家具业的“融与和”只是心灵鸡汤?

    在美国的商业界，有一句广为流传的名言。“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间去。”把对手灭掉的“你死我活”并非最聪明的做法，与对手在竞争中合作，追求“双赢”甚至是“多赢”，才是王道。这种竞争与合作共存，用英国名相丘吉尔的话说就是“没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益”。

    有个最好的佐证：前年王健林和马云，两大巨头水火不容地当着全国人的面打了个一亿元的赌注，引起热论;去年王健林就开声赌局就此作罢，两家很快就会合作。变化之快让看客们目瞪口呆。疯狂电商的出现改变了原有的消费购买方式，简单快捷的网上下单付款直接威胁线下店的存亡，王健林和马云从互相抢食，转为合作共赢，便是“全世界再无敌手。”
那么这种竞争与合作共存的模式在家具业的表现如何呢?

    就目前而言，家具业的竞争也是相当剧烈，多数家具企业想成为品类中的老大甚至业界第一，百年企业、百亿目标也不断涌现，那如何能完成这些目标，战略方向无非是把对手灭掉。这是最直接的方式，但这其中也不乏竞争与合作共赢的做法。相比其他行业，家具行业的合作现状更多呈现两种形式：一、今天合伙，明天散伙，过家家，谁都别太在意;二、类似春秋战国之“远交近攻”，借力打力。

    今天合作，明天散伙

    之所以会出现今天合伙，明天散伙的合作形式，无非还是太过急功近利，当有利可图时迅速结盟、合作，形成抱团取暖的效应，一旦无利可图时就“散伙”，各做各的营生。 有两个最好的例子。

    例子一：五花八门的“战略联盟”

    从冠军联盟的出现到失败落幕之后，全国家具业遍地开花出众多“战略联盟”，早些的中国家具品牌联盟，北京、顺德、天津……品牌联盟，到刚“诞生”的一线品牌联盟等，大大小小，各自为政。专家表示，当今更多的所谓“战略联盟”，实际上参与的各方仍旧各怀心思，各自为政，并非为了寻找利益的共同体。“联盟”的成员，你想占我一点便宜，我想吃你一点利益，虽然很多联盟可以在入驻卖场时，由于抱团效应可以拿到谈判的筹码，但一旦没有利益可图，就马上解散，挥一挥衣袖不带走一点不舍。

    例子二：合作搞活动

    近年来卖场活动越做越多，不管是爆破、团购，还是砍价会，都是商家抱团与卖场共同搞活动，众多品牌的加入壮大了气势，增强了宣传力度，起到比单枪匹马做活动更好的效果，但是这种活动一旦结束，合作的模式迅速解除，搞活动时还是有好大家分，活动一完就变成不是你死就是我活，你死了我才有机会活下来，合作只是为了短期的利益，并非达到共赢。

    不仅以上两个例子，工厂与经销商、经销商与物业、工厂与卖场也都是一种松散、短期式合作模式。从表面看一片和谐，实际内部矛盾突出。

    借力打力

    借力打力属于合作模式中相对聪明的做法，但这个模式在家具业比较少见，家具市场活跃度不如其他行业，所以在模式上也落后一大步。要说借力打力，还得扯回红星美凯龙收购吉盛伟邦的事件，这个事件背后其实也是一个借力打力的发展战略。华南市场是红星美凯龙最薄弱的区域，这块香饽饽虽看着烫手但必然是红星美凯龙扩张的一个重要地点，但怎么入侵?这要靠战略，吉盛伟邦最稳固的市场是在华南特别是广州，红星美凯龙收购吉盛伟邦正好借吉盛伟邦之力攻下华南市场，当至于这招“借力打力”的命中率如何，看客们有目共睹。

    当然，红星美凯龙收购吉盛伟邦的事件已经被嚼烂了，还有个别案例，比如：互为代工。不久前本杂志报道过关于宜华木业、喜临门、华日“达成”三方战略合作的“协议”，这是也是典型的借力打力的做法。宜华木业专业做实木，在实木家具、地板等版块都大有名气，但在软体、儿童家具、整体衣柜等领域优势不突出。从宜华木业的角度看，喜临门是内床垫行业的领军企业，酒店家具业做得不错，华日则在木门、整体衣柜等品类中保有优势，宜华木业与两家“达成协议”后，可由喜临门代工生产“宜华床垫”，由华日代工生产“宜华木门”、“宜华整体衣柜”等，这种“借力”巧妙地发挥了三者之间的优势，也让宜华从借力中补充了企业的短板，进一步加快了往整体家居的步伐。(这种互为补充用在喜临门、华日两者身上也是同理。)

    然后，宜华木业、喜临门、华日三者的合作模式在家具行业中还算少数。“借力打力”比起“过家家”式的合伙方式更需要长远的谋略眼光，也是一个长期投资，在市场不景气的当下，多数企业未必都敢于尝试。也有另一层担忧，借力打力壮大了自己也同时壮大了合作的队友，加剧了同行间的竞争，况宜华木业、喜临门、华日三者的合作模式也未必就能成功借力打力的方式是否比“过家家”式的合伙方式更加有效，也有待确定。

    “融与和”只是心灵鸡汤

    在2014年度的年会中，制定了“融与和”的主题。融与合是一种整合，也是一种跨界，更加是深层次的紧密合作。不过，从目前的家具市场来看，这种“你中有我，我中有你”的“融与和”只是心灵鸡汤，是一种共产主义的美好追求。残酷的市场竞争中，家具人更多是把“融与和”挂在墙上以示警醒，但接下来的战略商榷还是寻找快而有效的合作方式，哪怕是今天合伙，明天散伙。