营销人到底该卖什么？

      本案为深圳安柏丽晶是顶层复式样板房设计，设计师洪德成采用现代简约的设计元素营造一种摩登泰式风情，整个空间流露出轻松、休闲与回归自然的气息，同时在空间处理上突显尊贵品位。 

      设计师在这套样板房设计中采用了橡木、竹藤、石雕、玻璃等材料。入口用洞石、卵石、水洗石、紫檀木地板相拼的地面及小尊石雕佛像打造成意境深远的玄关空间；开放式的大厨房和东南亚风味极浓的餐厅，地面被抬高110mm营造成分区明确的餐厨空间；楼梯是这套示范单位空间重点视觉亮点，设计师采用钢结构实木踏面、铁艺扶手，与整体风格相呼应；客厅的诠释元素是定制沙发和麻质地毯，叠烧绿色玻璃做电视背景，空间感觉别具一格。一楼和二楼的中庭空间呼应通过二楼茶室及视觉效果很强的百叶窗完成。客厅的?龙点睛之笔是设计师特意订购的吊扇和手绘油画?，极力渲染了东南亚风格的艺术主题。 

      二楼走道狭长，设计师以竹饰造型搭配及抬高书房地面的设计手法，避免呆板的视觉效果；主卫用法国洞石在现场制作出家庭式SPA浴池，让主人在家中即可享受到SPA带来的休闲、舒适的生活品质。 

    有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难，而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员，其难度可想而知。而且，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的。

    如果此员工的个性特点适合做销售，他就会很快上道，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要花费更多的时间。企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此最好让性格适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个人，还是对公司，从长远看都是有利的。 

    1.贵族老爷型 

    有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨，严重的还会情绪失控，向别人挑衅。 

    这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒!”缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。 

  2.林黛玉型 

    过分敏感的人。刮风下雨，花开花落，都会引起其情绪的变化;与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都会很大，常把一些很小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。 

    4.花花公子型 

    这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。 

    此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感，办事不认真;丢三落四，不是忘记带名片就是带错方案。你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。 

    对销售工作常见认识误区 

    1.只有外向型性格的人适合做销售 

    性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。 

    2.忽视行业与销售模式的不同 

    认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要求也不同。 

    一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型销售。 

    如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强调直营终端，需要的则是“效率型”的销售人员。