耀邦集团：“一城一品一客多店”与“一城一客一店”

      从零散的小家具厂到集家具、物流、房产为一体的大型民营现代化企业集团，耀邦走过的每一步都引领着家具业不断向前发展。从耀邦身上，我们看到了中国民营家具业变迁的缩影，而新耀邦正逐渐呈现在我们面前……

      “家具行业未来的竞争不单是在门店里进行的杀价比拼，而将升级为全面竞争，也就是整个产业链的上、中、下游的综合竞争。也只有整合好产业链，以产业链为单位的竞争，才能真正形成强大的核心竞争力。”耀邦集团总经理冷月非常肯定的告诉记者。

耀邦集团总经理冷月

      2004年正式组建集团后，耀邦开始实行“一加一加一”的品牌建设战略。通过分公司的合并重组，设立集团总部，开始实行集团化规模化运营，自建现代化的厂房和行政办公大楼，旗下子公司统一归集体总部管理，接着把公司优势资源集中在一起，强势建立企业的品牌形象，邀请我国著名话剧、电影演员濮存昕代言耀邦产品，并在平面媒体投入广告，“耀邦”产品形象深入人心，旗下的板式家具、实木家具、古典家具系列共计十二大产品品牌形成立体式的产品线，满足不同层次的消费需求，获得市场的广泛认可；在引进品牌策划、产品设计研发的管理和技术人才方面，耀邦成立了营销策划部专管企业品牌建设运营。短短时间集团先后获得了“东莞民营企业50强”、“广东省名牌产品”等多项荣誉称号。

      耀邦把握住自己的品牌路线，专业生产中高端家具，其板式家具系列，包括源创新贵、美桥实木、白亮光系列大受好评，公司也不断提高生产工艺技术，目前已生产了12个家具系列，实木、古典、现代、欧美风格各异，产品品质卓越，种类齐全，风格层次涵盖消费群体极广，广受客户好评，深受消费者的青睐，顺利完成了从“行业品牌”向“消费者品牌”的过渡。集团还与各经销商紧密携手，精诚合作，在全国各大城市建立了品牌专卖店，形成了完善的销售及售后服务网络，产品并远销欧美、中东和亚太地区。

      “一城一品一客多店”与“一城一客一店”

      中外家具杂志、耀邦新产品系列宣传画册、家具设计样稿、品牌推广企划书、各种市场分析报告等资料堆满了耀邦集团总经理冷月的办公桌，如何开拓市场是他无时无刻不在思考的问题。

      耀邦采用的市场战略形式主要是以专卖店、旗舰店为主，同时与全国各大中城市高档家具商城和专业市场均有良好的合作关系。

      2009年是耀邦开拓国内市场的重要时刻，经过多方调研讨论，耀邦改变了以往单一的销售形式，开始实行“两步走”战略，即结合国内城市特点，在一级城市实行“一城一品一客多店的市场战略，在二级城市实行“一城一客一店”的市场战略。

      一、在一级城市“一城一品一客多店”的市场战略模式，主要表现在：

      （1）、“一城一品一客多店”就是在一级城市（主要是省会城市）实行每一个经销商 只代理耀邦的一个品牌，这样能结合中国大城市的家具销售特点，因为现在大城市商城分布较广，东南西北中都有，而且城市距离与交通的现状在一个点根本不能覆盖目标客户，一个城市中区域消费已经形成，消费习惯已由货比三家变成就近购买的消费心态，这样就要求了我们商品消费半径必须在有效范围内才能促进最终购买。

      （2）、这几年来，一级城市的经营成本直线攀升，三块最大成本在于租金、广告推广和售后服务，而商场的消费分类也较明确，已经不适合象原来一样一个经销商在一个商场作一千或几千平米的专卖店，如果这样进行，将面临巨大风险，同时投资成本也居高不下。

      （3）、“一城一品一客多店”的市场战略模式，有效地解决了以上实际问题，一个系列在一个商场取得了成功，就能迅速复制该市专卖店，迅速有效地占领市场，作为代理商能轻装上阵，同时能使投资收益最大化和阻止竞争对手的进入。即使消费者货比三家，我们也能家家占有，专卖店的有效分布也是最强最有效的广告，这样经销商的扩张风险性全在可控范围内。

