攻心为上的销售绝招
时间：2010-06-01 人气：1938 来源：管理人网 作者：
概述：显然这正是葛米兹兄弟的行销公式，他们其实只消自忖几个简单的问题就够了：我到底在卖什么?我怎样才能创造对此种产品的需求?我要卖给谁?他们真正想要的是什么?......
显然这正是葛米兹兄弟的行销公式，他们其实只消自忖几个简单的问题就够了：我到底在卖什么?我怎样才能创造对此种产品的需求?我要卖给谁?他们真正想要的是什么?但葛米兹兄弟什么问题都没问就一头栽进来，开始四处推销。
日本人用很简单的公式形容典型的美国行销计划：准备好了吗?瞄准!发射!
显然这正是葛米兹兄弟的行销公式，他们其实只消自忖几个简单的问题就够了：我到底在卖什么?我怎样才能创造对此种产品的需求?我要卖给谁?他们真正想要的是什么?但葛米兹兄弟什么问题都没问就一头栽进来，开始四处推销。设想一下，如果他们先问这些问题再提出计划，结果会有何不同? 他们是在卖一个购物中心吗?不是。是卖工作机会和税后盈余吗?有一点。推销别人所需求的东西吗?正是如此。
这种推销是让客户知道自己够资格享用这种产品，这是推销员的梦想，这也是唯一的方法，你可以推销实际价值不高但却能代表身份地位的产品。
别以为我只在说贵得离谱的进口车或珠宝，这些价格跟真正昂贵的大买卖——房地产开发计划，或连锁棒球队比起来简直微不足道。你毫不能用经济效益来解释，为什么人们花这么多钱，去买贵得离谱的皇冠、宝石这些炫耀性的消费。你怎么帮“自我”和与众不同的独特性标价呢?
这是通用汽车公司用来吸引州民愿意投资的技巧。
如果你是葛米兹兄弟，你要怎样创造同样的需求呢?
首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次说明计划就出面。通用汽车公司的大老板们就不会到全国去推销设厂计划，他们只要在底特律宣告一声，要选建厂地点，各州政府自然蜂拥而至。他了解要制造让客户自动上门的气氛，然后自己只要当裁判，宣判谁够资格让通用去设厂。
为什么像葛米兹兄弟如此精明的生意人，在行动前不察明此点，他们为什么要拿着20元大钞到一群不信任他们的观众前猛摇，说要用元20换1元?
只有一个理由，他们以为只要州长支持这个计划就够了。
大错特错。
他们忘了问另外两个问题：我真正的客户是谁?他们真正需要什么?
他们只答对了一半，政客的确是他们最终的客户，他们大权在握，可决定是否成交。只要打通这一关，其他的自然容易解决，像每坪多少钱，广告费多少等等。但要说眼政客，却需要了解个中诀窍。葛米兹兄弟只急着去牵政客的手盖章，到摄影机前主持开工典礼，却忘了政客的真正需求。他们有自己的客户——选民，也会担心自己是不是真的提供选民真正需要的东西?如此，选民下一次才会再投票给自己。这就是下一步我要教你们的。
了解客户和了解产品一样重要
以政客为例，他们会接受你的提议，条件必定是此举会赢得许多选票，或有其他特别的好处。
这倒不是说政客比我们不老实或不可靠，只是他们虽然要领导民众，却必须时时看选民的脸色行事。离选民较远的立法者，譬如华盛顿的参众议员就比地方官员(如州长)较不可靠，但原则还是一样。所以在要求政客做什么事时，必须创造有利这个提议通过的环境，或是做些让政客们不得不设法回报的事——譬如捐款或助选等工作。
在你选择任何策略前，最好先弄清楚对手是谁。葛米兹兄弟的故事里，州长相信这是选民需要的计划，于是答应出面支持，但是一旦发现他们井没有获得舆论支持，他就匆匆撤退。
葛米兹兄弟终于开了窍，聘请当地游说团体来说服大众，当初向州议会开口要的几亿投资虽然未成，却在市议会得到帮助。于是才有目前缩减规模的购物中心，虽不如最初的规模，却仍是当地最大的土地开发计划——当然原本规模会更大的。
了解你的客户不表示就要直接向他推销，在这个故事里，向州长推销太容易了。但葛米兹兄弟真正该采取的步骤是在州长周围建立“影响人士”所组成的支援体系，譬如新闻界、工会、民意、他的政党等等，然后再接触他本人。这需要专业的公关技巧，譬如报道他们以往成功的购物中心计划，透露还有其他州在争取他们去设购物中心，引导当地意见领袖说明本州需要开发这个购物中心等等，但葛米兹兄弟一件扎根工作也没做，于是很不幸地，当州长发现他上了一条没有船员的船时，他当然急着喊弃船。
点点滴滴收集信息
在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?他在办公室里代表的身份是什么?
当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
顾问式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，并形成品牌忠诚度。
TESIRO通灵是来自于比利时的老牌珠宝品牌，也是欧洲的经典奢侈品牌，一以贯之的顾问式的销售方式，不仅提升了它自身的品牌资产，同时也为消费者提供了更多的价值。
销售理念做消费者专业顾问
在市场竞争如此激烈的今天，消费者对高端品牌,尤其是奢侈品牌已经有了更多的需求。在珠宝等奢侈品消费中，人们追求的核心价值已不再局限于商品本身的功能利益和商品的符号象征价值,服务作为一种商品，已经在终端竞争力中占据越来越大的比重。
奢侈品承载着经典的文化，代表着一种新的生活方式。其丰富的产品内涵和保养技巧并不为一般顾客所熟悉。消费者希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购物的盲目性。同时也需要商家能满足顾客在每一个细节方面的需求，要求他们对消费者体贴入微，营造出美妙的终端氛围，从而体验到高端品牌带给自己的尊崇和快乐。
在这种消费心理下，单纯强调降低销售成本，无法为顾客提供更多附加值的交易式销售，和让消费者被动接受信息的推销式销售已经凸显出自身的弊端，这些传统销售模式并不能提供给客户产品以外的价值。而关注顾客变化，以消费者需求为出发点的顾问式销售能够细心挖掘尚未满足顾客的潜在需求，进而提高顾客的忠诚度。
现代营销强调买方需求，即通过品牌这个载体，来传递产品和与产品相关的所有事情，来满足顾客物质和情感需求。TESIRO通灵认为，顾问式销售的出发点也在于满足顾客的需求，在销售过程中，商家将依靠自己的专业销售人员实现信息流的有效传递，一方面将商家的信息有效地传递给顾客，另一方面，销售人员作为产品流通中最接近消费者的一个环节，他们把用户需求及时有效的收集，及时地反馈给商家。
深入一线细分顾客心理
而顾问式销售的前提是深入一线市场，细致分析顾客的消费心理。企业需要在了解消费者心理的基础上制定相关销售流程，对顾客心理的把握程度直接决定了企业能否以正确的途径来与消费者沟通。
很多国内企业也提倡顾问式的销售，但却往往无法得到所期望的效果。关键的原因在于其没有准确把握顾客的心理，对顾客的购买心理没有进行准确的细分，机械统一的按同一模式操作。不同年龄，不同职业，不同性别的顾客虽然购买的是同一件产品，但他们的购买心理可能完全不同。
只有把握住了消费者的这种不同心理，并以此为依据对销售顾问进行专业培训，才可能达到所想要的目标。当销售顾问准确推断出顾客的购买心理时，通过和顾客的针对性交流，能从心理上拉近与消费者的距离，使他们产生一种亲切感，并刺激和满足了他们的消费欲望，无论顾客最终是否购物，都可以让顾客获得一种愉悦，最终提升企业品牌的美誉度，提升成交率。
TESIRO的顾问式销售遵循以顾客为本的原则，通过各种渠道多方面了解顾客的需求，注重消费者的直接反馈，通过询问顾客的消费体验以及从销售人员处获得信息，来分析消费者的需求。其次，他们通过市场调研、网络留言、邮件访问、消费者的座谈会等方式来了解消费者相对独立的观点。
通过详细分析消费者的消费心理，TESIRO通灵对自己的顾客做出了准确细分，不仅关注消费者对产品品质的追求，更关注消费者对珠宝产品的情感需求。例如，对年轻夫妇而言，钻石是连接两人幸福的今天与美满未来的永恒信物。对已婚女性来说，则意味着对过去浪漫时光的重温，对爱的承诺，家庭美满的象征。而钻石对男士而言则是事业成功的象征，是身份与地位的象征。
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销售流程实施全程服务
面对这些顾客心理细分的资料，如果依然停留在依靠经验，用感性判断的方式，用类似“大概”这样的思维对员工进行培训，则无法做到尽可能的准确。
中国企业的管理者往往认为心理、情感方面的东西是感性的，无法通过量化来管理，所以销售顾问往往都是依靠自己的经验来指导行为。
但欧洲经典品牌普遍认为，顾客心理完全可以细分，应该把不同情景、不同性别、层次的顾客心理进行数字化整理，找出不同购买行为下潜藏的规律，并对此制定出明确的文件，用以对终端销售顾问进行培训。
以此为基础，再针对顾客的消费需求，用切合顾客心理的销售流程引导客户的购买，并在销售过程中给予消费者专业的服务，在售后保持跟踪服务，让消费者利益达到最大化。
了解顾客心理
顾客会关注自己优先考虑的问题，例如年轻女孩会关注款式、工艺。已婚女性则会对有家庭美满寓意，或对浪漫时光的重温有关的饰品感兴趣。而营销顾问在接触顾客之初，首先需要确定的就是客户优先考虑的问题，对于客户的关心焦点应该有清晰的了解，要从朋友和顾问两个角度来为顾客提供有价值的建议。扮演好这两种角色，才能深入地了解顾客真正的心理需求，而不是盲目地推销。
强化利益点顾客在采购过程中，往往会同时收集多家公司的相关信息。她们会评估这些企业能在多大程度上解决其关心的问题。此时就需要销售顾问给予其专业的指导。客户顾问在销售过程中不仅是销售者，更是消费者购买珠宝首饰的指导者。他们提供给顾客的不仅仅是产品介绍，更重要的是教给顾客选购珠宝的技巧，使顾客能够准确地意识到珠宝首饰蕴涵的文化寓意，并依据消费者个人情况推荐最为适合佩戴的首饰。
准确反馈
