家具卖场老大的困局之三：缺失求变和奋斗
通过近五年的观察、总结、分析，我发现，时至今年，县级诸多有规模的家具卖场之所以经营惨淡，慢慢的在竞争中败下阵来，通常有以下几个特点：
1、经营家具卖场普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年龄普遍在50岁以上且没有接班人;
2、最初跟随老板创业的老员工(通常情况下有裙带关系)纷纷离开，开始了自主创业，有的甚至成为了竞争对手;
3、面对后来者的挑战，往往不屑一顾。以老大自居;
4、卖场规模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理卖场;
5、有品牌意识，但没有品牌运营经验，往往靠感觉做事;
6、事必亲历，不相信外人;
7、有突破的意识，但是没有突破的决心，患得患失;
8、有挣钱的习惯，没有花钱的习惯;
9、只顾眼前利益，没有长远打算;
10、多年不学习，与先进的管理思维和方法格格不入，排外心理严重。
家具卖场的老板，在创业时，是作为挑战者和创新者的身份出现的，在大市场环境良好的情况下(有的区域只要敢干，开店就挣钱)靠胆量或勇气和辛勤的拼劲换来了在某个区域市场老大的地位，都一度是市场的佼佼者，是成功的代表。然而，房地产黄金十年已经过去，家具零售行业的卖场严重过剩，而市场需求却在锐减。竞争加剧，单店的盈利水平却在下滑。甚至已经到了盈亏的平衡点。卖场老板之所以没有求变的决心，是跟卖场的租金有很大关系的。老大认为我不变还是可以经营的!
很多县城家具商场都是老板的自有物业，他们不用花租金，经营压力小，只要有点销量，就有钱赚，可能各位很难想象一个上万平米的商场，仅有5个导购员是一个怎样的局面!商场甚至没有收银员，老板从来不做账，仓库多年不盘点，反正挣多挣少都在锅里呢!假如你问他，哪些产品卖的好，他会凭感觉跟你说什么什么卖的好，你问他什么卖的不好，他说反正都卖，也说不好什么卖的不好，当你走进他的仓库，发现杂乱无章的摆满了产品，变形的，变色的，发霉的，缺胳膊断腿的到处都是。单单库存的货损估计也有十几二十万!老板突然发现，仓库怎么会这样?从仓库的管理，就可见这样的老板的管理能力了!家具老板突破难，难在盲目经营，凭感觉做事，没有系统的运营管理体系及科学的经营数据分析!
在老板的创业之初，基本都是老板自己进货，自己销售，自己送货，老板对产品的市场适应性，消费者的消费变化，消费能力、消费偏好，产品的质量及消费者的反馈都了如指掌。那时，虽然没有建立科学的管理，也能及时的灵活多变。生意也做的风生水起。
时至今日，随着消费者生活水平的提高，消费观念及追求个性化的需求，对产品的要求也越来越多。曾经的50后、60后、70后相对单一的消费观念，致使大部分消费者购买某一类产品，卖场也是经营比较单一的某一类产品。但是，现在的主力目标客户是80后、90后、00后，他们更多是追求个性和自我。很多卖场老板没有洞察目标客户的这种变化，卖场产品单一，销售惨淡是必然的!河北衡水的一个一万多平米的卖场的老板问我，为什么我一万平米的卖场卖不过一个只有1500平米的全友呢?我说你的卖场面积实际上就是600平方，因为里面的产品都是一个档次一个风格的!卖不过全友是正常的!卖场老板惊愕不已!
随着卖场由小变大，卖场的老板从一个采购、销售、售后的角色(管事的)，转变成一个管理者的角色(管人的)，长期的脱离了卖场的实际的运营管理，卖场的运营基本靠多年的习惯做事，做事情的结果好坏，完全靠单个员工个人的素质和能力。老板多年听不到来自一线员工的真实的声音。卖场老板决策大多是凭感觉或是“救火”!卖场真实的情况，其实是不了解的!自身不具备管理的能力，但是还在管理的位置上睡大觉!
