爱福窝：人人都是设计师

    最近身边很多朋友都买了房，且都不约而同地选择现在特别流行的板式家具定制方案。板式定制家具因其造型简约、性价比高，不仅能定制空间，还能让使用者参与到产品设计，特别受到年轻一代消费者的青睐。也就是说家具的大小、样式、位置摆放等按照自己房子的具体使用面积、房间格局，自己的喜欢的风格来量体裁衣的设计安装。房间配套家具还可以自己定制，听起来特别新鲜。趁着给朋友们暖房的当口，我也好好地参观、了解了下所谓的板式定制家具。

    刚进第一套房子，给我挺大惊喜的，之后的几套房子走下来，不由让我产生很大的疑惑。几个朋友在一起聊天的时候也发现，板式定制家具目前设计雷同、布置塞满、制作组装、时间拖死、维权困难等问题非常严重。以至于，现在看到定制家具，最初的新鲜感已经荡然无存，只想扭头就走。

    第一种痛：设计雷同，缺乏价值感

    板式定制家具作为一种新兴事物，被越来越多年轻消费者接受，线上线下打着“定制”招牌的店面越来越多。定制家具最主要的特点就是根据屋主人的品位与居室结构量身设计，由于用料主要是板材，导致设计可以发挥的空间非常有限，基本上只能做到现代简约风，僵硬的“横平竖直”，风格非常单一。

    设计师在与我们沟通之后，调用软件图库简单照搬，而没有自己的创造性，看不出一点“定制”的元素。张家李家千家一面，如果不是你说是在这哥们儿家，我真常常恍惚以为是在另外一个朋友家里。说好的个性化呢?创造力和曲线才是美的灵魂不是吗?灵魂在哪里?又由于板材的特殊构造，更别提雕花等提升价值感的细节了。

    第二种痛：布置主要靠塞满

    板式定制家具可以根据房间特定的尺寸进行空间最大化利用，这是没错，有些设计也会让你觉得巧妙的严丝合缝。可是等等，为什么看多了会觉得有一丝透不过气?我辛辛苦苦买的平方，在设计的时候说的是节省空间，可是为什么哪里都是塞得满满当当的?整个家就像一个巨大的衣帽间、储物间，让人无法放松。

    家居美学也讲究“留白”艺术，住着舒服的房间主要还是需要一些空间上的留白，这样才能让人觉得松弛，才会有美感。板式家具在打造储物柜方面有很大优势，但是看多了真的觉得除了线条僵硬之外，就是紧张和逼仄的空间压迫感。

    第三种痛：制作主要靠组装

    板式定制家具的制作主要靠组装，他不需要像细腻精致的设计，而是像搭积木一样，用各种五金配件连接好就可以了，缺少像实木家具制作工艺结构的稳定性和工艺美学。

    这是种什么感觉呢?就是随时可以拆掉，所有东西都是一次性的，不是稳固永恒的。这一点对未来变数很大的年轻人来讲也许是个好事，但是会缺少了很多我们所需要的“家”的韵味。

    第四种痛：工期拖死

    说起这点，好多朋友都很无奈，他们从联系定制之后到交工，少则三四个月，一般也会拖个半年，长的九、十个月不等。设计师量完尺寸之后再下单给供应商，做完之后去你家安装，这中间就有很大的风险。

    目前做定制家具的大多是以中小企业为主，行业门槛非常低。与他们合作的那些松散的供应商收到订单开始制作，诸多环节上的周转就是很大的问题，所以设计方也经常无法给出明确的交工时间。小工厂在旺季的时候可能收到多家订单，往往超负荷工作，工期或许大大延长不说，质量有时也不能得到保证。很多朋友感慨工期一再往后拖，盼星星，盼月亮，一次又一次总是不能如期送货，非常令人气愤。

    第五种痛：售后服务难保证

    如今消费者对商家的售后服务看的越来越重，成品家具商家都会有三包承诺，可在规定期限免费退换货。但是定制家具的商家却很少提供退换货服务。

    家具还是比较注重体验，由于顾客在下单时无法看到定制家具的实物样式，更别谈体验了，收货时，对制作完成的定制家具与订单中的要求存在差别而不满意者大有人在。商家认为“量身定制”的家具退回来等于就是废品，无法进行二次销售，所以对顾客不满意的产品“只修不换”。不仅如此，大多数消费者还遭遇“下单即付全款”，让大家选择定制家具时，全无后顾之忧了。

    第六种痛：缺乏统一标准，维权困难

    新千年伊始，定制家具在中国出现，短短的15年间其规模迅猛攀升，然而由于准入门槛较低，导致行业发展良莠不齐。

    我国家具行业遵循国家统一的五大类标准，成品家具都配有《家具产品使用说明书》，可以作为消费者维权的证明和工具。但是在定制家具领域，产品质量和工艺的要求缺乏统一的国家和行业标准，对于处理消费纠纷少了一杆“标尺”。因此，出台相关的国家和行业标准加以规范和约束，让定制家具的质量和服务都有标准可依，以保护消费者的合法权益，成为了当务之急。

    板式家具有它的优势，但是定制的个性化就在于，我们需要有一种定制，不单单只使用人造板材，还可以包括其他材质，来表达我们对家的理解，对美的追求。跟几个朋友坐下来聊天，发现市面上能提供品质保证的全方位定制家具厂商还不是很多。诸如尚品宅配、索菲亚等板式定制家具企业的成功，正是把握了行业趋势和消费潮流，并以其强大的设计研发能力和制定标准的能力迎来了“定制化时代”的春天。