顾问式销售的最大特点之一是重视顾客的反馈，并做出积极回应。开展顾问式销售时，销售顾问要从心理上转换角色，站在客户的角度去考虑问题，了解他们的需求与疑问，诚恳地接受顾客的意见与建议。认真聆听顾客反馈的同时，更要及时准确地帮助顾客解决问题。
强调后续服务
在营销领域，20%的已有业务中能够开拓出80%的新业务。在完成一次产品销售后，顾问式销售要求营销人员通过一些服务措施拉近与顾客之间的距离，例如可以在雨天为顾客配备雨伞，为顾客提供一些免费的产品维护服务，尽力满足解决顾客的要求，为客户做好跟踪服务，与客户建立持续良好的联系。
支持体系提升销售专业化
顾问式销售强调一种销售理念的更新，需要高素质的专业销售人员和个性化的服务项目。而达到这些要求，企业必须具有高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。
持续培训
为了提高销售人员的专业素质，TESIRO通灵要求终端的每一位客户顾问都是珠宝领域的专家。客户顾问必须掌握扎实的珠宝知识、销售技能、沟通技巧，具备接待消费者的各种专业能力。为了保证这种专业能力，客户顾问从岗前到岗中都有不断的培训支持：在转正前要经过60天的培训期并经过6次严格的专业知识及销售技巧考核，之后才可以正式成为帮助消费者选择饰品的一名顾问;在岗中，由企业编制的各种教材如《运营标准手册》、《店长发展手册》、《企业文化课程》、《训练系统》、《客户顾问训练指导手册》等构建起岗中培训体系，帮助客户顾问持续优化。同时，他们还聘请国内外专业培训师对终端销售人员进行培训，定期组织部分人员到比利时总部考察学习。
个性服务
传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量;而在顾问式销售的理念中，服务也是提供给顾客的重要商品，顾客是与销售者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。
顾问式销售不仅需要客户顾问有很强的专业技能，同时还需要企业能够设计个性特色化的服务，实现用户满意度的最大化。为此，通灵整合各种资源，在终端构建个性特色化的服务体系，让每一位顾客在这个体系中的每一个环节都体会到特别之处。包括为顾客提供形象指导，传授珠宝佩戴常识、介绍前沿流行时尚、讲解首饰保养技巧等等。在TESIRO通灵的专卖店，顾客可以享受到“积分兑换”、“钻石以大换小”、“订做个性饰品” 等系列个性化服务。
纠偏机制
由于顾问式销售的基础在于对顾客心理的细分，不同区域顾客的心理可能会发生变化，这就需要企业在量化调研的基础上，对顾问式销售方案进行优化，持续的为员工培训，并确保终端执行的一致性。TESIRO通灵外聘“神秘顾客”对专卖店进行不定期检查，检查人员使用量化检查表，给专卖店的服务工作进行打分，并按照分值高低排序。发现问题后，公司将及时有效的对所发现的问题进行改正，并追踪落实。
顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，以便减少购买支出;而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来情感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式销售的启示
一、顾问式销售需要高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。
二、传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量;而在顾问式销售的理念中??者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。正如TESIRO 通灵将销售者定位在客户的朋友和顾问两个角度上。因此，如何扮演好这两种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
三、顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，比便减少购买支出;而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
“营销”会使许多人联想到的是营销人员对外部客户的营销，常常会忽略自己对内的营销和公关。通过多年来在职场的任职经历告诉我，员工的内部营销有时要比外部营销更为重要。不从事一线营销的企业内部员工作职责就是要做好对老板，对内部与自己相关联的工作，这其实就是所说的“内部营销”。你的表现使你的老板称道，工作得到上司与同事的认可，你的努力大家有目共睹，你的整体工作也可以说圆满完成。
外部一线的营销人员则主要是对外的营销活动，相对内部的营销要弱些，并且经常不太在意所在企业内部的一些人事及营销变革，往往会出现，你在前方“厮杀”，而有人却在你的后方“放火”，使营销人员前后无可顾及，顾此失彼。
在企业职场任职的人应该考虑这个问题，你作为员工，如果不注重内部对老板的营销公关，往往会使工作陷入被动，自己出力不讨好，或是得不偿失甚至是功亏一篑。长时间的得不到职场提升和晋级涨薪，更别说自己的工作前景和职业生涯规划就有可能没有任何进展。所以就内部营销而言，员工应对老板的营销法则常记心头。
营销法则之一：员工的忠诚博得老板的信任
老板，就是那个为你支付报酬，使你有安身立命场所的人，尽管你有时非常憎恶他的为富不仁，诅咒他不通情达理，暗骂他的处事不公和因长时间的等待得不到晋级加薪时的愤愤不平。可说到最后，你仍然无法一时狠心做出决定——离开他，因为你仍然对目前的现状及“鸡肋”的职位抱有幻想，仍然会重操旧业的忠诚于你的老板和他的企业。
员工在一个企业里时间的长短和其处世的品行决定了他对企业和对老板的忠诚度。同时，企业和老板也非常希望他的员工对他有着十足的忠诚，哪怕这名员工的能力是原始的、低下的，职位是卑微的，但只要是忠诚的，仍然会博得老板的信任，还有可能成为委以重任，赋以要职的角色。
从形形色色的企业中就可以总结出一条规律：许多在一定职位级别上担任管理者和领导者角色的人，不乏其中有些是能力较弱，几乎无法承担起管理者职位的人，但这些人却是非常忠诚的，忠诚得象在刘家大院里干了四五十年的管家“阿福”;也更象是连老了都要老板很愿意养起来的那只忠实可靠的“大耳朵狗”，因为他们都有一个特点，那就是时时刻刻，自己经手的每一件事都忠诚于老板，处处为老板着想，以企业利益作为至高利益。
也难为这类“员工”了，因为他们活得就象是生活在大观园里的林黛玉“时时谨慎，处处小心”生怕不随了老板的意。现实是，忠诚的员工内部营销是有“市场” 的，而且大有人在，这也是企业所宣扬和提倡的，老板和企业不喜欢朝三暮四、频频跳槽和“身在曹营心在汉”的员工，反对“人一走，信即无”的员工，这类员工对企业存在威胁和伤害，人一走了，就把原企业、老板所有的商业秘密和弱点都泄露给了他的新东家，毫无职业道德和个人信义。所以老板呼唤忠诚信义之人，企业呼唤而且社会也在呼唤!
营销法则之二：老板的赏识是员工进步的希望
员工被老板赏识是为什么?因为员工得到了老板较高的人格尊重，自身能力的体现以及价值取向与老板思维的一致性。而这种体现是建立在员工对老板的进行“内部营销公关”的基础之上的。
多次在关键场合的观点陈述，演讲表现，才艺展示、业绩提升等等。这些对老板的营销手段在难得一见的老板见面会上进行展现，受到老板的赞赏与推崇后，员工可能会为老板对自己的重视而“赴汤蹈火，信誓旦旦”!因为他们看到了老板的英明，企业的前途，更看到了自己的前程和希望。这种赏识越是真实和增值的，则员工的进步将会是巨大的，员工不希望在老板的赏识下而轻易掉队，甚至淘汰，辜负了老板对自己寄予的期望与厚爱。
在企业里能够得到老板的赏识确实是一件值得员工炫耀的事，而且自我感觉也是得意的。而有时这种“伯乐与千里马”的互动和理解，许多员工是得不到的。这就需要员工在关键时刻挺身而出，表现一把。现如今需要这样的员工，需要毛遂自荐和爱在老板面前出风头的员工，同事不喜欢可老板喜欢。员工是为老板干活服务的，不用更多的在意别人怎么说。
员工能够得到老板的赏识不是一件容易的事，这需要员工有真正能够吸引老板的过人之处，这种对老板的营销攻关则有可能需要一个长期的过程，或在老板心情好或感觉良好的情况下，企业里发生了人才危机时等等情况下。要么是某位员工处理事情的能力，要么是他的演讲口才，要么就是他的非凡业绩，这就更需要员工强化自身修养与内功训练。
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营销法则之三：老板不一定都是对的但一定要无条件服从
正确的观点与立场许多时候需要坚持，高尚的职业操守也要遵守。可你的老板最终一个目的就是为了赢利，没有什么可以取代“利益最大化”对老板的吸引。而要实现这个指标，需要多少人付出多少的艰辛与劳作，无法统计。但这需要老板一步步的正确决策，可老板每一步的决定都是对的吗?回答是否定的。但员工想要在这个自己认为还有必要较长一个时间内留下为之服务的企业，为这个还算不差的老板再打一段时间工，那就要仔细认识老板并了解老板。
在老板做出对某一件事的决定时，许多下属明知道自己存在不同的意见，甚至老板是错误的，但此时也要迎合老板，顺着老板的决定而表示认可。请记住，这不违背自己的良知，也不是阿谀奉承，这是一种对老板的营销策略，并且是长盛不衰的不二法门。因为你在老板手下干活，你是他的“打工仔，打工妹”，哪怕你是高级的，也不要轻易犯坚持原则或与老板“硬碰硬”对着干的低级错误，除非你真的打算离开。
员工，哪怕你是千人万人之上，仅置身老板之下的所谓“二把手员工”，也千万不要在公众和公共场合与你的老板进行针锋相对的“叫板”，让老板下不了台，即使此时你也是正确的，而老板是错误的，即使是暗地里绝大多数人与你站在同一观点与立场上，可此时，没有什么可怀疑的，老板仍然是“正确的”!
