宜家VS艾格：更洋化还是更本土？
美国热水器品牌A·O·史密斯刚进中国时，他们投放的产品是原汁原味的美国大圆桶式热水器，棕黄色、卖得不好。
销售员调查，得出结论：中国的热水器都是白色的，我们的颜色不好。于是A·O·史密斯变脸白色，结果还是卖不好。销售人员再调查，得出结论，改成白色，就不像是进口热水器了，国际品牌的号召力受到影响，故而卖不好。
1998年，美国热水器品牌A·O·史密斯刚进中国市场的时候，遭遇尴尬。当时他们投放的产品，是原汁原味的美国大圆桶式热水器，棕黄色，卖得不好。
销售人员到家电卖场调查，回来报告说："中国的热水器都是白色的，我们的颜色不好。"于是A·O·史密斯的技术人员重新设计，改变制造流程，把产品变成白色。还是卖不好。
销售人员再调查，得出结论是改成了白色，就不像是进口热水器了，国际品牌的号召力受到影响……
当然，该品牌的产品现今在国内的市场份额已经突飞猛进，但是，这个略带幽默的故事却可以看出，中国这个市场确实微妙，如果没有对中国消费者心理的细致研究与准确拿捏，再响的国际品牌也难在看似庞大的中国市场立足。
同时，国际品牌在本土化的时候，经常也会陷入本土化过度、丧失国际背景光环的泥沼之中。今年，宜家中国（IKEA）已经11岁了，其以全球标准化方式运作中国市场，使得品牌被助推到中端偏高位置。源自法国的服装品牌艾格（ETAM），1994年进入中国市场，在高度本土化抢滩登陆之后，也逐渐开始从以前本土化落地转变成为西洋化起飞。
宜家：品牌更洋，价格更"土"事实上，宜家的品牌在西方与中国，多少有所差异。
"提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。"这是宜家在西方的经营理念。但是，宜家品牌进入中国后，通过成功的品牌运作与服务提升，品牌大步上行，成为小众市场-都市白领小资们的挚爱，这一举措，多少有些因地制宜的意味。宜家由于简洁的风格以及独特的理念，使得许多都市白领成为它稳定的消费人群-他们沉浸在自己动手拼装家具的乐趣之中。
在进入中国之后，由于原材料成本、关税、运输等因素造成产品价格偏高，表面上看，这与其经营理念"老百姓买得起的家居用品"多少有些背离，但宜家却因此专注于做细分市场，快速在中国确立了口碑极佳的家具品牌。
"宜家有很多人性化的地方，它的服务与创新等等，值得国内家具品牌借鉴学习。"企业营销咨询专家黄继毅告诉时代周报记者，宜家中国品牌的提升主要有两个原因，一是宜家进入中国后，成功把握了国人-尤其是小资白领对国际品牌的特殊偏爱，进行了针对细分市场的服务变革，另一个，则是宜家拥有更加人性化的服务理念，这是很多中国家居品牌所没有的。
举例来说，在国内一些家居品牌店内，很多沙发、椅子往往都写着"请勿触摸"，而在宜家，也能发现一些标语，却主要是"欢迎试坐"等。正是由于宜家人性化的体验，让宜家与顾客形成互动，营造出良好的购物环境。
实际上，很多来宜家的人都不是纯粹来购物的，他们已经习惯把它当作了一个休闲场所，顾客在这个环境中会不知不觉被"宜家文化"所感染。顾客在宜家不但可以买到称心如意的家具或家居用品，更重要的是也学会了色彩可以这样搭配，杂物可以那样收纳等等，许多生活常识和装饰灵感在这里悄然迸发。久而久之，宜家成为家居代名词。
在供货商方面，宜家则建立了一套整体化采购方式，大采购使得采购成本降低，宜家还通过考核机制管理供货商，从而使供货商效率更高。
正是通过这些独特方式，宜家严格控制产品成本，提升了自身的竞争力。不过，近年来，宜家中国扩张步伐放缓，让宜家开始重新审视自己-价格无疑是制约其快速扩张的重要原因。
有数据表明，宜家中国在1998年－2008年间，产品累计降价幅度达到53%，尽管宜家产品的价格仍然不低，但其降价打折还是收到了不错的效果。[NextPage]
