放眼全球 集美家居法国项目正式签约落户巴黎

    中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。 

    1、搜集客户资料 

    要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。 

    客户背景资料包括以下几个方面 

    ◆客户组织机构 

    ◆各种形式的通讯方式 

    ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 

    ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 

    ◆同类产品安装和使用情况 

    ◆客户的业务情况 

    ◆客户所在的行业基本状况等

    中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？ A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。刘女士说：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。 

    那到底是怎么回事儿呢？ 

    她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 

    老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 

    A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。 

    刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。 

    有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 

    客户的个人资料包括： 

    ◆家庭状况和家乡 

    ◆毕业的大学 

    ◆喜欢的运动 

    ◆喜爱的餐厅和食物 

    ◆宠物 

    ◆喜欢阅读的书籍 

    ◆上次度假的地点和下次休假的计划 

    ◆行程 

    ◆在机构中的作用 

    ◆同事之间的关系 

    ◆今年的工作目标

    ◆个人发展计划和志向等 

    【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？

    家具展评奖活动已经举办22届了。多年来，这项活动由国内外的专家、学者、业界权威担当评委，树立了评奖活动公平、公正、权威的形象，在业界享有崇高的公信力。

    评委们一直关心中国家具业的健康发展，每每直抒胸臆，提出许多前瞻性的观点，其深度与高度正在被业界的实践所证明，对行业发展起到了正确引导的作用。趁评审工作的间隙，本刊对部分评委进行了采访。
 
    柳冠中（清华大学美术学院教授）：