营销法则之四：员工的激情与创新老板看在眼里，记在心上
员工的精神面貌在一个企业里非常重要。员工工作有没有激情，员工工作态度是不是端正，员工工作有没有创新，这往往是细心的老板观察后进行决断的一件事。员工之所以可以分为优秀的和落后的，这些因素有时占的成份是很高的。不要把所有的老板都当成是只关注战略而不注重管理细节的“粗心傻冒”。老板之所以成功就是因为他从基层做起，从细微之处过来的，他更懂得心理分析与内部管理，能够从表象上看出某个员工是不是具有可塑性，哪个员工是不是有潜力，哪个员工更能够成为他企业真正的“中流砥柱”和核心成员。
现在不是大讲特讲员工的关系管理吗?使员工充满激情，工作创新更是员工关系管理的重要一环，而老板就是一个企业里员工关系管理的“始作俑者”。老板喜欢员工充满积极的心态与激情工作，并且老板会将这种状态看在眼里，记在心里。
员工对老板的营销法则里一定要把这种老板都认为重要的一条法则纳入进来，同时也在提醒员工，这种对老板的营销状态要常常保持，千万不要被你的老板发现你常常展现在他面前的那一张张和一次次的“苦瓜脸”。
营销法则之五：老板的利益高于一切
有一则小故事是讲，有一位做汽车销售的业务员名叫李维·约翰，他是一位非常与众不同的年轻人，他在做汽车销售时非常敬业，在他的名片上不仅写着他所在的汽车公司的名称和有什么型号的汽车，并且他在递给别人名片时还能够迅速和言简意赅的将公司和汽车介绍一遍，使客户印象深刻。更为可贵的是他走到哪里，不论是工作中还是工作外，不论是在做什么事，他都将自己公司和汽车品牌的印记写在能够写字的任何地方，同时还不住的用自己的口碑进行宣传。他提炼的文字是：***公司的汽车，绝对品质一流，以至几乎到了“销售车痴”的地步。而为此，他的业绩后来成为该汽车公司的销售冠军。后来，汽车公司的老板在接见他时，问他为什么这样做，李维·约翰说，“老板的利益高于一切”。后来，李维·约翰成为了这家汽车公司的董事长。
这则故事对我们的启迪是深刻的、长久的。的确，老板的利益高于一切。你在为企业工作的同时，其实也就是在为老板打工，而此时员工就应该抱着这种“老板的利益高于一切”的职责与义务进行工作。这是员工为老板做的最切合实际的一步。比如说时时提倡为老板节省费用，用最小的投入做最多的事情，被老板委以要职和重任时，自己心里要有一本帐，不时的要计算投入产出比。总之，员工的出色不在于仅仅在老板面前说了多少，重要的还是为老板扎扎实实做了哪些维护老板利益的事情，你的表现是不是得到了老板喜欢和满意。如果得到老板肯定的竖起拇指夸赞是你的表现不俗，你的利益与老板及他的企业的利益具有一致性，也就是员工对老板营销的最大的胜利。
营销法则之六：员工与老板相互了解多少
企业里每个人都有不同的岗位职责，而企业里与老板接触的常常都是些核心员工和处于管理阶层的员工。许多有能力有潜力的员工缺少与老板见面并被老板了解的机会，同时这类员工更缺乏与老板的沟通，这样以来，许多员工就无法实现与老板的双向沟通和了解。自然，员工晋升、加薪、重用等等方面在的机会也就处于劣势。
员工需要发展平台和发展空间，员工中的“野心家”也是不乏其人，这就更应该自己创造和争取与老板进行接触的机会，如果连机会都没有，那么你即使有天大的能耐，没有机会表现，岂不真正成了埋在土里的金子，光再强就是照不到老板的眼睛里，倘若再加之上级主管的压制不推介，这样势必使许多优秀员工长久的无出头之日。
可员工被老板了解了，那应该使彼此双方了解到一个什么样的层面上较为合适呢?其实员工被老板了解的太深并不是一件好事，这样以来，老板对你知根知底了，也就会了解到了员工的弱点。已经完全熟知了员工的办事风格与工作状况，老板则会认为这样的员工已成了强驽之末了，无潜力可挖，时间久了就形成了“外来的和尚好念经”的结果。
有关老板与员工间双向沟通了解的营销法则，我认为应该把握在一个适当的“度”上，力争做到，既要时不时的在重要的场合，合适的环境中，让老板看到你的身影(不要时间长的让老板看不到你，否则就真的“找不见你了”)，认可你的观点和能力，也不要高谈阔论的把话讲得压过老板，成为“滔滔江水，连绵不绝”。
假、大、空的员工在老板的面前即使“营销”做得再好，最终是得不到多少“市场份额”的。
日本人用很简单的公式形容典型的美国行销计划：准备好了吗?瞄准!发射!
显然这正是葛米兹兄弟的行销公式，他们其实只消自忖几个简单的问题就够了：我到底在卖什么?我怎样才能创造对此种产品的需求?我要卖给谁?他们真正想要的是什么?但葛米兹兄弟什么问题都没问就一头栽进来，开始四处推销。设想一下，如果他们先问这些问题再提出计划，结果会有何不同? 他们是在卖一个购物中心吗?不是。是卖工作机会和税后盈余吗?有一点。推销别人所需求的东西吗?正是如此。
这种推销是让客户知道自己够资格享用这种产品，这是推销员的梦想，这也是唯一的方法，你可以推销实际价值不高但却能代表身份地位的产品。
别以为我只在说贵得离谱的进口车或珠宝，这些价格跟真正昂贵的大买卖——房地产开发计划，或连锁棒球队比起来简直微不足道。你毫不能用经济效益来解释，为什么人们花这么多钱，去买贵得离谱的皇冠、宝石这些炫耀性的消费。你怎么帮“自我”和与众不同的独特性标价呢?
这是通用汽车公司用来吸引州民愿意投资的技巧。
如果你是葛米兹兄弟，你要怎样创造同样的需求呢?
首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次说明计划就出面。通用汽车公司的大老板们就不会到全国去推销设厂计划，他们只要在底特律宣告一声，要选建厂地点，各州政府自然蜂拥而至。他了解要制造让客户自动上门的气氛，然后自己只要当裁判，宣判谁够资格让通用去设厂。
为什么像葛米兹兄弟如此精明的生意人，在行动前不察明此点，他们为什么要拿着20元大钞到一群不信任他们的观众前猛摇，说要用元20换1元?
只有一个理由，他们以为只要州长支持这个计划就够了。
大错特错。
他们忘了问另外两个问题：我真正的客户是谁?他们真正需要什么?
他们只答对了一半，政客的确是他们最终的客户，他们大权在握，可决定是否成交。只要打通这一关，其他的自然容易解决，像每坪多少钱，广告费多少等等。但要说眼政客，却需要了解个中诀窍。葛米兹兄弟只急着去牵政客的手盖章，到摄影机前主持开工典礼，却忘了政客的真正需求。他们有自己的客户——选民，也会担心自己是不是真的提供选民真正需要的东西?如此，选民下一次才会再投票给自己。这就是下一步我要教你们的。
了解客户和了解产品一样重要
以政客为例，他们会接受你的提议，条件必定是此举会赢得许多选票，或有其他特别的好处。
这倒不是说政客比我们不老实或不可靠，只是他们虽然要领导民众，却必须时时看选民的脸色行事。离选民较远的立法者，譬如华盛顿的参众议员就比地方官员(如州长)较不可靠，但原则还是一样。所以在要求政客做什么事时，必须创造有利这个提议通过的环境，或是做些让政客们不得不设法回报的事——譬如捐款或助选等工作。
在你选择任何策略前，最好先弄清楚对手是谁。葛米兹兄弟的故事里，州长相信这是选民需要的计划，于是答应出面支持，但是一旦发现他们井没有获得舆论支持，他就匆匆撤退。
葛米兹兄弟终于开了窍，聘请当地游说团体来说服大众，当初向州议会开口要的几亿投资虽然未成，却在市议会得到帮助。于是才有目前缩减规模的购物中心，虽不如最初的规模，却仍是当地最大的土地开发计划——当然原本规模会更大的。
了解你的客户不表示就要直接向他推销，在这个故事里，向州长推销太容易了。但葛米兹兄弟真正该采取的步骤是在州长周围建立“影响人士”所组成的支援体系，譬如新闻界、工会、民意、他的政党等等，然后再接触他本人。这需要专业的公关技巧，譬如报道他们以往成功的购物中心计划，透露还有其他州在争取他们去设购物中心，引导当地意见领袖说明本州需要开发这个购物中心等等，但葛米兹兄弟一件扎根工作也没做，于是很不幸地，当州长发现他上了一条没有船员的船时，他当然急着喊弃船。
点点滴滴收集信息
在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?他在办公室里代表的身份是什么?
当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
顾问式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，并形成品牌忠诚度。
TESIRO通灵是来自于比利时的老牌珠宝品牌，也是欧洲的经典奢侈品牌，一以贯之的顾问式的销售方式，不仅提升了它自身的品牌资产，同时也为消费者提供了更多的价值。
销售理念做消费者专业顾问
在市场竞争如此激烈的今天，消费者对高端品牌,尤其是奢侈品牌已经有了更多的需求。在珠宝等奢侈品消费中，人们追求的核心价值已不再局限于商品本身的功能利益和商品的符号象征价值,服务作为一种商品，已经在终端竞争力中占据越来越大的比重。
奢侈品承载着经典的文化，代表着一种新的生活方式。其丰富的产品内涵和保养技巧并不为一般顾客所熟悉。消费者希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购物的盲目性。同时也需要商家能满足顾客在每一个细节方面的需求，要求他们对消费者体贴入微，营造出美妙的终端氛围，从而体验到高端品牌带给自己的尊崇和快乐。
在这种消费心理下，单纯强调降低销售成本，无法为顾客提供更多附加值的交易式销售，和让消费者被动接受信息的推销式销售已经凸显出自身的弊端，这些传统销售模式并不能提供给客户产品以外的价值。而关注顾客变化，以消费者需求为出发点的顾问式销售能够细心挖掘尚未满足顾客的潜在需求，进而提高顾客的忠诚度。
现代营销强调买方需求，即通过品牌这个载体，来传递产品和与产品相关的所有事情，来满足顾客物质和情感需求。TESIRO通灵认为，顾问式销售的出发点也在于满足顾客的需求，在销售过程中，商家将依靠自己的专业销售人员实现信息流的有效传递，一方面将商家的信息有效地传递给顾客，另一方面，销售人员作为产品流通中最接近消费者的一个环节，他们把用户需求及时有效的收集，及时地反馈给商家。
深入一线细分顾客心理
而顾问式销售的前提是深入一线市场，细致分析顾客的消费心理。企业需要在了解消费者心理的基础上制定相关销售流程，对顾客心理的把握程度直接决定了企业能否以正确的途径来与消费者沟通。
很多国内企业也提倡顾问式的销售，但却往往无法得到所期望的效果。关键的原因在于其没有准确把握顾客的心理，对顾客的购买心理没有进行准确的细分，机械统一的按同一模式操作。不同年龄，不同职业，不同性别的顾客虽然购买的是同一件产品，但他们的购买心理可能完全不同。
只有把握住了消费者的这种不同心理，并以此为依据对销售顾问进行专业培训，才可能达到所想要的目标。当销售顾问准确推断出顾客的购买心理时，通过和顾客的针对性交流，能从心理上拉近与消费者的距离，使他们产生一种亲切感，并刺激和满足了他们的消费欲望，无论顾客最终是否购物，都可以让顾客获得一种愉悦，最终提升企业品牌的美誉度，提升成交率。
TESIRO的顾问式销售遵循以顾客为本的原则，通过各种渠道多方面了解顾客的需求，注重消费者的直接反馈，通过询问顾客的消费体验以及从销售人员处获得信息，来分析消费者的需求。其次，他们通过市场调研、网络留言、邮件访问、消费者的座谈会等方式来了解消费者相对独立的观点。
通过详细分析消费者的消费心理，TESIRO通灵对自己的顾客做出了准确细分，不仅关注消费者对产品品质的追求，更关注消费者对珠宝产品的情感需求。例如，对年轻夫妇而言，钻石是连接两人幸福的今天与美满未来的永恒信物。对已婚女性来说，则意味着对过去浪漫时光的重温，对爱的承诺，家庭美满的象征。而钻石对男士而言则是事业成功的象征，是身份与地位的象征。