黄继毅认为，宜家的中国发展路径，大致可以这样描画：以洋品牌文化抬高品牌定位，通过提升服务打造细分市场，站稳脚跟后，再通过价格上朝本土靠拢的办法，进行扩张。品牌始终很洋，但价格却朝本土市场贴近，最终接近其全球理念："提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。"艾格：本土化捆绑洋内涵法国女装品牌艾格的品牌历史，应该说比GUCCI更早，但近两年，很多中国顾客似乎遗忘了艾格是一个国际品牌。在经受多年本土市场洗礼后，市场风向悄然变化，艾格开始重拾自己的洋品牌内涵。
1995年1月1日，法国艾格集团在在上海开设第一家专卖店。初到中国时，艾格给人直接的感受便是国际时尚感，它主要走清新的淑女风格，与当时世界各大时装品牌风格不谋而合，价格则属于中档偏高价位。出身优良、风格时尚、价位合理，这些要素使得艾格在中国迅速发展。
"在进入中国时，艾格在法国本土就是一个中端品牌。而中国有着一个广阔的大众市场，我们没有必要改变我们的定位。"艾格相关负责人告诉时代周报记者，进入中国之初，他们发现，18岁－35岁的年轻女人具有最大的购买力。她们大多拥有中等收入、喜欢时尚、也渴望高端品牌的产品，但是，毕竟那些高端产品的价格不是人人都负担得起。因此，艾格瞄准市场空白，提出"用大众化的价格亲近时尚"的概念,大步进军中国。
"在法国，我们的专卖店较多，但中国人喜欢在百货公司购物。"艾格相关人士说，经过市场调研发现，只有将销售渠道的重心放在商场专柜上，才符合中国人的消费习惯。尊重当地的消费习惯，这使得艾格的品牌快速占领市场。
目前，艾格的专柜几乎遍布全国各个大中型商场，市场份额也名列前茅。但随着近年来女装市场的竞争日趋激烈，更多品牌瞄准大众市场让艾格备受冲击。有数据表明，中国男装、童装、休闲装和内衣品牌前十名的消费集中度都在70%以上，而中国女装品牌前十名的消费集中度仅仅只有15.06%，竞争相当激烈。
而且，近年来，中国女装品牌定位和市场定位已经逐渐出现价格上的两极分化，商场专柜也并非无往不利，当商场越来越频繁推出促销活动时，艾格的顾客有可能很"受伤"。
"竞争激烈说明中国市场潜力巨大，很多品牌都想获得更多市场份额。"虽然对于中国市场仍然保持乐观，但艾格也意识到了单靠"卖产品"很难支撑更大的市场拓展。
艾格相关负责人告诉记者，之前艾格把重点仅仅放在了本土的产品需求上，而遗忘了自身洋品牌的内涵，这就是部分顾客忘记艾格法国背景的原因。她说，现在，一切都变了。顾客更关注品牌内涵，它的文化诉求备受关注。她告诉记者，去年年中，艾格推出"the New Me"概念，来重拾自己的洋品牌内涵。
同时，艾格与法国母公司的联系更加紧密了，他们请来了长期合作的法国设计顾问团队，并让自己的设计专家紧盯着艾格法国最畅销的产品，然后挑选一些在中国推出。
虽然根据艾格提供的资料显示，艾格法国有三个品牌定位不同的细分市场，其中一个品牌是面向高层次顾客的高端品牌。但在中国市场,目前艾格的首要任务是强化品牌的洋内涵，进一步加大在本地市场扩张。在前不久举行的2009年艾格夏季时装发布会中，艾格强调了自己的主题：更法国化,更高品质、价位更合理的时装。艾格相关负责人也称，2009年，他们会继续加强旗下内衣以及男装品牌，以更加明确的定位深入细分市场。
事实证明，过度本土化会使得一些具有国际背景的品牌贬值，高高在上又意味着小众市场。在当今逐渐国际化的中国，市场的风向变化会非常迅速。
因此，国际品牌在进入中国这个看似前景无限的市场时，如何拿捏消费者心理，如何保留自己的国际品牌形象，都需要细致市场调研，权衡得失，毕竟，鱼与熊掌难以兼得。
门槛有点高要懂点心理学
“我现在真的有房子了，但是它空空的。我也不知道该买什么家具。去了家具城看了样板间真温馨、真舒服，就是不知道放在自己家会是什么样子。人家的样板间的东西太大，就我家那个小地方，根本放不下；有时样板间和我家的格局也不一样，家具需要变个位置，这整体效果又不一样了。我现在特愁这个，要是有个专业的人指导我该买什么家具就好了。”网友小优发帖向大家倾诉了她的苦恼，其实她大可不必苦恼了，因为有了“我”这个家具导购师。下次记得到家具卖场的时候就找“我”吧。
