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营销之道:从客户角度考虑问题六种练习.

时间:2010-05-07     人气:854     来源:中国销售培训网     作者:
概述:这些练习并不能解决问题,也无法为我们开创业务,或是削减成本,但却能够提高我们的能力,让我们从正确的角度看问题,并以正确的方式行事......
  这些练习并不能解决问题,也无法为我们开创业务,或是削减成本,但却能够提高我们的能力,让我们从正确的角度看问题,并以正确的方式行事

  我的一位老朋友最近问我:“威廉,你认为什么是营销之道?”这个问题我不得不好好想一想。我能给出的最佳答案就是,营销之道是一种透过客户视角看问题的能力。 

  遗憾的是,透过客户的视角来看问题是不可能的。要见客户之所见,我们就必须做到:他们不了解的,我们也不了解。而这却是不可能的。我们对自己的公司以及产品的了解总是比客户多。我们无法把自己确实了解的东西变成不了解的。 

  幸运的是,搞营销有点像打高尔夫球。即便是老虎伍兹也永远做不到一杆打进18个球洞。但我们并不需要得满分才能获胜。我们只需要获得比竞争对手更好的分数。那么,在从客户的角度考虑问题这个方面,我们要怎么做才能提高自己的得分呢? 

  我们要做的就是和老虎伍兹一样,不断学习,反复练习。以下是我在《细节营销:市场营销中你所不知的一切》(TheMarketingYouNeverKnew)一书中描述的六种练习。这些练习并不能解决问题,也无法为我们开创业务,或是削减成本,但却能够提高我们的能力,让我们从正确的角度看问题,并以正确的方式行事。 

  始终生活在现实里。 

  最近,我把一份市场营销的研究报告交给一位快速消费品公司的老板。坐在他的办公室里,我看到公司的产品被放置在一个美丽的玻璃展示柜中,柜中的灯光和镜子极其朦胧,营造出美妙的效果。我向他指出,每次当他的眼睛掠过这个美丽的玻璃柜时,他就是在欺骗自己。因为消费者实际上每天看到的是各种各样、琳琅满目的产品,而他公司的产品最多只不过在货架上占据15%的空间。而且,有些竞争对手的产品看起来与他的很相似。我提议他接受我的建议,用一个超市中常用的普通货架来替换这个美丽的玻璃柜,在货架上除了摆放自己的产品外,把竞争对手的产品也都一并摆上去。他果真听从了我的建议。现在,每当他抬起头来,他看到的都是真实的现实。我想这会大大改变他对问题的判断。当然,如果他手下的营销人员知道,老板是一位愿意了解真实情况并且掌握实际情况的人,也不会有任何不妥。

  与过去的老客户交谈。 

  认真倾听他们的谈话,找出这些老客户离开你的真实原因。这些老客户对你们并不满意,因此你不可能指望他们发出令人愉快的语言,使你周身舒服、内心温暖。但恰恰是他们能告诉你很多东西。就像记者一样,应当与一个政治家的前妻交谈,而不是他目前的妻子。例如,信用卡公司MBNA要求自己的高级经理给以前的客户致电,并请他们回来继续接受MBNA的服务。毫无疑问,相比市场调查公司经过粉饰的研究报告,这种做法能使人学到更多的经营之道。 

  从客户中聘用重要人员。 

  很多公司已经在这样做了。实际上,IBM就聘用了过去的一个大客户——郭士纳(LouGerstner)来担任公司的CEO,才拯救了自己。当时,几乎IBM公司中的每个人,实际上几乎电脑行业中的每个人,都认为IBM公司需要立即分拆才能找到生存之路。而郭士纳对电脑知之甚少,或者说一窍不通,对电脑行业他更不了解。但是,他曾经是一个IBM的客户,所以他知道——不用想就知道,IBM公司的主要问题是各区域分部和产品之间缺少协作,这个问题通过分拆并不能解决。恰恰相反,它需要增强公司各部分的整合和协作。为什么IBM公司内部没有一个人想到这一点?因为理所当然地,当你不是客户的时候,你很难从客户的角度出发去思考问题。 

