家具也需要避暑 夏日保养家具有窍门

　　在今年以来总体趋平的大环境中，商家们怨声载道。不少商家透露，淡市之中卖场频繁开店的动作让厂商和经销商感到“压力很大”；而卖场之间大浪淘沙的前奏，又增添了整个行业版图的不稳定性。平淡之中势必家居卖场的三步走进化论。

　　老广州们熟悉的南岸建材城是一个经典的卖场模式：应有尽有的材料罗列并齐，但消费者要买家具带上一对火眼金睛。而像番禺、白云区等一些广为人知的家居卖场，都是罗列产品的形式，价格实惠。消费者一般都是有确实的家居需求，才奔赴目的地。

　　而目前家具市场比较流行的情景销售模式就为消费者提供了更为舒适的购物环境，情景布置也让消费者对于产品的搭配、设计有了更多一层的了解。此时消费者去卖场除了买家具之外，还可以感受现代化的购物气氛以及当下的设计潮流。

　　接下来就是泛家居消费的时代了。通过不同业态的融合，为消费者提供一站式的购物消费，家居不再成为唯一的消费目标。反而可能在休闲娱乐中，实现家居消费。

　　广州家居行业这些年来扩张、演变、成长的风云变幻有目共睹，而未来的竞争就看卖场能够为消费者提供怎样便利化、人性化的购物体验了。

　　现状

　　同质化竞争拖低单店盈利

　　卖场频繁开店的景象恍如盛世，放在淡市的背景之下就显得有些耐人寻味了。一位不愿透露姓名的知名建材商家表示，卖场频繁开店，夹在其中的品牌商家们十分苦恼。不开店又怕卖场之后火起来租金大涨，但更怕随着卖场一起“落水”。盲目地跟着开店，卖场竞争激烈势必导致单店盈利的下降。

　　广州同质化的卖场已经遍地可见，正如美居中心总经理李志宽所言，如果卖场只走“大路货”路线，而不在模式上加以更新升级，形成亮眼的竞争力，便会被卷入超市模式的恶性竞争：其覆盖范围局限于本地区，难以拉动人流，而价格战也成为商家最大的武器。可见，差异化的模式竞争在未来的家居卖场PK中，将成为一大发力点。

　　趋势

　　卖场热衷于泛家居模式

　　在今年率先采取行动的几个家具卖场中，可以看到一个共同的特点：泛家居化。泛家居化是业内熟知的THEMALL模式，但相对于广州原有家具卖场并未成熟的THEMALL，泛家居化模式在业态比例上将有进一步的调整。

　　今年5月份开业的美林国际饰品中心打出了泛家居的牌子，将原本单一的饰品城打造为集饰品批发、零售与休闲娱乐为一体的购物中心。而广州第一个提出THEMALL概念的美居中心则宣布，将在今年10月份对原有的卖场进行升级，除了家具、建材、饰品的板块外，还将引入天河城、儿童乐园、电影院、餐饮街等休闲娱乐项目，届时非家居的业态将达到40%以上，转身为家居主题的购物中心。AEC总经理肖俊敏在接受记者采访时也透露，AEC也将泛家居作为未来升级的方向，届时将引入购物中心、电影院、餐饮娱乐等，原有的家具建材项目不再单一。

　　分析

　　泛家居模式形成消费引力

　　“MALL在国外的发展已经非常成熟。”高德美居中心总经理李志宽表示。作为第一个将MALL引入广州市场的卖场，高德美居中心对模式颇有见解。“十年前美居中心就提出了MALL的概念，但不得不承认，MALL的模式还未达到真正的成熟。”他表示，成熟的MALL模式将达到真正的泛家居化。“在这里，家庭成员都可以享受到一整天的休闲娱乐，而不仅仅将家具作为唯一的消费项目。”通过购物、餐饮、娱乐等项目，带动整个卖场的活力，是MALL最大特点。李志宽表示，除了奥体路的高德美居中心即将升级，十万平方米的珠江新城店面也即将采用泛家居的模式，除了高档的家居品牌之外，将有超过两成的非家居业态。多个卖场的负责人均表示，在如此激烈的竞争之下，单单靠家居产品来吸引消费者难以形成长期稳定的人流，这也是卖场选择MALL模式的最大原因。

　　开家居店，最重要的问题就是开店选址。因为不同的店址决定了不同的经营品种，不同的品种又决定了不同的经营方式。我先后开办过八个家饰店，位置各个不同，基本实践了开店的主要地段种类，以下是我的选址经验： 家店店的规模与选店址有直接关系。开小店，宜选较旺位置，因为销售主要靠过往的人流量决定。开规模大的店，可以吸引人流量慕名而来，选店时可选交通方便，费用较低的位置。 选店址必须以自己经营的产品的目标客户 为依据，一个地方旺不旺，不能片面以人流量多少来判断，而是要以目标客户的流量来判断。

