四川家具闯关中
从竞争走向竞合，从制造走向创造，从盆地走向高地——
杨英有些骄傲地站在发言席上，用“椒盐”普通话向场下数百名观众介绍自己的最新作品——一段长达几分钟的双凤家私形象宣传片。
宣传片算不得精致，可在杨英看来，足以值得炫耀。毕竟，这是双凤第一次“出大价钱”请来国内某知名主持人担纲的“形象大使”。四川家具商会会长王学茂随后说：“四川家具企业已学会用形象宣传来打开市场了。”
这一幕，发生在25-26日在西安举行的家居产业合作发展论坛上。会上，四川、陕西、重庆三地家居行业联合发表“原点宣言”，称将共同构建合作平台，推动三地家居企业从“竞争走向竞合”，从“制造走向创造”，“从盆地走向高地”。
王学茂，“八一家具城”创始人，四川家具行业领军人物。伴随八一家具城的壮大，四川家具 产 业 也 在做大——从十几年前的年产值不足20亿元，发展到2008年超过300亿元。四川因此成为紧随广东、浙江之后的国内家具产业第三大省。
变大后的四川家具已不满足于偏居盆地，然而，走出去的道路显然布满荆棘。陕西最大家居卖场——明珠国际董事长李继和还记得6年前发生的一幕。当时，由于西安消费市场偏小，一些沿海家具品牌不愿进驻，好不容易决定来了，一听说四川家具企业也要来，又集体撤走。“那时候，四川家具抄袭成风，在全国口碑极差。”李继和、王学茂异口同声地说，“价格战”、“信誉差”、“抄袭”曾经是四川家具的关键词。
王学茂出任四川家具商会会长后的第一件事，是整合四川品牌。在北京、广东、江苏国内三大家居商贸之都，四川家具集体进驻统一的“四川馆”。“没有人愿意跟我们待在一起，我们就自己跟自己抱团。”努力没有白费，四川家具业产值以年均20%以上的增速，以及在市场开拓尤其是二三级市场开拓方面取得的成绩，令省外同行侧目。
在李继和的“明珠国际”内，四川家具占了 46%的卖场，创造了43%的产值。
2009年，65岁的李继和开始人生最大一笔投资：斥资30亿元在西安打造目前中国家具建材产业城——中国原点新城。“原点”，意喻万事之始。
而此时的王学茂也在进行自己职业生涯的一次大变革：带领四川家具产业由“四川制造”向“四川创造”转变，即推动全行业在工艺设计、经营管理、市场营销等方面全面升级。
为吸引6年前的难兄难弟“闯关中”，李继和开出的条件非常诱人：四川家具可以在未来的“原点”新城内拥有5.2万平方米的“四川馆“——这是迄今四川家具行业在省外拥有的最大卖场。
四川家具还有好戏。王学茂透露，在国务院刚刚通过天水—关中经济区规划利好之下，四川家具很可能分得另一杯羹，那就是直接建立生产基地。他设想，一旦四川家具在这一地区完成生产、营销全覆盖，那么，四川家具产业就很有可能借助陕西物流网络，实现向西北乃至欧亚地区的扩张。
价格过高服务欠缺传统模式面临挑战
家具的生产经销企业以中小型家族企业居多，与其他成熟行业相比，家具行业整体管理水平较低，现代市场营销管理意识差，缺乏系统的市场竞争策略和管理手段，多数企业采用的是比较单一的竞争手法，表现出来的是一种低层次的竞争。
据了解，传统家具零售模式以摊位租赁式经营为主，家具生产者不直接接触消费者，只是以批发的形式将产品发予经销商售卖，对家具市场价格难以掌控，而经销商租场地装修店面投资不少，出于自身利益考虑，不愿将利润降到最小，这使传统家居商场的商品促销很难进行，与此同时，经销商受自身素质及经营实力的限制也无法向消费者提供最好的售后服务，消费者与制造商自身都无法摆脱尴尬。事实证明，这种经营模式很难保障消费者的权益，也迎合不了市场的需求。
据记者了解，为了实现购物价格最优化，不少消费者开始尝试新购买形式，比如网络团购、厂家直销等，不难看出，传统的以经销商为主体的销售模式遭遇挑战，已成为不争的事实。
生产销售合一连锁模式迅速崛起