  让你的客户来帮你管理。 
  也许你应当要求你的潜在客户来审核你的新广告,让他们来批准或者否决你的广告创意。或者,当你与营销人员及广告公司的人员开会时,请这些客户列席会议并发表他们的高见。欧洲生产洗衣粉的一家著名公司的品牌经理曾告诉我:“我们总是在播放广告之前就征求客户的意见和反应。”但是,问题是为什么要让客户的各种观点经过你的头脑来筛选呢?要知道,你很可能是无知的。 

  想像一下,假如广告公司事先知道家庭主妇会喜欢或不喜欢他们的广告,这是否会影响他们广告制作的方式?我想是的。他们会努力制作能够吸引家庭主妇的广告,而不是吸引营销经理眼球的广告,因为前者才是购买洗衣粉的人,而后者只是购买广告的人。 
 
  体验一回做自己客户的感觉。 

  致电到自己公司的客户服务热线请求帮助,亲自体验一下客户在你的公司遭遇到的折磨。比如,住在你自己的酒店里。在有些酒店,当我打电话要冰块时,5分钟内会有一个侍者敲敲门进来,拿走盛冰块的空桶,然后再过5分钟左右,他会送来盛满冰块的桶。还不错。

  我们无需思索就知道,更高效的办法是拿一个盛满冰块的桶来,同时把空桶带走。这种方式节约了侍者的时间,也就节约了旅馆的费用,而我也能获得更好的服务。为什么有些旅馆不能想出这么简单的做法呢?服务员当然不在乎哪种方式更好,这是他们之所以是服务员的原因。我猜原因是管理人员对送冰块的情形不了解,因为他们不住在酒店的客房里。 

  也体验一回做竞争对手客户的感觉。 

  看看你的竞争对手是怎么做事的,并思考其中的原因。我们还是继续说说关于冰块的话题。在北京的香格里拉饭店,不管你是否要求,饭店都会在每天下午5点钟把冰块送到客房里。这样做是否高效呢?从成本的角度而言,未必如此。但是,每隔30分钟,冰块融化就会发出轻微的喀嚓声,似在提醒客人他可以享受一杯凉爽的冰镇威士忌。饭店发现,通过这种方式,它的客房迷你酒吧可以卖出更多的酒饮料,赚到更多的利润。 

  所以,不妨体验一下做竞争对手客户的感觉,这样才能更好和更全面地从客户的角度考虑问题,发现不错的创意,并把它们应用到公司的经营中去。如果新办法不奏效,你也没有什么损失;但是如果奏效,你就拥有了一台运转更好的赚钱机器。
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  •   营销就是做买卖,就是要做好“卖”和“买”两个字,即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。但是,愿意的内涵不是最好,而是不同。在消费者眼里,不同就是最好。因此,营销的本质,不是卖最好,而是卖不同。概括起来,营销就是与众不同的做“买卖”。 
      营销就是围绕产品做“买卖”,这不等于没说吗,傻B都知道啊!但,就是傻B都知道的事情,很多“天才”却没搞懂。这个世界上,貌似天才或自诩天才的人太多,所以营销做的一塌糊涂。 
      营销是什么?营销就是做买卖,就这么简单,结果被我们一些被尊称为“大师”的人整的玄乎其玄,本身很简单的事,被“大师”们整复杂了。 
      营销是什么?营销就是围绕产品做买卖,就是做好“卖”和“买”两个字,即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。“有人愿意卖”叫做渠道营销,“有人愿意买”叫做消费者营销。营销就是这么简单。 
      也就是说,做营销,就必须把“卖”和“买”两个字兼顾起来考虑,考虑“有人愿意卖”的同时,必须考虑到如何说服“有人愿意买”的问题。顾“卖”失“买”,或者厚“卖”薄“买”,都做不好营销。 
      但是,怎样才能让“渠道商家愿意卖”和“消费者愿意买”呢? 
      我常说,设计“有人愿意卖”的渠道策略,必须围绕“渠道商家愿意”这个核心展开,即“相同人力物力,投资回报更高、可持续回报时间更长”的核心展开。换句话说,就是要保证你的渠道毛利空间更大,市场推广手段更简单操作、更快速有效,当然最重要的还是,通过逻辑虚拟,证实你的产品是适销对路的,是有人愿意买的。 
      设计“有人愿意买”的消费者营销,必须围绕“消费者愿意”这个核心展开,即:你的包装让消费者满足,你的品质让消费者满足,你的价格让消费者满足,你的服务让消费者满足。总而言之,就是你的性价比更让消费者满足。做好这几点,消费者营销就不是问题了。 
      归纳起来,做营销,做买卖,要害就是你的产品和性价比让“消费者愿意买”,你的产品的毛利空间和市场推广方案的执行性预示的盈利空间,让“渠道商家愿意卖”。 
      但是,这个买卖是要做的与众不同才能让消费者和商家愿意,还是要把买卖做到最好呢?换句话说,是不是做的比竞争对手更好,就更能取悦渠道商家和消费者呢? 
      假如是这样,我倒想问问,为什么那些品质很好的产品做死了,而那些品质一般的产品却做得世人皆知呢? 
      这个问题我是这样看的。因为在消费者心目中,最不同的就是最好的。因为绝大多数消费者根本没有办法判定哪个产品是最好的,但是他却可以快速的判定出哪个产品是最不同的。所以,他们购买了最不同的产品,而没有购买难以判定的最好的产品。结果,最不同的产品越买越好,最好的产品因消费者难以快速判定而卖不动,最终卖死了。 
      所以,我说,消费者愿意买的产品,不一定是最好的产品,而是最不同的产品,最不同的产品就是他们认为最好的产品。 
      那么,渠道商家是不是也最愿意卖最不同的产品呢? 
      前面分析了,商家最愿意卖毛利空间大、盈利空间和前景大的产品。也就是说,这个产品不仅要毛利空间大,要害还要能在在市场上竞争立于不败之地。要想在市场竞争取胜,同质化的产品就不能采取与竞争对手相同打法。因为与对手相同打法,那叫硬碰硬,假如你弱于对手,那叫鸡蛋碰石头。 
      作为后来者,要让商家愿意卖,你必须采取能够打的赢的营销手段,这种营销手段一定不是硬碰硬,而应该是避实击虚,不是去模拟对手的优点,而是去找对手的弱点,用自己的强去打对手的弱。 
      事实上,在普遍同质化的时代,商家很清楚,相同的产品要卖出不同的销量,卖出不同的利润,就必须采取不同的营销打法。
      因此,要在同质化的时代,要说服商家愿意卖你的产品,你的营销就不是做的比对手更好,而是打的不同,打得赢。 