    不过也有朋友提到，行业领导品牌联邦家私在今年提出了“生活方式定制”概念。据笔者观察，联邦家私一直以引导者姿态致力于推动家居生活方式潮流的发展。从规模上讲，联邦家私有自己独立的可以定制家具的工厂，能够快速地解决生产问题;从设计上讲，因为能够提供全品类包括传统人造板材家具、实木家具定制，皮、布沙发定制以及床垫、软床定制等等全屋定制解决方案，所以可以发挥的空间非常大。再加上三十年来制造、工艺技术的积累，并拥有大批专业的家具设计师，能保证独特个性的追求与家具的品质，这才是未来定制家居的希望嘛!

    销售商相对于生产商，理论上应当思维更灵活，更善变，更能接受新鲜事物。但是在家具产业链上，销售商进行的革命性的创新微乎其微，整个产业链上，生产企业成为领导者，掌舵者，成为革命性创新的主力军。

    而作为家具产业链最核心的销售企业，几乎没有自己的声音，几乎完全被生产企业引领着前进。

    这样的状况并不正常，未来，这样的局面也一定会被打破。

    销售商应是市场变化的主力军

    销售商与市场离得最近，每天都在市场上与消费者接触，最能掌握消费者的心理变化，消费动向，而事实上，引领市场的主要力量却来自生产企业。

    在实际的市场调查中，我们发现，多数生产企业开发的新产品的创意源头，正是来自于销售商。一些销售商向生产企业的研发部门、高层决策者通风报信，告诉企业什么样的产品在市场上热销，于是生产企业组织设计人员设计，组织生产部门生产、打样，再交由销售商评议，改进，最后，一款新产品问世。

    销售商在产品更新的过程中，其实扮演着至关重要的角色，但是，销售商的这种作用，却往往被厂家刻意低调处理，常常突出强调的是工厂的设计水平，制造水平，把握市场的能力。

    中国销售企业的集体弱势，导致了诸多的问题：产品同质化严重，产品缺乏超前性，生产企业浪费严重，生产盲目性大，缺乏与消费者的直接沟通与对消费喜好的及时掌握。

    这种销售企业处于仆从地位的状态，也严重阻碍了家具业的整体发展。

    家具业已经从数量扩张型行业向质量发展型行业进化，消费者在产业链中的话语权越来越大。消费者在传统的地面家具产业链上得不到满足的需求，他们毅然决然地给予了虚拟的网络渠道。这种购买方式的转变，重创了传统家具营销模式。这也是当前传统家具业感到生意难做的重要原因之一。

    在剧烈变化的市场中，销售商其实应该是最有话语权的一群。但是他们的话语，在整个产业链上却“人微言轻”，没有得到最充分的重视。

    消费者的消费喜好变了

    在科技改变世界的今天，消费者的喜好已经发生了巨大的变化。

    家具卖场里人流稀少，并不能完全解读为是房地产市场下滑所导致的。最近与一位省会城市的知名品牌食品供应商聊天，她表示，在省会城市的大型卖场里也是门可罗雀，服务人员的数量在大多数时候超过了顾客的数量。传统渠道的销售额少得惊人。

    消费者的消费喜好正在发生无可挽回的变化：年轻一族更愿意在网上消费。无论对错，这是正在发生的现实，并且可能是难以逆转的现象。

    销售商面对这样的变化，应该与生产企业紧急研讨应对之策。

    如果想清楚了，消费者乐意在网上消费，并不是一件石破天惊的大事：销售企业将专卖店搬到网上，并不是多困难的事，而网店的成本，其实远远低于实体店的成本。

    可悲的是，大多数生产企业与销售企业都坚信：消费者终有一天会回到实体店来消费，过去的好日子会回来的。在这样的臆想中，他们将本可以用来争夺网络市场销售份额的时间与空间拱手交给了新生的创业者，坐视他们在网上势如破竹地开拓自己的领地而无动于衷，坐以待毙。

    以变应变 不变将无路可走

    这是一个需要全方位思考问题，需要打破条条框框、打破权威思考问题的时代，作为最前沿、最应具有创新能力、应变能力的一个群体，销售商必须以变应变，紧跟消费者变化的步伐。不变的销售商，肯定会无路可走。

    当前，家具销售领域，确实还有一大部分消费者习惯于传统卖场，乐意在传统卖场一掷千金，乐意于在传统卖场获取售后服务，乐意于眼见为实的购买。

    但是整个家具世界正在发生着解构重组式的变化，新生代消费者自信、任性，很多时候他们很注重情调、品格，甚至消费的方式，与他们的上一代相比，他们是中华大地上从未出现过的一群。用任何已有的理论都不太好解释他们的消费行为。但是，无论如何，他们还是要消费的，有的时候甚至会不计价格地消费。
销售商必须彻底地放弃陈见，认真研究新生代消费者的特点、偏好，打破陈规，破除任何貌似有理的教条，去实践中探索最有效的销售方式，以满足他们的极具时代特点的消费需求。

    家具市场仍然很大，利润仍然非常可观，只是，这一座金矿，开采的方式需要完全改变。
而找到新的采金方式的人，最应该出现在贴近消费者的销售商中。