客厅家具很会抢风头 3款色彩绚烂客厅设计

     地处长江三角洲之一的上海，曾是中国著名的商标发祥地。冠生园、培罗蒙、永久、飞跃、双鹿、上菱……等一个个响亮的品牌，铸就了无数人的梦想。然而近年来，我们却鲜少能在市场上看到上海企业的动作，听到上海品牌的声音。2009年9月9日—12日，第十五届中国国际家具展在浦东新国际博览中心举办，作为以面向海外市场为主的家具展，展会吸引到全国各地家具企业的整装出席。但在这届展会上，我们同样看到了上海家具军团的一些不足。
现状一：企业转制旧模式与新理念难融合

     上世纪80年代，在全国注册商标中，有近80%是上海品牌，最近几年，上海的商标注册量平均每年却不足1万件，已被广东、浙江等省市甩在身后。是什么原因让上海品牌在上世纪的辉煌没能延续至今?家具展上，上海臣森木业有限公司总经理靳勇的一句话似乎可以说明原因：由于改制，以前国营企业因为体制的原因破产了。之后我们重新注册了新品牌，所以在市场上，很多人不太了解我们。

     确实，不少老上海家具品牌在过去都属于国营单位，在当时全国工业化水平还不高的市场环境下，如果不依靠一定的扶持很难进行大规模生产，所以一般的企业很难做大。而部分上海家具企业正是因为这样的优势，所以相对容易做强做大。但当计划经济全面转向市场经济后，一些过惯了国营生活的上海家具企业，由于没能及时调整战略，遗憾地没落了。

     现状二：战略意识不强导致家具品牌缺失

     当然，也有一些家具企业在分离改制后开始主推自己的品牌，但因为在上海产业结构的转换中，企业对品牌的战略意识不强，或者定位不够明确，因此这些新推出的品牌也未能形成强大的品牌效应。譬如，臣森木业在05年注册了欧莱思特，开始主推自己的品牌，但据企业负责人介绍，时至今日，市场上许多人仍不太了解他们的这个品牌，自己的许多老客户也都不叫他们欧莱思特，而叫东方厂。可见，上海家具企业在国企转制的战役中，走得并不顺畅。

     当然，在这中间，我们也确实看到了上海企业的努力。比如他们在产品开发上，从原来的纯中式，变为具有现代家具装修风格又结合古典元素的新式风格，又或者用欧洲的家具款式但又加入中国人欣赏的花卉图形来做雕花等。但在当今这样一个主打品牌战的年代，老资格的上海家具企业要改变原有经营模式，让自己从零开始打造适应当今市场的品牌也并非一朝一夕之事，究竟需要多久，企业才能走过这段旧模式与新理念的融合期，目前尚难定夺。

     现状三：缺少魄力想做大又不愿走出去

     在同上海雅洁橱柜总经理王鲁的访谈中，曾就上海企业如何做大做强的问题，询问了王总的意见。当时，王鲁的回答有些无奈，“其实上海的市场和其他的一线城市还不同。尤其是上海的橱柜品牌，可能他只想做好上海。因为他发源于上海，因此不太看重其他城市的做大做强。另一方面，在上海投资成本很高，越是大的城市，市场越大，也就越难做，因为大家都感觉生意好，所以有品牌的，没品牌的，有实力的，没实力都在抢这个市场份额，包括家装公司。”显然，在王鲁看来，投入成本相对较大是让上海企业无法突破传统保守观念，不敢有太大跨越的主要原因。这一方面体现出上海企业比较地理智，警惕性比较高，但另一方面也让我们看到上海企业缺乏闯出去的劲头以及破釜沉舟的勇气。

     这一情况同样被复制到了上海家具企业身上。本届家具展上，记者在同惠群家具有限公司负责人进行交谈时，了解到由于产品原因，该品牌目前主要定位是国内消费群体。但企业却并未参加之前主要针对国内市场的广州、深圳家具展。在被问及为什么产品面向内销，却不参加内销型展会而参加外销型展会时，企业负责人回答说，上海展会就在家门口，比较近。或许企业没有选择还有广东三地的家具展还有其他方面原因，但对于这样一个回答，我们仍不免感到遗憾。缺少魄力，想做大又不愿走出去，不知这些阻碍企业发展的致命硬伤何时才能被彻底剥除?

