大卖场销售爆破 革命家具“生意模式”
时间:2010-05-14 人气:1194 来源:新浪家居 作者:
概述:我们正处于一个变革的时代,所有的沟通、思考、消费、生意、价值观念都在发生迅速改变,没有人能抱着过去的经典再次成功地走向未来!在营销时代来临的今天,没有人可以拒绝新的商业模式!
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我们正处于一个变革的时代,所有的沟通、思考、消费、生意、价值观念都在发生迅速改变,没有人能抱着过去的经典再次成功地走向未来!在营销时代来临的今天,没有人可以拒绝新的商业模式!
金融风暴加速了中国家具产业自然状态下的竞争法则,变革、洗牌后的中国家具流通业,重新站在了新时期的拐点上,生存与发展之路,路在何方?与狼共舞的家具流通大卖场,面临宏观政策及上下游及中间商重重的压力,昔日老大的位置今天是否还能坐稳?客流量?销售业绩?市场抢夺?商场知名度?团队整体素质与作战水平?所有这些都是摆在今天所有业主面前的核心问题。
大卖场销售爆破——家具营销圣经!
大卖场爆销售破是应对激烈的市场竞争而策划产生的一种新营销智慧模式,该模式突破传统销售模式,重新定位市场、研究消费心理,整合厂商资源、聚焦客户,点对点,一对一,从实施精准社区营销以达到商场活动客流量、销售额、知名度等颠覆性、爆破式提升与增长。至今,通过项目组精心策划与执行的大卖场销售爆破所有商场都取得了轰动性成功!变不可能为可能,真正让策划创造奇迹!
营销,用数据说话
西宁佳惠、惠州天志、常平香江、福建泉州名都、宝安松宝大等连锁家具卖场爆破的销售数据、完美执行与客户认可就是最好例证!
西宁佳惠家具卖场7000余平方米,三天销售业绩1100余万元;
惠州天志家具广场,卖场面积一万余平方米,三天销售业绩500万元;
常平香江卖场面积七千平方米,两天销售业绩270万元;
福建泉州名都家具卖场面积一万余平方米,两天销售业绩470万元;
宝安西乡松宝大卖场面积一万余平方米,三天销售业绩540万元……
现场:火爆无极限,人潮乐翻天
听到导购员抱怨,开单开到手软;看到收银员忙碌,数钱数到手酸。活动现场火爆程度可见一斑,连经销商都惊到傻眼。
信息:宣传造势“点对点”
当今社会,资讯遍地,商品漫天。谁抓住了消费者眼球,谁才有在市场中占据有利地位!“信息战注定是未来战争的重要模式”,家具行业也不例外!
爆破之所胜,信息战术的大胆尝试与实施也是其成功的重要保障。项目组在信息技术的指引下,除了保证内部沟通信息的绝对通畅外,还达到了外部信息的精准收集、整合加工与及时输出,保证了一个萝卜一个坑,使每一个消费者都有专人、专线、专道与之联系对接。
布局:海陆空联合舰队,战无不胜
战场布局的关把键就是要握好敌我双方的火力分布,充分发挥我方主力优势,在项目组实施的活动过程中,经常受到所在商圈竞争对手的拦截与价格封杀,但项目组海陆空联合舰队的整编与出动,从不同的层面全方位击破了对手的防线,让对手简单的应付策略付诸东流,几乎无任何生意可做!
整合:三方整合缩短产业链直达消费者
资源整合早已不是一个新名词,新话题。有目共睹,家具业整合难度之大,
无人不晓,协会都没有办法实施。把资源整合付诸实践——尤其是对消费者终端资源的整合更是难上加难。商场爆破模式威力之处就是通过项目组入驻后,强势整体制造厂家、流场、经销商三方资源,采用“直销”模式,把真正健康、环保、绿色的家具产品集中展示在消费者面前,以消费保价承诺,极大拉动了消费者购买信心。
服务:点对点找到品牌与消费者的关键接触点
在营销传播中,如何把有效信息传递给目标消费者一直是困扰商家的关键
问题。“铺天盖地”的传统宣传方式究竟有多大的付出回报率(没有人知道),也不是聪明的做法。越来越多的案例告诉我们,成功不一定靠广告的狂轰乱炸。商场爆破模式采用点对点的服务模式,首先通过人员拜访等低成本方式找到目标消费者,然后找出顾客所关注的关键接触点,继而进行跟踪与回访,在这个接触点上传递令他们心动的信息。点对点服务只把有效信息传递给有需求的消费者,强调在有限的时间里抓住最多的有效顾客。这既直接降低了成本,也解决了渠道冲突。
目标:获得更多忠实客户
1个忠实客户至少会为我们带来5个客户。商场爆破会带来的不只是商场短
期内销售额的剧增,客户短期内的成交并不是爆破活动的最终目的,在销售额增长的同时,增加商场客流量,提升商场知名度,使消费者真正认识到商家所具备的产品优势、服务优势等,最终为商家带来持续更多的忠实客户。
终端是顾客消费的场所,终端是企业真正有效的战场,得终端者得天下。今天,商场爆破模式的成功演绎,代表着一种决胜终端的力量,同时也是终端最有效的生产力方式,更是品牌制胜的良方!期待着更多的精彩!
