小伙试水“互联网+家居” 开启家具营销新模式
黄岩90后小伙章明奎发现实体家具店利润丰厚，却因开销太大往往赚不到钱，因此他开了一家家具O2O体验馆，以“线上销售，线下服务”的方式，来打开本地家具电商市场
今年以来，O2O项目在台州特别火。
当季农产品、水果生鲜、土鸡蛋……这些原本应该在市场上被马大嫂们挑选的东西，现在都被插上了O2O的翅膀，还别说，生意做得不错。
当然，也有媒体报道称，020平台竞争激烈，加之其产业本身具有泡沫存在，一些项目嫁接到电商平台上，却因后期推广不利，只得黯淡收场。
家具行业，一直是O2O创业者难以触碰的禁区，一方面，如红星美凯龙等巨头公司，以10%的上市所募资金来开展电商项目，业务开展也不尽如人意；另一方面，家具类等大件商品，在普通消费者观念中，还未树立起网购的意识。
尽管如此，家具的高利润，使得台州本土的商人一直致力在这方面开展电商业务。90后黄岩小伙章明奎，在椒江开了一家家具O2O体验馆，想以“线上销售，线下服务”的方式，来打开本地家具电商市场。
家具O2O平台相比实体店，经营成本要低上许多
章明奎算是家具行业的业内人。大学毕业后，他曾在椒江红星美凯龙经营过一年多时间的家具店，主销客厅与卧室的家具。
他很快发现，尽管实体家具店利润较丰厚，但似乎一年辛苦到头，并没有赚到多少钱。
“原因在于开实体店成本开销太大。”章明奎向记者算了一笔账。
他在红星美凯龙租了一间680平方米大小的店铺，一年的租金为30多万元。开实体店需要7位导购员，员工工资一般是底薪加提成，如此算下来，一年工资的费用在20万元左右。“另有一大笔钱，是用于店里的场景更换。”章明奎说，家居的配置又潮流，因此店内家具也要跟着人们的审美潮流走，“换一次店内场景，就至少要耗费15万元”。
如此算下来，一年将近70万元的经营成本，使得利润空间被压缩得很小。“因此，我不得不关停了红星美凯龙店的生意。”
不久前，章明奎在广州一次展会上，接触到了家具O2O项目，他发现，相比于实体店，O2O店在经营成本上大大降低了。
“店面不需要大，100平方米足够了，一般在新开发小区楼下租一间店面，目前市场行价年租金为3万元上下；人员配置也不需要多，一两名导购员足矣。”实体店里所需要的布景更换费用更是省去了。
于是，章明奎投资了80万元，在椒江首先试水家具O2O生意。
O2O店优势明显，但同样存在着不足之处
在章明奎的星星云微购店里，有简单摆设的几个家居样品。消费者一进门，就有导购员拿着平板电脑，打开特制的网购系统，递到其面前来。
这与顺丰的社区“嘿客”店的概念类似。“系统里按照家居的特点、材质、风格分类，一共有300多个品牌的家具。顾客在选中哪一款式的家具后，就向导购员下单付款即可。”章明奎向记者介绍。
正是由于O2O店开店成本小，且抛去了代理商这一环节，只通过平台，就拉近了消费者与工厂的距离，“这使得在售价上，O2O店会低于实体店”。
当顾客完成下单以后，家具制造工厂一方，就会发货到台州，再由020平台一方外包的商家，对消费者进行送货上门与安装的服务。
“很多市民不敢在网上订家具，而非要跑到实体店去买更贵的，很大一部分原因是售后环节。”章明奎表示，碰到家具哪里出现质量问题，或者一些皮质家具的维护，消费者想要维权，却对远在千里之外的网店无可奈何，而在这一点上，O2O店则比网店显得更有优势，“有平台又有实体店，从店里购买的货物，如果出现质量问题，大可上门维权。”
尽管O2O店具有实体店的部分功能，但其主要用户体验依旧是建立在网上。记者在采访中发现，许多家里正在装修的市民想购置家具，实体店依然是首选。“有时候看网络图片，没法做到真实感受。”市民叶女士告诉记者。
创业者预计，明年可通过平台，在本地达到2400万销售额
几乎所有的O2O创业者，都会把平台推广作为“第一要务”，推广得当则日进斗金，反之则关门大吉。
章明奎在前期平台推广上也铆足了劲。譬如10月16日，他特地请来了歌手袁野，通过户外演出的方式，来为其平台募集粉丝。他还通过团队，将台州各个家具实体店的信息搜集起来，纳入到星星云微购的APP上，以此来增加平台的服务性，吸引更多的用户下载。
“我对家具O2O的定位是，专注台州本地的用户，稳定地扩大影响力。”章明奎说，他的目标是，到明年6月份，要在台州各地开上20家星星云微购O2O店，“这些店，要开在新小区的楼下。”
他有计算过，20家O2O线下店，按照每家店每个月10万元的营业额，一年的总营业额可以达到2400万元，“预计毛利润可达到500万元”。
“当然这还是保守估计。”他了解过竞争对手“美乐乐”家具网，同样是一家O2O电商平台，在三线城市往往能达到500多万元的年销售额。他表示，如果能培养好台州市民在O2O店里购买家具的消费意识，那在本地的市场前景是相当广阔的。
助读
家居企业如何借助O2O实现“新旧”承接？
一直以来，传统家居企业以实体门店为经营核心，尽管实体门店近几年受到了不小的冲击，但在家居企业转型O2O过程中，实体门店仍发挥了重要的作用。
