6月20日南康家具市场见闻
客户：南康家具很有市场
6月20日下午2时40分，南康国际家具城市场外的广场上，一辆辆大卡车正紧张地装货发货。在这里，记者看到了来自湖南长沙的经销商刘先生，他正拿着对货单指挥着工人装货。刘先生告诉记者，他这车货价值5万多元，全部是生产企业这几天刚出炉的新货。6月12日，他刚刚从南康拉走了一批货发到长沙，几天之后旗下的各个分店又开出了需要供货的单子。对于南康6月15日发生的群体上访事件，他表示知道这件事情，也一度担心会影响到自己的生意，在几次与这边的供货商交流之后，他得知事件已经妥善处理，家具企业生产、市场经营得到恢复，自己的供货商在这几天就为自己准备好了需要的货物。
李先生是浙江金华来的客商，他做了近十年的家具生意，以前一般到广东顺德调货，后来发现南康家具不但品质好、品种齐全，而且价格实惠，投放市场销路很好。经过初期试水之后，在五六年前就全部改为经销南康家具了。他曾担心南康群体上访事件会对自己的生意造成影响，但今天来调货后发现跟以往一样顺畅，他回去将告诉其他合作伙伴，这里的市场很平静、很安全。
许多外地家具经销商认为，政府引导规范南康家具产业升级，是一件很好的事情，如果真正形成了产业集群，南康家具成本优势将更加明显，家具产业就能更快地崛起，自己也可以赚到更多的钱。
业主：有信心做好自己的事业
南康国际家具城市场内的家具琳琅满目，前来选购家具、洽谈生意的人络绎不绝。在一名姓罗的业主生意空隙，记者跟她聊了一段时间。她告诉记者，以前跟丈夫在广东打了十几年工，积累了一定资金后，夫妻两人于2005年办了自己的家具厂，目前厂子已经从当初的5名员工发展到20多名员工。受国际金融危机的影响，今年上半年的生意比以往更难做一些，但企业还是在发展。她说，南康市这次引导规范家具产业，这对发展壮大家具产业肯定是有好处的，“说实话，谁都愿意生活工作在一个好的城市，好的地点。等过了一两年之后，企业发展壮大了，我一定到家具产业园买一块地。”
家具生产企业业主刘先生对记者说：“市里对家具业发展倾注了不少心力，自己也从中获得了很多好处，我有多个客户就是从每年一次举办的家具博览会中结识的。这次群体上访事件虽给我们带来了一些不便，但在政府的疏导下，生产生活很快得到恢复，对于自己的事业，我相信在政府的指导下能越办越好。”
“做生意的人，最重要的就是稳定。”这是记者在南康国际家具城听到最多的话。业主们对群体上访事件被极少数不法分子利用所产生的影响很气愤，“这影响了南康在外界的良好形象，也曾经让我们对自己的财产担惊受怕，希望政府严厉打击不法行为，让我们更好地将更多精力投入到生产生活中去。”很多业主都跟廖姓业主一样持这种想法。
政府：坚定不移打造一流产业
6月20日下午4时30分许，记者来到南康市家具产业促进局，这里有一半多的工作人员已经到各乡镇“进村入企”开展服务了，他们将和该市2000多名干部一道，在各家具企业和乡镇（街道）做好接访工作，发放宣传资料，做好有关政策解释工作。同时进一步对全市所有家具企业进行调研摸底、服务扶持。剩下的几名工作人员正全力为到局里的企业家办理各项事务，整体工作紧张有序。
得知记者来意后，该局一名姓陈的科长放下手中的工作，向记者介绍当前南康进一步创优发展环境，做大做强家具产业的工作思路。陈科长介绍，目前南康市委、市政府正在认真倾听家具业主等提出的意见和建议，将继续支持家具企业依法经营，做强做大，坚定不移地打造全国一流家具产业。
陈科长介绍，当前南康规范发展家具产业，将坚持“三个原则、五个并存、三种方法”。“三个原则”就是：坚持按市场规律办事的原则，坚持服务扶持的原则，坚持解放思想、与时俱进的原则；“五个并存”就是大小并存、成品与配套并存、品牌企业与中低档企业并存、外引内联并存、做大市场与做大企业并存；“三种方法”就是产业做大以市场运作为主的办法、企业规范以政策引导为主的办法、政府职能以营造环境为主的办法。
