把握季节特点装出好家居

     一张小休闲椅标价3.8万，整套书桌逾68万，一张床售价128万，一组沙发则高达168万。以上这些天价红木家具，都是年年红红木家具馆内的“明星”产品。在这个面积近900平米的超大规模展厅内，摆满了各式各样的红木家具，每套价格至少在50万元以上。

     身娇名贵 雕工精细

     作为镇店之宝的“松鹤延年”沙发，据商家介绍，这套家具采用红木中最为珍贵的紫檀木制造，并用纯古典的清式风格设计，是公认的最富有中式复古风的家具之一。“推出才不足三个月，就被人相中了，前天刚好卖出。”年年红家具长沙总代理胡双峰指着另一款拱形红木床说，“这是和那套沙发配套的，材质风格都类似，价格也不菲。”

     据了解，这张名为“八宝架子床”的红木家具，之所以开出128万元的天价，除了同沙发一样，采用珍贵木材外，其雕刻工艺亦极为考究。在现场，记者看到，这张床两面均采用月洞式拱门门罩设计，每一处都用精细的刀工雕出不同的纹饰，尤其是月洞门两面的雕饰更为细密，花卉、藤、葫芦等雕饰紧实地连结在一起，展现出一幅生机盎然的图景，极富美感。同时，正反两面的雕刻还遥相呼应，从而使整张床都充满了古香古色的韵味。

     胡双峰介绍，目前年年红家具店内展示的大部分都是该品牌的顶尖产品，且多数都是限量版。这套八宝架子床，是动用数位木雕技工花费一年的时间才能完成的，也是目前门店内最具价值的一套珍藏版产品。

     天价家具有价有市

     一张床动辄100多万，其它衣柜、梳妆台、饰品等更是价格不低，仅配齐一个卧室的家具就要200多万，相当于一套豪华别墅的价格。对于这样一大笔消费的购买力，记者心生疑问，胡总介绍，该品牌家具主要面向高端客户群，例如别墅、豪宅，或是大户型的业主，尤其是比较注重生活品质和对古典家具有浓厚品位的消费者，他们会根据自己的喜好来选择成套的红木家具，有些甚至还会推荐朋友前来购买。

     在该展厅内，不时有消费者前来选购咨询，仅在记者采访的几分钟内，就成交了一笔近150万元的交易。店内销售人员表示，日平均接待顾客可达近百人，有意向的客户可达七八位。

     胡双峰也指出，有些型号的家具很畅销，基本上处于断货的地步，“供不应求，要不断地进货才能保证供应。二楼的门店都摆不下，还在三楼专门开辟了一个展厅。”

     价格昂贵 购买看准品牌

     多数消费者选购红木家具，无外乎使用和收藏两种目的。胡双峰告诉记者，具有收藏价值是红木家具最基本的功能，使用才是最为本质的作用。但不管出于什么目的，红木家具价格高昂这是事实，“尤其是大宗消费，短期内又不太可能置换，所以在购买时，最好能慎重、理性地购买。”他建议消费者最好选择正规厂家的红木产品，一来，大品牌有完善的工艺、运输系统，从而使同类产品更具实惠；二来，品质、服务也更有保障。

     针对消费者对大件红木家具选购的问题，资深红木家具行家段恩飞表示，选购时最好去信誉好、资信度高的家具品牌店购买，看其商品标签上的材质是否与成品一致，尤其是隐蔽部分，以柜子为例，抽屉面板的里层是否全部采用同一材质？柜子底部的面板是否仍然采用标签上的材质？有些底板用材是否用油漆刷色形成的统一颜色？若有必要的话，还可找相对专业的人员进行鉴别，以避免误购，造成损失。

     众所周知，蓝海战略就是把自己擅长而目标客户最关心的事情做到最好，超过其他企业；自己不擅长，而目标客户必须的事情，要逐步改善做好；目标客户不太关心的事情，简略或者不做；客户没想到的事情，一定要做一、二件来提升自己和吸引客户的注意。如此做法，还会带来意想不到的效果，就是开发出非主流的客户群体市场，带来许多意想不到的业绩。佛山市文华神家具布艺有限公司经过确认自己的核心竞争力后，修正了自己的市场定位，确立：以生产时尚型古典家具为设计生产的主线，以提供整体西式软装设计配套的服务为销售工作的主导的定位，就很成功的开辟了自己的一片蓝海市场。

     要想做好自己的蓝海战略实施，必须认清和拥有自己的核心竞争力。否则这个蓝海市场就会因为容易模仿很快的变成红海了。例如：如家快捷商务酒店原本是酒店行业蓝海战略的成功实施企业，因为模仿者一哄而上，据闻2008年他们也出现了亏损的情况。那么核心竞争力如何确认和建立，在蓝海战略中有如何结合应用呢？笔者根据佛山市文华神家具布艺有限公司为例对此作出探讨。

     企业核心竞争力是指一个企业拥有客户或顾客需要的，别人做不到或者做的没你好且无法用低成本取代的能力。在目前家具业寒流严峻的时期，我们如何保持和重新整合我们的优势资源，打造自己的核心竞争力呢？

     一、要认清自己的优势能力或资源，韦尔奇曾经用不能做到行业前3名的企业就卖掉的战略使美国通用集团重新走向辉煌。这里面就说明了一个道理：企业如果不能拥有其在某个行业、某个领域、某个重要方面做到的领先特长能力，你就无法做到拥有核心竞争力。