让天下没有难卖的家具——销售爆破,家具销售圣经!
金融风暴加速了中国家具产业自然状态下的竞争法则,变革、洗牌后的中国家具流通业,重新站在了新时期的拐点上,生存与发展之路,路在何方?与狼共舞的家具流通大卖场,面临宏观政策及上下游及中间商重重的压力,昔日老大的位置今天是否还能坐稳?客流量?销售业绩?市场抢夺?商场知名度?团队整体素质与作战水平?所有这些都是摆在今天所有业主面前的核心问题。
大卖场销售爆破——家具营销圣经!
大卖场爆销售破是应对激烈的市场竞争而策划产生的一种新营销智慧模式,该模式突破传统销售模式,重新定位市场、研究消费心理,整合厂商资源、聚焦客户,点对点,一对一,从实施精准社区营销以达到商场活动客流量、销售额、知名度等颠覆性、爆破式提升与增长。至今,通过项目组精心策划与执行的大卖场销售爆破所有商场都取得了轰动性成功!变不可能为可能,真正让策划创造奇迹!
营销,用数据说话
西宁佳惠、惠州天志、常平香江、福建泉州名都、宝安松宝大等连锁家具卖场爆破的销售数据、完美执行与客户认可就是最好例证!
西宁佳惠家具卖场7000余平方米,三天销售业绩1100余万元;
惠州天志家具广场,卖场面积一万余平方米,三天销售业绩500万元;
常平香江卖场面积七千平方米,两天销售业绩270万元;
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宝安西乡松宝大卖场面积一万余平方米,三天销售业绩540万元……
现场:火爆无极限,人潮乐翻天
听到导购员抱怨,开单开到手软;看到收银员忙碌,数钱数到手酸。活动现场火爆程度可见一斑,连经销商都惊到傻眼。
信息:宣传造势“点对点”
当今社会,资讯遍地,商品漫天。谁抓住了消费者眼球,谁才有在市场中占据有利地位!“信息战注定是未来战争的重要模式”,家具行业也不例外!
爆破之所胜,信息战术的大胆尝试与实施也是其成功的重要保障。项目组在信息技术的指引下,除了保证内部沟通信息的绝对通畅外,还达到了外部信息的精准收集、整合加工与及时输出,保证了一个萝卜一个坑,使每一个消费者都有专人、专线、专道与之联系对接。
布局:海陆空联合舰队,战无不胜
战场布局的关把键就是要握好敌我双方的火力分布,充分发挥我方主力优势,在项目组实施的活动过程中,经常受到所在商圈竞争对手的拦截与价格封杀,但项目组海陆空联合舰队的整编与出动,从不同的层面全方位击破了对手的防线,让对手简单的应付策略付诸东流,几乎无任何生意可做!
整合:三方整合缩短产业链直达消费者
资源整合早已不是一个新名词,新话题。有目共睹,家具业整合难度之大,
无人不晓,协会都没有办法实施。把资源整合付诸实践——尤其是对消费者终端资源的整合更是难上加难。商场爆破模式威力之处就是通过项目组入驻后,强势整体制造厂家、流场、经销商三方资源,采用“直销”模式,把真正健康、环保、绿色的家具产品集中展示在消费者面前,以消费保价承诺,极大拉动了消费者购买信心。
服务:点对点找到品牌与消费者的关键接触点
在营销传播中,如何把有效信息传递给目标消费者一直是困扰商家的关键
问题。“铺天盖地”的传统宣传方式究竟有多大的付出回报率(没有人知道),也不是聪明的做法。越来越多的案例告诉我们,成功不一定靠广告的狂轰乱炸。商场爆破模式采用点对点的服务模式,首先通过人员拜访等低成本方式找到目标消费者,然后找出顾客所关注的关键接触点,继而进行跟踪与回访,在这个接触点上传递令他们心动的信息。点对点服务只把有效信息传递给有需求的消费者,强调在有限的时间里抓住最多的有效顾客。这既直接降低了成本,也解决了渠道冲突。
目标:获得更多忠实客户
1个忠实客户至少会为我们带来5个客户。商场爆破会带来的不只是商场短
期内销售额的剧增,客户短期内的成交并不是爆破活动的最终目的,在销售额增长的同时,增加商场客流量,提升商场知名度,使消费者真正认识到商家所具备的产品优势、服务优势等,最终为商家带来持续更多的忠实客户。
终端是顾客消费的场所,终端是企业真正有效的战场,得终端者得天下。今天,商场爆破模式的成功演绎,代表着一种决胜终端的力量,同时也是终端最有效的生产力方式,更是品牌制胜的良方!期待着更多的精彩!