家居行业的产品客单价很高，家居产品通过线上图片的展示无法让消费者对产品的材质、舒适度、大小有一个直观的概念，他们希望对家居产品进行更加详细的实地考量，实体门店可以满足消费者这一需求。家居产品的体积往往较大，如果通过长途运输，容易使得产品产生破损，且高额的运费会大大提升消费者的购物成本，这使得家居O2O拥有很强的本地化属性。实体门店可以满足产品的配送服务，缩短产品的“最后一公里”时间和成本，提升消费者的购物体验。
家居企业做O2O的过程中，平衡好线上线下关系是企业发展的重点。解决线上线下平衡问题的方法是将线上线下作为一个整体进行发展，在企业内部根据行业特征和消费者行为进行分工，将线上与线下的竞争关系变为互相辅助经营。
例如，针对消费者逐步习惯从线上进行初步筛选，企业可以将线上商城打造为产品展示与售前咨询的平台，吸引消费者的注意力，加入与线下的联动环节，引导消费者进入线下门店进行产品的选购，提升线下门店的效益;线下将门店转型为集展示、消费、物流、售后为一体的商业综合体，为消费者提供与产品有关的实体服务，为企业塑造良好的口碑。
总之，家居O2O作为房地产后市场的一个重要组成部分，传统实体企业运用O2O模式电商化的过程中需要结合本行业的特点，平衡好线上与线下的关系，制定相应的电商转型计划，避免出现企业内耗的现象，在实现O2O的模式中少走弯路，完成企业的二次发育，提升橱柜等家居企业的销售业绩。
这个时代是年轻人的天下，他们崇尚个性化定制、要求空间舒适、喜欢时尚完美搭配，同时对家具产品的品质和家具安装配送效率也十分看重。为了应对这种行业发展趋势，转型升级成为当下不少家具企业的重要抉择。在这一过程中，家具企业力图通过全面升级用户体验，提供一站式的服务体系，来抢占更多的市场份额。
一站式成行业新风向
所谓的“一站式服务”其实就是只要客户有需求，一旦进入的某个服务站点，所有的问题都可以解决，没有必要再找第二家。其本质上就是系统销售服务。在一站式体验、个性化追求蔚然成风的时代，产品一站式服务解决了许多消费者装修上的麻烦。
家具企业联合家装其他企业共同打造一体式服务网络，为消费者购买装修用品提供便利。如此一来，或更能打动消费者的心。一站式服务成行业新风向，家具企业必须联合起来共同发展，为消费者提供送货到家安装的服务。
家具企业紧跟潮流，力求不被现代审美所淘汰
我国家具市场趋于饱和，行业内“两极分化”趋势越来越明显，家具企业竞争环境愈加严峻。此时，家具企业要想向前发展，只有紧跟市场潮流，抓住整体发展方向，并严格要求自己，做好产品和服务。
如今一站式服务的受追捧，家具企业迎来了发展的新希望。为消费者节省时间成本和金钱成本，尽最大努力满足消费者在购物中出现的所需成为现在家具企业最应该做的事情。
总的来说， 家具企业只有抓住时代发展的精髓，并为之发展才能做到不被市场所淘汰，也才有进一步发展的可能。
今年注定是家居行业的洗牌年，不容乐观的市场形势，对于家居企业、卖场和经销商来说是严峻的考验，相当一部分经销商正面临“生存还是死亡”的抉择。
最近几年，厂家、经销商和卖场之间的矛盾达到了白热化的顶点。以红星美凯龙为首的知名家具大卖场的激进扩张，将所有家具从业人员都卷进了这场实质是由货币泡沫所带动的行业大迈进之中，而此时又恰逢房地产调控的大背景，厂家和经销商跟着红星美凯龙的步伐疲于奔命，开了店却又门前冷落无人购买，于是要求退租的、要求撤场的、被逼续约的，好不热闹。
2015年5月12日，香河家具城金钥匙品牌家居CBD传来商户罢市抗租的消息。商户们拉着“生意惨淡，租金太高，要求降租，共度难关”条幅，聚集在商场大门口抗议。
一年又一年，“抗租潮”是否成为“风潮”
2015年3月7日
太原南内环桥西黎氏阁家居门口出现众人举牌抗议。商城管理出面驱赶抗租群众，过程中发生手脚冲突。
3月1号
新乡市香江家具城的全体商户举行了罢市抗租。从3月1号开始，新乡市香江家具城的全体商户举行了罢市抗租，在拉出横幅的过程中与商场保安和管理人员发生了肢体冲突。
1月17日
河南焦作商户抗议卖场涨价，据相关人士透露，河南焦作市欧凯龙家居商场因开年涨租，引发了商户集体拉横幅抗议卖场涨价事件。“市场惨淡、收不抵租”，电话采访中河南焦作欧凯龙家居某瓷砖商户愤愤地向媒体记者吐露苦水。
1月10日
四川内江商户抗阻行动，四川内江红星美凯龙爆发了商户抗租行动，商场外到处挂着横幅，打出“兑换经营环境，不做虚假宣传”、“要求撤换管理团队”等标语。
1月7日
1月7日，广东乐从商户集体罢市求减租，佛山乐从东航家私城外，商户聚集，以集体罢市的抗议行动要求减租。据了解，此次商户集聚抗议的导火索是市场低迷情况下商户入不敷出，无力承受高额租金。
一起又一起的抗租事件发生，使得抗租成为行业内的常态。然而，面对2015年家具行业仍将持续的苦日子，我们难道要将抗租进行到底?
