目标营销三部走 细分市场做家具蓝海的垄断寡头
目前，许多公司正在从事目标营销。在目标营销中，营销总监应区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场定制产品开发和营销方案。他们采用的不是分散营销努力的方式，而是把营销努力集中在具有最大购买兴趣的买主身上。
目标营销三步走
目前，我们认为，目标营销包括三个主部分：按照购买者所需要的产品，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓（市场细分）；选择一个或几个准备进入的细分市场（市场目标化）；建立与在市场上传播产品的关键特征与利益（市场定位）。
如今，使许多公司正在放弃大众化营销，转为细分营销、补缺营销、本地化营销、个别化营销的微观营销。
细分营销指把整体市场划分为若干细分市场，营销部门提供灵活的产品以满足不同的顾客要求。顾客选择时有基本价值和选择性价值，基本价值指所有顾客都需要的产品服务，选择性价值指细分顾客特殊需要的产品和服务，顾客的每一种选择都需要付费。
细分营销相对于大众化营销有几个优点，即公司能创造出针对目标受众的更适合他们的产品或服务以及其价格。选择分销渠道和传播渠道更方便。在没有特定的市场细分上，公司将面临较多的竞争对手。细分营销必须先行一步抢收第一桶桶金。
补缺营销指更小范围地确定目标市场，一般来说，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好。营销系统通常确定补缺市场的办法是把细分市场再细分，以前许多家具企业的营销是只做一类城市，二、三类城市全不考虑。正是这样它把市场的碎片丢给补缺者，成都家具企业就在二、三类市场上做得红红火火。深圳家协从07年就开始决定进军二、三类市场为城镇消费者服务。现有些大竞争者也转向补缺市场，它要求更分散经营并发展它现在的业务方法。
一个有吸引力的补缺市场的特征如下：补缺市场顾客有明确的一组需要；他们愿为提供最满意需要的公司付溢价；补缺营销者通过实行专门化后能获得经济利益；补缺营销有足够的市场规模、利润和成长潜力。
细分市场要更符合本地消费者需求
目标营销者采取地区和本地化营销方法，把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望的计划。例如，同是由一个家具厂出来的产品，天津和北京就有不一样营销政策和支持。广东家具企业在珠三角开拓经销商支持力度一般有铺垫货品及装修支持等，而面向其它城市经销商的营销支持则慎之又慎。市场细分到最后一个层次，细分到个人营销、定制营销或一对一营销。现代新技术使公司能实现网络营销、定制营销。
细分消费者市场常用的变量有两种，一是消费者特征变量。二是消费者对产品的反应变量，具体来说就是每个细分市场的不同消费者特征。
具体来说细分市场的依据主要有：地理、人文、心理和行为。一旦公司确定了市场细分机会，就可以对这一细分市场进行评估。在评估各种不同的细分市场时，公司必须考虑两个因素：细分市场结构的吸引力：公司的目标和资源。首先，公司必须自问这潜在的细分市场是否对公司具有吸引力，例如它的大小、成长性、盈利率、规模经济和风险等。
其次，公司必须考虑对细分市场的投资与公司的目标和资源是否一致。某些细分市场虽然有吸引力，但不符合公司长远目标，因此不得不放弃。或者，如果公司在某个细分市场缺乏一个或更多的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应放弃。
应当指出的是，市场和人们的需求是不断变化的，要适应这种变化，企业或经销商必须进行营销创新，要敢于突破营销惯例，拓展营销思路，实施营销创新战略，这样才能使合作伙伴立于不败之地，创造良好的社会效益和最大的经济效益。
实木类：
目前市场上正常销售的而且在行业内公认的实木家具是指家具所使用的板材为：实木宽拼板、实木集成材和实木拼板。
实木宽拼板是指把硬木加工成窄木条(3-6cm左右，少量采用较宽的木条)，再横向施胶拼接，然后上下两面砂光而成的板材。
实木宽拼板的优点是：外观实木感强，感觉更实在，施胶量较少。
实木宽拼板的缺点是：1、由于硬木材各向异性大，宽拼板容易变形，再加上拼板间的胶缝外露，能直观的看到拼板之间的错乱纹路，而且拼接的牢固程度对板材能否开裂影响很大，再加上喷漆过程又有油漆中水分的对木材的影响，即使刚加工的产品很平整，在日常使用中实木宽拼板表面容易出现起棱不平、胶缝开裂等现象。天长日久由于空气的湿度影响，这些现象会更加明显。而且拼板基材宽度越宽、越厚以上问题现象越明显。
2、另外由于各个拼板板条的纹理不同，软硬度不同，即使通过定厚砂光机也不可能使各个板条的厚度一致，致使板材表面各个板条高低不平。油漆后，各个板条高低不平的现象更加明显。