让天下没有难卖的家具——销售爆破,家具销售圣经!
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到目前为止,我国橱柜强制性标准正式实施快已有一段时间了,橱柜标准在北京、广州、太原、苏州等地纷纷遭遇尴尬境地,无人问津。笔者日前对橱柜市场进行了调查。不少知名橱柜商家对标准的出台都持支持态度,但也有商家对国标提出异议。
因为橱柜行业的特殊性,城市间、地区间的生产规格具有很大的差异性,国内房子的房型千变万化,各户型水、电、气排布都不尽相同,而橱柜的设计尺寸和设计方案是建立在开发商的毛坯房之上的,因此就是同一个城市,也难以要求橱柜都是统一规格。另外,目前我国还没有统一的厨房相关标准,这样就使橱柜标准的实施面临尴尬,推广起来有一定难度。
在市区家装市场,虽然整体橱柜已推行多年,也得到广大消费者的认可,但奇怪的是,不少装饰公司对橱柜国标不清楚。而对橱柜新标准中所提的板材质量、柜体尺寸、板材形状、甲醛含量、板材厚度、柜子高度以及主人操作等方面的规范,不少装饰公司更是一无所知。
橱柜新标准的出台除了规范市场秩序外,最大的受益者就是消费者。然而如同许多国家标准一样,市民对橱柜新标准知之甚少,业内人士表示,对普通消费者来说,橱柜行业标准确实太专业。例如“水槽底部应能承受100kg载荷,其变形量应小于3mm”、“吊码应具有三维调节功能”、“铰链经48h中性盐雾试验,腐蚀等级不低于9级”等内容,对于消费者而言确实像天书。
所以,尽管新标准出台,但无法让人真正明白在选购橱柜时该注意什么、留心什么。所以,多数消费者在选橱柜时,还是更看重价位和款式。
因为橱柜行业的特殊性,城市间、地区间的生产规格具有很大的差异性,国内房子的房型千变万化,各户型水、电、气排布都不尽相同,而橱柜的设计尺寸和设计方案是建立在开发商的毛坯房之上的,因此就是同一个城市,也难以要求橱柜都是统一规格。另外,目前我国还没有统一的厨房相关标准,这样就使橱柜标准的实施面临尴尬,推广起来有一定难度。
在市区家装市场,虽然整体橱柜已推行多年,也得到广大消费者的认可,但奇怪的是,不少装饰公司对橱柜国标不清楚。而对橱柜新标准中所提的板材质量、柜体尺寸、板材形状、甲醛含量、板材厚度、柜子高度以及主人操作等方面的规范,不少装饰公司更是一无所知。
橱柜新标准的出台除了规范市场秩序外,最大的受益者就是消费者。然而如同许多国家标准一样,市民对橱柜新标准知之甚少,业内人士表示,对普通消费者来说,橱柜行业标准确实太专业。例如“水槽底部应能承受100kg载荷,其变形量应小于3mm”、“吊码应具有三维调节功能”、“铰链经48h中性盐雾试验,腐蚀等级不低于9级”等内容,对于消费者而言确实像天书。
所以,尽管新标准出台,但无法让人真正明白在选购橱柜时该注意什么、留心什么。所以,多数消费者在选橱柜时,还是更看重价位和款式。
阅读全文
从近年儿童家具业的发展来看,企业的品牌意识已经觉醒,而且已经认识到了品牌对于企业长期发展的重要性。所以,越来越多的企业把品牌塑造纳入了战略规 划,如“喜梦宝”、“芙莱莎”、“七彩人生”、“加璐”、“爱心城堡”等等,都已在品牌塑造方面迈出了重要一步或已经取得了一定的成绩。品牌对于起步较晚 的儿童家具业显得尤为重要,很多企业都处在同一起跑线上,谁的品牌能最先让消费者接受,让社会认同,并取得一定的知名度和美誉度,这个企业就能领先于其他 对手,在儿童家具业崭露头角。儿童家具业迫切需要塑造强势品牌来保持企业真正持久的竞争优势。