      概括起来,无论是说服消费者愿意买,还是说服商家愿意卖,要害是你的营销必须做出不同,而不是做的比对手更好。事实上,做不同,而不是最好,也是营销的本质。所以,我说营销就是与众不同的做买卖。 
      当理不清头绪的时候,不防回归营销的原点,也许会豁然开朗。
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  • 第一个秘诀:职业化。 

        21世纪什么最重要?人才!这是一句经典的、实用的语录。然而,当商务人士从接触开始,呈现给对方第一印象最重要的却是职业化。曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题:一是在制度层面建立规范化的体系;一是在人员层面形成职业化的员工队伍。

        教你如何做到职业化,做什么就要有像什么的样子,工业品销售也是一样,你的工作技能够职业化吗?你的工作形象够职业化吗?你的工作态度够职业化吗?

        1、职业化销售人员的四大关键

        Head——学者的头;

        功课:深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观,以及购买动机等。

        目的:用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。

        Heart——艺术家的心;

        功课:对于司空见惯的风景和人物,经常以新鲜的眼光去观赏和关心。

        目的:用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。

        Hand——技术员的手;

        功课:对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等,必须具有充分的知识。

        目的:会说也会练,做个业务工程师。

        Foot——劳动者的脚;

        功课:保持健康。

        目的:好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。

        2、成为职业顾问的三个秘诀

        第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权:主动权不是讲话多,而是有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;

        第二、销售过程中设计问题是非常有必要性:因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意,从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此,同时,客户经常问你的问题,只要你做过销售,基本上发现,客户问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;

        第三、销售顾问总是让客户你得到快乐,自己才幸福:因为客户问题被解决了,不满意消失了,客户得到了解决方案,自然就得给我们“李子”,这就是“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐啊!”

        把你知道的告诉你的客户,为客户提供增值服务,如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。



    第二个秘诀:找对人。

    关键人的重要性相信大家都能够体会得到,找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦,而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。

        教你找对人,找对人,做对事,是对销售人员最基本的考验,也许你曾经因为找错人而四处碰壁,也许你曾经被人不断地踢足球,这里,改变你的遭遇。

        1、目标客户,你了解他们吗?