3、如果横拼质量差，还能看出明显的横拼胶缝。如果横拼强度不够，还容易在胶缝处出现开裂。所以，一般实木宽拼板材生产的家具，在逆光斜方向看家具油漆表面，能够看到板条高低现象和板条之间的胶缝。选料考究、工艺科学的，这种现象会小些，可是无法从根本上避免。
4、此种工艺制作家具用板材，对选材要求高，拼板的颜色、纹理、生长年限等等都是基本要求，造成木材利用率低，浪费较大，成本高很多。尤其是生长年限，决定了木材的软硬程度，直接影响着使用过程中变形几率的大小，这一特点在油漆好的家居产品上几乎无法分辨，只能靠时间长了在使用中发现。即使选材十分严格，制作的大面家具，比如台面、门板等还是缺乏整体感，木纹稍显凌乱就不能营造出平静、温和的整体氛围。
在一个部门会议上，该部门经理正在大声的训斥着他的十几名下属：“你们说我整天在外面忙里忙外，而你们一点也不知道替我分担点工作，我要你们有什么用，你们的价值又体现在哪里”………
古代有一句话说的很好——没有无能的士兵，只有无能的将军。在古代的战争中，一个战争的胜利的最终胜利权不在士兵身上，而在将军身上，一个出色的将军能够以弱胜强，可以以一当十；而一个糟糕的将军，却可以将百万大军轻易毁灭。很简单的一句话道出了我们企业管理的真谛。
在我们管理的过程也是如此道理，一个部门的业绩是否出色与否，虽然在于员工的工作绩效优劣，但是员工出色的绩效归根到底还是来自于部门负责人的管理方法和力度。即便是一群普通的员工，在一个出色的部门经理的带领下也可以创造出不平凡的业绩。这样的例子并少见。但是我们很难想象，一个很糟糕的中层管理下面的员工能有多优秀，更不能指望他们能做出什么惊天动地的事情来。
所以，当我身边的朋友向我报怨自己的员工的时候，我总是很善意的去劝他们，先找找自身的毛病。一个部门出了问题，谁的问题，当然是部门经理的责任，一个公司出了问题，第一个责任人就是老板，而不是你的员工，你不能所有的责任推到员工的身上。
有一次，和几位知名企业的职业经理人聊天时，我给他们讲了个笑话。
有一个女人很漂亮，经常抱怨老天对他不公平，因为她认为比她条件差的女人很多都找到了优秀的男人结婚了，而自己从二十五到现在已经三十二了，却一直没有找到合适的，她经常报怨说世界上好的男人都让别的女人给选走了，给自己剩下的都是残次品。
她的一个很好的朋友，就对她说了，其实你每次的对象都很优秀，我不知道你为什么到最后都离开他们，但是我能理解你。不过你要记住一句话，世界上没有好男人，好男人从来都是女人培养出来的，所谓自产自销的。……
当听完这个，他们都会心的笑了，似乎领悟到了故事的真谛，纷纷向我致谢。
其实，管理也是这样，总有很多中层管理人员抱怨自己的员工不够优秀，不称职，总看着别的部门的员工或者别的公司的员工如何的敬业，如何的能干，却总感觉自己的员工做什么都一塌糊涂，简直就是一群混蛋。似乎自己很不幸运似的。对自己的员工没有一点怜悯之心，对别人却爱怜有加。其实他每个人都有他的优点和缺点，作为部门的负责人应该充分的挖掘自己下属的优点，绝对不能只看到下属的缺点，而对其优点视而不见。
就好象上面那个故事一样，世界上本没有优秀的员工，所谓优秀的员工都是自己培养出来，自产自销。
现在不妨回头想想，问问自己，自己在培养\挖掘员工方面是否做的到位呢？在下属面前，自己是否是一个合格的中层呢？既然世界上没有本来就优秀的员工，那么你的员工之所以不优秀，是不是因为你个人的原因呢？
你需要明白，如果你想做一个优秀的管理者，你应该深深懂得怎么才是一个优秀的中层管理者，你明白员工的心理，并愿意去满足他们的心理需求，他们会怎么样呢？你用你优秀的个人魅力和出色的管理才能去管理他们，用强烈的责任心去培养他们，用宽宏的态度去谅解他们，他们不优秀都不可能。
作为一名中层管理者，你应该懂得用先进的管理方法去管理他们，用严格成绩效考核他们，用优秀的个人魅力去影响他们。但是这些还不够，你更应该去了解他们，了解他们每个人的长处和短处，尽量让他们的长处发挥到工作当中，而避免他们的缺点杂工作上体现。你更应该去培养他们，让他们具备一名优秀员工的素质。
我做管理这些年来，我一直把“没有无能的下属，只有无能的经理”当成是我自己的信条，不断检讨自己。在具体的管理当中，我更愿意放手让我的员工去做一些事情，我只需从宏观方面给予他们指导。我经常对他们说，不要指望我去做什么具体的工作，因为这些是你们的责任，而我的工作就是要不断的帮助你们成长，只有你们成长了，我的业绩才能不断的提高，后来我把作为中层管理的经验归纳为一句话——帮助员工培养员工帮助员工实现梦想。
事实上也证明我的管理思路是对的，在具体的管理当中也取得了很多的成绩，无论是从整体工作绩效上来看，还是从团队建设上，还是员工凝聚力都取得了不错的成绩。
事实上，很多成功的管理者也都可以为我们证明这一点，只有你相信“没有无能的下属”这句话，才是你走向一个成功管理者的第一步骤。