挑选沙发五大要点

    谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪，但又很难避免其发生。造成谈判困境的原因有很多种，可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等，双方要么沉默相对，要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面，也会给各自企业带来损失，对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何能够化解矛盾，摆脱困境呢？ 

    许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失了继续下去的信心。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有办法解决的，但需要一定的技巧。 

    所谓谈判困境有不同的表现形式，也有相应的解决方法。我认为大体可以分为两种情况，即相持和僵局。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判，但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受的解决方案，大家一筹莫展，谈判没有进展下去的迹象。僵局是指双方已经心灰意冷，各种解决方案均不能解决各自企业的需求，各方代表都认为没有再谈下去的必要了，谈判即将以失败告终。 

    面对相持 

    当谈判进入相持阶段，看似穷途末路，其实有很多解决分歧的方法。    

    ☆假如你是医疗器械生产企业的销售代表，某天拜访一家著名的大型医院，当你完成产品介绍后，主治医师紧锁眉头地看完了报价单，随后一字一句地对你说：“你的产品的确非常出色，就是价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，产品功能基本相同，但价格比你低10个百分点，如果你要坚持这个价位，我们之间没有合作的可能。”你公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低5个百分点，显然你不能满足对方的要求，认为此次谈判谈判即将结束。有经验的谈判手却不会放弃，因为他们知道这只是一次普通的相持，此时一定会努力地寻找各种解决办法。 

    ☆你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随后说：“你的产品虽然价格很底，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没办法与你合作。”这又是一次普通的相持，我如果是你就不会轻易放弃努力。 

    当你面对以上两种状况时，我的第一个建议是：不要走进某一个问题的死胡同，将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致的项目，在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题，如果在重大问题上没有达成一致的意见，那么解决小问题也毫无意义。这是一个观念上的错误，事实上只有在大部分问题达成一致意见时，谈判才会简单化，会有助于交易的深入进行。 

    回到在前面的例子。在第一个例子中，虽然分歧出在价格上面，但主治医师已经认可了你的产品，这就是达成交易的机会，你可以先把价格的事情暂放一旁，再次深入地介绍产品的与众不同之处，刺激他的购买欲望，比如：在同类型产品中治疗效果最佳、你公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等，我相信总能找到几项卖点，假如你在产品特性方面成功的说服了主治医师后，最后在讨论价格上会占据有利地位，对方同样会做出一定幅度的让步。 
    第二个例子相对简单，因为对方在最重要的价格方面没有异议，只是担心日后会出现糟糕的销售情况，我认为你首先应该向对方强调价格上的优势，这是规模效益的前提保证，对于新产品上市，你公司必然会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给她听，你会发现事情并非你想象的那样困难。 

    第二个建议：更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。 

    第三个建议：修改交易条件，如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。 

    第四个建议：暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案。进行换位思考，推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力，判断其下一步的举措。或者讲一些有趣的故事缓和一下双方的紧张气氛。 

    面对僵局 

    僵局与相持最大的区别是：谈判双方的各种解决办法都无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。解决的办法一是请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析目前遇到的困难，制定可执行的应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。 

    很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职的表现，会影响到日后的职业发展，事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，相信你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时，他可以在你不能许诺的事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步（有时候这是事先制定的策略），这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。 

    如果你作为上级领导出席谈判时，对方并不会信任你，你必须给他们一种中立的感觉，让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益，最有效的办法是在介入的初期做出一些让步，表明你的诚意。 

    当局者迷，旁观者清。谈判双方的思想可能陷入具体问题之中，很难客观、长远地看待问题。此时中立调解人的进入可以公正地听取各方的利益，因为不会偏袒某一方，谈判代表会知无不言，也许还会阐述更多的担心和困难，有助于彼此的深入了解。当熟知双方的真实需求和利益后，中立调解人可以从容地对双方进行说服工作，在没有个人利益的情况下，任何调解语言都具有很强的说服力。 

    最后一点，虽然你会尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判的准备。如果没有足够的心理准备，在谈判期间某个问题上面出现不坚定的表现，你当然不会告诉对手，但他们不会放过任何一个表情和微小的动作，你将独自扛起谈判的压力，后果可想而知。

　　花花绿绿，造型奇特的儿童家具，让大家在使用的时候总有快乐的心情。不过，怎么样让孩子们在使用这些家具时真正做到安全、放心，却是不容忽视的问题。选购儿童家居，不光要有可爱的外形、鲜艳的颜色，还要注意产品安全的设计和绿色环保的材质。 

　　小细节有大作用 选购儿童家具注意事项 

　　环保儿童家具 

　　小细节有大作用： 

　　米奇天地的设计师告诉记者，儿童家具在一些细节设计方面跟成年人使用的家具有很大不同。这些设计看似不起眼，其实对于保障孩子的健康功劳不小哦。 

　　设计：圆角 

　　功能：防撞伤 

　　别小看书桌、柜子、储物箱的圆角设计，它对于保障孩子们的活动安全很有用呢。因为孩子们好动，在房间跑跑跳跳是常有的事，一不小心就会撞到桌角上，如果桌角是尖锐的，特别容易造成伤害。 