为了弥补传统销售渠道的不足，同时也为了省掉付给卖场的高额租金，一些生产厂家开始尝试连锁经营，并很快引来业界齐声叫好，不少受访企业负责人表示，他们认为，家具连锁经营将是最近几年内家具营销的必由之路。
业内人士介绍，连锁经营特色鲜明把连锁经营引申到家具行业内，目前在我们看来还有相当的新鲜感和陌生感。其实，这种经营模式已经在世界上流行了100多年，早在1865年美国胜家缝纫机公司便开始了特许连锁经营，以后逐步成为零售业、饮食业、服务业广泛采用的经营组织形式。连锁经营具有以下特色：可以发挥规模经济的优势，实现规模效益；品牌和服务意识强烈；可以用先进的手段进行规范化管理等。它首先对生产厂家提出了新的更高的要求：共用一个品牌，共树一个形象，厂家不仅要有独具特色的商品、销售和服务，而且更要有保持这种优势的能力，从而确保连锁体系健康稳步发展。作为加盟商，在经营中要按照厂家的要求，统一店名店貌、统一进货、统一价格、统一服务，换言之，商家只要按照厂家的统一要求“克隆”就可以了，不仅简便易行，而且在厂家品牌的辉映下极易达到灵肉合一的效果，前途无限。
网络渠道备受追捧前景光明仍需培育
除了连锁经营模式外，家居网络营销也日渐盛行，这种趋势除受市场竞争加剧、商家急于突破的因素影响外，更深层次的原因，是消费者的消费观念和方式正在有所转变。
记者在一份由全美零售商联合会下属网站最近公布的一项调查结果上看到，“虽然全球经济形势严峻，但是大部分家居零售商都相信网络销售体系能为他们的销售带来转机”。
这项题为“2008网络销售：收益情况、经济形势及各种渠道分析”的调查显示，72%家居零售商认为网络销售渠道比其他渠道更适合这个经济低迷的特殊时期。据调查显示，81%的家居商家在去年的网络销售中是盈利的，76%的商家前年的网络销售也是盈利的。一半的商家说2007年的相对价格比2006年有所增长，其中约有36%的销量来源于老客户。
对于这项调查结果，各商场负责人纷纷表示认可。某知名品牌家具成都总经销告诉记者，其实早在前两年，一些强势企业开始注意到了网络营销，但当时网站起的是推广企业知名度的作用。现在市场不同了，大家开始真正注重去挖掘网络营销带来的实质性价值，期望用更少的投入得到更好的新渠道。
虽然网络营销有如此多优势，但受访的家具生产商表示，他们目前不会贸然尝试纯粹的网络营销，可能会以简单的网络宣传作为切入点逐步深入。究其原因，大致有二，其一，虽然经销商经营模式如今面临挑战，但并不是一无是处，一定时间内，他们依然是厂家实现销售额的生力军，网络营销渠道与厂家现有的经销商渠道匹配度过低，目前的家具经销商大多素质不高，要让他们接受新的营销方式会有很大的困难；其二，市场的接受度还需要不断培养，四川的家具大多销往二三级市场，这些市场的网民数量较之一级市场有很大差异，加之家具产品有其特殊性，如果没有有效的指导模式，鲜少有人会在网上下单拍板订购，所以注定网络营销不可一蹴而就。
雨花台区消协统计，今年上半年，该区接到各类消费投诉238件，其中木家具类投诉就占16.4%，比往年大幅增长。
对此，消协人员昨天提醒消费者，选购木家具时要注意“六看”。
一看木料是否有虫蛀或腐朽现象。消费者选购时，可用手挤捏木料，如果木屑大量脱落，说明木料已腐朽。
二看框体结构是否松散，是否有断榫现象。选购时可用手摇动接合部件，尤其是餐桌脚架等连接处，查看有无松动现象。
三看金属件、塑料件等是否有锈迹、毛刺。
四看衣柜柜面镜是否结实，如果镜面无压条，仅用钉子固定，这种偷工减料行为易造成柜面镜破碎，成为隐患。
五看表面涂饰是否均匀。质量合格的木家具表面应纹理清晰、手感平整。否则家具使用后易出现油漆脱落、起壳现象。
六看家具功能尺寸是否符合标准。家具规格均有标准，如大衣柜净深不能小于55厘米，写字台高度不能低于70厘米，椅子和沙发坐垫高度不能小于36厘米等。这些功能尺寸必须符合标准，否则将影响家具正常使用。