作为商场的老板要有改变的决心和勇气，与时俱进是形势所迫，也是突破之道。利用自身先天的优势，重整旗鼓，重新出发，实现第二次腾飞，争当市场的优胜者，而不是保老大的位置，熟话说，进攻是最好的防守!只有拼才有机会!
县级家居卖场面对越来越多的挑战，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途径就是积极主动改变和突破自己。很多县级经销商抱怨是竞争对手的原因，逼迫自己走投无路，而实际上是自己打败了自己，并非是竞争对手。
我是老大，我怕谁!
W卖场是某县城规模最大的专业经营民用、办公家具的综合性卖场，卖场装修档次较高，产品高中低档都有，可以说，能够满足各消费层次消费者的消费需求。由于其规模大，产品全，开业之初的几年间，销售额连年上升，知名度在当地也是最高的。无论是县城和乡镇，可以说是无人不知无人不晓。之所以有这样的知名度，是因为在开业最初的2年时间内，W卖场的墙体广告做满了县城和乡镇的大街小巷。那个时候做家具卖场广告的只有W卖场一家，知名度是那个时候打下来的!
2007-2012年是W卖场的高速发展期，因为在此期间，W卖场在当地一枝独大，没有能与其抗衡的卖场，同时，也是当地房地产开发异常活跃的时期，刚性需求的急速增长造就了W卖场。在一个只有几十万人口的小县城，W卖场销售顶峰时，一度年销售额超过了3500万元。几年的高速发展，W卖场的老板积累了大量的资金，在资金充足的情况下，该卖场的老板就涉足了其他的行业，开始了多元化的发展，发展壮大可谓一帆风顺。
市场突变，老大浑然不觉
2012年，曾经的该县的一个大排档的小家具卖场(W1)升级改造，将只有3000平方的小店扩大到10000多平方。而在此时，W卖场，由于装修已经陈旧了，多个品牌专卖店的厂家都要求进行装修及产品的升级，其中川派的几个品牌要求扩大专卖店的面积，正所谓店大欺客，W卖场的老板认为，在该县，我是做的最好的，XX几个品牌也是我做起来的，再说我卖场规模这么大，品牌这么多，厂家凭什么要求我做多大面积，做多少平方，做什么产品，我就不做!其实是担心装修需要投入大量的资金。经过几轮的谈判，最终W卖场放弃了几个主营品牌的经营权。由于W卖场经营的几个品牌在当地销售多年，知名度很高，很多中小的家具卖场就很乐意接受那几个品牌，其中升级改造的那个3000平米的大排档就拿到了2个川派的品牌，升级改造完的当年，销售额就由300多万一跃过了千万。而此时，在当地正在建设的定位是建材家具(主营建材)一体的2万平米的综合性卖场(W2)正在进行招商工作。更多的家具品牌会入驻进来，参与市场的竞争!
市场格局初定，老大淡出了市场
转眼间到了2013年，这一年，在建的建材家具于一体的商场(W2)开业了，成为了当地最好的购买建材的首选地，而这一年，那个曾经的3000平米的大排档(W1)，又进行了一次扩容，将商场的经营面积扩大到15000平方米。所经销品牌涵盖了广派、川派、京派以及当地的知名家具品牌，成为了当地知名的专业家具卖场，由于其地理位置优越，与新开业的主营建材的卖场(W2)相邻，就形成了买建材到W2，买家具就到W1。
老大危机来临，但仍然不主动求变
而2013年的W卖场的危机接踵而来，主营品牌的流逝，销售额迅速下滑，卖场装修陈旧，被竞争对手比了下去，已经不能代表该县城的消费潮流和档次。此时，由于W1的扩容，W卖场的规模优势也丧失了!最要命的是，由于主营品牌撤离，空下来的空间，W卖场在这些品牌专卖店内摆放了一些非知名品牌的产品，店内的装修风格和产品根本配不起来，另外原店的家具品牌的LOGO还随处可见。消费者进店后就会有很多疑问，这是XX品牌吗?导购回答：不是。由于买家具，消费者都要货比三家，到了W1卖场才知道，原来这个品牌现在在W1卖场，目标消费者随着品牌的转移也随之转移了。
竞争对手乘胜追击，老大陈旧观念难变
我们再看在营销推广方面，W卖场是多年的老商场，知名度一度是最高的，在老板的认知里，我这个卖场，谁都知道，不用做广告!在最近的3年内，除了阶段性的促销活动推广外，在当地几乎没有做过广告!.认为那是浪费钱财。还是以老大自居!
