淡季家具卖场必须要做的8件事!
每年的五一、十一过后，家具卖场的销售一下子就下来了，好像停滞了一样，每年的6月、7月、11月和春节所在的月份，相对于其他几个月来讲，就是销售的淡季。销售旺季，自然是老板和店员都忙的不亦乐乎，但是一旦淡季来临，老板就跟霜打的茄子一样没有了精气神儿，员工更是无所事事。销售淡季往往出现，团队之间摩擦增多，再因为销售业绩不佳，部分员工主动离职或卖场节约成本式裁员。整个销售团队没有了销售氛围，销售更是雪上加霜。
销售淡季家具卖场员工离职或裁员，销售旺季招人，家具卖场没有一支训练有素的队伍，销售淡季和旺季经纬分明的家具卖场，归根结底，是家具卖场老板没有考虑清楚一个问题，那就是，销售淡季，家具卖场该做什么?这是大多数家具卖场都面临的问题，尤其是广大的县级市场的多品牌大型独立家具卖场。那么，销售淡季，家具卖场该做什么呢?
一、建立销售数据分析系统
卖场老板做事要有根据，不能只凭感觉决策。要将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析，计算出增减比例，找出其中影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。做家具卖场顾问多年的我发现，在与一些卖场老板谈及这一问题时，很多老板给我的是“可能”，“也许”“应该”是这样或那样的结论。并没有建立数据分析系统，也没有销售报表，即使有月度销售统计，但是不知道如何进行数据分析。老板凭感觉做事，往往会犯这样或那样的错误。家具卖场的老板，一定要知道，自己卖场的整体销售额以及主营品牌的销售相对于上一年度的增减，主营品牌的销售趋势。通过较长周期(6个月，2个季度)精准的数据分析，得出的结论，与老板希望的结果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把这个问题解决掉!
二、做单品销售统计分析
可以以季度或半年(6个月)为单位，统计出畅销产品，利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析，找出同类产品的销售异动，进行分类整理。通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整(如改变陈列位置、增减陈列面积、加大或减小销售人员的销售奖励，淘汰或增减部分产品或引进新品)。由于近几年来，消费者的消费观念曾多样化、个性化的趋势，另外随着季节的变化，消费者在选择产品时也会受到很大的影响，所以我们要根据这样的变化适时的调整产品。尤其是四季分明的城市，都应该根据季节的变换来适当调整产品及店内装饰。只有对产品的走势有充分的掌握，才能做到有的放矢!产品不适销对路，其他方面做的再好，也是徒劳的!
三、品牌调整与升级
在销售淡季，家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造，为销售旺季做好准备;销售淡季本来业绩就不好，此时做卖场的调整是最划算的，若旺季调整，会丧失销售良机。
四、对当地刚性市场需求进行系统的调研梳理，并作出挖掘刚性需求的具体策略及操作计划。
按照计划有节奏的实施。做到淡季不淡!小区是产生销售最直接的地方，我们也称之为显性的刚性需求。所以，要想在淡季花最少的钱，把销量做上去，小区的工作是重中之重。家具商场必须要做到，在某一时间段，对当地的楼盘数量，每一个楼盘的业主的数量，已经入住的，正在装修的，未装修的，户型的尺寸，居住的人群，消费能力，主流的装修风格，竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握，以便做出详细的小区作战计划，甚至要制作小区每一个单元的插红旗计划。
制作小区单元地图悬挂在办公室，在每一个小区单元地图上，每成交一户，就在该户的门牌号上插上红旗，直到该单元全部入住完毕，该单元工作结束。管理者从每一个小区单元地图上，就可以很明显的看到，商场所成交的顾客的数量，以及计算出商场在某一小区的占有率。若占有率低，这说明，竞争对手的工作做的比你好。你还有上升的空间。若家具卖场没有这么做，你就很难分析出，卖场在当地小区市场所占的市场份额以及所处的市场地位。不这样做，也不能很好的判断，商场员工的工作是否做到位。也很难管理员工。销售淡季，不把员工赶到小区，让员工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的业绩。
五、对商场内部员工进行系统的培训
在销售淡季，集中练内功，为打造流畅的内部运作流程做好准备。很多家具卖场的老板，热衷于对导购人员进行什么销售技巧方面的培训。通过几年的观察和总结，我发现越是听销售技巧课程多的老导购员，在销售的过程中，自我设限就越多，有的学的反倒是不会卖货了。有些销售技巧真是学不来的!