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销售流程实施全程服务
面对这些顾客心理细分的资料，如果依然停留在依靠经验，用感性判断的方式，用类似“大概”这样的思维对员工进行培训，则无法做到尽可能的准确。
中国企业的管理者往往认为心理、情感方面的东西是感性的，无法通过量化来管理，所以销售顾问往往都是依靠自己的经验来指导行为。
但欧洲经典品牌普遍认为，顾客心理完全可以细分，应该把不同情景、不同性别、层次的顾客心理进行数字化整理，找出不同购买行为下潜藏的规律，并对此制定出明确的文件，用以对终端销售顾问进行培训。
以此为基础，再针对顾客的消费需求，用切合顾客心理的销售流程引导客户的购买，并在销售过程中给予消费者专业的服务，在售后保持跟踪服务，让消费者利益达到最大化。
了解顾客心理
顾客会关注自己优先考虑的问题，例如年轻女孩会关注款式、工艺。已婚女性则会对有家庭美满寓意，或对浪漫时光的重温有关的饰品感兴趣。而营销顾问在接触顾客之初，首先需要确定的就是客户优先考虑的问题，对于客户的关心焦点应该有清晰的了解，要从朋友和顾问两个角度来为顾客提供有价值的建议。扮演好这两种角色，才能深入地了解顾客真正的心理需求，而不是盲目地推销。
强化利益点顾客在采购过程中，往往会同时收集多家公司的相关信息。她们会评估这些企业能在多大程度上解决其关心的问题。此时就需要销售顾问给予其专业的指导。客户顾问在销售过程中不仅是销售者，更是消费者购买珠宝首饰的指导者。他们提供给顾客的不仅仅是产品介绍，更重要的是教给顾客选购珠宝的技巧，使顾客能够准确地意识到珠宝首饰蕴涵的文化寓意，并依据消费者个人情况推荐最为适合佩戴的首饰。
准确反馈
顾问式销售的最大特点之一是重视顾客的反馈，并做出积极回应。开展顾问式销售时，销售顾问要从心理上转换角色，站在客户的角度去考虑问题，了解他们的需求与疑问，诚恳地接受顾客的意见与建议。认真聆听顾客反馈的同时，更要及时准确地帮助顾客解决问题。
强调后续服务
在营销领域，20%的已有业务中能够开拓出80%的新业务。在完成一次产品销售后，顾问式销售要求营销人员通过一些服务措施拉近与顾客之间的距离，例如可以在雨天为顾客配备雨伞，为顾客提供一些免费的产品维护服务，尽力满足解决顾客的要求，为客户做好跟踪服务，与客户建立持续良好的联系。
支持体系提升销售专业化
顾问式销售强调一种销售理念的更新，需要高素质的专业销售人员和个性化的服务项目。而达到这些要求，企业必须具有高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。
持续培训
为了提高销售人员的专业素质，TESIRO通灵要求终端的每一位客户顾问都是珠宝领域的专家。客户顾问必须掌握扎实的珠宝知识、销售技能、沟通技巧，具备接待消费者的各种专业能力。为了保证这种专业能力，客户顾问从岗前到岗中都有不断的培训支持：在转正前要经过60天的培训期并经过6次严格的专业知识及销售技巧考核，之后才可以正式成为帮助消费者选择饰品的一名顾问;在岗中，由企业编制的各种教材如《运营标准手册》、《店长发展手册》、《企业文化课程》、《训练系统》、《客户顾问训练指导手册》等构建起岗中培训体系，帮助客户顾问持续优化。同时，他们还聘请国内外专业培训师对终端销售人员进行培训，定期组织部分人员到比利时总部考察学习。
个性服务
传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量;而在顾问式销售的理念中，服务也是提供给顾客的重要商品，顾客是与销售者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。
顾问式销售不仅需要客户顾问有很强的专业技能，同时还需要企业能够设计个性特色化的服务，实现用户满意度的最大化。为此，通灵整合各种资源，在终端构建个性特色化的服务体系，让每一位顾客在这个体系中的每一个环节都体会到特别之处。包括为顾客提供形象指导，传授珠宝佩戴常识、介绍前沿流行时尚、讲解首饰保养技巧等等。在TESIRO通灵的专卖店，顾客可以享受到“积分兑换”、“钻石以大换小”、“订做个性饰品” 等系列个性化服务。
纠偏机制
由于顾问式销售的基础在于对顾客心理的细分，不同区域顾客的心理可能会发生变化，这就需要企业在量化调研的基础上，对顾问式销售方案进行优化，持续的为员工培训，并确保终端执行的一致性。TESIRO通灵外聘“神秘顾客”对专卖店进行不定期检查，检查人员使用量化检查表，给专卖店的服务工作进行打分，并按照分值高低排序。发现问题后，公司将及时有效的对所发现的问题进行改正，并追踪落实。
顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，以便减少购买支出;而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来情感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式销售的启示
一、顾问式销售需要高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。
二、传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量;而在顾问式销售的理念中??者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。正如TESIRO 通灵将销售者定位在客户的朋友和顾问两个角度上。因此，如何扮演好这两种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
三、顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，比便减少购买支出;而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
“营销”会使许多人联想到的是营销人员对外部客户的营销，常常会忽略自己对内的营销和公关。通过多年来在职场的任职经历告诉我，员工的内部营销有时要比外部营销更为重要。不从事一线营销的企业内部员工作职责就是要做好对老板，对内部与自己相关联的工作，这其实就是所说的“内部营销”。你的表现使你的老板称道，工作得到上司与同事的认可，你的努力大家有目共睹，你的整体工作也可以说圆满完成。
外部一线的营销人员则主要是对外的营销活动，相对内部的营销要弱些，并且经常不太在意所在企业内部的一些人事及营销变革，往往会出现，你在前方“厮杀”，而有人却在你的后方“放火”，使营销人员前后无可顾及，顾此失彼。
在企业职场任职的人应该考虑这个问题，你作为员工，如果不注重内部对老板的营销公关，往往会使工作陷入被动，自己出力不讨好，或是得不偿失甚至是功亏一篑。长时间的得不到职场提升和晋级涨薪，更别说自己的工作前景和职业生涯规划就有可能没有任何进展。所以就内部营销而言，员工应对老板的营销法则常记心头。
营销法则之一：员工的忠诚博得老板的信任
老板，就是那个为你支付报酬，使你有安身立命场所的人，尽管你有时非常憎恶他的为富不仁，诅咒他不通情达理，暗骂他的处事不公和因长时间的等待得不到晋级加薪时的愤愤不平。可说到最后，你仍然无法一时狠心做出决定——离开他，因为你仍然对目前的现状及“鸡肋”的职位抱有幻想，仍然会重操旧业的忠诚于你的老板和他的企业。
员工在一个企业里时间的长短和其处世的品行决定了他对企业和对老板的忠诚度。同时，企业和老板也非常希望他的员工对他有着十足的忠诚，哪怕这名员工的能力是原始的、低下的，职位是卑微的，但只要是忠诚的，仍然会博得老板的信任，还有可能成为委以重任，赋以要职的角色。
从形形色色的企业中就可以总结出一条规律：许多在一定职位级别上担任管理者和领导者角色的人，不乏其中有些是能力较弱，几乎无法承担起管理者职位的人，但这些人却是非常忠诚的，忠诚得象在刘家大院里干了四五十年的管家“阿福”;也更象是连老了都要老板很愿意养起来的那只忠实可靠的“大耳朵狗”，因为他们都有一个特点，那就是时时刻刻，自己经手的每一件事都忠诚于老板，处处为老板着想，以企业利益作为至高利益。
也难为这类“员工”了，因为他们活得就象是生活在大观园里的林黛玉“时时谨慎，处处小心”生怕不随了老板的意。现实是，忠诚的员工内部营销是有“市场” 的，而且大有人在，这也是企业所宣扬和提倡的，老板和企业不喜欢朝三暮四、频频跳槽和“身在曹营心在汉”的员工，反对“人一走，信即无”的员工，这类员工对企业存在威胁和伤害，人一走了，就把原企业、老板所有的商业秘密和弱点都泄露给了他的新东家，毫无职业道德和个人信义。所以老板呼唤忠诚信义之人，企业呼唤而且社会也在呼唤!
营销法则之二：老板的赏识是员工进步的希望
员工被老板赏识是为什么?因为员工得到了老板较高的人格尊重，自身能力的体现以及价值取向与老板思维的一致性。而这种体现是建立在员工对老板的进行“内部营销公关”的基础之上的。
多次在关键场合的观点陈述，演讲表现，才艺展示、业绩提升等等。这些对老板的营销手段在难得一见的老板见面会上进行展现，受到老板的赞赏与推崇后，员工可能会为老板对自己的重视而“赴汤蹈火，信誓旦旦”!因为他们看到了老板的英明，企业的前途，更看到了自己的前程和希望。这种赏识越是真实和增值的，则员工的进步将会是巨大的，员工不希望在老板的赏识下而轻易掉队，甚至淘汰，辜负了老板对自己寄予的期望与厚爱。
在企业里能够得到老板的赏识确实是一件值得员工炫耀的事，而且自我感觉也是得意的。而有时这种“伯乐与千里马”的互动和理解，许多员工是得不到的。这就需要员工在关键时刻挺身而出，表现一把。现如今需要这样的员工，需要毛遂自荐和爱在老板面前出风头的员工，同事不喜欢可老板喜欢。员工是为老板干活服务的，不用更多的在意别人怎么说。
员工能够得到老板的赏识不是一件容易的事，这需要员工有真正能够吸引老板的过人之处，这种对老板的营销攻关则有可能需要一个长期的过程，或在老板心情好或感觉良好的情况下，企业里发生了人才危机时等等情况下。要么是某位员工处理事情的能力，要么是他的演讲口才，要么就是他的非凡业绩，这就更需要员工强化自身修养与内功训练。
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营销法则之三：老板不一定都是对的但一定要无条件服从
正确的观点与立场许多时候需要坚持，高尚的职业操守也要遵守。可你的老板最终一个目的就是为了赢利，没有什么可以取代“利益最大化”对老板的吸引。而要实现这个指标，需要多少人付出多少的艰辛与劳作，无法统计。但这需要老板一步步的正确决策，可老板每一步的决定都是对的吗?回答是否定的。但员工想要在这个自己认为还有必要较长一个时间内留下为之服务的企业，为这个还算不差的老板再打一段时间工，那就要仔细认识老板并了解老板。
在老板做出对某一件事的决定时，许多下属明知道自己存在不同的意见，甚至老板是错误的，但此时也要迎合老板，顺着老板的决定而表示认可。请记住，这不违背自己的良知，也不是阿谀奉承，这是一种对老板的营销策略，并且是长盛不衰的不二法门。因为你在老板手下干活，你是他的“打工仔，打工妹”，哪怕你是高级的，也不要轻易犯坚持原则或与老板“硬碰硬”对着干的低级错误，除非你真的打算离开。
员工，哪怕你是千人万人之上，仅置身老板之下的所谓“二把手员工”，也千万不要在公众和公共场合与你的老板进行针锋相对的“叫板”，让老板下不了台，即使此时你也是正确的，而老板是错误的，即使是暗地里绝大多数人与你站在同一观点与立场上，可此时，没有什么可怀疑的，老板仍然是“正确的”!