困境：经销商陷高成本、低利润泥潭
家居经销商的成本主要包括以下几块：产品进货费用、卖场租金、日常开支。近几年，以上几项成本却都有较大幅度的上升，给经销商的经营带来了极大的压力。
一方面，卖场生意冷淡，租金越来越贵。十余年来，家居大卖场数量与日俱增，卖场容量远超市场需求的应有容量，这导致市场蛋糕被摊薄，单位店面销量下滑。在此情况下，财大气粗的卖场在装修上极尽奢华，在租金上唯恐不高，经销商在实力处于弱势，只能逆来顺受，强力支撑。此外，大卖场为了实现租金利益的最大化，更愿意招揽实木、软体家具品牌入驻，众多板式家具品牌经销商在卖场备受挤压，店面在卖场内位置较偏，经营难度加大。
另一方面，经销商拿货费用增加，零售价却无法相应提升。在全球经济大环境的影响下，我国近几年物价一直处于快速增长中，各种原材料涨价导致制造成本上升，石油涨价拔高了物流成本，使得家具企业不得不通过提高供货价的方式，将成本压力转嫁给经销商，而经销商在低迷的市场形势下却无法相应地提高零售价，只能自身消化拿货成本的压力。
此外，随着员工薪酬、装修费、水电费、宣传推广费、促销活动费等店面日常运营费用迅速增加，积小成大，给经销商很大的压力。
在成本增加的情况下，经销商的盈利空间却不断压缩。近两年，家居卖场数量以惊人的速度增加。对于经销商来说，无论跟进还是不跟进，店面的销量因市场分流而下降了，很多经销商为了求得生存，不得不通过大幅降价促销来提升销量。加上西部家具经销商大多以个体户的形式存在，管理方式粗放，抵御风险的能力弱，在市场洗牌加速的环境下，一大批经销商因连月亏损而退出行业。
博弈：经销商仍处于弱势
据了解，多年来，不少成熟的口岸的家居商场，一再以营运成本的上涨为借口，不断提高卖场的租金，使得经销商倍感压力。笔者走访市场了解到，一个一线城市的300平方的场租接近50万元，装修50万元，管理员工30万元，商场收取广告费用20万元，转让费用200万元，才能够进驻开张。如此高的场租和运营费用，没有一定经济实力及经营管理经验的经销商是不敢下手的，而且花大价钱进驻后，一连几个月卖不出几件家具是常有的事。试想，这样的生存环境有几个经销商可以承受。笔者也经常看到，这些大卖场内经常有店铺在装修，这说明该店铺原来的经销商已因经营难以为继而撤场，店面又换新品牌进驻。
时下，经销商要求卖场降租的呼声高涨，加上经销商联盟等行业组织的出现，经销商的话语权增强，一些地方出现了经销商联合抗租，抱团与卖场谈判，甚至集体撤场的现象，这也给家具大卖场带来了一定压力。但这些仍不足以改变卖场与经销商的关系，卖场仍拥有强势地位，在对话中占据主动。
求援：与企业共度难关
经销商在“斗”不过大卖场的情况下，寻求企业的支援是一着不得不走的棋。因为从利益来看，经销商与企业是同一根线上的蚂蚱，也更容易得到企业的同情与帮助。一般而言，经销商只要加强沟通，处理好与企业老总的关系，往往能获得更好的培训服务、更多进货优惠、更高的销售返利，这些对于改善经销商的经营是有帮助的。
随着经营困难的进一步加大，经销商需要发挥自己的智慧，一方面与卖场周旋，一方面争取企业的扶持。只有两手都硬起来，经销商才能争得主动，迎来生存发展的机会。
大家都知道商场和商户是鱼与水的关系，一方脱离了另一方都无法继续生存，在市场恶劣的情况下，大家是否将目光放长远些，共同努力渡过难关?“一方有难八方支援”是中国人常挂在嘴上的话，卖场适当的调整租金，积极帮助商户;商户理智的提出要求，主动营销提升销量。只有商户和商场携手合作，才能共度难关。