“任何事物的发展都会碰到各种各样的矛盾，出现矛盾不可怕，只要我们正视矛盾，采取正确的方法解决矛盾，就能使我们的事业不断发展。相信我们可以与所有南康家具人一道，精诚团结、同心协力，打造出全国一流家具产业。”这名20多岁、曾经是一名村官的女科长，对于目前南康解决好打造一流家具产业道路上碰到的一些矛盾、对于南康家具业的明天，信心百倍。(特约记者赖虔平 记者刘效江 刘善盛)
相关新闻：在法律和政策的感召下 一名参与上访人员自首
“这几天看到政府的通告后，自己就来到公安部门自首。6月15日，我因一时冲动做了违法的事情，心里十分内疚，现在幡然醒悟。”6月21日，曾参与南康群体上访事件的赵某，在法律和政策的感召下，来到南康市公安局自首。
赵某今年2月份在南康开了一家经营餐桌椅的家具厂。6月15日上午11时至下午5时许，赵某几次参与了违法活动。当日，在南康国际家具城附近，一些人正在闹事，不明情况的赵某也参与其中跟着起哄，并捡起石头和警示牌砸警车。到另一处地方，赵某又与其他闹事人员一起将一辆警车掀翻。
事后，赵某深刻反省自身行为，认识到了自己的行为已经触犯了法律，心里充满内疚与后悔，内心忐忑不安，又遭到家人的埋怨。连日来，南康市委、市政府发布公告，对6月15日群体上访人员将既往不咎；对参与打砸抢等有严重违法行为的人员，特别是组织策划人员，将依法处置；对投案自首、有立功表现的人员将从宽处理。赵某主动来到公安机关自首后，公安机关及时对他进行了深刻教育，并视其违法行为和自首情节，对他给予宽大处理。赵某表示，很后悔当初的违法行为，并保证不再参与此类事件了。同时，他希望此次参与闹事的不法分子也能前来自首。
业内专家提醒企业要加大改革传统工艺和先进技术引进的力度，使产品符合重要出口市场的技术标准。
受金融危机影响，去年中山家具出口美国市场的份额下降，欧洲市场份额明显增多。许多出口企业纷纷加大了拓展欧洲市场的力度。soufun
中山市家具商会上个月组织会员企业赴欧洲考察，了解市场变化。这些企业负责人担忧，欧盟日前通过的一项旨在严格控制欧盟所销售的木材和木制品的法案将对出口带来严重冲击。soufun
对此，业内人士称，家具产品加工过程中的添加物可能会产生环保等问题。欧盟是一个非常讲规则的贸易集团，同时它们对于环保和无公害的标准要求较高，所以出台这样的法案不足为奇。
家具出口企业要想稳定欧洲市场，必须遵守其相关进口标准，并加大改革传统工艺和利用先进技术方面的投入。
美国也于近日公布了《建议法案——中国木制工艺品输美检疫要求》。明确提出了中国输美的所有木制品，都要求必须经熏蒸或热处理、出具植物检疫证书、贴可溯源标识等。市家具商会人士称，该法案一旦实施，对于中山家具出口也将带来很大影响，给企业增加了额外费用压力。
对于一名销售业绩优秀的导购员来说，或许都能体会到这一点，在公司保证产品质量的前提下，若想把产品销售给顾客，那就赶快行动起来吧，先把自己推销给顾客，让顾客首先相信你的人品再使用你的产品，保证在各个环节让顾客感觉到你的可信，你的能力，你的专业，最终让顾客感觉到你是在为他着想。
其实，在为顾客推销的过程，就是一个与客户沟通的过程，因此如何与顾客建立良好的沟通？提升自己的沟通能力水平？成为导购人员营销制胜的关键一环。
摆放在卖场里的产品，琳琅满目，能够真正了解产品的消费者应该不算太多，对于大部分消费者来说很多时候是通过现场导购人员的介绍而改变购买决定的。
通过我对消费者的消费行为与消费心理调查分析得出：在产品购买时，一般约有20%-25%的顾客有明确的品牌意向，但是，通过现场导购人员的介绍而改变购买决定的约有5%-10%；约有40%-50%的顾客有一定的目标但不是很固定，约有20%-30%的顾客属于没有目标，但也有购买意向，这时候就要看导购人员的现场沟通能力。