营销法则之四：员工的激情与创新老板看在眼里，记在心上
员工的精神面貌在一个企业里非常重要。员工工作有没有激情，员工工作态度是不是端正，员工工作有没有创新，这往往是细心的老板观察后进行决断的一件事。员工之所以可以分为优秀的和落后的，这些因素有时占的成份是很高的。不要把所有的老板都当成是只关注战略而不注重管理细节的“粗心傻冒”。老板之所以成功就是因为他从基层做起，从细微之处过来的，他更懂得心理分析与内部管理，能够从表象上看出某个员工是不是具有可塑性，哪个员工是不是有潜力，哪个员工更能够成为他企业真正的“中流砥柱”和核心成员。
现在不是大讲特讲员工的关系管理吗?使员工充满激情，工作创新更是员工关系管理的重要一环，而老板就是一个企业里员工关系管理的“始作俑者”。老板喜欢员工充满积极的心态与激情工作，并且老板会将这种状态看在眼里，记在心里。
员工对老板的营销法则里一定要把这种老板都认为重要的一条法则纳入进来，同时也在提醒员工，这种对老板的营销状态要常常保持，千万不要被你的老板发现你常常展现在他面前的那一张张和一次次的“苦瓜脸”。
营销法则之五：老板的利益高于一切
有一则小故事是讲，有一位做汽车销售的业务员名叫李维·约翰，他是一位非常与众不同的年轻人，他在做汽车销售时非常敬业，在他的名片上不仅写着他所在的汽车公司的名称和有什么型号的汽车，并且他在递给别人名片时还能够迅速和言简意赅的将公司和汽车介绍一遍，使客户印象深刻。更为可贵的是他走到哪里，不论是工作中还是工作外，不论是在做什么事，他都将自己公司和汽车品牌的印记写在能够写字的任何地方，同时还不住的用自己的口碑进行宣传。他提炼的文字是：***公司的汽车，绝对品质一流，以至几乎到了“销售车痴”的地步。而为此，他的业绩后来成为该汽车公司的销售冠军。后来，汽车公司的老板在接见他时，问他为什么这样做，李维·约翰说，“老板的利益高于一切”。后来，李维·约翰成为了这家汽车公司的董事长。
这则故事对我们的启迪是深刻的、长久的。的确，老板的利益高于一切。你在为企业工作的同时，其实也就是在为老板打工，而此时员工就应该抱着这种“老板的利益高于一切”的职责与义务进行工作。这是员工为老板做的最切合实际的一步。比如说时时提倡为老板节省费用，用最小的投入做最多的事情，被老板委以要职和重任时，自己心里要有一本帐，不时的要计算投入产出比。总之，员工的出色不在于仅仅在老板面前说了多少，重要的还是为老板扎扎实实做了哪些维护老板利益的事情，你的表现是不是得到了老板喜欢和满意。如果得到老板肯定的竖起拇指夸赞是你的表现不俗，你的利益与老板及他的企业的利益具有一致性，也就是员工对老板营销的最大的胜利。
营销法则之六：员工与老板相互了解多少
企业里每个人都有不同的岗位职责，而企业里与老板接触的常常都是些核心员工和处于管理阶层的员工。许多有能力有潜力的员工缺少与老板见面并被老板了解的机会，同时这类员工更缺乏与老板的沟通，这样以来，许多员工就无法实现与老板的双向沟通和了解。自然，员工晋升、加薪、重用等等方面在的机会也就处于劣势。
员工需要发展平台和发展空间，员工中的“野心家”也是不乏其人，这就更应该自己创造和争取与老板进行接触的机会，如果连机会都没有，那么你即使有天大的能耐，没有机会表现，岂不真正成了埋在土里的金子，光再强就是照不到老板的眼睛里，倘若再加之上级主管的压制不推介，这样势必使许多优秀员工长久的无出头之日。
可员工被老板了解了，那应该使彼此双方了解到一个什么样的层面上较为合适呢?其实员工被老板了解的太深并不是一件好事，这样以来，老板对你知根知底了，也就会了解到了员工的弱点。已经完全熟知了员工的办事风格与工作状况，老板则会认为这样的员工已成了强驽之末了，无潜力可挖，时间久了就形成了“外来的和尚好念经”的结果。
有关老板与员工间双向沟通了解的营销法则，我认为应该把握在一个适当的“度”上，力争做到，既要时不时的在重要的场合，合适的环境中，让老板看到你的身影(不要时间长的让老板看不到你，否则就真的“找不见你了”)，认可你的观点和能力，也不要高谈阔论的把话讲得压过老板，成为“滔滔江水，连绵不绝”。
假、大、空的员工在老板的面前即使“营销”做得再好，最终是得不到多少“市场份额”的。
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上一条：三纲五常 精耕细作差异化营销
建立了差异化，才能拓宽市场
管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾说，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，那就是创造顾客。是的，面对纷纷纭纭的人群，创造顾客又从何说起呢?从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素，而从生产者来讲，产品是否为顾客所喜欢，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是构建差异化，建立了差异化才能拓宽市场，才能在强手如林的同行业竞争中乘风破浪。
据有关行业人士定义，所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。
在企业战略中，差异化营销是应用最娴熟的手法之一，但是应用最广泛的竟然是价格的差异化，行业的竞争大多数时候拼的是价格，这实际上让营销方式走向了单一、边缘。近年随着家电、日化等行业的思路更新，差异化营销渐渐呈现出了百家争鸣的态势。
IT也是价格沼泽陷入最深的行业，随着销量的持续增长，利润率却在持续下降，利润压力让许多厂商不得不开始慎用价格战。当降价这些沿用多年的营销方法不能达到期望值的时候，IT营销何去何从呢?
“还是要走差异化营销。”某品牌PC的一位负责人认为，以往进行的营销迹象，几乎是互相“拷贝”，如“加一元钱送XXX”、“原价XXX现价XXX”，而现在厂家开始有了自己的判断，采取了多种手法。事实上也确实如此，就在这乱花渐欲迷人眼的笔记本市场现状下，众多笔记本厂商已经开始基于市场细分的“产品大赛”、“营销较量”的激烈较量，推出了诸如“学生笔记本”、“女性笔记本”等产品，这些做法提供了存在的合理性。
很多企业由于巧妙的应用了差异化的竞争战略，以及个性化的推广策略，从而扶摇直上，迅速达到发展的巅峰状态。讯怡就是其中一个很典型的企业。
讯怡现在已经改为讯宜，因为在PC产业上攒足了实力，已经开始做全面产品策略的“百货商店”模式。在2002年以前，讯宜作为传统的电脑主机板生产厂商精英在国内的唯一总代，在主板领域NO1的地位是有目共睹的，但在整机行业，讯宜落后了一步。于是讯宜就在个性产品规划投入激情，自2002年起，平均一年一个大手笔，差异概念随市场环境而变化，个性产品随消费需求变化而改变，积极调动了消费者的热情，成为了后来居上的行业先行者，其移动PC、数码照相馆、超能PC的成功营销，结果不光是很大程度上丰富了讯宜的产品构成，也使讯宜迈入国内主流电脑厂商之列，讯宜的企业知名度得到了有效的提升。成功的营销最直接的成果就是销售量的飞升。讯宜的精心策划和执行使讯宜取得了巨大的销售量，例如2002年，讯宜移动PC在国内的销售总量约为50万台，直逼笔记本电脑 80万台的销售量。笔记本电脑用八年时间实现的销售目标，移动PC仅仅用了一年。这系列做法，更以事实证明，差异化营销是可以跨越价格陷阱的，从而赢得馅饼。
三纲，企业差异化前的“三板砖”是否满足消费者 “胃口”
差异化是为了给顾客增加价值，而顾客价值正是顾客所获得的利益与所支付成本之间的差额，所以当我们给产品增加更多更好的性能时，首先必须清楚，消费者愿意为此支付更多的成本吗?如果愿意，愿意支付多少?最后，差异化还要考虑消费者的可信度。
传播上的差异化是企业目前刻意追求的，为让产品有独特的卖点，决策者、专业人员不惜搅尽脑汁，挖空心思去寻找、发现好的概念，但往往忽略了消费者的可信度。
有家乳业公司成立时间不长，刚开始也没有什么优势，但他们在差异化策略上成功了。当时，中国的牛奶市场存在着两大问题：一是利乐包牛奶虽然品质好却价格贵，诸多消费者可望而不可即，而且8个月的保质期，多多少少有些不新鲜之嫌;二是巴氏杀菌奶虽然保质期短、新鲜，但品质不稳定，消费者也不是很满意。这家公司分析消费者对两种牛奶的不满后，果断推出了利乐枕牛奶，结果大获成功。因为，利乐枕牛奶也是超高温灭菌奶，具有一定的利乐包牛奶的品质，但保质期短，仅为45天，表面上让人感觉新鲜，而且价格比利乐包牛奶便宜。由于兼顾了两种牛奶的长处——新鲜、品质好，也避免了两种牛奶的短处——价格贵、品质差，所以消费者就是愿意接受。
从笔记本市场的“男女有别”的差异化营销也可以看出来。消费群体在性别、年龄等生理变量上的不同，在外观造型、人性化设计、性能、价格等各方面都有差异。从性别来看，由于生理上的差别，男性与女性消费者在笔记本电脑的需求与偏好上，存在有很大不同。男性消费者使用的笔记本要有阳刚之气，要能体现出男人独有的沉着和稳健，在这一点上，IBM或许是男性消费者的好选择。而供女性消费者使用的笔记本，则要有更多人性化设计和对女性内涵的诠释，但是市场却没有很强势的品牌。于是紫光专为女性消费者定制的笔记本电脑“月光百合”出世了，除注重女性用户的使用感受和低噪音以外，甚至特别将笔记本的底部小心包了起来，以免女性消费者把笔记本放在膝盖上使用时，刮坏丝袜。像这种充满了人性化设计理念和对女性消费者在使用中的细节关照，确是一种细分市场中的创新特色。事实上，消费者的生理差异并不只是男女有别、年龄递增这么简单，作为笔记本制造商，如何从对各种消费者的研究中发现一部分消费者的特殊需求，从而挖掘出更多的市场机会，才是按照顾客生理差异细分市场的关键所在，但是在做细节挖掘的时候一定要考虑市场辐射面，不要搞成死角，联想前一段推出了专为盲人消费者设计的特殊笔记本电脑，虽然能充分说明联想的创新意识，但这种细分对消费人群有很大限制，甚至怪异，所以市场肯定难以预料。
在创造差异化时候，必然要过两管，一方面是人性设计，一方面是人文关怀。而这两关的前提是市场，也就是说市场推广你准备好了，没有。所以仅仅有了这两点，还要考虑产品是否会有市场?
