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    低于五折的价钱一定很便宜？9折左右的折扣一定不划算？如果你经常留意家居市场的行情就会发现：在某些商家，五折优惠几乎是例牌价钱，因此，有行家指，其实五折的价钱并不算低；而另外有些商家，基本上是不打折出售的，因此，九折也算是个稀罕之物，家居市场价格之混乱，实在让人“晕坨坨”。 
 
    A  乱象篇

    价格体系好混乱
 
    相信很多经常逛家居卖场的朋友都注意到这样一个事实：绝大多数店铺都能拿到折扣，而且几乎是没有按原价出售的产品。这种现象同样也是记者日前走访了市内近十个知名家居卖场调查所得的事实，但各商户折扣，则是差别很大。

    家居市场的价格体系怎一个“乱”字了得？ 

    乱象1 

    同一产品不同价 

    从今年8月中旬开始，为了腾出空间准备9月上新货，不少家居卖场都举办了清货、打折活动。细心的消费者会发现，各大商家所提供的促销价大相径庭，在不同的卖场，即使是相同品牌同样的产品，居然会出现不一样的价格。比如说，同是番禺的家居卖场，都是某板式家具品牌的同一款产品，在一个购物环境比较好的卖场报价就比另外一个没有空调的老式卖场价格高大约一成。租金成本会直接影响其报价。 

    乱象2 

    全场最低是噱头 

    商家的所谓折扣，很多也是有水分的，在卖场最常看到的商家广告是“全场历史最低折扣”。值得大家注意的是，“最低折扣”并不等于“最低价格”。据了解，有些商家虽然把产品的折扣压到了“历史最低”，可运输和组装费是另外计算的，实际上跟折扣前的价格没什么差别。更有些商家直接就将产品的面价提上去，再打个看起来很大的折扣来忽悠消费者。 

    乱象3 

    折扣附带条件多 

    今年有一卖场，开业当天特价产品特别多，广告宣传甚至有低于2折的产品，不过，很多到场的消费者非常失望。首先是不少“最笋”产品是限量的，说是有5套或10套特惠出售，不过，当你有可能排了个前三名却依然没买到。其次是不少低折扣的产品是有附带条件的，比如说某地板商推出了一款1.5折的特价产品，但必须要买满30平方米的总量，而有折扣的只是其中的10平方米，换言之，总体只有七折左右的优惠。 

    乱象4 

    活动期限商家说了算 

    在海珠区某卖场的一家具店内，说是全场6.8折，实则只是沙发产品，记者和销售人员交谈的过程中得知，要想获得海报上所说的上海世博门票和马尔代夫双程飞机票赠品，必须是一次性购买5万-10万元的家具。但海报上并没有说明，而且，海报上所标明的折扣期限是到2010年8月15日，但销售人员黄先生说：“如果你有意购买的话，我们可以延长活动期限，到9月15日都不成问题。”可见，优惠活动期限的折扣并不等于活动过了就没有，所谓活动期限实际上只是商家为了吸引消费者注意、促进消费的一种手段罢了。 

    B   乱因篇 

    众说纷纭乱如麻 

    家居市场的价格体系如此参差不齐，到底是什么原因导致？商家搞促销是否应该有一个统一的体系？对某种材质或者是同一品牌的产品应该有一致的折扣价呢？经调查，记者了解到造成这种现象的原因是多方面的。 

    乱因1 

    租金作怪引差价 

    为什么不同卖场产品的价差会这么大？各卖场的租金是其中一个原因。一些卖场的场租、管理费、店面装修的成本会比较高，加上购物环境、交通配套、人流量等也比较好。正所谓，羊毛出在羊身上，商家自然会提高这些卖场产品的报价。当然，现在不少消费者都认为逛家居卖场也是一种休闲方式，大热天时，他们宁可选择交通便捷、环境优美的地方购买，即使贵一点也没所谓。 