　　一、繁华商业街： 

　　选择在这种位置开店，因为房租很高，所以面积不宜过大，建议不超过40平米。面积不大，一般又是步行街，所以经营的货品也不宜过大，应以小件为主。这种位置客流大，所以一定要利用好，这就决定了店内货品价格不宜过高，最好是不用太犹豫就可以购买的，也就是100元以内，甚至是30-50元以内较实用的、较新奇的货品为主。在这类地段因为位置好，无需投入太多甚至可以减免广告资金，经营最重要的就是促销，一定要有各种层出不穷的促销手段来吸引顾客，需要比较用心。建议兼职开店的朋友尽量不选择;

　　二、次繁华商业街： 

　　我个人比较支持在这种位置开店，最好是门口有停车位的。这种地段一般房租便宜的多但客流不大，所以最好店面不要太小，如果资金比较充足，建议开办50-150平米的店铺。装修可以稍好一些，这样如果经营的好，可以迅速建立起在本地的影响，为进一步在其他地段扩展分店打好基础。这种店因为面积大，可以多经营较大件的货品，例如：装饰画、陶瓷摆件、藤草编织类等等。因为客流少得多，所以小件产品要减少经营，多做利润高、价格高的产品。可以考虑把其中一类做得全一些，比如装饰画、花艺等，吸引餐饮、娱乐等场所的配饰采购，逐渐走“货品引人气，配饰见效益”的路子。这种地段也是风险最大的一种选择，大多开店失败的朋友都是选择在这种地段，原因是客流无法保障。所以建议尽量不选择新建的商业街，避免因为预测不准，造成损失。在这种地段经营，最重要的是规模、货品和服务。口碑相传是比较现实也比较理想的宣传手段。做广告一定要慎重，要先把店做好，否则没有实际价值，甚至得不偿失;

　　三、超市外租区： 

　　这类位置和第一类非常象。好处是一般装修费用少一些、房租大多可以月付或季付、与工商等部门打交道也少、节省购置空调的费用、每天经营时间长、客流有保证等等。另外每逢过节可以想办法吸引手持购物券的客人们，然后再想办法兑换现钱，这是一笔不容忽视的财富来源。缺点是房租费偏高、店面一般偏小、因为经营时间长有可能需要倒班的售货员、经营的货品种类有时需要听从超市管理不能自主等等。来超市购物的顾客一般不愿意购买价格高的商品，所以在这种位置更是需要经营价格较易为大家接受的货品，要追求每天开张的频率。一个好的尽心的售货员在这里就是非常关键的事了。如果售货员敷衍了事，每天的业绩会差不少，赔钱也就是在所难免的了; 
四、大型商场： 

　　这也是一个不错的选择，但一般进场困难，很多地方需要品牌、质检等证明材料。在商场经营一般面积不大，不用备太多货，一般扣点结款的多，这样就不用一次交纳大笔房租。因为很多不用装修门头、墙面和地板，装修费用也不多。售货员一般是商场管理，工商税务等一般也由商场出面，管理难度和投资金额新手可以比较轻松的适应。在商场经营可以以较快较高的起点建立起品牌的影响力，这将为以后在其他地段开设分店打下很好的基础。如果和次繁华地段的总店配合经营是非常理想的，价格、对公销售都可以很灵活。这种地段除了新商场基本没有招租广告，所以要经常向商场管理部门打听有无合适的地段。一旦取得位置后，开始要注意上的货品不要杂，以防别人投诉，商场对你关注并限制你的品种。可以日后慢慢试探着增加品种，并注意处理好和管理层的关系;

　　不过，如果是新开的商场，一般有一个消费培育期，如果商场方没有明确的、有效的培育期扶持政策，则不要考虑进入，以免成为试验牺牲品。

　　五、建材市场： 

　　在这种地段开店，基本可以证明是错误，我及很多朋友都有深刻体会。顾客在装修前去的地方和装修好后去的地方差别巨大，如果不是这种店扎堆或是建材市场位于市内较中心地段，赔钱的可能性很大;

　　六、家具城： 

　　这个地段较有争议，在我看来要么会做得非常好，要么就比较糟糕。非常好需要很强的实力，这样可以在这种房租不是很高的地方租下很大的店面，家具、布艺、床上用品、家饰一起上，打造整体家饰概念，形成几种风格，例如欧式田园风格。顾客一次性会花大钱购置一整套来装点新房。如果只是单单开个小店，又没有别的店扎堆，生意不好也就是理所当然的了；

　　七、小区内： 

　　我一直不看好这类选址，因为在现阶段家饰品还属于小众消费，即便是偏实用的家饰，也还不是可以马上走入每个家庭的。除非是特大城市的特大小区，我觉得基本难以成功;

　　八、批发市场： 

　　又是一个理想选择。在一般城市的这种地段房租也不是很高，店面无需太大，货品种类无需太多，装修费用无需多少，客流一般也不错，可以说非常理想。现在顾客很精明，他们很多都会去批发市场购买商品，可他们大多并不知道批发市场的零售价并不一定便宜。既可能卖上价去，又可能吸引较大的买家，何乐不为?!在这里开店难就难在货品选择和竞争上。这里一般强手很多，同行不少。如果产品没有特色、价格比较高、不能很快网罗一帮长期客户，经营就会比较艰难。另外也需要多备一些货，经常要外出寻找新货源，压力会比较大。另外好的大的店面也不容易获得。