        先问问自己:你找到的目标客户,你都了解他们吗?

        了解你的目标客户,不只是知道他们公司是做什么的,与本公司的销售联系有哪些,以前合作有哪些,而是真正深入到客户内部去,当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构,这两大要素是很重要的一部分,可是它们的范围却太过于宽泛了,所以,我们必须真正找对人,而他们,才是你真正需要了解的对象。

        公司总经理,在公司销售中处于什么角色?他是销售项目的决策人,他考虑和关心的重点是利益最大化,对于性价比,他的要求中等,在整个项目进行的过程中,他处于一个很重要的地位,有着举足轻重的作用,所以,千万别忽略了他,否则,他也会忽略掉你。

        公司最懂技术的人,如果说最有发言权,那必定非他莫属,因为在这个公司他是最懂的人,他的一句话可以决定你的产品是去还是留,所以,重视他的建议,你也许会收到意想不到的回报。

        谁使用产品,他与技术部主管有着相似的重要性,如果说技术部能给你好的建议,那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息,所以,请把握住你所有的生产部门主管,对于他们的任何一点报怨,一定记在心里,不断改进,提高自己。

        那个握着算盘在人,作为公司的财务负责人,他最想要的是支出最少,收入最多,所以,对于价格,他最敏感,你够了解他心里的价格界限吗?如果不够,去多想想。

        2、让金钥匙为你开启财富之门

        当你拥有开启财富之门的金钥匙之后,你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权,而你想要获得这份合约,怎样才行呢,想要开启财富之门,你要先拿到你的“金钥匙”。但是,怎样去获得呢?让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。

        在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么,你都要说服人来做购买的决策,所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力,学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。让你的客户信任你,对你有信服感,你才能更好的销售你的产品。

        

    第三个秘诀:信任感。

        人活在世界上,有很多的需求,但是我想信任两个字大家都不陌生,也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好,企业之间要相互信任才能把生意做好。

        教你如何建立信任感,信任感不只是单纯的一种感觉,而是对你形成的依赖,你的客户够依赖你吗?

        1、建立信任感的关键

     第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等,只是瞬间拉进距离的手段,增加亲和力的方式

    第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉,有谈不完的话,说不完的故事。

    第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等,因为大家有共同的志向,可以维持相对比较长的关系,达到志同道合的境界。

     第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉,大家心往一处,相同的价值观。 [NextPage]
    2、高层联盟是信任的基础

        高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的,但是他们又对销售成功起到决定性的作用。

        见对人,还需要行对事,决策者的风格,你了解吗?

        领导型:重视目标,做事直接,能迅速决策,不看重关系而关心产品价值,

        对策:用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值,开门见山,并要用利益吸引对方。

        施加影响型:偏向有更多的人参与决策,喜好群体作战,更关心谁在使用产品或服务

        对策:在与其建立良好沟通关系的同时,拓展与相关部门负责人的关系,以专家对专家的形式推动其决策。

        跟随型:注重安全,希望与其他高层保持意见一致。

        对策:多问多听多总结,作出一致方案,利用别人的影响力推动其决策。

        检查型:更注重任务,更需要精准性与逻辑性,最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

        对策:对答要精准,直达心里。

        了解关键决策者的不同风格分析,从而满足决策者的需求,更加有利于进一步沟通与高层销售。

        

    第四个秘诀:挖掘需求。

        需求就是机会,机会就代表着希望。研究表明:隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求,引导客户进行购买,不仅可以帮助企业获取更多的利润,而且个人本身专业化程度的表现。

        教你如何挖掘客户需求,作为一名销售人员,你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗?学会挖掘需求,你通往成功的路将变得更宽更好走。

        1、你知道你的客户需要什么吗?

        客户的需求,他会向你说吗?你看到客户的需求,能保证你一下子找准吗?你认为的客户需求,就是客户心中所想的吗?销售当中,你究竟知不知道你的客户真正需要什么?天上掉馅饼的机会太少了,客户的需求还是我们自己来把握更好。

        你的客户需要什么?关键在于去发现的技巧,客户的需要大不了就那么几个,对于产品,对于服务,对于付款,对于项目,而对于每一个,他又会有不同的期盼,你要做的是,不断去发掘,无中生有。
    在发现客户需求的过程中,多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。比如说:说话的技巧,提问的技巧,察言观色的技巧等等。通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法,客户需求从无到有,对你销售的帮助是不言而喻的。

        2、如何听出话中话?

