> 销售精英七大核心能力
详细内容

销售精英七大核心能力

时间:2010-08-21     人气:878     来源:商业英才网     作者:
概述:    一、忍耐力      忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能......
    一、忍耐力 

    忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 

    在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?  

    二、自控力 

    很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。 

    我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自控。  

    三、沟通力 

    沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 

    良好的沟通是成功销售的关键,一次有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒绝我们的产品进场,完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力,看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,不要说话,让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时,发现对方三十不到,已在该市开设3家中型超市,一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后,我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当地的市场情况”,而后长达3小时的谈话中,我基本只是在说“对”,“嗯”“了不起”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情,他满口应承。 

    回过头再来看销售主管用的沟通方法,见到对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为”的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。  

    四、观察力 

    观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息: 

    你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。 

    销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。  

    五、分析力 

    分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 

    同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。  

    六、执行力 

    执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 

    某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某顺利完成任务。 

    这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。  

    七、学习力 

    作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。 
(声明:凡转载文章均是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请与本网联系,我们将及时处理,谢谢!)
  •     怎么样成为一个领导者,许多的关于领导者的培训对你最多说一半的实话。 

        他们会告诉你需要远见,处理人际关系,解决危机和其他促使公司内部畅通的东西。下列是七个不经常被谈及的领导者需要具有的重要特质: 

        1,    在飞机睡觉和倒时差。在任何大型机构,领导者会花大量的时间在飞机上:我每年大概飞25万英里的路程。旅途中通常都很简单:在飞机起飞前喝一杯香槟和吃一片褪黑素胶囊,飞行全程会睡得很好。商务舱不是追求可口的食物和看电影的地方,而是用于工作和睡觉。 

        2,    在车里继续工作。如果你不能在出租车和自己车的后座进行工作,就可能额外浪费很多的时间。漫无目的的瞄着窗外不是好事。 

        3,    饮食计划。领导者成天都吃饼干,甜点或者公司提供的没有营养的工作餐;接下来出差需要面对避无可避的工作午餐,晚餐,还有饭店的早饭。应该学着喜欢水果,或开始跑步锻炼身体。不然就肥胖病缠身,早早从人间蒸发了。但对于这种日子,一些公司要求你注意你的身体:如果不喝水和运动,身体就可能垮掉。因此选择适合你工作性质的饮食。 

        4,    坚持不懈的时间管理。事件时间先后的建立就是为了让管理者能来得及处理邮件和电话;减轻自己的工作压力,尽可能知人善用;以自己的时间为中心安排会谈,而不是以别人为中心。 

        5,    工作上的权术。找到合理的分工,合适的支持,合拍的顾问。建立适当的预期。坚决节约预算。对公司生活的现状有清醒的认识。 

        6,    对于公司和自己,都要积极进取。拓展自己和你的团队,并寄望取得长足进步;不断学习和成长。不要接受任何理由而成为理由的受害者:直面困难,勇于承担责任。 

        7,    演讲的艺术。无论是对部门,个人,或者公司,演讲都很重要。一个部落长老告诉我的:“文字就像上帝:他能在某些人的精神世界里开拓一片新的天地。因此要善于演讲。”对于许多人,在公共场合演讲比拔牙还令人心悸。但是这是一个每个人都可以开发的技能,只需要经过一段时间的磨砺和训练。领导者必须具有这个本领。 

        具有上述七个特点就会是一个相当成功的人:但常常很多人不具备这些。毫不奇怪,许多人宁愿保持自己的个性和生活,也不愿晋升高位,因为那样会牺牲某些个性和生活。 

        当我刚开始这么做的时候,老板跟我说:“这个工作有个好处:你可以错开上班的高峰期。在高峰期前到达公司,在下班高峰期之后才离开公司。”如果你保持这个工作方式10到20年,就能晋升高位了。这不一定是个好的选择,但至少是一个明确的选择。
    阅读全文
  •    对于新进公司工作的员工,你知道公司的“雷区”么,职场礼仪培训牟敏老师特别告诉你,一定要留意,这些“雷区”对你的职业生涯是有百害而无一利的。  

        一、 搬弄是非的雷区  

        一般来说爱道人是非者,必为是非人。这种人喜欢整天挖空心思探寻他人的隐私,抱怨这个同事不好、那个上司抠门,爱传播小道消息,制造紧张气氛。“公司要裁员”、“这个月奖金取消”等等,弄得人心惶惶。长舌之人可能会挑拨你和同事间的交情,当你和同事真的发生不愉快时,他却隔岸观火、看热闹。也可能怂恿你和上司争吵等等。一旦有些不属实,有损公司及公司领导形象的事情传到公司领导处,公司一定会将其搬弄是非元凶扫地出门。这个雷区万不可介入,当你发现身边有这样的人,就远远避开。  

        二、诋毁同事、侵占公款的雷区  

        我们都知道,只有把自己身边的人抬高,你才能走的更高。道理谁都知道,但有时做起事情来却不是这样。有些人为了表现自己比他人聪明,会在老板、客户面前诋毁同事,自卖自夸说自己多么的优秀、能干,其实在他离开后,老板、客户就已经把这个人看的非常明白。还有些工作人员,利用工作之便,侵占公款,供个人私欲挥霍。若要人不知,除非己莫为。一个人的能力是可以后天弥补的,人品出现问题就无可救药了。这个雷区万不可进入,更不要与这样的人交往。  

        三、拉帮结派的雷区  

        有些中大型公司,很容易出现拉帮结派的现象。当入了这个怪圈后,工作就很难正常去开展。尤其是一个帮派与另一个帮派发生摩擦后,工作受阻,公司利益、形象受损。公司高层领导遇到这样的事情,一定会将帮派清除出去,保全公司利益和形象。所以不可进入这样的雷区。是公司的员工就要为公司利益形象着想,一切从公司大局出发。 
    阅读全文
  • 分享