红星欲成家具业国美 “利益捆绑”厂商不接招

   用“圈钱”来定义红星美凯龙收加盟费事件过于简单。其更想利用这种模式和大品牌家具商利益捆绑，但家具行业的特点限制了这种模式的实行。家具业优质品牌厂商太少，大多数企业的资金规模，不足以支撑其与红星美凯龙做到“同进退”，很多企业的资金链或许会因此被拖垮。

    近日，红星美凯龙一次“合作模式上的创新”，激起了很多供应商的强烈反弹。其向供应商提出的高达280万元“加盟费”的举动，在遭到多个行业协会的联合抵制后很快不了了之。 

    由于之前一年的逆势扩张，以及正在洽谈的针对吉盛伟邦的收购，红星美凯龙借加盟费圈钱一说喧嚣而起。红星美凯龙则在表明“加盟活动暂缓”的态度后刻意保持低调。

    但也有说法认为，红星美凯龙此举意在“拥抱”品牌厂商，并希望通过利益捆绑的方式与优质厂商在其大举扩张的路上“共进退”。但显然，这次他们遇到了敌意的对待。 

    “加盟费”遭遇协会联合抵制

    按照家具品牌经销商刘彬（化名）自己的话讲，他最近很有“倾诉欲”，逢人必讲“家具行业未来必将成为下一个家电行业”，此话不是说家具行业肯定能发展成家电行业那般市场化程度高，或者品牌集中度较高，而是指家具流通行业的两三个巨头未来必然要掌握行业的话语权，家具厂商最终甚至要沦落成这些家具卖场的代工工厂。

    引发刘彬担忧的“导火索”来自于之前红星美凯龙的一项新政。2009年12月底，包括张彬等在内的家具厂商陆续收到红星美凯龙的《战略发展合作协议》，协议要求加收200万元押金和80万元广告费进行加盟，并原定于1月9日在人民大会堂签约。 

    此事最终在东莞、深圳、佛山、顺德等地的诸多家具行业协会联合抵制下“暂缓推行”，但却让刘彬等与红星美凯龙合作多年的供应商持续感到不安。

    刘彬对《中国经营报》记者表示，家具企业的规模普遍比较小，缺乏品牌，还很分散，如果自己拒绝进场，后面揣着钞票排队进场的企业还有一大堆。“如果从这点看，如果卖场来硬的，家具企业的日子肯定比家电企业还要难熬。”

    随着多年的竞争，国内家居卖场行业的竞争格局已经逐渐清晰起来，其中在扩张速度方面比较激进的当属红星美凯龙。 

    2009年2月，国际知名私募投资基金美国华[0.24 -4.00%]平投资集团以持有20%的股份形式向红星美凯龙注资两亿美元。融资后，红星美凯龙的扩张资本进一步得到保证。截止到2009年12月，红星美凯龙已经在全国38个城市开办了60家商场，市场总规模达580万平方米。2008年，红星美凯龙销售总额突破235亿元，处于行业第一。

    “圈钱肯定是它的首要目的，红星想迅速敲定行业龙头的地位。”针对红星美凯龙向厂商收取加盟费一事，一位参与抵制的协会负责人如此分析。

    更像是一种试探 

    “加盟费”事件发生后，记者曾多次拨打红星美凯龙董事长车建新的手机，但始终没有人接听。红星美凯龙企划部有关人士对记者表示，“这件事已经过去了，我们决定不再对外界回应这件事情。” 

    红星美凯龙就此事唯一一次“半官方”表态还是在近日的一次招商说明会上。红星美凯龙京沪区域总经理王伟表示，“这些事情的原委我们不会再提，这只是企业的成长烦恼，每一个处于发展中的企业都会出现”。 

    整件事情因此看上去更像是红星美凯龙的一次试探。据业内人士反映，就在多个协会联合呼吁会员企业抵制签署结盟协议当日，红星美凯龙副总裁车建芳：“一改往日的强硬态度，短信通知各商会秘书长，提出加盟活动暂缓。” 

    在家居行业分析人士马文瑞看来，这次事件更像是家具企业“宿怨”的一次集中爆发。在逐渐强势的家居卖场面前，家具企业一方面不得不依附于它，另一方面又在卖场逐渐做大后产生了越来越强烈的不安全感。在此之前，百安居也曾因延期付款的事情，多次被行业内企业联合抵制过。

    与百安居相同的是，加盟费事件发生后，业内同样传出红星美凯龙近年来扩张速度过快，资金周转出现问题的消息。更有说法称，投资方华平与红星之间存在对赌协议，如果红星无法达到业绩要求，华平将有权增持股份或者将资金转为高息贷款，红星在业绩压力下只能保持激进的扩张。 

    面对这一说法，华平投资集团主投红星美凯龙的董事总经理迟淼连忙出来澄清，双方不存在“对赌协议”或其他附加条件，并且投资早在2008年就已完全到账，同时红星美凯龙的扩张模式也不存在财务压力。 

    “利益捆绑”厂商不接招 

    “如果红星美凯龙换个时机，或者晚几年提出加盟费的事情，估计不会闹出这么大的动静。”一位长期关注红星美凯龙模式的行业人士表示，2009年家具行业普遍经营状况不是很理想，这时候要他们拿出一大笔钱来，肯定会刺激到厂商的神经。

    但他认为，“圈钱说”有失偏颇，红星美凯龙在这件事情上有着自己的考虑。作为规模最大的本土家具流通企业，红星美凯龙只占到3%左右的市场份额。反观家电行业，无论是国美和苏宁都已经能够占据20%的市场份额，抗风险能力明显要强于前者。

    而红星美凯龙欲保持高速的发展，或者说尽快占据更多的市场份额，就需要从利益上“捆绑”一部分优质的品牌厂商与它共进退。在红星美凯龙内部，也已开始提出对其优质客户的管理方式进行升级。 

    比方说红星美凯龙新开了很多卖场，有些卖场位置好，有些卖场位置欠佳，但经销商出于逐利的需要，只愿意进位置好的卖场。红星美凯龙对这种行为一直没有很好的制约措施，只能寄希望于利益捆绑的方式。或者说卖场里有限的黄金位置，一直很难有明确的标准进行界定，红星美凯龙对供应商的诸多要求也难协调，还容易导致内部腐败。通过缴纳大额押金，可以将卖场的黄金资源市场化明码标价。 

    但同样作为行业人士，马文瑞却不看好红星美凯龙的类似创新行为。他认为，这种利益捆绑的模式在家具行业很难执行。主要原因在于优质品牌厂商太少，大多数家具企业的资金规模，不足以支撑企业与红星美凯龙做到“同进退”，很多企业的资金链或许会因此被拖垮。