王克：中国家具业信息化 比国外至少落后15年

　　据了解，家具类项目的采购一直以来都是政府采购工作中的一个热点和难点，徐州市政府采购中心在这类项目的采购实践中不断探索、积极创新，建立完善了一套行之有效的家具类项目采购模式。

　　评标标准细化到五金件

　　“家具一般是属于定型产品，知名企业都有自己的成熟设计思路和拳头产品。”郑培新说，“没有充分的市场调研、不了解产品特性，编制出来的评分标准是很难做到真正择优录取的。另外，如果评标标准过于粗略，也很难评选出最符合采购需求的产品。”因此，徐州市政府采购中心在制作招标文件前，不仅会进行充分的市场调研，而且还会组织召开采购人和专家的见面咨询会，就市场情况、采购要求和评分标准进行充分论证。之后还会将采购方案进行公示，以征询潜在投标人的意见，最后才确定采购文件。

　　据郑培新介绍，目前在家具采购的评标标准制定中，徐州市政府采购中心将能细化的内容都进行了细化。例如企业实力的评价内容不仅包括各种认证资质、木工机械加工流水线以及其他先进生产设备，而且还包括企业上一年度财务审计表和合同业绩，同时还有家具设计方面获奖情况的评判；产品的评价内容不仅包括了基材、木皮、五金件和油漆的响应情况，而且还包括对成品样和基材、木皮、五金件以及油漆小样的评判；售后服务的评价内容不仅包括售后服务承诺，而且还包括对投标人本地化售后服务正规机构及售后人员、设备设施的评判。

　　标前提供板材色板

　　“家具产品的政府采购不同于一般产品的采购，其特点决定了家具企业投标时必须根据采购人的采购要求‘量体裁衣、照单下料’，所以提供给投标人的采购信息是否细致准确，将直接影响到投标产品的符合度。”郑培新如是说。为了充分反映采购人的采购需求，将采购信息完整有效地传达给投标人，徐州市政府采购中心除了在招标文件中对采购标的的工艺水平、具体款式、材料材质、环保要求和售后服务等方面进行详细描述外，还提供了板材色板以及家具实物，让潜在投标人投标前到采购中心来看样。

　　在郑培新看来，事先看样可以让投标人尽早做出是否投标的决定，这样可以引导供应商做出有针对性的投标响应。

　　实物评审环节实行“盲打”

　　“评分标准的制作质量会对采购结果产生影响，评标委员会的组织情况同样可能会对采购结果产生影响。”郑培新介绍，为了保证评审质量，优化评审队伍，徐州市政府采购中心采取本地与异地专家、家具行业专家与质监部门专家相结合的人员构成方式组织评标。同时，该中心还聘请律师、公证人员和政府采购监督员进行全程监督。

　　在评审过程中，为了防止评标委员会评审的随意性，在律师和公证人员的监督下，由评标委员会对投标人现场提交的评分标准中客观项目分的证明资料原件统一对照打分。同时对投标人提交的投标样品实行“盲打”，即将投标样品上所有涉及投标人名称的标识提前进行遮蔽，让评标委员会对投标样品进行评判，真正做到排除品牌和个人喜好的主观干扰。

　　严把生产过程关键点

　　“家具采购后期监管很重要，因为家具产品从配料到喷漆，再到包装出厂，历经若干工艺流程，其中不乏很多隐蔽工艺，如果没有后期监管和检验，很容易造成投机取巧、偷工减料的情况。”郑培新说，确定中标产品和中标人的依据，是评标委员会对投标文件和投标样品的综合评判。所以如何使纸面上的产品描述和承诺落实到现实中，保证投、供一致，这就要求加强中标后的监管和验收，特别是家具生产环节。

　　在一些大型的家具项目采购中，徐州市政府采购中心一般都会在评标结束后公布中标候选前三名，并组织专家、纪检部门的工作人员和采购人代表，对排名第一的候选人的生产工艺及设备水平、材料材质和环保情况进行实地核查，通过核查才确定中标人。“针对家具产品生产的特点，我们严把家具生产过程中的几个关键节点--配料、上漆和包装。要求厂家提前通知采购人，并派人实地监督，以保证工艺和用材符合要求。”郑培新说，家具一旦成型再对其工艺及用材进行检验可能会对家具带来破坏性的影响，因此，对生产过程进行适时监督就显得尤为必要和可行。

