家具是干出来的，不是吹出来的！

    据悉，由成都市政府主办的第十五届成都国际家具展览会于7月3-15日，在世纪城新国际会展中心隆重开幕，全年最大的家具行业内贸巅峰盛会正式上演。今年，成都家具展迎来15周年华诞，首次实现“一展两期”（7月3日-6日举办成品家具展；7月12日-15日举办生产设备及原辅材料展）展出总面积突破17万㎡，展位总数首破10000个，参展企业达1100余家，均为历届之最。

    值得注意的是，今年成都家具展一、二期的展出总面积达到17万m2，比上一届增加了30%；展位总数首次突破10000个，较上届增长了29%；参展企业总数达1100余家，较上一届增长了33%。生产设备及原辅材料板块单独成展后，展出面积达到了5万m2，较上届增加了150%。开幕当天，来自全国的8万专业采购商汇聚展会现场，预计家具展期间将迎来17万专业采购商。

    在家具展开幕的同时，第二届中国家具产业发展成都国际论坛在世纪城新会展中心隆重举行，并发布了中国家具产业发展报告。而据记者了解，龙桥家居博览城此次首次以全程战略合作单位的身份与成都家具产业园整合区域资源，亮相家具展，全面开启了区域营销的新模式。

    当下的中国家具业被各种流言蜚语包围，被各种“爆炸性新闻”冲击，家具业的真相被碎片化的信息垃圾层层包裹。而负有廓清真相、提供真实数据职能的第三方机构不发达，使得即使业内人士也常被迷惑，无法了解家具业的真实情况与整体走向。

    冷静观察中国家具业的现实，与业内资深人士交谈，笔者发现，中国家具企业并非难以生存，不少家具企业甚至还处在高速发展的黄金时期，有的处在转型变轨的关键时期，当然没落下沉的日薄西山型企业也不在少数。自由竞争的经济环境中，哪个行业、任何时期，这样的状况都是再正常不过了。

    本文仅就发展境况尚佳的企业展开论述，发现就在当下，家具企业有三种生存模式，它们并行不悖，看上去各自都有不错的前景。

    线下埋头苦干型

    尽管舆论嚣嚣，什么互联网+、互联网精神满世界飞舞，这类企业完全不予理会，埋头进行自己的线下作业。

    他们忙于开发适销产品;忙于参加展会，寻找经销商;忙于在各地开店。

    最近笔者认识了几位传统木匠型家具企业家，有的甚至是文盲，他们普遍文化水平不高，对于互联网完全不知为何物，他们的强项在于生产消费者喜欢的家具，有销路的产品。这样的企业虽然有年轻人帮助打理网上宣传业务，但是重点还在于线下工作。

    有一位年纪尚轻的企业负责人，忙到没时间上网。他在干什么?他一头钻进车间，忙于跟工人们一起解决技术难题。这位营销出身的负责人，认识到产品质量才是第一位的，那些花花草草的互联网，跟自己的业务并没有实在的关系。

    埋头线下，苦干实干的不仅仅是小企业，大型企业完全不理会互联网思维，坚持自己的传统路线的，大有人在。

    即使是家具上市公司，放弃所谓的互联网思维，集中精力走线下经营，在线下快速开店、快速突破的，也不在少数。并且他们的业绩历历在目，为社会所共睹。家具上市企业业绩普遍上佳。而有一些没有上市的大型企业，通过线下店也都实现了可观的经济效益。

    线上突飞猛进型

    说线下企业的成功，并不能掩盖线上企业的令人瞩目的辉煌。

    业内所共知的，近几年，在互联网上冒出了几个新品牌，他们实现了从无到有的惊人突破，年销售额在数亿之巨。而传统家具企业中，也有互联网销售业绩不俗的。

    没有进入业内人士视野的，还有大量草根型家具企业，在互联网上实现了他们的创业梦。在互联网上销售成功的，既有以低质低价走量取胜的企业，如某些家具专业村之类;也有家具艺术家，如某些不求数量突破，但是利润惊人的企业，他们靠私人定制取胜，也找到了自己的理想客户群;还有一些企业在互联网上销售高端家具，同样获得了理想的业绩，有一家业内毫无知名度的企业，宣称自己在互联网上卖高端家具，年销售额达4亿元;笔者最近走访过一家企业，其销售网络完全在互联网上，年销售额达到2亿。

    线上销售突飞猛进的事例不少，线上大市场正在被少数企业成功开发。线上销售问题不少，进步不小，这都是事实。线下销售不也是一样的吗?家具销售，哪里有世外桃源，总是莺歌燕舞?

    线上线下齐头并进型

    线上销售与线下销售互相矛盾、互为掣肘，是一对不可调和的矛盾，曾经是很多人的共识，相信现在仍是很多业内人士的判断。这也是笔者曾经的观点。但是在看到很多事实之后，我的观点发生了变化：线上线下互相促进、齐头并进是完全可能实现的。

    最近，知名线上销售商美乐乐将获得上市公司东易日盛1280万美元的投资的消息被公告于天下，显示了家居装饰企业对于线上建站、线下体验模式的认可;在深圳起家的某家线上红木销售企业，在今年初不断地开线下体验店;笔者了解到，在线上销售成功的若干家纯线上公司，都在积极筹划线下体验店的建设，投资都是大手笔。最有名的线上公司林氏林业更是不惜重金，不断地进占传统家具核心商圈，其咄咄逼人的气势，不由得人们不关注。

    以上事例都是线上成功或线上创业企业向线下市场的拓展，那么酷漫居的事例就是走了一条相反的路。酷漫居最初是在线下成功的，由于看清了大势，决心改弦易辙，大力发展线上线下并进式销售模式，遭到了线下传统经销商的强烈抵制，销售商数量一度大幅减少。如今在公司高层的坚持下，其线上线下并进式销售模式已经建立。这是一个从线下成功走上线上的例子。

    最有前途的家具营销模式渐渐浮出水面互联网销售有其巨大的优势，也有其天然的缺点;但是互联网销售一旦克服了其缺点，其发展的势头是显而易见的，这会是一场销售工具、销售方式的革命。

    线下传统销售模式仍然有着非常大的市场，因为互联网销售并不成熟。

    如果真的所有的企业都能实现线上线下同价，并且生产企业诚信经营，那么线上线下齐头并进的销售模式，未来必然会成为中国家具业的主流销售模式。

    未来的主流家具销售模式具有的两大特点是：线上线下同价;线上建站、推广，线下体验。