销售电话:使其更加有效的四个关键规则
时间:2010-07-29 人气:938 来源:世界经理人网 作者:
概述:我在通读一些专访笔记的时候,翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议:
......
我在通读一些专访笔记的时候,翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议:
规则之一:调整谈话节奏,这样让客户永远不会听的头晕脑胀。普通客户基本上听上三个句子就会反应不过来了。如果你像个机关枪一样喋喋不休,顾客只会在你介绍完毕时说:“我需要考虑一下”(然后,当你三天后再打回访电话时,客户连你的名字都记不得了)。相反,要利用提问和并让他们回答,来调整谈话的节奏。
规则之二:认真倾听会得到信任和融洽。当客户说话的时候,你要听。要认真听,而不要只是坐在那里想着你下一步要说什么。销售行业的金科玉律是:己之所欲,售之于人。仔细倾听还可以更好地了解客户的真正想法和心情。用这一套基本方法来和客户建立联系,是将一次销售演示转换成为销售业绩的关键因素。
规则之三:当买家就要下决心时你要能发现。销售人员犯的最大错误之一,是在那些并非由真正购买需求的人身上白花功夫。获得此类信息最好的方法是问一些问题比如:“如果我能给你一个你能接受的合理价格,你需要多久才能做出决定?
规则之四:忽略那些不可避免的反对意见。如果你有充分的理由相信,会出现一个特别的反对意见。那么就就要采取先发制人的手段在客户面前承认它。例如:“有些人说我们的产品有点贵,但是……”承认你产品的“坏处”以及说明它的“好处”都会增强你的公信力,也会让你感觉上更像是一个建议者,而不是销售者。
规则之一:调整谈话节奏,这样让客户永远不会听的头晕脑胀。普通客户基本上听上三个句子就会反应不过来了。如果你像个机关枪一样喋喋不休,顾客只会在你介绍完毕时说:“我需要考虑一下”(然后,当你三天后再打回访电话时,客户连你的名字都记不得了)。相反,要利用提问和并让他们回答,来调整谈话的节奏。
规则之二:认真倾听会得到信任和融洽。当客户说话的时候,你要听。要认真听,而不要只是坐在那里想着你下一步要说什么。销售行业的金科玉律是:己之所欲,售之于人。仔细倾听还可以更好地了解客户的真正想法和心情。用这一套基本方法来和客户建立联系,是将一次销售演示转换成为销售业绩的关键因素。
规则之三:当买家就要下决心时你要能发现。销售人员犯的最大错误之一,是在那些并非由真正购买需求的人身上白花功夫。获得此类信息最好的方法是问一些问题比如:“如果我能给你一个你能接受的合理价格,你需要多久才能做出决定?
规则之四:忽略那些不可避免的反对意见。如果你有充分的理由相信,会出现一个特别的反对意见。那么就就要采取先发制人的手段在客户面前承认它。例如:“有些人说我们的产品有点贵,但是……”承认你产品的“坏处”以及说明它的“好处”都会增强你的公信力,也会让你感觉上更像是一个建议者,而不是销售者。
(声明:凡转载文章均是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请与本网联系,我们将及时处理,谢谢!)
上一条:找出系铃之人,一网打尽成交
四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。
在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
一、做职业选手,拴住大客户
1.一招领先,招招领先所谓的大客户销售,是指针对那些金额巨大,动不动就几十万元、几百万元,甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售,其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售,多数是法人采购,突出特点就是持续周期比较长,决策者比较多,所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是,在销售领域里,同样分为两类人,一类人叫做“职业选手”,他们按照规律去做;另一类人叫做“业余选手”,他们偶尔也能赢,但是不知道规律。
“怎么做”是我们所关注的重点问题,方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的,为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集,其中有一位叫陈明利,她是新加坡的保险营销冠军,连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹:一个人如果能连续两三年得冠军,还是能够做到的;但是,如果十年八年保持冠军,那么这个人就很不容易了;若是18年都能连续得冠军,这个人就太不简单了!
陈明利说:“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军,那这根本就不叫厉害,我要落下第二名,让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。
她到中国大陆作了8场演讲,她说:“销售是有规律的,如果按规律去做,我们的销售就可以少流一些汗水,多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言:“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书,在全世界卖了800余万册,这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下,我们提炼出《成交高于一切:大客户销售十八招(升级版)》,以“四维成交法”教你搞定大客户,希望能够给你一些启示。
在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
一、做职业选手,拴住大客户
1.一招领先,招招领先所谓的大客户销售,是指针对那些金额巨大,动不动就几十万元、几百万元,甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售,其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售,多数是法人采购,突出特点就是持续周期比较长,决策者比较多,所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是,在销售领域里,同样分为两类人,一类人叫做“职业选手”,他们按照规律去做;另一类人叫做“业余选手”,他们偶尔也能赢,但是不知道规律。
“怎么做”是我们所关注的重点问题,方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的,为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集,其中有一位叫陈明利,她是新加坡的保险营销冠军,连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹:一个人如果能连续两三年得冠军,还是能够做到的;但是,如果十年八年保持冠军,那么这个人就很不容易了;若是18年都能连续得冠军,这个人就太不简单了!