那么，家具卖场到底应该学些什么呢?我个人认为，最好是能针对自身卖场的现状，依据内部员工日常常遇到的问题，对这些常见的问题进行规范和总结，形成一套有针对性的内部培训课件。以解决实际问题为基础的培训会更加的有效。如《XX卖场导购员签单流程》、《顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》、《XX卖场主营品牌企业简介及产品专业知识培训》、《竞品优劣势分析》、《卖场产品日常销售优惠政策管理》、《XX卖场促销活动管理及操作手册》、《卖场标价签管理》等等。内部各个方面规范和统一后，就会大大的减少内部的沟通成本和内耗成本。对于减少开支，增加效益有极大的好处。
六、销售辅助工具的准备
所有的销售技巧，都不如已经成交的顾客的真实的案例有说服力。所以建议家具卖场的老板，下功夫，做一本已经成交的顾客的影集，在影集中含有顾客在小区的名称、单元号、门牌号，顾客的姓名及基本资料介绍，购买的产品，以及最重要的家具摆放在顾客家里的实际摆放图片，或有条件的卖场可以配备平板，将这些图片输进平板，更好跟顾客做演示介绍，导购员将如何成交的顾客整理成一个个的小故事，遇到该小区顾客就讲该案例，在导购的过程中，讲解已成交顾客的案例，成交的概率会大大的提升。
七、对老顾客进行回访。
对老顾客进行回访，寻求老顾客的转介绍，顺便对产品进行维护，提高老顾客的满意度。在老顾客中形成良好的口碑传播。
八、寻找最佳的广告位，做好商场的品牌及主营家具品牌的品牌宣传工作。
总之，家具卖场的老板，要在销售淡季，让商场所有的人都忙起来。总结、分析、调整、培训提高，市场调研，品牌推广，让各个环节，有条不紊的进行，做到不紧不慢、心中有数。
2015年7月26日—29日，为期4天的第五届深圳国际家居饰品展即将在深圳会展中心隆重开幕。作为家饰行业内唯一独立的饰品展会，本届家饰展在展会的主题与形式突破上，都将成为是历届之最。以设计、采购、学习为主导的家饰界顶级展会，让人们在体验别致唯美生活方式的同时，必将给中国的家居饰品行业带来更多新的启迪与思考。
据了解，深圳国际家居饰品展始终致力于家居饰品行业的商业模式、销售渠道、原创设计等领域进行全方位的探索和创新，在推动家居饰品行业的发展上起到了无可取代的作用并作出了卓越贡献。
深圳家居饰品展发展与创新
2011年第一届深圳国际家居饰品展吸引了国内众多的家居饰品品牌关注，打造专业买家结构多样化，为家饰企业的发展探寻出整体家居及家居一体化新模式。
2012年、2013年连续两届深圳国际家居饰品展引起更大范围关注， 2012年深圳家居饰品展做到进一步精准细分渠道，打造了参展企业与设计师之间更好的沟通交流平台，促进了从单一采购关系向战略合作伙伴的转变，让参展企业成为设计师工程项目的直接参与者，让设计师更加了解参展企业的陈设艺术实力，最大程度上促进两者合作交流。2013年举行深圳国际家居饰品展，以“深圳让生活更爱设计”为主题，超越传统展会模式，打造全新设计与贸易完美结合的展会，更吸引了来自于全球的设计人才和家具品牌，开启全球家居共赏之旅，并实现了在产品与渠道上的突破创新。
到了2014年深圳国际家居饰品展，以“乐享陈设艺术世界”为理念，继续关注设计与商贸两大主题，分成设计乐、艺术赏、学习效、采购宜四大版块展示在公众面前，以全新模式呈现家居饰品的不凡魅力。
2015年深圳国际家居饰品展再启设计之旅
本次展会不但汇聚了国内外新季家居饰品潮流，更有国内最顶尖的家居设计大师亲临分享设计经验，解析未来的家居设计方向，这也将是国内家居设计领域又一次深度的思维碰撞。此外全新的家居饰品参展观摩方式以及流行于全球范围内的时尚家居饰品搭配风格，也将带给众多观展者不同的感受。
（一）软装陈设秀，展现魔法生活空间
展会期间，主办方在会展中心1号馆和9号馆举办设计饕餮盛宴。届时，家饰界设计大咖们在此云集，或就行业市场形势做出分析，或就东方美学进行交流。
在7月26日、27日，于1号馆论坛区，台湾设计师、御融国际有限公司设计总监陈沁仪、厚夫设计顾问机构及大木艺术设计机构创始人洪亚妮、深圳市天工物语装置艺术设计有限公司董事及陈设艺术总监易楠等10位女性设计师，将分别以《欧亚风情》、《松语•茶》、《金缕幻影》、《艺术生活一一西方遇见东方》、《旧时光 新演绎》、《云•朵•花事》六大主题，展开现场空间陈设搭配秀，她们将施展空间的魔法，将一个个留白的房间，用饰品重新创建空间，带您真正融入家居陈设世界！体验中外家居文化差异，领略国际前沿的设计风潮！