        什么是话中话?你怎么理解话中话,你能否听出客户所谓的话中话?其实,话中话是在提醒你,他需要你。就像那个女孩,她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。可惜,男孩子没有听出来。而作为销售人员的你,在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时,你能听得出来吗?当他在用话中话与你谈判时,你听得出来吗?我们要说,话中话在你的销售过程中,占了很大比重,并在很大程度的影响了你的销售业绩。

        恩,这个大概我还是满意,就是这点太……这点又太……——

        话是这样啦……

        要不你还是去约经理谈比较好……

        也许一切都进行地还算顺利,你们的每次见面似乎都还可以,似乎客户对每个细节都不断地研究,听到这些语言,也许他是在告诉你,应该重视他了,方案可以让你通过,可是这中间肯定会发生点什么,如果你仍然无动于衷,那下次再来的时候,也许你的细节错误就会更多,或许他会考虑找别的厂家了。

        客户往往会化有为无,把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后,我们就要学会无中生有,拨开他掩盖的面纱,客户的内心独白,便会呈现在你眼前。

        

    第五个秘诀:塑造产品利益。

        如何看待产品利益的问题?对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了,而对于工业品这种产品,除了功能性利益之外,它还是一种产品艺术,是一种实用耐用体验,它反映了企业的一种营销方式和个性品位,它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值,是销售人员不可不关注的细节。

        教你如何塑造产品,别人给什么,我们就销售什么,这是你以前的销售方法吗?你有想过去改变它吗?塑造你的产品吧,相信它,让它给你带来更多的价值。

        1、客户要的产品是什么?

        产品的利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期,而形成了对产品的需求。而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。

        在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求,据以制定自己的营销策略。

        客户的需求一般可以分为两种:痛苦需求和快乐需求。

        了解了客户的真正需求,客户要的产品也就不难知道了。 [NextPage]

        2、如何推销产品的益处

        第一、没有意识到

        第二、难点、困难、不满

     第三、更大的痛苦

        第四、强烈的想要或需求

        第五、产生行动

        第六个秘诀:行动力

        我们中国有很多的人都会有知识,但是,不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动,要想成功,立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语,正好说明了这一切。——“停止空谈,立即行动”。

        1、影响销售人员行动的“三力”

        作为一个成功的销售人员,首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下,思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里,如何确定出一个更正确的答案,这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策,这就是下图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”,就是找一个工作的负责人,或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”:思考力、决策力和执行力。

        2、销售人员行动守则

        守则一:最有价值的行动目标只有一个

        守则二:坚持不懈——高效率行动的支撑点

        守则三:行动之前,冷静分析

        守则四:习惯的力量

        

    第七个秘诀:提升服务,促进客户关系

        权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造,发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此,研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。

        教你维护客户关系,对于销售者而言,客户对你重要吗?也许你会觉得这会是句废话,可是,你的客户关系是否又做得好呢?你的客户在需要时,是否第一个会想到你呢?

        1、发展客户关系的有效方法——最短的时间让客户成为你的朋友

        首先,你必须从事的是一个可以在阳光下的工作,而不是违法的工作。比如你现在在做************和卖假发票的工作,那你想打多数人认可你,那就不可能了。

        其次,还要注意以下几方面:不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人,在与客户打交道时将面对许多想象不到的困难。

        再次,是必须掌握尽可能多各个方面的知识,不仅要使自己精通自己工作的专业知识,还要包括产品的各方面知识,一个不了解自己产品的人,想去成功推销产品,那是不太可能的。

        2、客情关系建立与巩固的量化考核指标

        1)每周最少拜访客户1-2次。对于VIP客户,每周要求最少拜访一次,并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同,但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏,何况客户!
     2)每周最少帮客户做一件事。对于VIP客户,每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等,总之要每周必须帮客户做具体的一件事,这件事可以是客户公司的公事,也可以是客户个人的私事。

        3)客户必须首荐(第一个推荐)你企业的产品、活动、服务。客户无论是面对下级还是直接客户,客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动,客户总是第一个想到我们。

        4)取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布。客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。
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