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高端家具借大师之手激活市场

时间:2009-05-04     人气:782     来源:21世纪经济报道     作者:
概述:     代理高端家具品牌的“空间美学馆”将为喜多俊举行展览。家具品牌为保住市场、博得关注而各出奇招。 在近日结束的2009米兰国际家具展上,著名的铝制家具厂商Emeco展出了著名建筑大师弗......

     代理高端家具品牌的“空间美学馆”将为喜多俊举行展览。家具品牌为保住市场、博得关注而各出奇招。

在近日结束的2009米兰国际家具展上,著名的铝制家具厂商Emeco展出了著名建筑大师弗兰克·盖里(Frank Gehry)设计的最新家具作品。盖里为这个一体成型的铝制长椅系列取名为Tuyomyo,西班牙文里是“你的和我的”意思。对于自己的最新作品,盖里说:“我追求的形式是自由而轻盈的,它必须是一种富有诗意的结构形式,而且要有一点危险。”

尽管许多人质疑这款设计不够“大师水准”,但是想必Emeco醉翁之意并不在酒。让许久未做家具设计的老盖里此时重现,或多或少能让该品牌的客户感到安心。为了能够在刚刚结束,为期一周的米兰家具展上重新激励起客户的信心,许多品牌不约而同地找来了元老级的设计大师助阵。靠大师手笔激活日趋平静的高档家具市场,这正是品牌们的应对金融危机的策略之一。

对于高档家具行业来说,全球经济危机的确影响了整体大环境,如今的消费者会采取比较理性的购买方式。当消费行为比较理性保守时,高档家具市场就不如往日兴盛。很多品牌都开始寄希望于中国的高端家具市场,但就零售行业来说,经济危机之后国内市场的阻力也是显而易见的。位于上海外滩五号的设计家具旗舰店“设计共和”,是一个全球顶级设计家具的集中地,成立两年多以来一直在国内外备受关注。对于经济危机的影响,作为创始人之一的胡如珊女士表示:“危机中大家都在缩减开支,当然也包括家具上的花费,而对于高端产品来说情况更糟一些,因为它们并不是必需品。”

但是,危机也是一种转机,谁能想到有效的应对之策,机会就属于谁。面临挑战,品牌要进行相应的策略调整,严谨的看待市场变化,“奇招”会成为它们的致胜点。

各显神通的销售妙计

“中国高端家具市场其实尚未成熟。这主要在于人们对此的认知上,认识不到这些家具是日常生活用具的同时,更是充满设计师心血和智慧的艺术品,看不到这个附加值,所以使得进口高端家具市场的发展较为缓慢。”代理CASSINA、FLOS等众多顶级家具品牌的“空间美学馆”的艺术总监林志达先生认为,“尤其在金融危机发生后,很多人几乎看不到家居奢侈品消费的前景,纷纷放低姿态,迎合消费力疲软的市场,而改变自己的路线。”

他认为在这样的大环境下,只有两条路走得通:其中一条便是迎合大众市场,推出降价、打折等活动;而另一条路,则是保持姿态,坚持走高端路线不动摇。大部分高端家具品牌选择了“保价”之路。但为了在保持价格不变的同时,还能扩大品牌的市场占有率,各高端家具品牌不得不在宣传、销售等方面各出妙计。

选择坚持走高端路线的空间美学馆,为了在严酷的现实中让自己所代理的品牌更受关注,即将展开一系列以文化带动商业的行销计划。在今年6月初,他们将举办以环保为主题的“末代企鹅”雕塑艺术展。这个展览结束后,他们还将为日本设计大师喜多俊之举行为期一个月的个展。

“这些品牌都有相当长的历史,其中历史最久的品牌的生命都超过一个世纪了,他们有足够应对金融风暴的经验。”林先生对所代理的品牌充满了信心,同时,他们还在积极筹备于其他重要的城市设立“空间美学馆”。

