家具品牌联盟是解药还是毒药?

    过去各种形式的家具品牌联盟在全国各地纷纷崛起。呼声也是一浪高过一浪。也确实有不少的家具品牌从中受益不少。导致了现在的无市场不联盟的局面。

    今年各品牌为了为全面销售打一场漂亮的开门红战役，更是积极投身于品牌联盟的大军中。但是随之而来的问题也开始暴露出来了。对于各种形式的联盟活动带来的最直接的负面影响就是商家被活动绑架了，导致出现的最严重的后果就是：无促不销。

    面对各种联盟促销活动，门店应该如何应对。参加了联盟活动的商家就一定能挣到钱吗?促销爆破的当天数据一般都比较“漂亮”但是并没有带来多少的利润。

    原因有两个：

    1、爆破当日主要都是卖特价品，利润空间小，所以即使销量大也没什么利润，更何况前期投入的广告宣传成本也不小。

    2、正是由于联盟活动促销爆破的特性，前期需要一个蓄客期。那么在爆破日的前一段时间就变成了黎明前的黑夜，而且这个夜特别长特别黑。已经严重的影响到了门店的正常销售

    最大的原因还在于：商户们对联盟活动的核心价值认识不够深刻到位，错把联盟当成是万灵药的了，殊不知联盟的意义在于汇聚品牌之间的优势，最大限度的去挖掘顾客的价值，爆破只是联盟活动最后的表现形式而已。如果仅仅是把联盟看成爆破那就错了。

    不知道大家是否还记得几年前的团购市场。当时的团购就如同今天的联盟一般，一夜间火便了大江南北，餐饮、娱乐业更是在一夜间就火爆了起来。但是好景不长，由于过度依赖团购导致了无团购不销售的现象比比皆是。就想是今天的联盟一样，如果你还只是把联盟当成一个万能的灵药的话那么你离哭泣的时候就不远了。

    那么家具品牌联盟要不要做?答案是肯定是：要做。我们不能因噎废食。但是要做细、做透、做全面。首先第一点就要弄清一个基本思路：什么顾客都适合去蓄水爆破吗?答案也是肯定是：并不是每个顾客都适合去蓄水爆破的。

    如果今天就能签下来的顾客为什么非得要让他过几天去参加联盟呢?如果顾客能在门店拿下，为什么非得去外场呢?要知道顾客只要一出了你的门店，你可就拿顾客一点办法都没有了。他很有可能就被别的品牌活动挖走了。

    想要利用好联盟活动又不被联盟活动制约应该从下面几个方面着手：

    第一、活动产品要有差异化策略。如果爆破的产品和门店正常销售的畅销品重叠了，那么顾客一定是去活动现场买的。那么就不要感叹联盟活动前几天门店没生意了。联盟爆破的产品应该和门店正常的畅销品有一些差异化，这样就不至于营销到门店正常的销售。

    第二、把握住爆破前的意向顾客。把原本可以正常购买的顾客想办法先让他买了。不要非得等到联盟爆破的时候在买。促单的方法可以有很多，比如礼品、折扣等等。

    第三、做好未成交顾客的信息管理。大多数的门店都不重视顾客的信息管理，或者说重视了也做不好。这块非常的重要，顾客的信息管理包含顾客的年龄、性别、购买意向、装修进度、风格、意向款式、预算、主要决策人、顾客特别在意点等等。在爆破前的这一段时间要对顾客进行跟进，防止顾客被其他的品牌挖走，同时有了这些信息后也能有针对性的给顾客提供意见和参考，提高成交率。

    第四、做好爆破后的顾客信息挖掘。大部分的人以为爆破结束了整个活动就结束了。其实爆破仅仅是一个高潮部分，接下来还有很多的潜在顾客可以挖掘。

    任何一个促销活动都不可能把所有顾客一次性挖掘干净。所以在爆破结束后要做好顾客信息的分享和挖掘。对这些数据进行分析，哪些顾客还没有购买我们的产品，哪些顾客只是买了一部分的产品，还有其他配套产品可以推荐的。这样有针对性的挖掘顾客的价值，让联盟的价值真正被我们所挖掘。