儿童家具水性漆产品水涨船高 普遍提价5%-10%

    心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。 

    比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。 

    接下去，推销员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的电风扇都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”…… 

    在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。在这种情况下，客户很容易在推销员暗示下，做出购买电风扇的决定。 

    按照常理，推销员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。但当推销员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。 

    向所有营销人员重磅推荐非常重要的一个理念：不要仅仅把自己当作一个销售，更要把自己当作一个客户。 

    “小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：‘为什么我连一条鱼也钓不到，我的钓鱼方法不对吗?’可是父亲总是说：‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。’因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想：我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?” 

    一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说： 

    “后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。” 

    “鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。” 

    “我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。 [NextPage]

”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。 
    “后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：‘虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当作一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。’在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：‘如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考!” 

    “这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当作一个营销者，还要把自己当作一个客户。”这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了! 

    一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。 

    如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心!只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益! 

    其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她要送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道!

    张超，专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。 

    培训的课程：《电话销售技巧万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。 

      今年木地板市场再度新品纷呈，花色和款式注重个性化和装饰功能；同时在低碳家居的背景下，各大厂商也纷纷推出低碳环保类新品类产品。  

      强调实用功能，满足个性化需求  

      在本次展会上，不少主流厂商不约而同的推出了宽板、大板产品。宽板较窄板来说更为美观、大方，纹理舒张，花纹完整，而且施工速度快，缝隙小。安信地板的卢总告诉笔者，以前地板工艺落后，大板、宽板容易出现变形、稳定性差的情况，但随着加工技术水平的提高，大板、宽板美中不足的问题得以解决。大板、宽板以其温暖柔和、自然宜人、隔音、脚感好等优点成为家居地板的新潮流。  

      拼花地板是本届展会的又一个亮点。拼花是木地板中的精英艺术品，由拥有丰富木材经验、高超技术的设计师和工艺师全手工拼贴，保证每一寸都互相吻合，自然，优美。这种工艺让不同产地、不同属性的木材在同一面板上铺装，展现了地板的艺术性和个性的装饰效果，也使优质木材的综合利用率大大提高。德威地板总经理姜雷说，本届展会上有更多个性化产品的推出，标志着地板行业已经从单纯以营销、概念化产品为主的怪圈中跳出，转为注重地板本身的实用功能，通过花色、款式满足消费者多元化需求。未来木地板发展想有所突破和创新，那么地板装饰性、艺术性将成为必不可少的考虑因素！  

      这几年，地板仿古风盛行不衰。在今年的展会上，仿古地板以其独特的风格依然占据木流行榜。原本光洁平整的木地板，经过处理呈现抓痕、风化、虫蛀等痕迹之后，转变成仿古地板，其表面自然、原始、文艺的效果，在市场上掀起购买风潮，成为近年以来高端地板的典范。欧圣地板的袁总表示，仿古地板尤其是美式地板更是人为对地板进行处理，呈现出历史积淀厚重的感觉，而且仿古地板对于木材的利用率会更高，更加环保。  

      低碳环保地板成为发展趋势  

      降低二氧化碳排放，发展低碳经济成为世界热点。在本次会展上，多层实木复合地板、三层实木复合地板产品以其环保低碳的特性成为业界关注焦点。在低碳大背景下，木地板行业原材料来源产生变化，南美珍贵木材红木、紫檀、花梨的使用有所减少，东北、俄罗斯的栎木、桦木等速生林的使用逐渐增多，而多层实木复合地板的基层和强化地板都选用速生林木材，不会破坏森林资源，消耗多少就种植多少，建立了种植——使用的良性循环机制。本次展会上各商家都展出了大量三层实木复合地板和多层实木复合地板等产品，成为地板行业发展的新趋势、新选择。圣象地板冯总表示，除了在地板材质来源上要讲究可持续性，更要提高木地板的耐用性，延长地板使用年限，减少不必要的资源浪费，也是为低碳环保做出贡献。  

      最后，笔者也发现，竹木地板也成为人们装修时的新选择。随着市场对木地板需求量的增多，普通速生林木材供应压力不断增大，生长周期更短的竹木成为木地板材料新来源。竹地板采用适龄竹木精制而成，竹地板格调清新高雅，光泽淡而温和，结构别致新颖，外型美观精致，有很好的装饰效果。竹子生长期大大短于树木，几年就能成材，竹地板的应用有助于减少木材的使用量，满足市场需求，提高资源利用率。