是否符合企业“三合”
也就是切合企业的技术能力，是否适合企业成本的平衡，是否符合企业的发展目标。
技术能力。一个产品光有设想是不够的，还要具有技术实力。否则产品就难以尽快出来，结果必然是：要么等你的产品面世的时候，其他企业已经捷足先登;要么产品难以尽善尽美，为售后服务留下了沉重的包袱，甚至砸了企业的招牌。
成本平衡。差异化不能不考虑成本。差异化有可能带来成本的上涨，但差异化也可以带来溢价收益，当溢价收益大于成本上升幅度时，企业效益就会增加。差异化也可以使相对成本更低，比如在某一细分市场做到领先，则会带来规模效益。所以，差异化并不意味成本的过高。当然，如果因为差异化而导致成本超出了消费者的承受能力，则没有任何价值，必须马上停止。
一家企业生产的主要产品比主要竞争对手的同类产品成本高近10%，究其原因不是原料采购和生产问题，是技术人员为了追求技术差异化，采用了与主要竞争对手同类产品完全不同的技术结构，导致成本上升。这种独特的技术结构实际给消费者带来什么?各项主要技术性能指标显示，并不比同类产品有明显优势，消费者怎么会支付更多的成本选择你的产品呢?更何况这种技术结构存在于产品内部，消费者也感觉不到，结果只能是一相情愿的事情。
企业目标。差异化也要考虑企业发展目标。是做一个文化型的儒家企业还是时尚前卫的企业，这点要想明白。本来这个企业给人的印象一直是中规中矩的，突然出一个怪异的产品，消费者在认可上的难度系数必然很大，其过程也必然漫长。所以企业目标要设定好，企业产品更要以此为轴心进行运转。
产品是否有好的推广方式
好的产品还需合适的市场策略相辅佐，才能使自己与众不同，脱颖而出。现阶段不少企业在某一市场上取得一定业绩后，就开始了不切合实际的大规模、盲目性的全国市场拓展，但往往由于其自身实力和推广方法的限制，使其物流和资金流无形中产生了巨大压力，最终，市场没拓展开来，反而将企业拖垮了。也就是说再好的产品，没有好的推广方法，也往往无法成就未来的。
所以在产品面世前一定要作好调查，“没有调查就没有发言权”，调查产品推广形式、需要的资金，这一些是否与企业现实条件吻合，是否与消费者购买习惯切合。如果仅仅“闭门造车”，关起门来讨论几天，最后得出一些零散论断，综合到一起就是调研结果了。结果，按此思路作出产品规划和宣传策略，但真正到市场上去执行，却发现并不像想象中的那么顺利，结果得不偿失也就是顺理成章的了。
所以在深入调查，作出产品推广的基本论断后再进行生产，是最稳妥的方式。
五常，成就企业差异化的“五艺”
1、产品差异化。
是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的。所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品的是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。深处其中的企业要想继续保持龙头地位、要想后来者居上、雄执市场牛耳，就必须全面了解你的顾客、于细微处挖掘制胜的机会，为一部分消费群体量身定做符合他们身份、适合他们用途、不偏离他们审美观和购买力水平的产品。这种产品最理想的境界是在配置和功能“不多不少”、在消费水平上“不高不低”。
农夫果园的成功也是差异化战术的体现，首行在果汁的内容物上，“摇一??混合果汁饮料的卖点。农夫做的十分细致。除了产品的内容物的强烈差异之外，他在外包装上也是动足了脑筋，瓶口比一般的果汁饮料大出了10毫米。这个差异能吸引谁呢?是的，是吸引消费者，尤其是年轻的消费者。最后一点，也是最重要的一点，是果汁的浓度——也就是口味，农夫的≥30%浓度的诉求点也正是符合了现今的潮流——追求健康和天然美容的潮流。当农夫广告上的三个小孩子的屁股摇一段时间之后，农夫就会在这个30%的差异点上大做文章了——因为这个浓度要比一般的果汁饮料浓度高出10%. [NextPage]
2、传播模式差异化。
不同的产品传播的策略也有区别。有的需要激情购买的产品，就需要进行热闹的促销活动进行推动;有的产品需要理性引导，可能就要需要从不同的角度进行公关传播，媒体的不同，对新闻角度关注度也必然各异，不同内容的公关稿件写法之间也就必然不同。一般情况下，财经媒体要注意对财经、金融、行业的影响力的阐述;大众媒体则可以多说明对社会和消费者的意义;行业媒体要注意行业利益;网络媒体更灵活一些，可以把稿子写的详尽一些;有的产品价格比较高，培育期更要长一些。或者产品需要尽快抢时间，在短期内占领市场，一般情况下就需要海陆空战役了，广告、活动、公关密集的配合进行。
当然，这是是营销的基本方式。而具体而言，广告、活动、公关的每种做法都可以演绎出不同的系列手法，而这些不同的手法也就创造了传播模式的差异化。
3、概念差异化。
是企业为自己产品创造的一种“新理念”、“新潮流”。在新闻营销中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了差异化路径，进而就可以进行概念推广。而新概念、新话题往往具有其爆炸性特点，有益于创造眼球经济，特别是国人大都热衷看热闹，如果能够很好地策划、利用某一概念话题激发人们的好奇心，可以迅速拉动企业产品的销售。如移动PC的命名，它的目标客户对电脑的移动性有较高的需求，但他们需要使用电脑的空间仅仅局限于办公室和家中;同时，他们对产品的价格又比较敏感。在经过详尽的市场调查后企业发现，笔记本电脑代表着轻薄、时尚、品味甚至身份，台式机代表着高性能、高配置、低价格、普及应用。在这两者之间，以往是“台式机CPU”笔记本电脑的生存空间，有市场但名声差，企业卖得“犹抱琵琶半遮面”，用户用得“倒是无情却有情”，一直没有一个明确的说法。于是一个单独的品类——“移动PC”横空出世了，果然引起媒体的兴趣。
4、渠道差异化。
指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。
在渠道方面成功的莫过于DELL了，然而从其产品和服务等方面来看，并无任何优势可言，然而就是因为其销售平台的灵活性，满足了一部分消费群体，才确立起来这个世界级的品牌电脑厂商。人员直销、网络销售，借助已有的大钟、国美、苏宁等大型销售平台、同已有的系统集成商(SI)，包括硬件系统集成商和软件系统集成商等形成资源互补，结成战略联盟等，不同的方式也形成了不同的差异化市场。
在渠道差异化时，应注意以下几点：
1、确保布局合理。不能盲目追求广度，在消灭市场空白点的同时，也应控制网点的数量，避免过多过滥，从而影响销售热度。
2、网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同文化背景和消费习惯，因此应兼顾各种网点业态，不可有漏网之鱼产生。
3、主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。
5、服务差异化。
差异化服务有肋于建立品牌，在普及基础性服务的基础上，提供差异化服务，给消费者营造更为良好的消费环境和放心的售后服务。最终建立起以客户需求为导向的具有差异化竞争优势的服务体系。建立厂商、经销商以及消费者间的良性互动，不仅有利于厂商和运营商把握差异化的用户需求，以消费需求为导向，开发个性化，人性化的服务体系，也有利于厂商和经销商共同实现可盈利的运营模式，实现经销商的具有差异化竞争优势的服务战略，提升经销商的核心竞争力，从而打开产品的市场销路。
2002年9月 1日，由国家质检总局联合信息产业部以及国家工商行政管理局等有关部门共同签发的《微型计算机商品修理更换退货责任规定》(俗称个人电脑“三包”规定)正式开始实施，国内PC市场运作逐步走向规范化，“PC服务标准”正式成为中国市场各大PC厂商的焦点话题。于是有的厂商提出了“三年免费维修”的承诺，受到业内外人士普遍关注。就在“三年免费上门”将成为PC服务市场的崭新标准的时候，PC服务市场再起波澜，清华紫光在国内首家推出了长达5年的免费保修服务。清华紫光打破三年免费上门服务这一目前PC业内服务的最高限度，对其他品牌构成的杀伤力将是不言而喻的，其差异化服务进一步提高了进入PC的门槛，扩大了自己的品牌知名度。
左右拳，传播企业差异化的“厨技”
1、丰俭由人型：公关推广。
此类方法花费可多可少。其中掌握花费命脉的就两处，一是传播量的大小，二是话题是否吸引人。只要把握好这两个出口，就能掌握资金多寡。
新产品推出后，消费者在记住产品的名字后，还急需了解到该款产品更多、更详尽的资料。譬如这款产品的优势、特点以及与众不同的功能等。所以公关推广起的是诠释、推动和巩固的作用，它能够详尽的叙述出产品的优势、特点和功能，从而让消费者疑虑顿消，心如明镜然后放心的购买。而讯宜的推广案例就是一个非常典型的话题推广，将广告融入新闻，将产品融入话题。讯宜在推广上，进行了多个角度传播，有效地促进讯宜在中国市场的销售，扩大市场占有率，逐步确立在国内PC领域的领先地位。在品牌层面：树立讯宜品牌在PC领域专注、实力雄厚、个性化的形象，提升其市场的品牌知名度及话语权;在产品层面：树立讯宜PC是个性化产品的象征，并在IT领域不断通过产品创新与产品线的完善来改善人们的生活质量，是讯宜产品不断更新的核心动力;在渠道层面：打造渠道知名度，支持地方销售。从而在激烈的市场竞争中独领风骚，笑傲群雄。