      所以不同的经销商运作不同的系列产品，这样不会形成自己人打自己人的现象，有效控制合理价格和利润，挖掘该系列品牌的市场卖点和最大的竞争力，使市场营销和售后服务更专业，如果该系列产品在一个城市———即使该市场并不接受该产品，经销商也能及时控制该产品，也能及时调走。
 
      二、在二级城市，耀邦采用的却是“一城一客一店”的集合模式，因为二级城市的特点与一级城市不同，所以我们在二级城市中一个城市只找一家经销商，赋予独家代理权，也就是把所有品牌集中给一个经销商代理，形成旗舰店，即对加盟店的要求提高，由普通的200平米提高到1000平米以上的营业面积，这样才能切合二级城市的市场特点和消费者需求，因为二级市场的特点一是产品仓储存储面积相对较小，家具商场也较少；二是二级市场宣传费用较低；三是租金成本较小，市场没十分明确的分档次的定位；四是二三级市场的物流体系很不健全，经销商需多次倒货才能到达目的地，同时因为多次倒车而导致产品品质多次下降。

      形成旗舰店以后 ，消费者可以在一家店选购耀邦所有的产品，经销商也同时缩小了服务战线，这样经销商也就吃了定心丸，利益也会最大化，经销商也因此会看得更远，和原来多个经销商去做大家都不愿去投广告形成鲜明对比。同时由于是独家代理，经销商通过广告轰炸在当地形成品牌影响力，也适应了消费者买家具看品牌的消费习惯，并通过销量带动形成了物流直通车———经销商不用再东倒西挪，对消费者的售后服务也能形成点对点的服务，令经销商在鱼目混珠的二三级市场中脱颍而出，消费者也 能体会到耀邦品牌影响力和对公司的消费信心，另外我们的产品高、中、低多层次产品结构也满足了消费者消费多元化的特点，使经销商在品牌推广上也达到了广告投入最大效益和回报的效果。

      所以今年下半年我们耀邦在多个县市首先试用了这种“一城一客一店”集合模式 ，均有5——10倍销量不等的提升，月销售过百万的旗舰店也不是神话了。因此，我们公司市场战略的调整，从原来的对经销商纯粹的买卖关系变成了现在的战略合作关系，这样我们才能与经销商一道攻克一个市场、占领一个市场、巩固一个市场，这种模式，也基本杜绝了前脚建店后脚撤店的恶性循环。

      耀邦找准了市场定位，通过多种经营模式相结合，在国内家具市场开辟了新一番景象。“耀邦除了在国内积极开拓市场外，还打算在未来3到5年，进军欧洲市场，通过参加意大利时尚家具展，将耀邦品牌打入国际市场。”总经理冷月异常坚定的说。

      新标准  新耀邦

      一个优秀的民营企业，总是停不下它发展的步伐。2009年是耀邦重要的转型期，耀邦给自己定下“新标准”，首先从自身做起，激发出强大的生命力，对企业员工进行在职培训，包括技术培训和职业操守等内容，改变员工作风和思维，学习优秀企业的管理文化，同时摸索出一套适合自身发展的企业文化；集合管理层和员工的力量，形成强大的凝聚力。

      耀邦将积极打造成为中国名牌，也开始实施新一轮的品牌战略，集团将重新制作影视广告片和平面广告，濮存昕将以全新的方式演绎耀邦品牌。尤其在专卖店包装中，新的代言人平面广告运用更自然，真正融入氛围中，而不是生硬的广告。耀邦也会运用影响力，邀请濮存昕与经销商共同参与更多的活动，为经销商迅速建立知名度以及提升形象提供强有力的支持。同时还将通过赞助电视剧、在平面媒体和户外媒体的投放广告等形式来加快企业的品牌建设之路。

      在家具领域发展的同时，耀邦还把触角伸展到其他领域，采用合作收购等方式成立强大的物流网络，经销商可以自行选择物流公司，也可以委托集团进行物流配送，不管以何种方式，耀邦都给予优厚的售后服务。开设的耀邦商城，结合时下网络的力量，运用电子商务让企业实现多赢模式，同时还在广西等地投资房地产，耀邦已经成为一个大型的现代化民营企业集团。

      “长风破浪会有时 直挂云帆济沧海”，耀邦已经踏上新的旅程，抒写中国民营家具业浓墨重彩的篇章。