    乱因2 

    龙争虎斗争份额 

    同一品牌，由于不同的代理商，也会出现差价的情况。为了争取到市场的最大份额，代理商之间会打价格战，尽最大可能将价格降到最低，吸引更多的消费者光顾。即使是一些全国较为知名的家具品牌也存在着价格混乱的现象。记者曾以顾客的身份去某知名品牌的不同门店了解情况，在一些大一点的卖场内，很多特价产品都是明码标价的，商家不会再进一步让利，而在相对较小的卖场里，顾客如果软磨硬泡还是有可能在争取到特价的基础上再打折。如此混乱的价格体系，往往会导致很多消费者购买一件产品时要多跑几个卖场进行“格价”，客户在增加时间、精力、交通成本的同时，商家也不能在短时间内达成成交，其实对买卖双方都不太有利。 

    乱因3 

    暖场之需搞特价 

    “一个新门店是需要通过更多优惠和促销活动来‘暖场’，像我们这样的卖场，规模和知名度都不大，自然需要靠这样的营销手段来争取客流量。”某实木家具品牌的销售人员何小姐告诉记者。实际上，一些新开张的卖场，为了暖场之需，都会要求商家推出“全市最低”的价钱，不过，这可能会引起其他卖场的不满，因此，商家在平衡各方面关系上也会颇费工夫。 

    C  破解篇 

    统一价格体系知易行难 

    破解价格混乱难题难道就没有办法？有厂家最近就为自己开出了药方。 

    招数：明码实价全国统一 

    瑞宝壁纸最近决定在壁纸行业内率先实行全国统一零售价，旗下的600余家授权专营店执行全国统一零售价和统一的施工服务及8年的免费品质保障。据介绍，由于壁纸相近产品的售价在不同店面的价差由几十元到几百元不等，施工和售后保障也无法得到保证……这些问题都增加了消费者在选购时产生的顾虑。瑞宝此次推行这个措施，正是希望树立壁纸行业的诚信标杆。为保证此措施能顺利执行，瑞宝开设了淘宝网官方旗舰店，还向社会公开了400条监督热线，以便消费者能了解更多资讯和进行相关监督。 

    连天红红木家具推出的“不折不扣，按斤论价”销售模式则是更早一些。商家把所有家具按不同材质，按公斤制订单价，然后再以单价乘以重量售卖，此销售方式在红木行业内其自称是“首创”。同样，该公司也开设了官网及时公布不同材质红木家具的报价。 

    困惑： 销售体系从中作梗 

    有行家指出，瑞宝和连天红的经验，并不是所有企业都可以效仿的。有资深从业人员介绍，如此混乱的价格，基本上是由经销商造成的，就厂家而言，他们基本都不愿意出现这样的混乱局面，对于一些非独家代理的品牌，当一个城市出现不同的价格时，经销商之间就会出现利益纷争，需要厂家出面协调。如果是相邻城市之间出现价格差异，就有可能造成串货的现象，这都是厂家不愿意见到的。 

    可是，破解价格体系的混乱，对于很多厂家来说至今仍是个难题，因为掌控着销售渠道的经销商，就如分封的诸侯，在很多时候，将在外，君令亦有所不受。“一些大的经销商可能还好些，一些小的经销商，价格体系就更乱了。一些品牌比较知名的强势厂家，他们的价格体系会把控得比较好，因为销售商不遵守厂家的游戏规则，就有可能面临放弃丰厚的利润的局面。但家居市场很分散，对于市场上占了大部分的小厂商而言，基本没有哪一个有这种底气，这样，即使经销商暗中捣鬼，也只能睁一只眼，闭一只眼。”

    一、忍耐力 

    忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 

    在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？  

    二、自控力 

    很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 

    我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。  

    三、沟通力 

    沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 

    良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。 

    回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。  

    四、观察力 

    观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 

    你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。 

    销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。  

    五、分析力 

    分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 

    同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。  

    六、执行力 

    执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 

    某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。 

    这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。  

    七、学习力 

    作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。