如何让客户不再最看重价格
销售新手往往认为达成销售最简单的办法就是把价格做到最低。其实这样做并非永远正确，也可以说这样做很少是正确的。研究显示，即使是具有相同竞争力的产品，较低的价格在采购决策中只在15%的时间里占据主导因素。
对于客户来说究竟什么才是最重要的？这取决于具体的情况，但总体来说比价格更重要的其他因素还包括便利性，位置，品牌熟悉度以及（在B2B交易中最为重要的）销售人员的权威性和可靠程度等。
然而，客户往往更关注价格，即使价格对他们来说并没有那么重要。原因在于，对于所有对客户产生影响的因素来说，价格是最容易理解的。客户往往很难集中精力去考虑方便性的价值或者他们自信的感觉。
例如，一位“节俭”的购物者为了节省50美分可能搭上1美元的汽油。同样的，一位B2B采购者可能用上一天的时间寻找某件产品更低的价格，从而省下250美元，却完全没有意识到浪费一天的时间会让公司付出500美元的工资并因丢掉商业机会而损失500美元。
无论你的产品出于竞争的目的如何定价，销售人员最重要的工作是将客户的注意力从价格问题转移开来。尽管达到这一目的有多种方法，但所有的方法都遵循以下的基本原则：
步骤一：找出你的产品的不同点。除非竞争者的产品与你的产品完全一致而且以相同的方式提供，否则就一定存在不同，并且这些不同会对采购过程产生影响。
步骤二：找出客户价值的差异。例如，某位客户可能看重便利；另一位则可能看重熟悉程度，再有一位则可能认为向朋友采购很重要等。在其他情况下，客户价值的差异则有可能是产品的性能，支持情况等。
步骤三：让客户关注价值而非价格。柔和的将客户注意力从当前的价格引向向你采购会造成的实际的影响（如财政影响和情绪等）。
让我们来看在实际情况下这些原则如何发挥作用：
假设你从事网络服务业，你的客户最近认为你的价格高过了竞争对手。你所提供的产品和竞争者相比的区别在于1）你的网站稍微稳定一些，2）你（和他人相比）正在跟他们做生意。
要利用第一种不同（例如更好的稳定性）来创造价值观，例如，你要向客户阐明更好的稳定性的价值与额外费用相比对客户更为重要。向你采购能使轻易就造成十万美金损失的宕机时间不至于过多。
要使用第二种不同（例如你）来创造价值观，你应将自己转变成有价值的资源。你以专业表现示人，寻找机会为客户服务，并且保持一致的行事方式，这样客户就会知道当他们需要你的时候你就会出现。
将二者结合，客户将不再关注价格，而会专注于给你准备采购合同。
顺便说一句，上面的方法也适用于唯一不同就是价格较高的情况。正如奢侈品行业所充分证明的，较高的定价能使商品更容易被认为“价格更高意味着品质更好”的客户所接受。
我认为这是最基本的销售理论，但是据我所知许多销售人员还在跟对价格斤斤计较的客户纠缠不休。将客户从关注价格的癖好中转移开来是销售人员获得回报的首要原因。
策划促销活动主题，无外乎两种方法：借势和造势。
借势，就借力，借外部的力量，外部的势头，为我所用。借势概括总结是四“日”。
一是节假日。这个勿用多说，厂家、经销商都很清楚，主要是每年大的、国家法定节假日。如五一、十一、元旦、春节等。这些节假日是策划促销活动的最佳时机，也是厂家、经销商必须搞的，因为你不搞，你的竞争对手，你的同行都会搞。
二是周年日。店面开业日（零岁周年）、店面周年庆（几周年）、厂家品牌周年日。都是策划促销主题的好的选材。消费者对周年日相对也比较感冒，知道商家会拿出优惠措施来庆祝，顾客一般会被这个主题吸引进店。近日，一个全国大型家居连锁卖场还打出了庆祝店面成立百日来进行促销活动，看来有点无所不用其极了。