“我”的工作需要耐心
也许有人会说，“我”的工作不就是卖家具吗？这有什么难的。客户看中了一套下单买走就完了，还需要导购吗？这可是小瞧了“我”的工作的“含金量”。“我”的工作是要根据客户房子的大小以及装修风格的不同向他们推荐合适的家具，“我”在这里特别强调一点，是合适的家具而不是最贵的家具。
客户在买家具前完全可以找“我”咨询，毕竟“我”是经过专业培训的，这样就避免了客户走马观花把动辄上千平方米的家具卖场逛了个遍却找不到适合的家具，或者是东一榔头西一棒子买些家具拼凑起来，摆放效果自然可想而知。
一般客人从开始逛卖场到真正下单，需要一段时间，少则半个月，多则一年半载。因此，干“我”这行，耐心、细致和理解是很重要的。对于一个成功的家具导购师来说，把产品卖出只是工作的一半，直到客户把这些东西摆设到家里并感到满意时，单子才算完成。
心理学风水知识都要学
干“我”这行，如果是室内设计专业出身的话，在销售中自然占了很大优势，也比较容易赢得客户信任。当然，除了要懂设计、美学、家居等知识外，还得懂点心理学，关键是如何抓住客户的心。可以从第一眼起就关注客户的形象、气质和谈吐，然后逐步摸清客户的爱好和脾气，通过多次交流沟通成为朋友后，签单率自然就很高。
此外，懂些风水知识也有必要。“有时候风水知识能起到画龙点睛的作用。”比如一位客户属鸡，一直想不好玄关放什么摆件，这时候“我”可以向她推荐一个凤凰的摆件，当然说法也要包装过。“凤凰寓意飞黄腾达，和她的属相也比较接近。”这个说法，客户自然会欣然接受。
高档卖场月薪上万没问题
一般而言，家具销售和楼市的节奏同步。楼盘好卖由此也带动了家具导购的业绩。“我”的收入一般由底薪和提成组成。在提成的方式上，各个家居品牌都各有不同，比如有的是按门店销售员集体均分制。比较灵活的形式是阶段式提成，比如一家高档家具店的模式是，销售10万元以内，提0.5%；10万~20万元提0.8%；20万~30万元提1.5%，30万以上提2%，进行业绩激励。
据了解，目前高档家居店的导购师月薪平均1万没问题。
香河家具城多家企业被评为河北省省、市、县级“百城万店无假货”活动示范街、示范店。
香河家具城成立于1998年。10余年来，我们以诚信为保证，视质量为生命，通过不断强化“五统一”管理（统一管理、统一宣传、统一收费、统一售后服务、统一招商）、不断升华“九大优势”（基础雄厚的产业优势、得天独厚的区位优势、雄冠北方的规模优势、荟萃全国的名品优势、享誉京津的价格优势、放心消费的质量优势、不断创新的服务优势、温馨宜人的环境优势、与日俱增的品牌优势），前进步伐实现了超常规、跨越式发展，展厅总面积已达到180万平方米；2008年交易额突破120亿元。今年前两个季度市场销售实现60亿元，剔除旧城改造因素同比增长14%。目前，包括中国家具连锁第一品牌红星美凯龙和好百年在内的入驻企业达到6000余家。2007年，香河被中国家具协会命名为“中国北方家具商贸之都”。继2007年度，香河家具城最近再次被国家统计局、商务部、中国商业联合会评为2008年度全国十大家具交易市场第一名，连续两年获此殊荣！
在全球金融危机大背景下，香河家具城将2009年确定为“硬件建设提升年”。我们逆势而上、蓄势突破，投资10亿元人民币对30多万平方米老、旧展厅进行全面改造升级。通过这次改造升级，香河家具城展厅面积将扩大60万平方米，总体面积达到180万平方米。同时，随着“国家家具质量监督检验中心”即将竣工、“中国家具行业职业技能培训中心”落户香河，以及占地6万亩的“北方家具产业基地”一期工程和占地1500亩、投入50亿元的“亚太合生国际家具材料交易中心”一期工程等重大项目投入施工建设，香河将真正成为北方家具之都、中国家具名城、环渤海地区金点家具市场、东北亚地区家具设计、制造、销售、物流集散中心。