儿童家具业品牌意识的觉醒推动了儿童家具业的蓬勃发展,众多儿童家具品牌的崛起。但从目前儿童家具市场来看,虽然品牌众多,但品牌核心价值却 十分类同。大都定位在“时尚环保”和“孩子第一”这两方面,跳出此定位者少之甚少。“七彩人生”、“梦幻年华”、“四季缤纷”、“孩之梦”、“松堡王国” 等儿童家具的品牌核心价值都突显“时尚环保”。“QQ在线”、“阳光宝贝”、“剑桥情”等以“一切为了孩子”、“给孩子最好的”为广告语,品牌核心价值也 没什么区别。同质化的品牌定位没有商业力量和市场竞争力。在如今多姿多彩的社会,消费需求越来越趋向个性化,没有一个品牌可以对所有的消费者都产生吸引 力,一个品牌的核心价值如能触动一个细分消费群就可以说是成功了。
一个品牌的核心价值是区别于其它品牌,特别是竞争品牌,满足消费者某方面需求的根本所在。它决定了品牌为什么是这一品牌而不是别的品 牌,具有与其他品牌相区别的最大差异性。但中国儿童家具的品牌核心价值没有建立或没有与其他品牌出现较大差异,致使品牌缺乏核心竞争力,如无源之水,无本 之木。农夫山泉要是没有“天然”这一核心价值,它必将没有竞争力,更无法称得上矿泉水中的老大。但中国儿童家具行业却忽视了这足以使企业飞速成长,驾驭整 个行业的最根本武器。
所以,儿童家具业要进行差异化品牌定位,使自己品牌与其他品牌区分开来。我们提倡策划要达到“三个一”标准:“第一、唯一、专一”。从定位学来说,如果能 够找到某一细分市场,在此市场中,本品牌是第一、唯一或专一,那么这个定位就是好定位,这个细分市场就是企业要寻找的蓝海市场。
儿童家具品牌要在众多品牌中脱颖而出,就必须运用“三个一”标准,必须在定位时寻求差异化。现在儿童家具业在定位时致命的软肋就是定位同质化。但儿童家具 业有几个品牌定位还是比较成功的。如芙莱莎定位为“成长”。“成长的家具”,“家具与孩子一起成长”,很好地展现了芙莱莎儿童家具的灵活多变性和调节性。 它的家具可以根据孩子成长的需要组合出无数不同的布置方案。一个基本的床可以变成高架床、上下床、L型床、一字形组合,亦可以变回原样。同时,床与滑梯、 书桌、衣柜、书架等也可以进行各种组合。从少年到青年的过渡不需重新投资。这就显示出它的与众不同,它的多样化和经济型就很容易使消费者区别于其他品牌。 爱心城堡的核心价值定位也很成功。它提出“ 本真”与竞争品牌进行区隔,从尊重孩子天性这一角度出发,提出“浑然天成,自然有爱”。其主张孩子成长要顺乎自然,顺乎其自然本性,要给孩子营造适合个体 蓬勃发展的自由空间,在自然中追求“本真”,寻找适合孩子的成才之路。“本真儿童家具”定位新颖,寓意深远,能使消费者过目不忘,大大提高了爱心城堡的品 牌竞争力。
最近出现的加璐精品婴童家具,它也以差异化品牌定位杀出“江湖”,用细分市场的战略,寻找市场空白点。加璐精品家具以“精品” 号令天下,把家具看作孩子成长的足迹、亲情的见证、往事的载体,突出家具的多功能性、可持续性和成长性,它在品牌定位时核心价值超越了一般儿童家具的定位 范围,加璐精确选择了目标市场,根据消费者不同的爱好、个性、价值取向、消费理念……挖掘消费者尚未满足的个性化需求,开发产品新功能,赋予产品精致、成 长、感恩、仁爱等新的价值内涵,竭力主张“寓教于乐,彬雅心灵”,在品牌步入国内市场时,就高调亮出差异化的定位,独领风骚,阔步婴童家具市场。
差异化的品牌核心价值能避开正面竞争,是低成本营销的最佳策略。中国儿童家具业怎样才能走出同质化的围城呢?放眼未来,在激烈竞争的市场环境中,中国儿童家具企业必须快速找寻差异化的品牌核心价值,定位要“精品化”,才能使品牌过目不忘、“刻骨铭心”。
