快乐儿童房 跟着小主人一起成长

　　前段时间，成都城北某小区一位业主新买了一套沙发，但由于尺寸巨大，无法通过电梯和楼梯将沙发运送到家，最后不得不花费3000元，耗费2个小时将沙发直接吊上29楼……

　　这个趣闻，引起了市民的反响。不少购买过家具的消费者都表示，或多或少曾为家具的运输问题而费神。

　　我国是世界上家具生产大国、消费大国和出口大国，进入21世纪，经济持续稳定发展，政府提出加快城市化和小城镇化建设步伐，促进了我国的住宅建设，为各类家具和配套产品提供了发展空间，家具行业具有巨大的发展潜力。

　　目前，我国家具主要销售渠道有专业大卖场、厂家直销、品牌专卖店、家具连锁超市、网络销售等。其中，专业大卖场是最主要的家具零售渠道，各种家具城、家具园不断涌现。随着家具市场 不断发展，各商城之间演绎着竞争的残酷。要想取得竞争优势，必须找到新的切入点，在管理、服务方面创新，争做行业的领跑者。于是，家具物流 以其独特的服务方式开始被重视起来。

　　我国大型家具商城物流的现状

　　中国已经形成以深圳、成都、上海、北京、广州等地为中心的家具聚集区。家具企业的集聚有利于完善家具产业链，有利于企业之间的分工合作，实现专业化的生产和专业细分的物流业发展。作为中国家具主产区之一的广东，高附加值、高科技含量的名牌家具越来越多，其家具的发展，主要得益于家具物流业。

　　对于家具行业来讲，物流绝不仅仅是单纯的同城配送，而是涵盖配送、仓储、搬运、安装、代收货款、采购物流等多方面的集合体。物流已成为家具商城竞争的新领域。除了交通、物流的基础条件（如水陆空交通条件、物流枢纽等）以外，家具物业竞争还集中在物流核心技术、供应链和供应链之间。而供应链的优化为行业的信息沟通和交流、创建集成的业务流程环境提供了原动力。

　　为了降低各家具商城业主的物流成本，提升服务质量，大型家具商城提供的相关物流服务有：

　　1.配送中心

　　配送中心一般由经营家具的商城与物流服务商共同组建，其中经营家具商场的工作人员负责对物流服务商的经营活动进行监督、管理，与经销商进行协调；物流服务商进行具体操作，并对其运作行为承担后果。

　　成立配送中心，其优势是可以减少业主（经销商）的资金投入，让其专注于核心竞争力——家具销售上面。对商城而言，可以树立品牌形象，提高商场的信誉度，亦可通过感受到商场优质服务的实际客户群来影响那些潜在客户群和普通客户群，使之发展成实际客户群。

　　但此种模式的也有缺陷，由于家具产品的特殊性，物流除了运输以外还要求安装。商城家具产品多样，而统一的安装工队伍很难适应各业主的个性化需求。另外，出现问题该如何落实责任，可能出现互相推诿而无法及时解决问题的情况，从而对消费者造成不好的影响；还有些业主担心商城的物流运作水平是否高效，货款回收后是否能及时返回等问题。

　　2.第三方物流

　　目前，一些大型的家具聚集地在产业链上增入了第三方物流服务内容。第三方物流商需要承担物流服务合同中规定的与仓储、运输、搬运、安装等服务内容有关的责任，并保证把家具交给物流服务单证中指定的收货人。

　　在国外，第三方物流得到了长足发展。由于企业处理物流的能力相对较低，采用外包给第三方物流公司运作的模式，可降低物流成本、分散风险、提高顾客服务水平、提高市场竞争力，目前这种形式在我国并不多见。

　　优势：引进第三方物流有利于促进家具产品运输活动合理化、效率化，进而成为提高整个供应系统运作效率合理化的重要途径；可加快产品流通速度，加速经销商资金周转，减少经销商流动资金占压，实现经销商“零库存”，提高经销商效益；可使产品运输损耗降到最低，从根本上防止因运输而造成的质量问题；

　　缺陷：目前，我国的第三方物流企业规模小，实力弱，服务功能不全，集约化经营优势不明显，规模效益难以实现。大多数物流企业只能提供单项或分段的物流服务，物流功能主要停留在储存、运输和城市配送上，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供应链。另一方面，人才匮乏，设施、信息技术落后，管理水平低，制度不健全市场秩序还不规范等因素都限制了其发展。

　　3.其他配套服务

　　除了统一的配送中心，可供选择的第三方物流商外，大型商城一般还配套提供更多的物流服务，如：

　　信息服务：配送中心不仅为经销商提供送货服务，更使各经销商通过配送中心建立信息交换平台，实现配送，通过提高车辆的装载率降低各经销商的物流成本。

　　仓储服务：通过计算机网络系统实现在线查询库存信息，使经销商及时了解销售、库存情况；提供经销商的采购物流服务，从源头上为经销商节省物流成本，并使之真正的从物流中解放出来。

　　货款回收：货款回收是物流配送活动中相当重要的一环。在我国，除了某些国外连锁商超，大部分购买家具只需要付押金，然后等到物流方完成运输、安装等服务后，才能收回全款。因此家具的物流提供者大都需要扮演回收货款的角色，这对配送人员的素质及处理问题的能力有较高的要求。

