涂料企业如何打造冠军销售团队
作为一个营销人曾经看到过这样一段话让我激情澎湃，彻夜难眠：“月色妩媚，一如碧波涟漪之水。星光魅射，一如山川连绵之势。儿女情长，托付在今生来世之夜……江湖风雨飘摇后之闲适，怎知杀手也会有春天。”做为一个职业经理人我们在准备出行时心情是否一如碧波涟漪之水之从容平静，谈判时是否一如山川连绵之势之宏韬伟略，签约时客户是否象托付终生一样把自己的前程托付与你和公司。回公司叙职时是否感觉“江湖风雨飘摇后之闲适，怎知杀手也会有春天”的豪情。如今的涂料行业正类似中国古战国时期，群雄蜂起，诸侯割据，而各位职业经理人正如同古战国时期的“士”。涂料市场的侠士，涂料企业的战士，经销商心目中的志士、谋士。那么我们怎么成为一名合格的涂料职业经理人，涂料行业有识有志之士呢？
一、优秀业代的七种职责
1、销售准备如何“全面”
从某种意义上说，战略对业务员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微，毕竟，“战略”是指挥，而“战术”是执行，在业务员层面，更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。常言道：“有备无患”。在实际营销工作中，有很多业务员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类：
①：初次准备：当你初次拜访一位客户的时候，你首先应该注重自身的形象，如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等，并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
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初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博泡妞，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。
②：日常准备：在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务员应主动做好卖场布置、售点维护、导购员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的活化运用等各项准备。并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有客户走访一遍。对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务员的工作核心，通过它可以充分增强我们的市场分析及驾驭能力。同时，它也是衡量优秀业务员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现：但凡优秀业务员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。
③：突发准备：一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某经销商或建材超市突然有一天将我们产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候，要求我们首先要保持足够冷静的头脑，然后按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图，再采取相应的应对措施来进行解决。所以，对突发事件的处理能充分检阅业务员的日常准备情况，并能充分锻炼业务员的应变能力。只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。
2、如何提高办事“效率”
在一个药品企业业务员培训研讨会上，我用一句话表述了业务员的日常生活状态：“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。此话的前半句表明，有相当一大部分业务员的日常工作都处在“繁忙”（繁杂加忙碌）之中，但如果要问大家的办事效率如何，恐怕往往是很难恭维。究其原因，最主要还是由于对日常工作不得要领所致。
意到油漆微弱的褪色呢?
