房价上涨旧家具紧俏：涨价三成仍不够卖

     高端硬樱桃木古典实木家具生产商StattonFurniture于2008年停业整顿。日前，该品牌作为授权产品系列重新面向消费者销售。2008年停业整顿之后，高端樱桃木家具生产商StattonFurniture将这一品牌授权给TheMaster’sWoodshop。后者目前正在生产包括以前的Statton家具，其中包括百年纪念款的床品QueenPineapplePostBed。面对进口压力，Statton在经营了80多年以后被迫停产。公司总裁HuntHardinge称，但是在去年，该公司把Statton品牌授权给TheMaster’sWoodshop，后者的核心业务是定制建筑用机械。Hardinge说，许多Statton公司以前的工人、木匠和设计工程师目前都在离原来Statton工厂半里地的TheMaster’sWorkshop工作。其中包括在Statton工作了近15年的设计工程师TimWhittington。Hardinge说：“尽管我们不能说完全是白手起家，但是一切都是从头开始。”Statton产品包括大约70种原来公司畅销的款式，种类包括卧室、餐厅和休闲类家具等。订货至交货的时间确定为四周。公司目前生产的产品组合同以前的产品相同，将适合于消费者原来所购买的任何一款家具成品。          Hardinge将负责Statton产品的销售和市场推广。公司的销售渠道包括借助于其网站的电子邮件销售和包括电话销售。“我们拥有许多已有的原来客户，他们说‘很高兴还能找到这些产品’。我认为，这是人们购买到美国制造的优质家具的绝佳机会。”Hardinge说。他说，公司决定不通过经销商环节而直接面向消费者销售，从而让利于消费者。“如果我们不这么做，我们认为，我们产品的价格将无法参与市场竞争，”Hardinge说。例如，一款经典的四件卧室家具组合，零售价大约为7000美元，同原来Statton产品的零售价相比减少了大约50%至60%。“这是一个新的想法。我认为我们原来的销售模式已经不起作用了，”Hardinge说。“来自海外家具销售的压力让每一个美国国内生产商都很难生存。至少我们现在通过在美国国内生产家具可以获利。虽然我们现在利润较少，但是我们能够逐步提升盈利能力。” 

　　东莞意美家具是一家有着10多年工程项目运作经验的老牌供应商。

　　记者从东莞市意美家具实业有限公司获悉，意美家具将携旗下“贵博士”精品办公家具系列品牌亮相广州家具展。为此，信息时报记者近日特别专访了意美家具营销谭总监，向其讨教了意美家具精心培育品牌之路。

　　利用资源优势切入终端

　　信息时报：意美家具在创立“贵博士”品牌之前，已在工程项目方面有很高的知名度，为何还要花费庞大的投入来创立“贵博士”？

　　谭总监：打造国内办公家具第一品牌一直是我们的梦想。意美家具是一家有着10多年工程项目运作经验的老牌供应商，“意美办公”在业内知名度非常高，但对终端消费者或对经销商来说还很陌生，而这个市场消费群体的规模却是惊人的。我们走过全国各地的大中小城市，发现知名度高、信誉度好，有良好口碑的办公家具屈指可数。如果我们能利用我们现有的资源优势，配合现代的营销模式与理念切入到终端市场这一块，一定是众多经销商翘首期待的事。所以，我们在2008年经过深入市场调研后推出“贵博士”办公家具品牌，专走市场销售路线。

　　以“贵博士”作为试金石

　　信息时报：在2009年3月广州展销会上“贵博士”取得了轰动性效应，展会结束后它的后续发展状况及市场反应如何？

　　谭总监：在去年的广州展销会上，“贵博士”是唯一一家从头到尾都人潮涌动的展位。几天时间客人现场下单订货就达到200多万元，并与多家国外客户签订了长期供应商协议，国内众多经销商都希望能代理或以加盟专卖的模式来做“贵博士”。考虑到“贵博士”是我们进入市场的第一个环节，我们希望以“贵博士”文件柜系列作为进入市场的“试金石”，让市场知道我们的产品质量是高标准的。所以，只选择了全国几家较有实力的经销商作为总代理。

　　展会结束后，我们立即组织研发团队进行第二步规划，于当年9月份完成了三个系列的班台产品开发并投入量产。在2009年9月，我们又投入研发力量，到今年3月份又完成了三个系列的班台、文件柜、会议台、茶几等产品，并全都取得了非常好的效益。

　　“贵博士”突显中式文化

　　信息时报：市场上的办公品牌很多，“贵博士”如何定位？与其它品牌产品有何不同？

　　谭总监：“贵博士”产品定位明确，属中高档次的产品。文化内涵是“贵博士”与其它品牌的显著不同之处。“贵博士”产品突显中式传统文化。例如，“吉祥”、“如意”等中式文化和寓意的造型，是目前其它品牌产品所没有的。

　　在性价比方面，“贵博士”拥有其它品牌无法比拟的优势。提起“贵博士”，所有终端销售者都会毫不犹豫地说，“确实是好东西，还不贵”。

　　不仅如此，“贵博士”款式众多，单模块文件柜系列，就有百多款产品。其它品牌的文件柜，款式最多的也就几十款。

　　不断投入研发迎合市场

　　信息时报：请问“贵博士”是如何克服原材料成本与人工成本不断攀升等不利因素影响？

　　谭总监：这里面有两个问题。第一是“克服”；第二是“不利因素”。这两点对“贵博士”来说都不太恰当。我们知道家具所用的原材料都属于资源型的，特别是我们“贵博士”产品大部分都是天然的。原材料成本不断在涨，人工就更不用说了，当然，人工成本提高也说明我们的国民收入在不断提高，同时可带动更大的消费市场。因此，从这个角度来讲这些都是有利因素。所以也不会用克服来解决了。

　　意美家具从做工程项目到现在经营“贵博士”品牌，我们不是以低廉的材料成本及人工成本来盈利，而是不断的投入研发力量，在产品开发上不断的迎合市场需求，开发出有竞争力和附加值更高的产品；同时也不断的在产品生产工艺上进行改善，并投入最先进的生产设备，以提高效率强化生产管理，缩小原材料及在制品与成品的周转率控制费用等等层面。

　　今年将完成第二步策划

　　信息时报：展望2010年或未来您对“贵博士”有何预期？

　　谭总监：从预期的角度来讲我们一直趋于保守状态。我们期望是一步一个脚印稳扎稳打“让产品来说话”，我们要让“贵博士”办公家具成为高质量的代名词。今年我们的主要任务是完成第二步策划，以加盟专卖的模式切入市场，计划完成我国重点区域城市的专卖店布局，为我们第三步的计划打下基础。明年我们再计划推出软体沙发、班椅及屏风系列，同时再扩大专卖店的规模与数量。并利用我们工程项目的丰富资源，协助经销商在当地进行工程项目的招投标活动，让所有经销商经营“贵博士”产生效益，同时还能占领当地的工程项目市场。