三是热点日（这个日一般不仅限于一天，有可能是一段时间）。如世界上、全国范围内大型活动、赛事和社会上流行的潮流、热点等。如奥运会、亚运会、世界杯、世博会等。这些也是策划促销活动可以选择的借势选材。笔者在服务国内某知名橱柜品牌时，利用风靡全国的白领小说《杜拉拉升职记》，借公众热点当红人物徐静蕾导演并亲自披挂上阵的电影版《杜拉拉升职记》，借势推出了一款针对都市白领和工薪阶层的“杜拉拉升值橱柜”，并在徐静蕾电影的热播期顺势推出了全国大型的促销活动“一句话送杜拉拉升值橱柜”，赚足了消费者眼球，在全国一炮走红，让企业赚得盆满钵满。
四是事件日。这个特指一些突发事件。如战争等突发事件，如由于自然不可抗力导致的自然灾害事件等，如地震。发过“战争财”的品牌的经典案例就是统一润滑油了，当美国和伊拉克刚进入战争状态，统一润滑油就快速推出了“多一点润滑，少一点摩擦。统一润滑油”的央视广告片，从而一炮走红，家喻户晓。发“地震财”的就是王老吉了。王老吉在汶川地震后，大手笔大投入地慷慨解囊捐出了天价的一个亿捐款，震惊寰宇。随后，又跟进了网上的貌似反面，实则是推进王老吉零售销量的“全面封杀王老吉”的帖子，在网上风传，王老吉通过地震捐款，再战成名，销量猛增，成为营销经典案例。
策划促销活动的第二种就是造势，不能像诸葛孔明一样“借东风”，就只能自己“造东风”了，能借势是上策，在不能借势的情况下，再考虑自己造势。造势的方法很多，笔者列举如下：
造势的第一种方法是造事件。造能成为媒体和消费者关注、能成为热点和亮点，能有行业影响力、社会影响力的大事件。造事件上最成功的案例就是家居建材行业里一战成名的富雅漆了。这个品牌的漆为了表示油漆里不含对人体有害的挥发物质（VOC），企业老板现场把一杯油漆喝掉，当时造成了很大的轰动，媒体竞相传播，这种健康漆的好处不胫而走，品牌一炮打响，后来这种漆还进了“鸟巢工程”。
造势的第二种方法是造概念（造卖点）。这点是中国企业的强项。中国的家电企业，竞争最激烈，也是玩概念，造卖点最激烈、最白热化的地方。任何家电的品类都有一大把让消费者头晕目眩的概念、卖点，如什么氧吧空调、正弦波变频空调、网锐电视、酷开电视等等，让消费者目不暇接。造概念、造卖点也是一种非常适合中国国情的促销方式。笔者在服务某国内知名橱柜品牌时，也造出了3G厨房的概念（3G是好看GOOD LOOK, 绿色环保GREEN,高品质GOOD QUALITY的意思）借企业刚刚被认定为环境标志产品的东风，在全国范围内展开了“3G厨房中国行，亿万好礼送不停”的大型促销活动。
造势的第三种方法就是造节日。没有节日，就要造节日。如文化节、艺术节，鉴赏节等。总之是文化搭台，品牌唱戏，终端收钱。笔者在家居建材业首创了8月8日丈夫节，倡议“男人下厨一小时烹制丈夫菜”，在此节日丈夫为自己亲爱的家人和老婆亲自下厨，烹制出饱含对家人爱和责任的“丈夫菜”。不仅在线上传播，还在全国终端如火如荼地开展了以丈夫节为主题的各式促销活动，斩获颇丰。
造势的第四种方式就是造联盟。俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。五个指头攥紧了，才能形成合力，才能在终端产生爆发力和吸引力。异业联盟可以以厂家的形式统一来做，比如欧派发起的冠军联盟。也可以是当地的经销商根据自己当地的情况，自发组织起相关行业的异议联盟，联盟的名称可以叫领袖联盟，五星联盟等。目的是，不管是厂家还是经销商，大家抱团取暖，联合让利，联合优惠，联合获取更多的目标顾客，联合制造更大的声势，联合占有更大的市场份额。
要做好一场促销活动，活动的主题策划是开始，也是最难点。良好的开始就是成功的一半，学会了借势和造势，促销活动策划的难题，在很大的程度上就可以迎刃而解了。
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