从讯宜成功的公关营销里，我们归纳出成功的公关营销之必不可少的四点因素：目的性、轰动性、系列性、融合性。
目的性。通过新闻的主线，配合广告然后增加销量，一次成功的公关营销应该有其强烈的目的性。讯宜的每个做法都是为了吸引媒体，加大品牌知名度。
轰动性。想在百千条新闻里锁住读者的眼睛然后引起关注，就必须找出自身最好是一些具有轰动性效果的新闻话题。讯宜在这点上借助的是差异化产品、差异化推广等特色完成预定目标。
持续性。将新闻事件的发展形成一个系列，通过新媒体多次重复的报道，在消费者心中刻下企业的名字。
讯宜的公关传播从产品发布前到产品发布会结束都按序而行，形成连续传播。
融合性。传播的目的不仅是塑造品牌形象，更要销售产品，所以找到公关话题点并且把产品以及企业概念自然而然的融入到新闻中，才能达到借势传播的最佳效果。
用公关推广，其好处就在于它通过新闻事件而非广告，使企业以最经济的方式，将企业品牌的有关信息及时、准确、有效地传送给目标消费群，从而快速带动自身产品的销售，这就是行业内常说的蝴蝶效应。
2、满汉全席型：全面炒作。
另外，如果资金充足还可以进行了整合营销，把广告、公关、市场活动等各种营销方式和手段有机地结合起来，整体设计，协调运用，以达到最佳的营销效果，任何单一手段都有其局限性。企业推出新品后都想尽快的击败对手，“揪”住消费者的心，于是往往需要多种手法推广。
事实上，企业所投放的硬性广告固然重要，而话题推广也同样不容忽视，活动更能达到体验经济的高潮。硬性广告在提高新品的知名度、品牌忠实度、消费者认知度上起到快速作用。而公关则让消费者一目了然的认识自己，从而记住自己的名字。所以，国内厂商要想决胜市场，在技术研发、产品功能方面形成差异化个性优势的同时，是可以走一条广告轰炸、公关炒作、活动推动的整合营销之路。
营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品;二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择;三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式，最终形成差异化。事实上，没有差异化的产品，企业只会充当市场配角，而没有差异化营销推广支撑的产品，就不仅会被消费者看作空洞和花拳，更有沦落市场的危险。总之，差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一个动态的控制过程，是相互补充的完美组合。“鹤立鸡群”、“羊群里跑骆驼”是其追逐的目标，成功与否的最高标准是得到顾客的认可。
管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾说，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，那就是创造顾客。是的，面对纷纷纭纭的人群，创造顾客又从何说起呢?从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素，而从生产者来讲，产品是否为顾客所喜欢，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是构建差异化，建立了差异化才能拓宽市场，才能在强手如林的同行业竞争中乘风破浪。
据有关行业人士定义，所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。
在企业战略中，差异化营销是应用最娴熟的手法之一，但是应用最广泛的竟然是价格的差异化，行业的竞争大多数时候拼的是价格，这实际上让营销方式走向了单一、边缘。近年随着家电、日化等行业的思路更新，差异化营销渐渐呈现出了百家争鸣的态势。
IT也是价格沼泽陷入最深的行业，随着销量的持续增长，利润率却在持续下降，利润压力让许多厂商不得不开始慎用价格战。当降价这些沿用多年的营销方法不能达到期望值的时候，IT营销何去何从呢?
“还是要走差异化营销。”某品牌PC的一位负责人认为，以往进行的营销迹象，几乎是互相“拷贝”，如“加一元钱送XXX”、“原价XXX现价XXX”，而现在厂家开始有了自己的判断，采取了多种手法。事实上也确实如此，就在这乱花渐欲迷人眼的笔记本市场现状下，众多笔记本厂商已经开始基于市场细分的“产品大赛”、“营销较量”的激烈较量，推出了诸如“学生笔记本”、“女性笔记本”等产品，这些做法提供了存在的合理性。
很多企业由于巧妙的应用了差异化的竞争战略，以及个性化的推广策略，从而扶摇直上，迅速达到发展的巅峰状态。讯怡就是其中一个很典型的企业。
讯怡现在已经改为讯宜，因为在PC产业上攒足了实力，已经开始做全面产品策略的“百货商店”模式。在2002年以前，讯宜作为传统的电脑主机板生产厂商精英在国内的唯一总代，在主板领域NO1的地位是有目共睹的，但在整机行业，讯宜落后了一步。于是讯宜就在个性产品规划投入激情，自2002年起，平均一年一个大手笔，差异概念随市场环境而变化，个性产品随消费需求变化而改变，积极调动了消费者的热情，成为了后来居上的行业先行者，其移动PC、数码照相馆、超能PC的成功营销，结果不光是很大程度上丰富了讯宜的产品构成，也使讯宜迈入国内主流电脑厂商之列，讯宜的企业知名度得到了有效的提升。成功的营销最直接的成果就是销售量的飞升。讯宜的精心策划和执行使讯宜取得了巨大的销售量，例如2002年，讯宜移动PC在国内的销售总量约为50万台，直逼笔记本电脑 80万台的销售量。笔记本电脑用八年时间实现的销售目标，移动PC仅仅用了一年。这系列做法，更以事实证明，差异化营销是可以跨越价格陷阱的，从而赢得馅饼。
三纲，企业差异化前的“三板砖”是否满足消费者 “胃口”
差异化是为了给顾客增加价值，而顾客价值正是顾客所获得的利益与所支付成本之间的差额，所以当我们给产品增加更多更好的性能时，首先必须清楚，消费者愿意为此支付更多的成本吗?如果愿意，愿意支付多少?最后，差异化还要考虑消费者的可信度。
传播上的差异化是企业目前刻意追求的，为让产品有独特的卖点，决策者、专业人员不惜搅尽脑汁，挖空心思去寻找、发现好的概念，但往往忽略了消费者的可信度。
有家乳业公司成立时间不长，刚开始也没有什么优势，但他们在差异化策略上成功了。当时，中国的牛奶市场存在着两大问题：一是利乐包牛奶虽然品质好却价格贵，诸多消费者可望而不可即，而且8个月的保质期，多多少少有些不新鲜之嫌;二是巴氏杀菌奶虽然保质期短、新鲜，但品质不稳定，消费者也不是很满意。这家公司分析消费者对两种牛奶的不满后，果断推出了利乐枕牛奶，结果大获成功。因为，利乐枕牛奶也是超高温灭菌奶，具有一定的利乐包牛奶的品质，但保质期短，仅为45天，表面上让人感觉新鲜，而且价格比利乐包牛奶便宜。由于兼顾了两种牛奶的长处——新鲜、品质好，也避免了两种牛奶的短处——价格贵、品质差，所以消费者就是愿意接受。
从笔记本市场的“男女有别”的差异化营销也可以看出来。消费群体在性别、年龄等生理变量上的不同，在外观造型、人性化设计、性能、价格等各方面都有差异。从性别来看，由于生理上的差别，男性与女性消费者在笔记本电脑的需求与偏好上，存在有很大不同。男性消费者使用的笔记本要有阳刚之气，要能体现出男人独有的沉着和稳健，在这一点上，IBM或许是男性消费者的好选择。而供女性消费者使用的笔记本，则要有更多人性化设计和对女性内涵的诠释，但是市场却没有很强势的品牌。于是紫光专为女性消费者定制的笔记本电脑“月光百合”出世了，除注重女性用户的使用感受和低噪音以外，甚至特别将笔记本的底部小心包了起来，以免女性消费者把笔记本放在膝盖上使用时，刮坏丝袜。像这种充满了人性化设计理念和对女性消费者在使用中的细节关照，确是一种细分市场中的创新特色。事实上，消费者的生理差异并不只是男女有别、年龄递增这么简单，作为笔记本制造商，如何从对各种消费者的研究中发现一部分消费者的特殊需求，从而挖掘出更多的市场机会，才是按照顾客生理差异细分市场的关键所在，但是在做细节挖掘的时候一定要考虑市场辐射面，不要搞成死角，联想前一段推出了专为盲人消费者设计的特殊笔记本电脑，虽然能充分说明联想的创新意识，但这种细分对消费人群有很大限制，甚至怪异，所以市场肯定难以预料。
在创造差异化时候，必然要过两管，一方面是人性设计，一方面是人文关怀。而这两关的前提是市场，也就是说市场推广你准备好了，没有。所以仅仅有了这两点，还要考虑产品是否会有市场?