因此，沟通能力是导购员必备的基础。销售是改变人的工作，导购人员必须具备良好的沟通能力才能做好销售工作，高水平的沟通能力包括以下五点：
1、诚信
衡量一个人的信用指数，就是通过“诚信”两字。目前，在全社会讲诚信的时代，诚信成为了人们相互之间能否信任的基础。诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”，如果一个人做生意不讲诚信，即使技巧再高明，也难成大器。诚信要求导购员能够基于产品自身的特性进行必要的修饰，但不能有明显的欺瞒、不切实际的承诺。否则一旦消费者发现与事实不符，可能会造成退货或其它不好的影响，最终吃亏的还是企业。
请记住：销售产品，更是在销售你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的导购员手中，才能赢得长久的市场。
诚信还体现在要信守承诺。导购员常常需要通过向顾客承诺某些事宜来打消顾客的疑虑。比如承诺在质量、送货时间、安装、售后服务等方面给客户以满意，作为导购员，在做出承诺前，必须维护公司的收益和公司的信誉，在不敢肯定能否兑现承诺之前，不要做出过多的承诺。一旦许下诺言，要不折不扣地实现。
如果只是为了赢得交易的成功而胡乱许诺，最后又不能兑现，结果肯定会失去顾客信赖。不光导致个人，甚至导致公司的信誉受损。
2、技术语言通俗化，专业术语生活化
我们在购买某些电器类产品时有时可能遇到，导购人员所介绍的许多产品知识中的字眼听不明白，主要原因是他们所使用的语言专业性太强。
切记，在为顾客介绍产品知识时，产品利益点要善于用通俗化、生活化的语言向顾客表达，以便让顾客听得懂，听得明白，买的放心。
如果满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉”的顾客所理解，当然也无助于说服顾客购买。
当你已经成为家具产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客的购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快感、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了。
3、学会双向沟通
说服顾客的过程必须是双向的，导购员为了说服潜在顾客，必须能够确定顾客的需求和愿望，必须仔细倾听顾客的话，分析他们真正的需求和到底有没有支付能力，到底谁说了算、能不能即时购买。还要善于察言观色，通过顾客的眼神、手势、语调和整个外表，揣摩顾客内心的所思所想，然后把顾客最想了解的信息糅合到推销语言中。
走进家具市场，我们常会发现这样的现象，有的导购员看见顾客过来，也不分具体情况，自己先把家具的全部情况说一通。就好象事先记住一段应酬的话，碰到每个顾客都如此这般说一遍。没有了解顾客的需求，到底顾客需要什么，导购员未必清楚。这样滔滔不绝，顾客早已经不耐烦了。
其实导购员讲解的目的，是要了解和满足顾客的需求和愿望，如果没有顾客的反馈信息，根本无从知道这些需求和愿望，只有和顾客的双向沟通，才能把握推销的进程，明确需要进一步强调或解释的地方，如果你自顾自的介绍，根本达不到沟通的目的，只不过是导购人员自我满足的过程。真正说服顾客的，很多时侯不是导购员，而是顾客自己。顾客参与讨论得越深，也越容易说服自己。
总之，导购人员在每一次成功的推销中必须精于分析和理解顾客的言外之意、弦外之音，让顾客参与到销售的过程中，让顾客能够理解自己、明白关键点。