W1卖场自第一次扩容后，就尝到了甜头，加上厂家的支持，认为现在是一次千载难逢的好机会，在完成了商场的整体定位布局及品牌结构后，对产品之间的组合性和互补性做了科学的规划，在产品定价上也较灵活。利用川派营销模式的优势，一路高歌猛进!在小区、繁华的商业地段，在乡镇村屯，公交车，主要交通要道，都可以看到W1的卖场广告及其主营家具品牌的广告。销售额也是大幅度的增长!
时至2015年，当你再到该县城，随机访问当地居民，在县城规模最大、最好的家具城是哪家时，消费者给的答案是W1卖场，而不是W卖场!
世界上有一种痛苦，叫做，自己失败了，但是不知道是怎么失败的!
近几年来，随着品牌形象(CI)的兴起,品牌形象中视觉(VI)识别日益受到企业的重视,但听觉（AI)识别却大多比较陌生。
其实品牌听觉系统是品牌的声音LOGO，因为声音传递所独具的情感功能，是品牌与消费者之间的情感纽带，更是品牌传播必不可少的工具。
《蝴蝶花开》入选中国企业文化音乐大全
最近中国品牌音乐家高建华先生的《中国企业文化音乐大全》出版发行，我们发现收录了蝶依斓品牌歌《蝴蝶花开》，不由找到了蝶依斓品牌部经理周大松采访。
他说，首先是品牌听觉识别系统的需要。品牌听觉识别系统和品牌视觉识别系统一样，是品牌文化的重要组成部分。《蝴蝶花开》由中国著名品牌音乐家高建华老师作曲，我们蝶依斓董事长作词，优美的旋律、中国风词曲，以情歌定位，既深刻诠释了品牌文化的内涵。又别于传统品牌歌曲的口号式说教，充分展示了蝶依斓品牌的听觉形象。在有了品牌歌以后，我们从品牌歌的音乐里演绎出不同的版本，如钢琴版、小提琴版、纯音乐版、演唱版等以适合不同场合。然后提炼出网站的背景音乐、彩铃音乐、会议音乐、广告音乐等，这样就把品牌音乐的LOGO统一了。
中国好声音选手演唱蝶依斓品牌歌《蝴蝶花开》
其次是为了植入广告的需要。这是创新传播的新创举。从2009年末我们推出品牌歌《蝴蝶花开》以来，十几个音乐网站播放下载几百万次。2010年长株潭春节联欢晚会，单曲演唱《蝴蝶花开》荣获优秀作品奖，多次定为各种大赛的主题曲，这些植入广告可以说起到了“四两拨千斤”的传播效果。
我们来看看歌词：蝴蝶花开，暗香摇曳在窗前，你的美丽，是谁千年的追恋？真情绽放，时光斑斓了容颜，你的幸福，是谁风干的誓言？花非花，蝶依斓，你的心动躲不过我的眼，雾非雾，月阑珊，你的笑容是我爱的深渊。蝶恋千年，我心依然，你的梦就在我的梦里面。蝶恋千年，我心依然，你的爱就在我的心里边。幸福相依 蝶依斓。
还是有点逼格吧？那么，你的品牌有听觉识别吗？