（二）设计思维碰撞，推动陈设艺术产业深度发展
此外，1号馆还将有当代生活与风尚设计高峰论坛，它将是全国家居设计又一次深度的思维碰撞。来自设计界的5位设计大师邱春瑞、易铜华、陈国进、聂剑平、孙少川，将针对空间/平面/陈设/建筑等不同设计领域，围绕三大话题 “2015陈设艺术风尚看点 - 当代生活与前沿设计”、“关注中国陈设艺术产业体系发展趋向”、 “原创设计在中国 - 国内外差异性” 作深入浅出的讲演及探讨，推力高尚设计文化，倡导优质生活价值观！
延续往届精彩，展会主办方还将组织来自全国来地的设计师团，探访深港知名设计师工作室、探讨设计案例。以学习交流为主线的思维碰撞，将激发出更多设计灵感，以设计涵养指引家饰潮流新动向。
（三）软饰橱窗设计展示大赛
第五届深圳国际家居饰品展软饰橱窗设计展示大赛，20家饰品企业利用元素的混搭、标新立异的重新译释，以营造视觉冲击和专属气质为第一要素，赋予空间故事和主题，打造一个个充满灵感、个性和艺术气息的作品，各种陈设风格在这里各放异彩，共同演绎新一季的潮流风尚！
精彩不仅如此，在会展中心9号馆，7月26日至28日，2015 MAISON & OBJET将带来法国巴黎家居饰品潮流发布会、2015 房天下第六届“家装榜样房”设计大赛、第五届深圳国际家居饰品展——金汐奖颁奖典礼、深圳市家具行业协会2015家具行业市场分析会、定制家具为何能致胜传统家具研讨会、土巴兔：深圳国际家居饰品展大型东方美学雅集交流等6场经典活动以多维度诠释家居潮流趋势。
多元化风格展馆，诠释家居文化之美
此次展会一改传统设计理念，风格多样的主体展馆秉承风尚生活概念，包括欧美风情馆、浪漫田园风情、奢华凤家居馆、地中海风情家居馆、现代风家居馆、中式古典风情家居馆、家饰馆、光饰馆等。不同主题内容，既传承了传统家饰的简约实用的本质，又完美地将多元化的风格融入不同的展馆，让观展者仿若穿越古今跨越时空，如同走入梦幻的家居设计海洋。
商贸渠道变革，铸就一站式采购链
针对饰品制造业、家居日用品、建材卫浴橱柜制造业、经销流通业以及灯饰行业人士，主办方将联手慧聪网家居行业TOP10买家（采购20-100万饰品的买家），与饰品企业举行商贸配对会；与此同时，32家饰品企业展会现场联动以低折扣让利，让采购价格更实惠、透明。届时300多个家饰品牌齐聚现场，数千名家装设计师、工装设计师到场联合采购，气势恢弘。
而对于家具制造业、经销流通业、家具服务业、贸易交易业、酒店集团采购、百货超市商业机构的专业人士而言，海量的产品选择，透明的价格尤为关键，而这些问题将在展会上一览无余。
生活美学风潮纷至沓来，巨大的创意能量已一发不可收拾。3月来深圳国际家具展，7月更要看深圳国际家居饰品展。
近年来，虽然定制衣柜、智能衣柜的出现带动了我国衣柜行业的发展，提升了整合行业的高度，但是，在我国衣柜市场中，低端产品的比重依旧较大。随着人们物质生活水平的提高，依旧沉迷于以价格诱惑消费者的企业必将逐渐被社会淘汰，只有高举质量、服务大旗，才能拯救国内低端衣柜市场。
低端市场竞争不利于企业发展
低端市场的一个典型特点就是靠价格竞争，也就是说大家比的不是产品的质量和服务，而是比的产品价格，谁的价格越低在低端市场上所占优势就越大。因为这种价格过度竞争的现象使得低端衣柜企业可以获得的利润越来越少，所以无序性竞争最终将毁灭低端市场的企业。最后整个低端市场如果出现重大危机将会给国外企业一个重大机会，如果国外企业乘机展开收购站将中国不成规模的小企业吞并掉。
由此看来，中国衣柜低端市场的未来是很茫然的，如果行业没有一个统领机构作出实际性的规划和指引，任凭价格无需竞争那么伤害的将是行内所有的企业。
高举质量、服务大旗是王道
其实，为什么会出现这种胡乱竞争的格局了?就是因为国内部分衣柜企业发展的步子太急，所以没有以质量和服务为主，想借着价格先赚上一笔但是所获利润却越来越萎缩，因此只有改革和规划是唯一能够拯救中国低端市场的途径。
的确，衣柜低端市场已经饱和，如果企业再不进行转型升级，那么在未来、也可以说在现在将会出现一大批小企业被迫破产或者遭受其他大企业兼并，因为一个市场是有限的，所以不可能融入过多的企业。因此，要想努力改变目前低端市场的不良现象，衣柜产品质量是基本，产品服务是关键，把握这两点，国内低端衣柜市场的发展困局才会被打破。