今年定制家具走俏中高档市场 退货难成发展瓶颈

2008年下半年，受整个经济大环境的影响，广州家装行业急速萎缩。在严峻的形势下，各大家装品牌纷纷将2009年定义为家装业的“寒冷之年”。春节过后，“寒冬”并未如大家预期般的来临，广州装修市场甚至还出现了回暖迹象。

难道说“冬天”就要过去了吗？这个问题也许还没有答案。但市场的变化也使家装公司有了新的态度和新的举措。对内，勤练内功，提升管理和设计水平；对外，主打服务牌和优惠活动。这年头，只有内外兼修才是王道。

市场现状

高端市场仍大有作为

2009年2月6日，年十二，正是三星装饰·余工设计师楼年后开工的好日子。早上10点多，三星装饰总设计师周红宁匆忙地赶来开门，却发现已有四个业主在公司门外等候多时了。

被视为家装“寒冷之年”的2009年，开业当天就签了4单，并且都是别墅豪宅的装修，这对于已经准备好“过冬”的三星装饰来说，无异于打了一支强心针，开门见喜的好兆头带来了信心，并且让整个公司都为之兴奋不已。“去年大家都过度看淡市场了，结果今年的情况出乎意料。”周红宁表示，“到目前为止，市场的表现要比去年同期好。”

高端市场仿佛从来都不太受经济大环境影响的。广州第一高端家装品牌———家庭之星总设计师黄翔表示，“家庭之星的发展主要依赖于品牌和口碑，针对的又是目标明确的市场，因此并没有感觉到特别大的市场压力，上半年的业务情况跟去年同期差不多。”

二手房改造与小工装业务成市场主流

虽然高端市场似乎大有作为，但对于大多数家装公司来说，那一块蛋糕还是可望不可及。春节至今，广州新收楼的楼盘少得可怜，二手房成交却出现了一定幅度的增长，与此相对应的，是旧房改造这一市场的回暖。华浔品味装饰设计有限公司设计总监刘俊表示，今年春节过后，艺邦集团一年一度的“家居装饰文化节”如期举行，鉴于去年市场的严峻形势，此次活动并未如以往一般以促销签单为目的，而是向消费者传递信心，加强品牌建设与推广。结果出乎意料，“一场活动下来，总共签了100多单，但都是以二手房改造为主，每单价值也不高，平均3万到5万。另外还出现一个情况就是小工装业务的增多。”刘俊表示，虽然这跟华浔最初的定位不同，但在这样的市场环境下，也必须为之。“到目前为止，今年的签单量跟去年同期差不多，情况谈不上乐观，但也没有想象中糟糕。”名匠装饰业务部经理则表示，今年活动咨询量比往年多，成交量差不多，跟去年同期相比略好一些，客户以二手房和老房翻新较多，新装客户很少。“在这样的市场情况下，与其去开拓高端市场，还不如集中精力做自己的强项，把小工装和二手房的业务牢牢抓在手中。”

而从顶鼎装饰反馈的情况要比去年同期好些，其市场总监刘华表示，到目前为止，今年上半年不仅咨询量有所增加，并且签单率也大大提高，按3个月的时效性来看，签单成功率高达50%.“以二手房改造为主，还有不少是去年交楼的小区新房，七八万一单的情况比较多。”

回暖原因

抽刀断水水更流

去年下半年，伴随着楼市的萎靡不振，广州家装市场急速萎缩，家装公司的情况简直可以用惨不忍睹来形容。但冬天过后必然是春天，虽然我们还不能确定春天是否真的来了，但黑暗中微弱的一线光还是让大家看到了希望。顶鼎装饰市场总监刘华表示，无论经济形势如何，市场的刚性需求仍然存在。总还是有人要结婚、要买房、要装修。抽刀断水水更流，去年下半年的消费需求被截流了，经济形势带来的恐慌、对楼市的观望，就像截住水流的一道闸，现在闸虽然还没完全打开，但随着需求的船高水涨，已经没过这道闸涌出来了。“只是消费者越来越谨慎，也越来越精明了。这种谨慎和精明不单单表现在对价格和优惠的关注，在服务和工艺上也对家装公司提出了更高的要求。”

市场洗牌加速，消费者向大品牌大公司集中

在成本飙升、股市探底、楼市低迷“三座大山”重压之下，2008年，广州家装行业面临巨大压力，真正进入行业的洗牌期，不堪重负的小公司纷纷倒闭，以往遍地开花的游击队也逐渐从市场上消隐。

经过一轮大浪淘沙，能存活下来的都是有一定实力和口碑的品牌。三星装饰总设计师周红宁表示，以前遍地开花的小公司和游击队瓜分了不少市场份额，如今一方面这些公司纷纷转行或倒闭，退出市场，另一方面，消费者也更需要保障，消费自然向大品牌和大公司集中。

全方位降价时期，装修更划算

跨入2009年，我们看得最多、听得最多的莫过于各种打折降价的优惠信息了。著名的品牌马桶只要499元就能搬回家，就连范思哲这样的国际大牌都忍不住放低姿态搞新品促销展会了……

精明而又有消费能力的消费者自然不会轻易错过这样的良机。番禺雅居乐的业主郭小姐表示，自己在雅居乐的别墅买了已有两年多，一直放着没装修，今年看到建材降价那么多，装修公司的优惠力度也是不同寻常，让她感觉到是该装修的时候了。“现在装修跟以往相比起码可以省三分之一，又或者是花一样的钱，可以比平时高出一两个档次，当然要抓住时机啦。”

有这样想法的消费者为数还不少。3月份的时候，好美家装潢设计中心就接待了几批这样的业主，“有些业主进门就问，‘我有一套别墅要装修，你们能给我什么优惠？’”好美家市场推广部叶家燕说。