     二、通过市场分析调研，做出SWOT分析，找寻市场机会。通过企业能力项目对比（12-20个企业能力的比较分析），文华神公司意识到企业自身具有其他几家家具布艺企业所不具备的优势：布艺中以花布的设计制造为主，集团开发中心的设计师以设计装饰布艺花型见长，产品很适合做欧美家具和家居用布，并且每年都有上千种新设计的花布推出，这是其他企业无法望其项背的。有鉴于此，文华神公司把自己定位在了“时尚古典家具”的位置上，且每年都会推出新款沙发近20款，以往老款畅销的沙发也会在每年的展会都会重新进行布艺搭配，做到老款式出新感觉。这也使很多款式的畅销周期长达数年。

     三、根据市场发展的需要，找出创造利润的最佳资源整合形式。目前做单一产品的企业的盈利都面临一些严重的挑战。而综合能力强的企业却没有这样的担忧。所以加强自己企业的产品、服务的综合能力是企业持续发展的最重要能力。

     四、具备了这些能力，接下来企业就需要考虑用什么样的形式进行组合和表现了。为了体现高档装饰布艺这个突出的优势，文华神公司的团队想到软装饰体验式西式家居专卖店的形式。以欧美古典和新古典沙发位主题，配合欧美家具，然后将欧美风格的床品、窗帘、桌旗、布艺地毯、墙布等等软装饰家居用品融合进来，打造成一个具有超过50个独立个性西式生活风格的家居空间的软装饰体验展厅，人们可以按照自己地域特色和喜好来选择其中的一部分空间来组合成自己的软装饰体验专卖店。消费者也可以从中挑选适合自己的个性生活空间的组合模式，不用再用为东家挑，西家配，最后却还是无法协调搭配成套而烦恼了。

     五、企业的核心竞争力和组合方式必须是为是客户们所需要的。目前家具零售业倡导要让专卖店走向立体化销售，家具、饰品、家居用品都可以卖，借此提升每个客户的购买量和购买金额，给客户提供尽可能多的全方位配套服务，并用这样的办法抵御家具商场越开越多，竞争越来越激烈的现状。文华神公司除了将一些有特色的灯具和饰品整合到自己的专卖店模式里面来以外，还将自己的强项布艺产品：床品、窗帘、桌旗、纸巾盒、墙布等等软装饰家居用品有机的融合了进来，给消费者提供一个完整的软包装完美方案，并且搭配模式还可以有针对性、个性化的多重选择，如此以来既方便了专卖店销售也大大提升了顾客的选择范围，促进了销售。

     六、归根结底，企业的核心竞争力的组合方式需要实现的是：不懂的人很快就能学会，执行人也能很方便的做到。一般而言，软装饰体验式西式家居专卖店除了货源不好整合外，还存在其执行上难以在专业性上面得到技术支持的问题，文华神就根据这些问题，组织人员编写出一套完整的指导运营和培训的《运营管理手册》，并加强了对员工各项专业知识的培训。另外还通过调整自己的业务流程和业务人员专业的服务方式尽力做到让客户少操心或不操心来做好非家具产品的销售和服务。

     七、如此整合利润就能得到保障提升销量吗吗？能赚到钱不？以文华神公司为例，其沙发和布艺产品用的布基本都是自身产品，因此基本没有同质化的价格竞争忧虑。自己生产配套的家具，也是尽量做到跟大多数的品牌不一样。截至目前，文华神拥有自行研发并申请设计专利保护的欧美家具产品有3个系列。这3个系列产品经过较长时间的市场检验，深受市场和消费者喜爱。另外其在窗帘和床品等布艺产品上的利润，也远远高于大多数的家具产品的。

     拥有了以上的这些资源，提供这样独特的服务就使“文华神”有了开发自己蓝海市场优势条件。开发出自己的蓝海市场：

     1、 佛山市文华神家具布艺有限公司充分利用原有的布艺客户的资源，开发了许多布艺、墙纸专卖店的经销商客户，参与或主导客户开设布艺、墙纸、家具、家居综合的体验馆。因为文华神的大多家具产品，跟布艺都有密切的关联，所以很容易就融入到布艺产品的氛围中，家居的实景效果和艺术果都非常好。如此提升了他们的销售业绩，还使他们拥有了与其他布艺商户所没有的服务能力。例如：苏州、平顶山、遵义、南宁、义乌等地的客户。

     2、 吸引了许多原本开设装修公司的客户，开始从跟文华神公司合作开始，切入家具和软装的市场。使以最低的时间和资金成本他们实现了自己的理想：从家居硬装到软装和家具配置一条龙服务，成为可能。因为传统的布艺销售时需要备很多的面料和辅料库存。还需要投入制作的设备和人员的。而这些，文华神都通过自己的服务，解决了这些后果之忧。例如：德阳、张家界等地的客户。

     跟以上这些客户的合作，使文华神在做好家具专业市场连锁专卖的基础上，又跳脱大家拥挤专业家具市场渠道的独木桥，找到自己企业独特的业绩增长点，并且是其他企业无法模仿和很难超越的蓝海市场空间。有了这些初步的成果，文华神公司将来还会在这方面加大推广力度，力争走出自己精彩的市场蓝海之路。