陈明利说:“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军,那这根本就不叫厉害,我要落下第二名,让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。
她到中国大陆作了8场演讲,她说:“销售是有规律的,如果按规律去做,我们的销售就可以少流一些汗水,多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言:“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书,在全世界卖了800余万册,这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下,我们提炼出《成交高于一切:大客户销售十八招(升级版)》,以“四维成交法”教你搞定大客户,希望能够给你一些启示。
阅读全文
下一条:喜多俊之:没什么比生活本身更重要
你可曾想过椅子也可以角色扮演,分成爸爸、妈妈和孩子?或者长出两只米老鼠般的耳朵?你可曾想像在沐浴的时候,屋顶上有如恒星般可以自由旋转的冷光灯?或者在你们家的AQUOS电视机上刷上日本漆?日前,喜多俊之的首个中国内地展览在上海举行,这位设计大师创造了一系列杰出的作品,其中很大一部分被诸如纽约现代艺术博物馆、巴黎蓬皮杜艺术中心、慕尼黑现代美术馆等世界各大博物馆收藏。
设计是你必须把使用者始终放在脑袋里的一个过程。所以假如我的设计理念在设计层面上不被接受,我就走另一个方向,直到被接受为止。这是设计无可避免的一种属性。
展览现场的每一件作品都和生活密切相关,椅子、沙发、桌子、灯具、餐具,连机器人也以和人互动、表情达意作为设计重点——作为日本的国宝级设计大师,喜多俊之的作品却被贴上了“最欧洲化”的标签——简洁的造型、人性化的功能中带着一份天真的气质。
喜多俊之的名言如同他的作品一般直白而富有哲理:“在我看来,没有什么比生活本身更重要。”在其日本的工作室里,喜多俊之曾让客人们坐上自己设计的座椅,在自己设计的灯具下,用自己设计的食具度过美好的一天,而他自己更是每天在自己设计的作品中生活,就连设计的机器人的模样都拷贝自自己心爱幼女的脸庞。
昨天,喜多俊之接受了早报记者的邮件采访,喜欢同时穿梭在未来与过往、东方与西方之间的他,坦承“我相信我们本质上和1000年前或者3000年前的人类没有什么很大不同”。而作为一名从1960年代就开始涉足设计行业的设计大师,对于设计师的宿命也有着清醒的认识“如果我的设计理念在设计层面上不被接受,我就走另一个方向,直到被接受为止。这是设计无可避免的一种属性。”喜多俊之说。 WINK椅
TOK CHAIR
HANA餐具
能够收听音乐的SONG CHAIR
设计是你必须把使用者始终放在脑袋里的一个过程。所以假如我的设计理念在设计层面上不被接受,我就走另一个方向,直到被接受为止。这是设计无可避免的一种属性。
喜多俊之
日前,喜多俊之的首个中国内地展览在上海空间美学馆开幕,将持续展览两个月时间。这个名为“跨界时空、面向未来”的展览展品几乎囊括了他各个阶段的代表性作品——从其成名作带着“米老鼠耳朵”、可以随时变身成一张舒适的单人椅的WINK椅,到还未投入大量生产、只在概念阶段的冷光LED灯。展览现场的每一件作品都和生活密切相关,椅子、沙发、桌子、灯具、餐具,连机器人也以和人互动、表情达意作为设计重点——作为日本的国宝级设计大师,喜多俊之的作品却被贴上了“最欧洲化”的标签——简洁的造型、人性化的功能中带着一份天真的气质。
喜多俊之的名言如同他的作品一般直白而富有哲理:“在我看来,没有什么比生活本身更重要。”在其日本的工作室里,喜多俊之曾让客人们坐上自己设计的座椅,在自己设计的灯具下,用自己设计的食具度过美好的一天,而他自己更是每天在自己设计的作品中生活,就连设计的机器人的模样都拷贝自自己心爱幼女的脸庞。
昨天,喜多俊之接受了早报记者的邮件采访,喜欢同时穿梭在未来与过往、东方与西方之间的他,坦承“我相信我们本质上和1000年前或者3000年前的人类没有什么很大不同”。而作为一名从1960年代就开始涉足设计行业的设计大师,对于设计师的宿命也有着清醒的认识“如果我的设计理念在设计层面上不被接受,我就走另一个方向,直到被接受为止。这是设计无可避免的一种属性。”喜多俊之说。 WINK椅
TOK CHAIR
HANA餐具
能够收听音乐的SONG CHAIR
阅读全文