是否符合企业“三合”
也就是切合企业的技术能力，是否适合企业成本的平衡，是否符合企业的发展目标。
技术能力。一个产品光有设想是不够的，还要具有技术实力。否则产品就难以尽快出来，结果必然是：要么等你的产品面世的时候，其他企业已经捷足先登;要么产品难以尽善尽美，为售后服务留下了沉重的包袱，甚至砸了企业的招牌。
成本平衡。差异化不能不考虑成本。差异化有可能带来成本的上涨，但差异化也可以带来溢价收益，当溢价收益大于成本上升幅度时，企业效益就会增加。差异化也可以使相对成本更低，比如在某一细分市场做到领先，则会带来规模效益。所以，差异化并不意味成本的过高。当然，如果因为差异化而导致成本超出了消费者的承受能力，则没有任何价值，必须马上停止。
一家企业生产的主要产品比主要竞争对手的同类产品成本高近10%，究其原因不是原料采购和生产问题，是技术人员为了追求技术差异化，采用了与主要竞争对手同类产品完全不同的技术结构，导致成本上升。这种独特的技术结构实际给消费者带来什么?各项主要技术性能指标显示，并不比同类产品有明显优势，消费者怎么会支付更多的成本选择你的产品呢?更何况这种技术结构存在于产品内部，消费者也感觉不到，结果只能是一相情愿的事情。
企业目标。差异化也要考虑企业发展目标。是做一个文化型的儒家企业还是时尚前卫的企业，这点要想明白。本来这个企业给人的印象一直是中规中矩的，突然出一个怪异的产品，消费者在认可上的难度系数必然很大，其过程也必然漫长。所以企业目标要设定好，企业产品更要以此为轴心进行运转。
产品是否有好的推广方式
好的产品还需合适的市场策略相辅佐，才能使自己与众不同，脱颖而出。现阶段不少企业在某一市场上取得一定业绩后，就开始了不切合实际的大规模、盲目性的全国市场拓展，但往往由于其自身实力和推广方法的限制，使其物流和资金流无形中产生了巨大压力，最终，市场没拓展开来，反而将企业拖垮了。也就是说再好的产品，没有好的推广方法，也往往无法成就未来的。
所以在产品面世前一定要作好调查，“没有调查就没有发言权”，调查产品推广形式、需要的资金，这一些是否与企业现实条件吻合，是否与消费者购买习惯切合。如果仅仅“闭门造车”，关起门来讨论几天，最后得出一些零散论断，综合到一起就是调研结果了。结果，按此思路作出产品规划和宣传策略，但真正到市场上去执行，却发现并不像想象中的那么顺利，结果得不偿失也就是顺理成章的了。
所以在深入调查，作出产品推广的基本论断后再进行生产，是最稳妥的方式。
五常，成就企业差异化的“五艺”
1、产品差异化。
是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的。所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品的是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。深处其中的企业要想继续保持龙头地位、要想后来者居上、雄执市场牛耳，就必须全面了解你的顾客、于细微处挖掘制胜的机会，为一部分消费群体量身定做符合他们身份、适合他们用途、不偏离他们审美观和购买力水平的产品。这种产品最理想的境界是在配置和功能“不多不少”、在消费水平上“不高不低”。
农夫果园的成功也是差异化战术的体现，首行在果汁的内容物上，“摇一??混合果汁饮料的卖点。农夫做的十分细致。除了产品的内容物的强烈差异之外，他在外包装上也是动足了脑筋，瓶口比一般的果汁饮料大出了10毫米。这个差异能吸引谁呢?是的，是吸引消费者，尤其是年轻的消费者。最后一点，也是最重要的一点，是果汁的浓度——也就是口味，农夫的≥30%浓度的诉求点也正是符合了现今的潮流——追求健康和天然美容的潮流。当农夫广告上的三个小孩子的屁股摇一段时间之后，农夫就会在这个30%的差异点上大做文章了——因为这个浓度要比一般的果汁饮料浓度高出10%. [NextPage]
2、传播模式差异化。
不同的产品传播的策略也有区别。有的需要激情购买的产品，就需要进行热闹的促销活动进行推动;有的产品需要理性引导，可能就要需要从不同的角度进行公关传播，媒体的不同，对新闻角度关注度也必然各异，不同内容的公关稿件写法之间也就必然不同。一般情况下，财经媒体要注意对财经、金融、行业的影响力的阐述;大众媒体则可以多说明对社会和消费者的意义;行业媒体要注意行业利益;网络媒体更灵活一些，可以把稿子写的详尽一些;有的产品价格比较高，培育期更要长一些。或者产品需要尽快抢时间，在短期内占领市场，一般情况下就需要海陆空战役了，广告、活动、公关密集的配合进行。
当然，这是是营销的基本方式。而具体而言，广告、活动、公关的每种做法都可以演绎出不同的系列手法，而这些不同的手法也就创造了传播模式的差异化。
3、概念差异化。
是企业为自己产品创造的一种“新理念”、“新潮流”。在新闻营销中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了差异化路径，进而就可以进行概念推广。而新概念、新话题往往具有其爆炸性特点，有益于创造眼球经济，特别是国人大都热衷看热闹，如果能够很好地策划、利用某一概念话题激发人们的好奇心，可以迅速拉动企业产品的销售。如移动PC的命名，它的目标客户对电脑的移动性有较高的需求，但他们需要使用电脑的空间仅仅局限于办公室和家中;同时，他们对产品的价格又比较敏感。在经过详尽的市场调查后企业发现，笔记本电脑代表着轻薄、时尚、品味甚至身份，台式机代表着高性能、高配置、低价格、普及应用。在这两者之间，以往是“台式机CPU”笔记本电脑的生存空间，有市场但名声差，企业卖得“犹抱琵琶半遮面”，用户用得“倒是无情却有情”，一直没有一个明确的说法。于是一个单独的品类——“移动PC”横空出世了，果然引起媒体的兴趣。
4、渠道差异化。
指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。
在渠道方面成功的莫过于DELL了，然而从其产品和服务等方面来看，并无任何优势可言，然而就是因为其销售平台的灵活性，满足了一部分消费群体，才确立起来这个世界级的品牌电脑厂商。人员直销、网络销售，借助已有的大钟、国美、苏宁等大型销售平台、同已有的系统集成商(SI)，包括硬件系统集成商和软件系统集成商等形成资源互补，结成战略联盟等，不同的方式也形成了不同的差异化市场。
在渠道差异化时，应注意以下几点：
1、确保布局合理。不能盲目追求广度，在消灭市场空白点的同时，也应控制网点的数量，避免过多过滥，从而影响销售热度。
2、网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同文化背景和消费习惯，因此应兼顾各种网点业态，不可有漏网之鱼产生。
3、主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。
5、服务差异化。
差异化服务有肋于建立品牌，在普及基础性服务的基础上，提供差异化服务，给消费者营造更为良好的消费环境和放心的售后服务。最终建立起以客户需求为导向的具有差异化竞争优势的服务体系。建立厂商、经销商以及消费者间的良性互动，不仅有利于厂商和运营商把握差异化的用户需求，以消费需求为导向，开发个性化，人性化的服务体系，也有利于厂商和经销商共同实现可盈利的运营模式，实现经销商的具有差异化竞争优势的服务战略，提升经销商的核心竞争力，从而打开产品的市场销路。
2002年9月 1日，由国家质检总局联合信息产业部以及国家工商行政管理局等有关部门共同签发的《微型计算机商品修理更换退货责任规定》(俗称个人电脑“三包”规定)正式开始实施，国内PC市场运作逐步走向规范化，“PC服务标准”正式成为中国市场各大PC厂商的焦点话题。于是有的厂商提出了“三年免费维修”的承诺，受到业内外人士普遍关注。就在“三年免费上门”将成为PC服务市场的崭新标准的时候，PC服务市场再起波澜，清华紫光在国内首家推出了长达5年的免费保修服务。清华紫光打破三年免费上门服务这一目前PC业内服务的最高限度，对其他品牌构成的杀伤力将是不言而喻的，其差异化服务进一步提高了进入PC的门槛，扩大了自己的品牌知名度。
左右拳，传播企业差异化的“厨技”
1、丰俭由人型：公关推广。
此类方法花费可多可少。其中掌握花费命脉的就两处，一是传播量的大小，二是话题是否吸引人。只要把握好这两个出口，就能掌握资金多寡。
新产品推出后，消费者在记住产品的名字后，还急需了解到该款产品更多、更详尽的资料。譬如这款产品的优势、特点以及与众不同的功能等。所以公关推广起的是诠释、推动和巩固的作用，它能够详尽的叙述出产品的优势、特点和功能，从而让消费者疑虑顿消，心如明镜然后放心的购买。而讯宜的推广案例就是一个非常典型的话题推广，将广告融入新闻，将产品融入话题。讯宜在推广上，进行了多个角度传播，有效地促进讯宜在中国市场的销售，扩大市场占有率，逐步确立在国内PC领域的领先地位。在品牌层面：树立讯宜品牌在PC领域专注、实力雄厚、个性化的形象，提升其市场的品牌知名度及话语权;在产品层面：树立讯宜PC是个性化产品的象征，并在IT领域不断通过产品创新与产品线的完善来改善人们的生活质量，是讯宜产品不断更新的核心动力;在渠道层面：打造渠道知名度，支持地方销售。从而在激烈的市场竞争中独领风骚，笑傲群雄。
从讯宜成功的公关营销里，我们归纳出成功的公关营销之必不可少的四点因素：目的性、轰动性、系列性、融合性。
目的性。通过新闻的主线，配合广告然后增加销量，一次成功的公关营销应该有其强烈的目的性。讯宜的每个做法都是为了吸引媒体，加大品牌知名度。
轰动性。想在百千条新闻里锁住读者的眼睛然后引起关注，就必须找出自身最好是一些具有轰动性效果的新闻话题。讯宜在这点上借助的是差异化产品、差异化推广等特色完成预定目标。
持续性。将新闻事件的发展形成一个系列，通过新媒体多次重复的报道，在消费者心中刻下企业的名字。
讯宜的公关传播从产品发布前到产品发布会结束都按序而行，形成连续传播。
融合性。传播的目的不仅是塑造品牌形象，更要销售产品，所以找到公关话题点并且把产品以及企业概念自然而然的融入到新闻中，才能达到借势传播的最佳效果。
用公关推广，其好处就在于它通过新闻事件而非广告，使企业以最经济的方式，将企业品牌的有关信息及时、准确、有效地传送给目标消费群，从而快速带动自身产品的销售，这就是行业内常说的蝴蝶效应。
2、满汉全席型：全面炒作。
另外，如果资金充足还可以进行了整合营销，把广告、公关、市场活动等各种营销方式和手段有机地结合起来，整体设计，协调运用，以达到最佳的营销效果，任何单一手段都有其局限性。企业推出新品后都想尽快的击败对手，“揪”住消费者的心，于是往往需要多种手法推广。
事实上，企业所投放的硬性广告固然重要，而话题推广也同样不容忽视，活动更能达到体验经济的高潮。硬性广告在提高新品的知名度、品牌忠实度、消费者认知度上起到快速作用。而公关则让消费者一目了然的认识自己，从而记住自己的名字。所以，国内厂商要想决胜市场，在技术研发、产品功能方面形成差异化个性优势的同时，是可以走一条广告轰炸、公关炒作、活动推动的整合营销之路。
营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品;二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择;三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式，最终形成差异化。事实上，没有差异化的产品，企业只会充当市场配角，而没有差异化营销推广支撑的产品，就不仅会被消费者看作空洞和花拳，更有沦落市场的危险。总之，差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一个动态的控制过程，是相互补充的完美组合。“鹤立鸡群”、“羊群里跑骆驼”是其追逐的目标，成功与否的最高标准是得到顾客的认可。
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下一条：导购销售技巧“天龙八部”
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢?今天，谭小芳老师就围绕导购员销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分，简称导购技巧“天龙八部”：
1、健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
2、明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。
3、顾客开发能力
优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
5、专业知识强
谭小芳老师认为，销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
6、找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7、销售解说技巧
销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。
具体说来，导购销售培训的内容如下——
谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：
1、企业知识的培训。
包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
2、产品知识的讲解。
包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。
3、陈列知识的培训。
从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
4、销售技巧的灌输。
这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。
5、服务内容的规范。
主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。
1、健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
2、明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。
3、顾客开发能力
优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
5、专业知识强
谭小芳老师认为，销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
6、找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7、销售解说技巧
销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。
具体说来，导购销售培训的内容如下——
谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：
1、企业知识的培训。
包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
2、产品知识的讲解。
包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。
3、陈列知识的培训。
从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
4、销售技巧的灌输。
这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。
5、服务内容的规范。
主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。
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