4、以顾客为导向
导购人员必须真正理解顾客的需求，并把顾客的需求看成是自己的需求。并确定最有可能购买自己产品的潜在顾客。为此，导购员须对行业、公司、产品和竞争对手进行彻底的研究：
将自己家具的所有特性和带来的利益列一张清单，家具的特点无论多么微不足道，都不应该忽略。有时，产品之间最微小的差别，可能成为决定成败的关键因素。最重要的是，差别是由顾客评价的，而不是由导购人员评价的，在导购人员看来很细微的差别，对顾客来说差别可能很大。所以，应该从顾客的角度按重要程度将利益顺序排列。
列举公司的优势和劣势。公司的财务实力强吗？信誉良好吗？产品质量和服务如何？生产基地离市场近吗？有优惠折扣吗？
竞争者的优势和劣势是什么，尤其在上面列出的利益方面有哪些优势？竞争者关注的产品特性和利益是什么？对方的竞争优势是什么？
描述购买家具的典型客户的主要特征。记住，并非每一个顾客都是完全平等的。一些人能给你带来利益，另一些人则不能。导购人员要分析：哪些人是我现有的顾客？如何根据购买行为将他们分类？哪些人是可以获得高利润的，哪些人是走量的？一般而言，我们会惊奇地发现：公司60%——80%的利润是从20%——25%的客户那里得到的。
根据家具特性、利益以及重要次序，根据公司的优势、劣势和竞争的性质，分析自己的家具最适合哪类顾客。
5、熟练掌握产品知识
导购人员在为顾客导购时，平时对产品知识掌握的水平就会显露无疑，一般，应该通过如下途径掌握产品知识：
阅读公司所有产品说明书，并尽可能参加公司的培训活动；
了解本公司的产品，并和竞争者的产品作比较。在推销产品时，导购人员不仅要深入了解自己的产品，而且要了解竞争者的产品，以使自己的产品立于不败之地；
寻找使用本公司（甚至是竞争对手）产品的顾客，与他们交谈，了解在推销过程中顾客所注意的产品的重要特性；
参观公司的生产基地，了解产品的生产过程，生产工艺，了解企业的规模，导购人员就会有一种身临其境的感觉，在推销产品时就能迅速找到感觉，介绍的比较到位，真实。
6、建立客户关系
认真分析客户需要，提供客户满意的产品和服务，建立与客户的良好关系，培养客户的忠诚是客户保持的主要任务。在中国复杂而又多变的市场之下，正确理解和建立客户关系，管理好客户是每一位导购人员一直思考和关心的问题，因为各种形式的商战归根结底是对客户资源的掠夺和占有。
成交并不意味着推销过程的结束。我们要求的是长足的发展，不是“一锤子买卖”，因此，成交之后，导购人员还有很多工作要做。这些工作的核心目的，是建立和维护良好的客户关系，让顾客仍然相信你。
导购人员能否建立良好的客户关系，不仅影响某一顾客今后的购买行动，而且影响多个潜在顾客的多次购买行动。一位有经验的推销员曾经说过：“最好的潜在顾客就是目前的顾客。”如果你一直坚持这样的想法，那一定可以吸引更多的顾客。
建立关系是指导购人员运用各种手段建立和维持与主要顾客的良好的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会。
关系是敲门砖，关系是润滑剂，专业的推销人员往往凭借和客户良好的关系达到四两拨千斤！
要努力与客户建立朋友关系，而不仅仅把他们看作是商业伙伴。要努力弄清他们的兴趣和爱好，你越关心顾客，他们就越有可能接受你的推荐和影响。
一位有经验的推销员曾经说过：“最好的潜在顾客就是目前的顾客。”如果你一直坚持这样的想法，那一定可以吸引更多的顾客。
和顾客建立良好关系的必要性：
可以赢得顾客重复购买；
能够吸引新客户；
有助于说服顾客最终采取购买行动；——指与潜在客户建立关系。
如何和客户建立良好关系
兑现售后服务承诺，千万不要轻诺寡信；
及时进行电话回访，询问是否需要服务；
通过信函对顾客的购买表示感谢，请求顾客推荐潜在购买者；