     2009年金秋，主题为“分享·协作·成长”的2009四海家具（国内）专卖店店长研讨会在四海家具集团总部开班，来自全国各大城市150多名精英店长应邀参加了为期三天的培训。此次培训通过课堂教学、实地参观、经验分享、互动交流等环节提升学员的销售理念和营销意识，达到了共同成长的目的。    

    【传承激情续写辉煌】    

    据企划部经理孔竞介绍，一年一度的专卖店培训是四海公司最重视的项目之一，至今已连续举办了六次。本次培训汲取了以往的经验，运用创新的思维为活动策划和组织安排增添了新的创意和亮点。在内容上，本次培训内容涵盖了企业文化、产品知识、现代化店面管理、信息系统、销售技巧等多个模块，同时辅以精英店长访谈、友谊辩论赛等互动交流方式展开，活动现场气氛良好；在形式上，结合了课堂教学、实地参观、主题演讲等多种形式，丰富培训内容；在组织上，活动全程采取分组竞赛的方式举办，并特别设置了“学习伙伴”的岗位全程跟踪，确保整个培训过程有条不紊。

店长参观工厂 了解工艺流程 

    【专家授课启迪思维】   

    为强化要求，保证效果，本次培训特别邀请了家具业界资深营销专家现场授课，在讲授基本理论的同时更注重了实际案例的分享，受到学员的一致好评。公司员工和各专卖店店长更是以崭新的面貌积极投入到活动当中，大批新进大学生的加入为活动增加了激情和活力，使店长感受到了“回家”的温暖，深刻体验到公司总部的企业文化和“卡芬达”“奥卓”品牌的魅力。

智慧的较量 精英店长友谊辩论赛

    【互动交流传经送宝】    

    本次活动的一大亮点是“精英店长访谈录”，通过与5位精英店长近距离接触，分享他们的成长历程以及日常销售过程中的经验方法，特别是讲述到他们通过个人的努力和坚持战胜了成长中的种种困难获得成功时，现场学员响起了热烈的掌声。活动期间特别增加了“友谊辩论赛”等环节，使新老店长在语言争锋的过程中实现知识交流、经验推广。分组竞赛的“主题演讲”高潮迭起，趣味横生，观念的突破、技巧的切磋、心态的调适共同促进了学员素质的全面提升。

    【品牌维护人人有责】  

    通过本次培训活动，大部份学员都意识到维护品牌的重要性，品牌的知名度和美誉度与销售的业绩息息相关，大家纷纷表示要做好服务，提升品牌美誉度，把“卡芬达”“奥卓”品牌塑造成家具行业的领导品牌。家具行业资深专家陆老师指出，品牌的美誉度和服务的技巧性是达成销售的两个关键点，两者相辅相承，互相促进是提升品牌价值的两大法宝。公司行政总裁何志雄也向参加培训的店长提出期望，希望店长们能够做到“以市场为导向，以客户为中心”，为顾客提供优质专业的服务，和全体四海人一起为实现属于我们共同的品牌梦想而努力。

    【品鉴新品增强信心】  

    应广大店长的要求，公司开放美式新品牌“十二橡园”新展厅供前来学习的专卖店店长参观品鉴。大家对公司继“卡芬达”“奥卓”品牌的又一力作“十二橡园”表示赞赏，纷纷对新品牌的上市发表了祝福语，希望这一新品牌能够在市场上有良好的表现。同时也表示对公司的前景充满信心。

    【心得体会满载而归】  

    江苏镇江专卖店蒋文秀在参加了公司总部的培训后谈到：“本次活动形式新颖，寓教于乐，让店长从思维方式、表达能力和现场把控能力都有了较大的提升，希望公司多开展类似的活动，提升专卖店店长的竞争能力。”来自吉林长春专卖店的李红锦表示，“公司总部同事的热情接待让我感受到了家的温暖，期待有机会常回家看看。”广西柳州专卖店黄庆奋说到，“在加盟四海品牌之前，我曾经犹豫过，但是通过参加公司总部组织的培训，感到收获良多，坚定与公司共同成长，共同进步的信心和决心。”培训结束后，店长们纷纷表达了心得体会。  

    编后语：

    2009年，面对严峻的国际经济形势，公司站在新的高度，以前所未有的力度，全面、深入地推进培训工作。通过培训，提升专卖店店长的销售、经营、管理、培训、沟通能力，为专卖店营运提供整体解决方案，提高四海品牌整体竞争力，使专卖店与公司总部同步健康快速成长。