相当一部分业务员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上，而缺乏应有的制度化和体系化。也就是说，由于业务员大都分布于区域市场，远离公司本部，公司对他们缺乏系统的管理与考核，一般都仅仅是业绩考核而已，而对出勤、时间管理、客户结构规划与管理等往往没有要求，致使许多人都在仅凭着自己对市场操作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。深圳飞扬涂料的肖阳总经理曾这样形容自己的业务员：“部队撒到市场上，毫无章法，个人能力强的业务员象秋风扫落叶一般巡访了大量经销商，有可能成交一个两个。个人能力弱的业务员在市场上用尽一切办法也成交不了一个经销商，然后就无奈辞职。”一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”。制度、体系和流程的缺乏是许多业务员不能提高办事效率的最根本原因。
3、如何明确客户“需求”
客户需求什么？这是我们首先要弄明白的问题。然而，在实际工作中，有许多业务员却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。那么，客户到底需求什么？在商言商，客户的首要需求便是一个字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要时刻牢记客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来的。明白了这一点，就可以清楚地知道业务员的职责便是：在一定的资源条件下，帮助客户实现利润最大化，而不是简单意义上的“打成一片”去吃喝嫖赌。从这个意义上讲，业务员应是客户的咨询顾问，应该具备比客户更高一筹的知识层面和市场分析及掌控能力。只有这样，精明的客户们才会心甘情愿地接受你的建议并听从你的指挥。只可惜许多业务员都在有意无意地“曲解”客户需求的真正含义，而是狭义地、变味地和客户一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻将、招小姐……弄得乌烟瘴气，并认为这样是在拉近厂家与客户的距离。殊不知这恰恰在极大地贬损业务员及厂家在客户心目中的形象，客户会很自然地认为厂家所招的业务员素质低下，专业技能差而陋习浓重，几乎所有具有正当经营意识的客户都会对此感到不齿。
一直以来，展会都是行业导向的风向标。形形式式的展会，包括家具展、建博会、家电展、陶博会等，都是业内人士捕捉行业发展的关键所在。08年的“经济低迷”，导致“家居业低迷”，从而亦引发“展会萧条”的低迷。记者在参加08年一些建博会、家具展及陶博会时发现，参展商和人流情况明显都有所下滑，外商更加寥寥可数，“寒风”的萧瑟人人皆可触及。
然而，踏入09年，国家激励政策陆续颁布，房地产市场持续升温，从而带动家居业逐渐复苏，各大展会的情况也逐步乐观起来。3月的家具展、7月的建博会，记者都亲身感受到人流的明显增多。
踏入九月，家居界即将迎来另一个“展会月”。9月4日，第22届国际名家具（东莞）展览会暨国际名家具机械材料展览会、家居饰品展览会即将在广东省东莞市举行。东莞家具展一直是家具届展会的焦点所在，今年3月份举行的第21届东莞家具展人头涌动，更值得关注的是，海外买家超过1万人，不禁让人感觉到“回暖风”已经悄然吹起。有了良好的势头，9月的东莞名家具展不禁让我们充满憧憬。下面，我们不妨对即将举行的第22届国际名家具（东莞）展览会进行三大前瞻：
前瞻一：人流
据了解，目前东莞展的参展商有800多家，继续保持高水平的参展商数量。而参会人数方面，通常第一次参展的人都会在网上报名，而随着展会历史的累积，这次东莞展已经是第22届了，所以大多是“熟客”，对展会的情况已经很熟悉，或者很多采购商已经有相熟的客户，来到展会都会有商家接待，所以不需要再网上报名。国际名家具（东莞）展览会策划推广部部长王猎先生告诉记者，现在“熟客”更多了，所以网上报名的人数大概还不够实际的十份之一，按照目前情况预测，他对此次的参加人数表示乐观。
东莞名家具展缘何如此吸引？中国家具界目前有句“行话”：中国家具半广东，广东家具半东莞。这句业内的行话道出了东莞在家具业中举重轻重的地位。东莞是很多知名家具企业厂商的所在地，厂家就近参展，所以它具有先天的优越条件。同时，按照惯例，九月的参加人数一般比三月要多。从三月份参加人数的乐观情况来看，九月份的规模更加让人期待。
据王猎介绍，东莞家具展是协会举办的展会，更多做的是“服务”，首先是为会员做事，在这个基础上再为整个行业做事。此外，东莞名家具展一直贯彻人性化服务，例如开幕酒会，颁奖晚宴等。同时根据市场情况做不同的展会活动，这一届就同期举办了“中国家具名商金牌榜”，此活动从三月份启动，九月份公布结果。
前瞻二：外销？内销？
09年家居业界的关键词一定离不开“内销”一词。媒体纷纷报道，由于金融危机对经济的冲击，部分外销为主的企业遭到重创，纷纷转向内销。这不由让人猜测，家具展上，外销企业会不会也转向内销，更注重内地招商？参展商中，以往外销与内销的比例会不会有大变化，内销企业呈现一面倒的现象？
