里可能不太适合。为了适应顾客需求，我们的不同款式尺寸和花色的产品补差价后都能调换。今年增加了很多大尺寸家具。比如过去30平方米的客厅里放了一套沙发，现在客厅变成50平方米了，那么消费者就可以考虑在客厅里摆放一套红木罗汉床。家具行业靠价格竞争没有前景，还得踏踏实实地把材料做好，把工艺提高上去。
红木家具品质体现内涵——张宝忠元亨利古典硬木家具生产厂厂长
红木家具行业2007年是形势最好的一年，2008年下滑，去年逐步攀升，今年市场比2009年还好一些，但不如2007年。各厂家选料、做工都齐心协力，市场才能有好的趋势。尽管材料涨价，但更应该关注产品品质。新客人可能只是看热闹，但现在绝大多数的老客户已经可以看出家具的做工好坏，每件红木家具都是有内涵的，应该通过它的品质体现出来。
红木行业龙头企业数量不够——胡古越福星古月公司总经理
据不完全统计，全国生产红木家具的企业大约应该有10万家，这其中小品牌居多，真正能够称得上龙头的大品牌不多，在全国范围内不过二三十家，这对于整个行业来说远远不够。
多重因素致原材料涨价——梁宜榛瑞祥阁古典家具董事长
我常驻老挝，发现材料涨价首先是因为它是稀缺资源，另外现在从老挝出口到我国非常困难，中国原材料商拿着钱却等不到货的现象很普遍，市场应该了解家具涨价的根本上原因张。现在买红酸枝家具的年轻人很多，但绝大部分都要征求家里老人的意见。
【卖场观察】
卖场有义务引导顾客理性消费红木家具
——潘团结爱家红木大观楼企划总监
经过前几年的热炒红木，消费者对红木家具的认知也会理性化，在选红木家具的时候会多方面了解知识进行比较，同时像我们这种红木专业市场也会对商家进行品牌信誉、经营、材质、工艺等方面的评级和考核。工作人员会帮助消费者分析市场行情，定期请专家进行红木知识的讲座。顾客不懂没有关系，卖场和商家应该引导他们进行消费，讲解知识，顾客理解了之后再消费，更容易选到心仪的产品。
红木家具正处在价值洼地阶段
——魏楠居然之家金源店家具家饰馆副经理
今年店内家具销售整体保持增长，但五一以后受房地产调控政策影响增幅开始减小。但红木家具和进口家具由于客户群稳定，因此几乎没收到什么影响，情况好于一般家具。而随着股市和房地产市场的相对低迷，最近卖场里出现的新情况便是红木大单集中出现。一些游资或者具备高消费水平的人看好红木的收藏投资价值，开始转移到该领域。而尽管原材料在涨，但成品价格却没有同步增长，所形成的价值洼地让不少人想要囤积红木家具。
不用说，在将来，推销的主要价值不在于产品，而是首先在于销售本身时，这些规则也是有用的。因此，这些是每位销售专业人士应该知道和理解的概念：
规则之一：推销观念背后的思想。顶级广告公司Cliff Freeman的总裁亚瑟·贝齐尔：“一种思想仅仅令人愉快和恰如其分是不够的。有销路的思想必须可扩展到电视、报刊、播客、网页、口口相传、产品置入等等。正因为如此，这一创意的表面水平往往不如探究该创意的产生来的重要，因为这一探究过程已经深入到这个创意本身当中了，这样就可以确保它能够在各种不同的情况下都成立。打牢这一基础加强了客户的信任，你和你的思想将如承诺的那样交付。从某种意义上说，你不是推销思想；你是让想法变得可购买。”
规则之二：让你的想法看上去好像需求量很大。电影编剧和好莱坞制片人大卫·罗特曼：“如果一家工作室认为另一家工作室在一次制作之后知名起来，他们马上表示出兴趣，特别是如果你取得了一项说明你能挑选出优胜者的业绩记录。想法本身不重要，但是有可能主管会愚蠢地将事后证明成功的想法拒之门外。如果一家工作室的主管有比错过一次赚大钱的机会更讨厌一件事情，那就是看另一家工作室的主管赚甚至更多的钱。”
规则之三：利用过去销售过的想法。Resource Associates的行政助理和撰写拨款提案的专家德博拉·蒙哥马利：“搞清楚过去资助过哪些。在撰写提案之前，我联系以前的获奖者，获得其被批准的提案的副本，并和他们讨论整个过程。然后，我制定一项体现这一基本思想的战略，强调会吸引基金组织的特定类型的活动和行动。除此之外，我确保那些我担保过的人实际能够履行被批准的提案中的思想。最后，问题是无论是谁在谋求被批准，其能力都要符合基金组织的授权。”
规则之四：帮助他们感到一些疼痛。畅销书作家和Storyleaders公司的共同创始人迈克尔·博斯沃思：“在最初的谈话中，尝试弄明白让他们在晚上醒来的事情是什么。问这样的问题：‘如果你的主要经销商关门歇业了，你会怎么做？’或者‘如果投资者不入股你的新战略，你计划如何作出反应？’一旦你发现了痛处在哪儿，帮助他们设想一旦你的想法解决了这一问题，他们会感觉多么的好。问这样的问题：‘如果你能立即确定你的分销商的客户，会有用吗？’或者‘你有没有想过改变你的市场营销，以便像客户一样重视投资者？’”
规则之五：让买家提供内容。世界上最大的市场研究机构Gartner的副总裁和研究员汤姆·奥斯汀：“我本来想实施一个我认为相当不错的想法，但是当我不断地解释我的想法，首先向其他分析师，然后是向我们的客户，我发现这个想法演变和变化了，往往以一些相当基本的方式。交流是交互式发展的快速方法，因为讨论过程锤炼了思想，使其变得完善而深刻。最终，当你尝试‘出售想法’时，你的许多倾听者已经贡献了其信息，而且已经花时间吸收了理解此想法带来的影响。”