　　圆角的设计比较平滑，可以减少碰撞的伤害。如果家长们还不放心，还可以去宜家(查看地图)(查看地图)购买一种胶质的透明防撞圆角，可以贴在桌角等位置，也很实用，不过缺点是这种圆角贴得不太牢固，需要定期检查一下是否松脱。 

　　设计：阻尼器 

　　功能：防夹伤 

　　广泛应用于衣柜门、抽屉门的阻尼器可以让柜门慢慢回弹，从而有时间让孩子对即将发生的夹手危险做出反应，即使把手抽回来，不会因为关柜子用力过猛，一下子疏忽就把自己的小手指夹伤了。 

　　设计：铝边换胶边 

　　功能：防割伤 

　　不少儿童家具会用亮闪闪的铝边做装饰，不过金属边大多比较锋利，小孩子皮肤比较细嫩，很可能摸过去手就被划伤了，米奇天地的负责人告诉记者，现在的儿童家具铝边的设计渐渐用得比较少了，更多的改用胶边。而一些作为框架起支撑作用的金属，则把尖角向内装，尽量减少孩子们触碰的可能。像螺丝也可能有锋利的金属边，这种情况会用专门的五金扣件遮住锋利的螺丝。 

　　设计：小配件大体积 

　　材质选择要讲究： 

　　功能：防吞食 

　　有些年纪比较小的孩子喜欢把他认为好玩的东西放进嘴里，不管这种东西是否能够食用，他们不懂得误吞将会造成伤害，所以也是十分危险的。因此，给幼儿的家具特别强调了小配件的安全性，尽量把小配件体积做得大一些，不容易被他们放进嘴里。当然，小配件的牢固性也非常重要，他们拿不出来也就不会误食了。比如前面提到的五金扣件，一般都做得很紧，让孩子不容易抠下来。 

　　设计：重量有玄机 

　　功能：防砸伤 

　　儿童家具的重量似乎有点走极端，不是特别重就是特别轻，其实这也是有讲究的，为的是防止它砸伤儿童。因为儿童的力量有限，他可能可以把家具搬起来，但是未必有足够力量维持一定时间，所以可能会让手里的家具滑下来砸到脚。塑料做的轻巧家具当然砸伤的可能性很小。不过如果儿童用的桌子、凳子的材质是比较重的，在设计上一般会做到让他拿不起来，只能推着走，这样即使他推倒了，也是向外倒的，不会砸到自己。 

　　材质选择要讲究： 

　　慎用玻璃材质 

　　一般来说，儿童家具不适宜使用普通玻璃材质的，因为玻璃易碎，而且碎裂后形成的尖锐棱角很容易造成伤害。记得读小学的时候曾经有个同学，因为在家里玩耍过程中不小心碰碎了家里的玻璃茶几，大腿被严重划伤了。那条长长的疤痕让我至今记忆犹新。如果考虑美观等原因一定要采用透明材质，设计师建议用钢化玻璃或者有机片代替。 

　　木质家具流行 

　　今年的自然风潮让木质家具大行其道，专家介绍说符合环保标准的木质家具也是儿童家具的不错选择。“米奇天地”今年新推的实木系列采用的是北欧出产的芬兰松作为加工原料。芬兰是北欧地区主要生产家具材料的国家之一，它相对其他松木品种其具有木材稳定性好，物理抗压、抗剪、握钉力强的突出特点。 

　　据说驰名世界的芬兰浴桑拿房所使用的首选木材就是芬兰松，体现了芬兰松在不同的温度及干湿度环境下的超强适应能力。芬兰人对松木加工有300多年的历史，松木处理加工技术居世界首位，工艺十分成熟。将原本被过量树脂挤道的松木脱脂、烘干成优质的加工用材并保持了松木朴实无华的质感和栩栩如生的纹理，清纯亮丽的色泽。当然，儿童用木质家具表面必须完全打磨光滑，没有倒刺。 

　　布艺家居用品受欢迎 

　　现在的小朋友们有许多的玩具，是不是常常为孩子们杂乱无章的玩具感到头疼？儿童房也同样需要一定的储物功能。布艺的储物袋不用的时候可以叠起来，不占用空间，而且清洗起来也比较方便。 

　　此外，卡通造型的储物袋能有效培养孩子主动收拾杂物的兴趣和习惯，像宜家有个龙造型的墙上储物袋就深得小朋友欢心。而床上用品方面，专家推荐用纯棉的，因为纯棉安全而且透气性好，可以防止他们娇嫩的肌肤对纺织品产生过敏反应。