塑造家具品牌和提高销售量

　　中国家具行业发展到今天，家具企业在产量上已不存在什么问题，企业家们更关注的是如何塑造家具品牌和如何提高销售量。
　　在顺德众多家具企业中，有一家家具企业成立于2003年，截至今日，虽然这家企业成立的时间非常短，然而公司的“圣帝保罗”和“保罗世家”这两个家具品牌在家具业界已是声名鹊起，在家具市场中稳稳占据了一席之地，目前，公司已在全国许多城市拥有八十多家家具连锁专卖店。这家家具企业就是顺德龙江的比弗利家具有限公司。
　　家具市场竞争如此激烈，诸多逆境困扰家具企业的发展，家具企业如何打造强势的品牌？如何提高产品的销量？近日，带着有关家具品牌、营销网络两个方面的问题，记者采访了顺德比弗利家具有限公司执行董事吴善东先生。

　　家具企业必须有品牌
　　吴善东认为，我国家具市场确实有很大的发展空间，但消费者的品牌意识在逐渐加强，家具企业要打入市场和取得发展就必须拥有自己的品牌。
　　那么，家具企业如何建立自己的品牌？吴善东说，企业拥有自身原创的产品是打造品牌的首要条件，最好能拥有自身的产品研发中心，其次是企业要能进行市场调查，还应具备品牌包装推广的能力。
　　据吴善东介绍，比弗利家具如今拥有两个品牌：“圣帝保罗”和“保罗世家”，这两个品牌的家具全部由比弗利自己的设计师队伍研发设计的，而且这两个品牌的定位和设计的目标人群非常明确：“圣帝保罗”定位于中高端家具市场，面向的消费人群主要是30～40岁的成功人士，品牌风格着重体现成功人士的尊贵品位；“保罗世家”定位于高端家具市场，主要面向高消费的年轻一族，品牌走不拘一格的休闲风格路线，产品极具个性化，并具有非常高的科技含量，比弗利欲将其打造成顶级休闲家具消费品。
　　对于中国众多外销家具企业，吴善东提出建议说，这类企业，尤其是依赖老客户订单的外销家具企业，一方面需要接收客户的订单，赢得生存的空间，另一方面，需要着手做自己的产品，逐步打响自己的品牌，并建立自己的终端销售网络。只有拥有自己的品牌，外销家具企业无论是继续外销还是转内销，其发展空间都将大许多，并且不会对采购商产生依赖而影响发展。

　　家具企业需要主动出击
　　吴善东是位年轻的企业家，给人感觉十分的温文儒雅。尽管年轻，吴善东在上世纪九十年代初就已经进入家具行业发展，时至今日，这位年轻的企业家在家具行业摸爬滚打已十多年。
　　随着家具企业越来越多，家具品牌充斥整个家具市场，竞争日渐激烈。吴善东认为，家具企业以前讲究生产，但现在讲究的是营销；以前是等待客户，现在就要主动出击，产品要直接面对终端消费者，企业要争取销售的主动性，他笑言：“以前是‘酒香不怕巷子深’，现在再香的酒也要打广告。”新成立的比弗利家具有限公司，在吴善东“主动出击”的营销策略领导下，短时间内就取得了不菲的营销战绩。如今，比弗利已拥有超过八十家的连锁专卖店，吴善东还透露，比弗利将在今年十月份之前，在广东省内新开二十多家直营店，使产品能通过最快的渠道，在最短的时间内直接面对广大终端消费者。
　　“再好的品牌，如果销售网络不做好，它还等于零。”吴善东说。在建立销售网络上，吴善东有自己成功的秘诀：首先，吴善东十分看重市场调查，本着宁缺毋滥的原则，每个连锁专卖店都是经过十分透彻的市场调查，认为有盈利的可能之后才建立的。据吴善东介绍，目前比弗利拥有的八十多家连锁专卖店全部在盈利，没有一家亏损。
　　其次，吴善东十分重视每一个连锁专卖店的运营，从开店前的设计装修，到产品的配送，再到对专卖店店长和导购员的培训，他都有十分严格的要求。据吴善东透露，专卖店的设计都是出自比弗利自身的设计师，以保证店面的风格与家具的风格相匹配；吴善东尤其重视培训，比弗利有自身的培训专员，吴善东要求这些培训专员每个月都要到连锁专卖店对经销商和导购员进行培训，“圣帝保罗”和“保罗世家”的品牌与文化理念、产品的卖点、产品价值的体现等都是培训的内容。