对此，王猎认为，金融危机的确有一定的影响，外销企业转内销的情况确实存在，但是并非十分严重。王猎告诉记者，外销转内销并不是一件容易，不是说转就转，整个系统工程和整个工厂都需要改变，从事外销的时候不需要太注重设计很售后服务，但是转做内销就必须重视这两块，必须0在营销和生产上作出调整。“与其改工作不如建工厂。”王猎如是说。
因此，随着市场回暖，以及外销转内销所要面临的困难，人们所预测的大规模外销转内销企业的现象可能并不明显。但是，一切以事实说话，还待九月的家具展揭晓。
前瞻三：风格
每次的家具展都可以说是一次风尚大餐，众多商家都会趁此机会推出新产品。于是，不同风格、不同设计、不同功能的新款家具都会让人眼花缭乱。
今年家具流行什么风格？从近2个月来的采访中得出，大多业内人士认为近年来“现代简约风”十分盛行。代理曲美、皇朝等众多家具品牌的唯真空间总经理石磊表示，简约风格受欢迎主要有三个原因，第一是比较容易搭配，第二是价格比古典家具低，而且对场地要求没那么高。一套古典家具占地30多平方米，在小房子里压抑感太强，只有简约型的才能出来效果，所以古典风格的家具对装修和房子都比较挑剔。第三方面，30—40岁之间的消费量是最大的，他们更偏向搭配多样的简约风格。而40—50岁之间做二次置业的，一般都是房子比较大和经济条件比较好的，就需要购买欧式家具，但是这部分的人群已经少了。
虽然简约风格成为市场的新宠，但是“百花齐放”才是行业的良好发展方向。风格只是针对消费群体不同，喜好人群不同，不同年龄层次、收入层次或者性别定位不同，所以不同风格都有其存在的原因和市场。每年的家具展，我们都可以发现不同品牌都有特定的设计风格，有些大品牌老品牌甚至已经形成了特有的文化。相信，即将来临的东莞名家具展，人们又可以饱尝一顿家具大餐。
过去十年间，国际家具品牌公司(Furniture Brands International, FBI)一直是美国最大、最具影响力的家具生产厂家之一。最近，该公司开始制定统一策略来扩大加拿大市场份额。
这并不代表该公司目前在加拿大的销售范围不广泛。国际家具品牌公司旗下12个品牌中的三个---雷音(Lane), 波热黑尔(Broyhill) 和 汤玛斯维尔(Thomasville)—在加拿大全国都有销售。安大略省、不列颠哥伦比亚省和加拿大滨海诸省，甚至都有少量的雷音, 波热黑尔和汤玛斯维尔独立店。
在加拿大的零售行业中也不难发现Drexel Heritage, Henrendon 或者其他国际家具品牌公司旗下的家具品牌。
7月上旬，国际家具品牌公司组建加拿大分部，专门负责加拿大市场的运作，并且雇用了La-Z-Boy的前执行官马克·维茨黑尔(Mark Wiltshire)担任分部总裁一职。
维茨黑尔估计公司在加拿大拥有大约500家零售店。其中大多数都是独立店，尽管雷音 在全国的部分销售依附于大卖场The Bay。
维茨黑尔的任务就是启动统一的市场策略来扩大公司在加拿大的销售份额。目前整个加拿大市场大约有3000家以上的家具店。
“在头90天里，第一件事就是搞清楚你拥有什么，”他说。
据雷音和绮瑞尔·贺雷 (Cheryl Hurley)两大品牌的区域销售经理，同样是波热黑尔的区域销售经理向维茨黑尔报告，雷音和波热黑尔，由于一直被经验丰富的销售商所经销，所以在加拿大市场有很好的销售基础，与此同时其它的品牌一直在美国国内销售。“尽管我们已经展示了所有的品牌，但是我们还没有涵盖所有地区，”维茨黑尔说，并补充说这一点在将来的几个月会有所改变。
制定策略抢占加拿大市场，家具品牌公司不是第一家。总部位于密执安州的La-Z-Boy在数十年前就组建了加拿大办事处，利用总部在美国的便利条件，试图作为辅助手段抢占加拿大市场。这项工作任务繁重，但是维茨黑尔在制造业和零售业的经验-包括供职于Leon's Cantrex和掌管La-Z-Boy在北美的零售业务-将会让他有一个不错的开始。
“对我来讲，这是令人激动的一件事，因为我们可以真正做到业务增长，”他说。“大多数零售商已经了解，这些的确是强势品牌。”
维茨黑尔认为有些品牌在加拿大所占的销售份额较少，经过努力销售量会有所增长。“在某些方面，问题会出现，而在另一些方面，销售量会有显著增长，”他说。
维茨黑尔会在米西索加组建一个办公室，作为他领导家具品牌公司加拿大分部的准备工作。他还有一些决定要做，包括公司参加不参加1月份的加拿大家居市场展销会。
“像其他很多问题一样，我现在说什么还为时过早，”他说。“事实是我们所有的品牌都有好的销售业绩。而1月份，在多伦多，这是一个接触加拿大零售商的好机会，因此，我们会参加这次展销会。”