     现状四偏重外销路线主要竞争力仍是价格战

     此外，相对上文提到的只做国内市场的家具企业，对于海外市场的偏爱同样也是部分上海家具企业的一大特色。

     本届家具展上，上海科默家具负责人表示，企业最初的定位就是高档的意大利简约风格。所以其实不是跟国内企业竞争，而是跟外国的厂家竞争。但说到同国外企业竞争中的最大优势，归根结底还是在打价格战。

     对此，允典董事长方轩表示，中国的出口产业属于廉价劳动力，所以与其放低身价做海外，他们宁愿放弃这块市场。虽然方董事长这番话多少有些走极致，但也或多或少说明了目前国内家具企业在从事外贸上的一些问题。好在，去年年末的全球金融危机让不少外贸受挫的家具企业开始想起要寻找国内发展的道路，而金融危机为这些外销企业打开的内销之门，同样也遭遇国内家具企业的大多关注。

    昨天去澡堂洗澡，一位老人问我做什么工作，我说做策划，老人不解，只好说做广告，虽然策划和广告不是一码事，但老人说的话却让我思索很久，他说现在的广告太假，都是夸大宣传，没一个可信的。

    老人已经七十多岁了，我们先不要说广告人的道德操守，单是广告效果就令人担忧，连七十多岁老人都“忽悠”不了，又如何能产生销售呢？怪不得各个行业，上至老板、下至业务员都埋怨广告不卖货。

    失去可信度只能等死

    广告是一种意识形象，它来于生活，又高于生活，打个不恰当的比喻，它就像魔术一样，超过一般人的思维，一旦过时就必须换招。多年前，著名广告人叶茂中说“没有创意就去死吧！”。同样，广告失去可信度，也只能等死。

    在所有行业中，最具代表性、最难做、可信度最低的当属医药保健品广告。曾几何时，“傻大黑粗”的医保广告，像搂草打免子一样，人有多大胆，地有多大产，只要敢打整版、敢吹牛，没有做不起来的产品。

    然而这几年，市场环境发生巨变，让人一看就假的广告再也不卖货了。很多二、三级市场之所以还在打，一是没有别的销售办法，二是广告制作者的思维、水平有限，拿不出精品，只好硬着头皮瞎打，为终端壮胆。结果，很多医药保健品企业看似很红火，但年终一算账，并没有赚到三瓜两枣，有的竟然做亏了，而在前几年，做炒作产品赔了钱，是件很可笑的事。

    提高广告可信度的几种方法

    广告是无定型的，在特定的环境下却一样有规律可循。比如现在，吸引消费者关注已不是难事，几乎所有的策划、文案都会写几个“八卦”标题、故事。而解决信任度、使广告产生购买，还需要下很多功夫。

    笔者分析最近做的几个案例和市场上较好的产品广告发现，大致有以下五种方法可提高广告可信度，增加实效性：

    1、单刀直入，少打埋伏

    做软文、打埋伏，由脑白金开创，曾影响广告界近十年，而如今消费者对埋伏性的广告，大部分能一眼识破，再这样做反而“此地无银三百两”。

    我们在做“全国青少年海陆空将帅特训营”的策划时，充分考虑到这一问题，每个学生8900元的价位，目标消费者都是精英家长，与聪明人交往，玩花招不如打开天窗说亮话。

   所以，我们没有做太多的铺垫，一篇新闻稿预告后，其余的全是利益明确、真实可信的理性诉求，在北京、上海、广州、山西等全国各地发布后，平均每版广告的电话咨询量都在500个以上，有的当日回款数十万元。在极短的时间内引爆了市场，没等监管部门、竞争对手反应过来，我们已经招满学生了。

    2、站在消费者角度，将心比心

    有人一做广告就想到了骗，也有人宣称营销要向“骗子”学习，结果本来有一定优势的产品，反而伪装成了“大尾巴狼”。笔者认为，营销与“骗术”有本质的区别，一个在于让人主动、愉快的接受，一个在于让人被动、痛苦的接受，二者不能相提并论。

    广告是一种最快捷、高效的营销手段，很多人抱怨广告没有效，是因为广告做的不好，没有摸透变化中的消费者心理。诉求准确、可信度高的广告，是所向披靡、战无不胜的！