应对措施

练内功：提升管理和设计水平

在目前的市场情况下，盲目扩张是不切实际的。对于大多数家装企业来说，借此机会进行企业内部调整，改变经营策略，蓄势待发，等待真正的春天来临才是最佳选择。

三星装饰总设计师周红宁表示，三星今年的发展重心就放在企业内部的文化和品牌建设上，加强对设计师的管理和培训，多途径提升设计师的业务能力和设计水平。华浔品味设计总监刘俊认为，现在的市场连经济学家都看不懂，虽然目前情况还不错，但谁也不知道接下来会如何，因此巩固内防随机应变才是最实际的做法。今年开始，华浔加大了对设计师和管理人员尤其是工程经理等的培训力度，培训过后还要进行考试，务必要将设计师和管理人员的水平提升上去。

树口碑：狠抓服务和工程质量

2009年被不少家装品牌定义为“服务年”，大家都不约而同、不遗余力地狠抓设计、施工与服务，欲以口碑树品牌。今年上半年，顶鼎装饰在维家思旗舰店内开辟了装修材料展示体验区，将业主家居装修消费中所使用到的小到一个钉子，大到一桶油漆一张板子全进行了现场展示，目的就是想让消费者能一目了然地看到这些将来会运用到自己家装修的材料。同时，这些材料也可以作为样板，消费者若对用于家中的基础材料产生疑虑，还可以将样板带回家进行现场对比检查。这一举措让家装中最难把控的基础材料消费更趋透明，能够充分保证业主的消费权益。“2009年若与以往比合同，更重要的是诚信；比价格，更重要的是服务和工艺。”顶鼎装饰市场总监刘华如是说。

艺邦集团旗下的华浔品味、三星装饰、名匠装饰等公司则将2009年的营销放在老客户身上。成立老客户定期回访制度，回访期间如果发现有什么之前做得不到位的地方，会进行免费修整，在服务上下功夫。“我们不追求量，而是要把质提上去。”周红宁的这句话代表了不少装饰公司目前的心态。

如好美家这样的建材卖场的装潢设计中心，也格外重视对服务的管理和提升。不仅有工程经理定期到现场检查施工质量，发现问题要罚款并及时整改，还有专门处理家装投诉的家装经理，一旦有客户投诉必须要在三天内处理好。

送大礼：优惠、优惠、更优惠

在市场前景一片混沌的当下，有人着重于守成，也有人中意开拓进取。今年，好美家加大了与银行的合作力度，全面开展对家装业务的推广。1月到4月，好美家装潢设计中心与建设、招商两大银行合作，推出12期免息分期付款装修优惠。消费者可以不掏一分钱就开始装修自家，并且贷款达到一定额度还能获赠各项家装礼品，如欧派橱柜、华帝三件套等。此举在大家都捂紧钱袋过日子的当下，还是吸引了不少消费者，选择分期付款装修的顾客跟去年同期相比增加了很多。

另外，3月7日至31日，好美家联合广州市建筑装饰行业协会以及招商银行，向全市有需要的消费者发放装修礼券，活动期间，凡有需求的业主均可凭产权证或购房合同领取2000元装修券，“装修券”可在广州好美家各门店使用，当现金抵扣因装修产生的一切费用，如材料费、人工费等。叶家燕表示，目前消费券的发放情况非常理想，很多消费者来电咨询和索取。

上档次：推和谐家居整体解决方案，成立高端工作室

3月12日，顶鼎装饰历经一年时间制作的《和谐家居整体解决方案》免费向广州50个目标楼盘发放推广。他们从去年开始进入小区调研，并从去年10月起对外业务几乎全部停止，设计师结束手上的工作后全身心地投入研发设计当中，对广州50个小区300种热销户型进行了8种主流风格设计研发。每一本手册提供了一种户型的整体解决方案，其内包含家装工艺、户型分析、平面布局、效果图参考、用材建议、价格参考以及装修小常识等。这免去了前期的设计咨询和沟通等繁琐环节，在手册的基础上沟通可缩短时间，大大提高设计效率。

因此，手册一经推出就受到不少消费者的认可。活动正式开始之前就有客户上门咨询、下订金，活动当天就现场签了几单，大大节约了客户的时间。

此外，顶鼎还将在5月推出高端工作室，意欲在高端家装市场分一杯羹。

记者观察

营销手段离不开“老三篇”

广州家装企业目前所遭遇的困境，市场的因素是一方面，但企业本身所存在的问题才是关键所在。作为最早接受室内设计概念的广州，家装市场已经发展得非常成熟，尤其是近几年来，市场的变化非常大，消费者越来越理性，要求也越来越高，但广州大部分家装企业都缺乏对市场和对顾客的深入研究———这种研究应该是在对顾客、对生活尊重的基础上进行的，不了解市场，不了解顾客的真正需求，就更谈不上去引导和创造需求了。比如说营销手段，很多公司还是以现场咨询和各种变相的打折促销手段为主，十年如一日，没有什么本质上的变化。这在不成熟的二三级市场或许行之有效，但对于已经高度成熟的广州市场来说，已经远远落后于市场需求。

高端家装品牌难成气候

人人都知道高端市场蛋糕很大，利润很丰厚，人人都想做高端市场。但广州家装市场发展那么多年，能真正称得上高端家装品牌的，仍然屈指可数，原因何在？

到现在为止，还有不少人认为，做高端主要就是卖设计，只要有好的设计师和足够的设计水平，就能到高端市场分一杯羹。这其实是一个误区，设计只是最基本的一个基础条件而已，一个科学、健全、完善的管理和服务体系，才是决定胜负的关键。而这恰恰是大多数家装公司所欠缺的。做高端，必须懂得创造和引导需求，而不是客户需要什么才去提供什么。本末倒置，自然难成气候。