　　“中国西部居家用品商城”：提供西部首屈一指的物流解决方案

　　成都是我国五大家具产业聚集区之一，家具产品供应面向中西部三级市场。成都处于西部最具战略意义的平原经济圈核心地带，覆盖了攀西经济圈、成渝经济走廊，区域位置优势明显。目前全市家具制造企业已发展到3000余家，从业人员50余万人。

　　提起西部家具，就不得不说起成都家具产业园，它是中国西部最大的家居产业集中发展区。成都家具产业园位于新都区新繁镇、龙桥镇及斑竹园镇相邻区域，规划占地面积6平方公里，建成后，将成为国内产业链最为完善，配套设施最为完备，达到国际前沿水准的家居制造基地。

　　成都家具产业园第三期工程——中国?西部居家用品商城，总占地面积5000亩，划分了八大类专业市场，居家生活用品全覆盖，从成品家具到家具材料，从家居软装饰到装饰建材，从灯具到卫浴产品再到酒店用品，无所不包，充分发挥市场集聚效应，打造百亿商贸大市场。商城延长和完善了家具产业链，以成品家具为主导，集各种居家用品的展示展销与仓储物流于一体，与园区共同形成生产基地、展场、主辅料交易、仓储物流等相关产业链配套区域。

　　交通物流硬件优势

　　公路方面，从成都市区出发，有三条快速通道直达商城：成彭高速——高速互通式立交桥；通过兴城大道、香城大道，直接连接川陕大件路与北新大道；通过老成彭公路大丰段高架桥（建设中）。

　　轨道交通方面，新都距成都火车北站 25 KM，有北新干道、成彭高速公路相连；距新都火车站17 KM，有新崇公路相连；距清流火车站10 KM，有老成彭公路、新九公路（建设中）相连；距亚洲最大的铁路集装箱编组站——成都铁路集装箱中心站23 KM，有新新公路与成青金快速公路相连。此外，成都地铁1号线明年贯通，北端终点为新都区大丰镇，而规划中的3号线，将直达新都城区。

　　航空方面，新都距成都双流国际机场35 KM，距离规划中的成都第二机场（金堂县境内）30公里KM。

　　此外，商城周边分布有多个大型物流枢纽。

　　新都物流中心，成都公路物流的四个区域性综合性物流中心之一， 总规划面积2.4平方公里，将建成集信息网络、商业配送、展示交易、货物仓储、货物集散、货运站场为一体的成都北部市域配送和区域配载的综合性现代物流中心。建成后将吸纳和辐射成都及周边地区500公里的货流、人流，公路货运年处理能力达到2100万吨。目前，新都物流中心已经开园。通过兴城大道，商城可直达新都公路物流中心。

　　中国西部铁路物流中心，是对“两站两园一中心” 的总称，即成都铁路集装箱中心站、大弯货站、成都国际集装箱物流园区、成都青白江物流园区以及配套服务中心。该项目是全省50个重大项目之一，也是全省30个重点支持项目之一，规划用地12300亩，计划总投资约55亿元，其中，成都铁路集装箱中心站将于2009年底投入使用。该物流中心包括了成都四大国际性枢纽型铁路物流园区中的两大园区，建成后将成为整个西部铁路货运的枢纽。商城距中国西部铁路物流中心仅23 KM，有新新公路与成青金快速公路相连。

　　优质物流服务如何保障？

　　除了具备西部地区无与伦比的交通、物流硬件条件，“中国?西部居家用品商城”更是依托成都家具产业园，为各业主提供优质物流服务的技术、智力等各种支撑：

　　实施政府、商城、企业、协会联动，推进家具物流发展，努力争取政府最大的扶持力度，指导协调家具物流发展及资源整合，加快物流基础设施建设（包括物流的运输基础设施、其他物流基础设施等）；

　　负责制定发展产业园区物流规划，协调各方面关系，消除影响物流链畅通的不利因素；

　　培育、发展家具物流市场，成立高效的配送中心，为经销商提供低廉、高效、负责的家具配送服务，加大配送硬件设施投入，加强工作人员培训，提高其技术水平和服务质量；

　　为第三方物流企业发展创造良好的外部环境，协调发展供应、分销、配送、供应链、连锁经营；

　　建立信息服务中心，为各经销商提供优质的物流配送和原材料采购物流服务的同时，成立信息交换平台，使经销商及时了解销售、库存情况，把控自身营销脉搏。

　　作为对物流依赖性极强的家具产业而言，物流无疑是家具商城竞争的新领域。成都家具产业园?西部居家用品商城，具备物流硬件、软件优势，能从源头上为经销商节省物流成本，降低经营风险，大幅度提升其竞争实力，真正的解决各经销商的后顾之忧。

    中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。 

    1、搜集客户资料 

    要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。 

    客户背景资料包括以下几个方面 

    ◆客户组织机构 

    ◆各种形式的通讯方式 

    ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 

    ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 

    ◆同类产品安装和使用情况 

    ◆客户的业务情况 

    ◆客户所在的行业基本状况等

    中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？ A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。刘女士说：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。 

    那到底是怎么回事儿呢？ 

    她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 

    老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 

    A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。 

    刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。 

    有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 

    客户的个人资料包括： 

    ◆家庭状况和家乡 

    ◆毕业的大学 

    ◆喜欢的运动 

    ◆喜爱的餐厅和食物 

    ◆宠物 

    ◆喜欢阅读的书籍 

    ◆上次度假的地点和下次休假的计划 

    ◆行程 

    ◆在机构中的作用 

    ◆同事之间的关系 

    ◆今年的工作目标

    ◆个人发展计划和志向等 

    【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？