除了请大师盖里出马,Emeco为了获得更多的社会关注,还有另一个“奇招”。下个月,他们将会把本届米兰家具展中展出的这款长椅送往拍卖行,拍卖所得将全部捐献给Hereditary Disease基金会(HDF),用于设立Leslie Gehry Brenner医学奖,以鼓励人类的遗传病研究。Leslie Gehry Brenner正是设计师盖里的女儿,于去年11月患子宫癌去世。

而对于提供从厨卫到家具整体产品及服务的台湾品牌“丽舍”来说,多元化的产品条线是他们的竞争优势。面对经济危机,丽舍也采取了适度的让利促销活动以刺激消费。但这并非是他们应对金融危机之策的重点。“首先,我们将透过开设分销点来分散风险。其次,在多元化产品的策略下,我们还将协助小区域经销商,使他们由原来的单一品牌市场迈入多元化市场,以刺激他们的营业额增长。”上海丽舍的市场行销部经理庄琦瑶这样说。

帮助客户,设计衍生服务

海沃氏作为美国最大的办公家具品牌与生产商,他们目前面临的问题多少代表了办公家具行业的现状。“现在很多公司都因为经济不景气而暂停了改建办公室的项目,我们的销量因此受到影响。”海沃氏亚太、中东及拉美区域副总裁及总经理Frank Rexach说,“当然,金融危机带来的也不全是坏消息。有不少客户都在观望,他们在等办公室租金能因如今的经济状况而回落一些。”

“海沃氏提出了一系列服务策略,例如我们将为客户提供更长时间的产品保修期,免费为所售产品提供织物更换。这样的措施对于降低客户的办公成本,将非常有效。” Frank Rexach说,“相对于其他高端办公家具品牌,海沃氏要幸运一些。我们在上海开设独立的生产、销售部门已经有12年。这使海沃氏建立了坚实的客户基础,并且有能力在这段困难时期帮助这些客户,让他们的办公空间更高效。”

同样选择“坚持走高端路线不动摇”的设计共和,对于“在保留原客户的同时争取更多新客户”有自己的策略。“这是一个培养和维护客户的好时机”,胡如珊认为设计共和下一步要做的事是“在公司内部优化管理和工作效率,针对客户加强服务”。同时,他们在今年还会陆续引进新的设计品牌的同时,他们在香港的第一家店也开业在即。

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    蝶依斓推行的6s售后服务是:微笑(smiling),清洁(seiketsu),整理(seiri),高效(speedy),专业(special),安全(safely)六个项目,因均以“S”开头,简称6S。用它来始终贯穿售后服务的全过程,包括送货上门,安装调试,使用培训,维护维修,上门回访,信息反馈等。
    1、微笑 微笑是一门艺术,给人亲切友好,是对客户尊重的表现。日本人把微笑服务称作“精神卫生”,它可以使自己和客户都获得快乐,从而提高服务质量。蝶依斓要求,所有员工任何时间,任何地点,任何情况下面对客户都要致以真诚的微笑。
    2、清洁 无论是窗帘安装还是维护维修,工作人员都自备手套、鞋套,工具、用具、物品要求整洁,施工完毕必须清扫、清洁现场。为做到“无尘安装”,蝶依斓2003年就自主设计使用“无尘安装器”。
    3、整理 蝶依斓要求,窗帘安装、维护维修完毕,必须整理好现场,物品、家具按客户要求归位。把窗帘整理出最美的效果,并调试到最好的使用效果。
    4、高效 及时到达安装或维修地点,保质保量,高效工作,决不拖延客户一分钟。不准接受客户的任何礼物和馈赠,包括喝水,抽烟。
    5、专业 蝶依斓要求,不经专业培训不上岗。除了自己专业操作,还要求对客户专业培训,教会客户使用维护,填写客户反馈信息。售后服务部定期对客户电话回访、上门回访,让客户享受最优质的专业服务。
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    销售只能分天下,服务才能定江山。服务就是要感动客户,“服”是让客户心服口服,“务”是要务实。关注随时随地,感动无处不在,这是蝶依斓售后服务追求的目标。
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