儿童家具业品牌意识的觉醒推动了儿童家具业的蓬勃发展,众多儿童家具品牌的崛起。但从目前儿童家具市场来看,虽然品牌众多,但品牌核心价值却 十分类同。大都定位在“时尚环保”和“孩子第一”这两方面,跳出此定位者少之甚少。“七彩人生”、“梦幻年华”、“四季缤纷”、“孩之梦”、“松堡王国” 等儿童家具的品牌核心价值都突显“时尚环保”。“QQ在线”、“阳光宝贝”、“剑桥情”等以“一切为了孩子”、“给孩子最好的”为广告语,品牌核心价值也 没什么区别。同质化的品牌定位没有商业力量和市场竞争力。在如今多姿多彩的社会,消费需求越来越趋向个性化,没有一个品牌可以对所有的消费者都产生吸引 力,一个品牌的核心价值如能触动一个细分消费群就可以说是成功了。
一个品牌的核心价值是区别于其它品牌,特别是竞争品牌,满足消费者某方面需求的根本所在。它决定了品牌为什么是这一品牌而不是别的品 牌,具有与其他品牌相区别的最大差异性。但中国儿童家具的品牌核心价值没有建立或没有与其他品牌出现较大差异,致使品牌缺乏核心竞争力,如无源之水,无本 之木。农夫山泉要是没有“天然”这一核心价值,它必将没有竞争力,更无法称得上矿泉水中的老大。但中国儿童家具行业却忽视了这足以使企业飞速成长,驾驭整 个行业的最根本武器。
所以,儿童家具业要进行差异化品牌定位,使自己品牌与其他品牌区分开来。我们提倡策划要达到“三个一”标准:“第一、唯一、专一”。从定位学来说,如果能 够找到某一细分市场,在此市场中,本品牌是第一、唯一或专一,那么这个定位就是好定位,这个细分市场就是企业要寻找的蓝海市场。
儿童家具品牌要在众多品牌中脱颖而出,就必须运用“三个一”标准,必须在定位时寻求差异化。现在儿童家具业在定位时致命的软肋就是定位同质化。但儿童家具 业有几个品牌定位还是比较成功的。如芙莱莎定位为“成长”。“成长的家具”,“家具与孩子一起成长”,很好地展现了芙莱莎儿童家具的灵活多变性和调节性。 它的家具可以根据孩子成长的需要组合出无数不同的布置方案。一个基本的床可以变成高架床、上下床、L型床、一字形组合,亦可以变回原样。同时,床与滑梯、 书桌、衣柜、书架等也可以进行各种组合。从少年到青年的过渡不需重新投资。这就显示出它的与众不同,它的多样化和经济型就很容易使消费者区别于其他品牌。 爱心城堡的核心价值定位也很成功。它提出“ 本真”与竞争品牌进行区隔,从尊重孩子天性这一角度出发,提出“浑然天成,自然有爱”。其主张孩子成长要顺乎自然,顺乎其自然本性,要给孩子营造适合个体 蓬勃发展的自由空间,在自然中追求“本真”,寻找适合孩子的成才之路。“本真儿童家具”定位新颖,寓意深远,能使消费者过目不忘,大大提高了爱心城堡的品 牌竞争力。
最近出现的加璐精品婴童家具,它也以差异化品牌定位杀出“江湖”,用细分市场的战略,寻找市场空白点。加璐精品家具以“精品” 号令天下,把家具看作孩子成长的足迹、亲情的见证、往事的载体,突出家具的多功能性、可持续性和成长性,它在品牌定位时核心价值超越了一般儿童家具的定位 范围,加璐精确选择了目标市场,根据消费者不同的爱好、个性、价值取向、消费理念……挖掘消费者尚未满足的个性化需求,开发产品新功能,赋予产品精致、成 长、感恩、仁爱等新的价值内涵,竭力主张“寓教于乐,彬雅心灵”,在品牌步入国内市场时,就高调亮出差异化的定位,独领风骚,阔步婴童家具市场。
差异化的品牌核心价值能避开正面竞争,是低成本营销的最佳策略。中国儿童家具业怎样才能走出同质化的围城呢?放眼未来,在激烈竞争的市场环境中,中国儿童家具企业必须快速找寻差异化的品牌核心价值,定位要“精品化”,才能使品牌过目不忘、“刻骨铭心”。
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