2015年，家具经销商应该怎么活?
2014年眼看着飞逝而过了。每年年底，众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获，然而令很多经销商失望的是，一年下来，除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支，利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹：做经销商难，赚钱更难，想大赚特赚更是难上加难!
我们都知道，近几年随着市场竞争日益激烈，越来越多的经销商抱怨生意越来越难做，运营费用不断攀升，销量提升越来越难，竞争内容不断细化，对产品本身以外因素的要求越来越高。再加上经济增长放缓这样的大环境影响，原先很多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之路，高举“决胜终端”的旗帜，堂而皇之的来革经销商的命，以压缩渠道费用，加强对终端的掌控。合作多年，经销商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被亲生父母无情带走的事情，我们耳闻目睹了很多。
作为区域经销商，一方面要承受厂家的压力，另一方面，由于终端客户自身羽翼日渐丰满，利润空间日渐狭小，要求独立的呼声越来越强，因此作为“市场星星之火播种者”的经销商，如今却陷入了腹背受压的难堪境地。因此，在2014年，很多经销商都陷入困境，总是在一次次抉择，一次次尝试。现在，经销商要面对新的一年了。
2015年，经销商应该怎么活呢?
一、做好战略规划
重战术、轻战略是大多数经销商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能马上带来效益。经销商往往比较注重战术作用。例如，定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等因为，这样做能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时却顾不了长远。正是这种重战术轻战略的短视经营症，导致大多数经销商感觉生意越来越难做，钱越来越难挣。
经销商战略是什么?战略是经销商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。因此，战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运，这也是经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。
二、改变思想，加强学习，与“市”俱进
思路决定出路，不同的思路决定不同的出路，随着市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新营销模式出现。经销商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。
因为，当今零售业市场，唯一不变的就是“变”，一是变化快，一日千里;而是变化多，千变万化。一个经销商必须了解时代，把握时代，只有正真把握时代的脉搏，才能不被时代所抛弃。诸如诸葛亮所吟唱的那样“大梦谁先觉?平生我自知”!所以，经销商要在这样一个时代生存，学习是唯一的途径，唯有知识才能改变命运，只有学习才能成就未来。
目前的经销商，大多是从批发商、商业零售中转型过来的，而且大部分还停留在夫妻制，家族制的操作层面，过多地依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场，在运作时就暴露出战略欠缺、管理滞后、品牌意识淡薄、系统思维缺乏的“死穴”，所以整体呈现点多面广、大而不强的状况，管理和运营都迷失了战略和方向。不过还没有到经销商盲目悲观的时候，也有思维超前、意识到位，富有创新精神的一大批经销商，能从面幻莫测的市场环境中抓住先机，快对手一步完成了“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己终端体系化运作的支持系统，当他们完成这种跨越后就具备了很好的网络资本与竞争资本，而自己潜心布局的终端网络和细心研究出的“终端制胜秘籍”就成了自己在市场上搞定对手的“杀手锏”也成了吸引厂家、争取市场资本的核心与关键。
三、狠抓管理工作，提升盈利水平
随着市场竞争越激烈，对经销商要求就越高。这就要求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理。因为业务员一天要跑几十家终端店，假如他们在拜访终端店时都严格按照终端拜访八步骤执行，进店前准备、进门前检查店外广宣、进店和客户打招呼填写终端客服卡、检查店内产品生动化陈列、检查库存等，他们订单量和订单提升的效果跟他跑马观花蜻蜓点水拜访是差别非常大的，认真拜几十家家终端店，可能成交量就大，走马观花的拜访，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的关键。
四、加强渠道管理和维护，将渠道掌控于“鼓掌之中”
挖潜渠道是经销商提高盈利水平的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。因为产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。如：根据客户分类进行管理：一和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。二 建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三 定期举办分销商联谊会，沟通情感。四 加强对客户的工作指导和协助。五建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换......
五、优化产品结构
“结构决定功能，功能反映结构的状态”。从技术角度来讲，结构是指事物的各个组成部分之间的有序搭配。任何事物的功能都是由结构来决定的，有什么样的结构，就有什么样的功能。产品结构一般指各个产品的搭配，产品结构的组合效应决定公司发展的好坏。那么，什么是结构决定功能?也就是结构一旦发生变化，功能一定会发生变化。
经销商走精简产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。
对于经销商来说，在减少产品数量的同时还要注重产品质量，优化公司的产品结构，加大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。如：对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要区分对待，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”用来搭建销售网络稳定客户;哪些产品是“有利无量”的朝阳产品;哪些是“有量有利”的黄金产品。对那些销量大、利润较低、资金占有量大的产品，要适当地控制销量;对那些“有利无量”的朝阳产品，作为重点推广对象;对那些“有量有利”的黄金产品，要严格控制渠道价格;对一些销量很小，利润不高没有前途的产品，坚决予以淘汰。另外每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。
六、加强库存管理
很多经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会使滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。因此经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。
千万元紫檀造假、红木业迎史上最强整顿、红木家具价格“高台跳水”，新中式风格红木家具异军突起......2014年的红木家具行业上演着一幕又一幕的精彩剧集，一波又一波地刺激着人们的神经，纷纷扰扰如何看得清?
关键词：崩盘
由于去年红木家具过度消费引发市场疲软，导致2014年红木行业风波不断，市场景气指数下跌、红木家具店关门、价格暴跌甚至已面临崩盘危险等传闻一直刺激着消费者的神经，但业内人士对此都表示红木家具市场崩盘的说法乃危言耸听，红木家具的价格波动纯属阶段性调整。
其实，红木本身就属高端木材，原材料非常紧缺，虽然今年整体行情不太乐观，但成本价摆在那儿，所以红木家具卖白菜价也是不可能的。在这场战争中虽然很多小企业没能扛住市场冲击，但大品牌企业依然坚挺。
关键词：整顿
东阳是著名的红木家具产地，在最近四年的粗放式经济增长中，东阳的红木家具企业经历了野蛮繁殖，企业数量相较于2010年增长了6倍多，达到5000余家。庞大的企业数量背后带来的是无证无照生产、粉尘超标、消防安全、环保等一大批问题的暴露。
今年9月中旬，浙江省东阳市10个检查组全面开展红木家具行业安全生产综合整治专项检查，200家依法取缔，479家停产停业，630家被限期整改，至此东阳红木行业迎来了四年以来的最强整顿。而随着东阳红木行业专项检查的开始，整个红木行业或许都将面临重新洗牌。
关键词：转型
从产品上来说，2014年可谓是红木家具市场的“新中式”年。在现下的消费市场中80后和90后绝对是主流消费群体，不少红木企业也瞄准了这个市场，但传统红木家具样式古旧、厚重，与年轻人的生活习惯完全脱节，所以红木企业开始转变经营思路，深挖年轻人市场，提出了“定制”和“新中式”等概念来迎合这个消费群体。
从营销方式上来说，随着整个家居行业的发展，各企业开始注重“体验式“消费，红木家具行业也不例外，特别是面对购买“新中式”红木家具的年轻顾客，“体验式”消费显得尤为重要，甚至有的品牌不仅销售家具还为顾客提供软装设计等服务。
关键词：造假
红木家具原材料稀缺是不争的事实，所以红木原材料价格也是“一路高歌”。有数据显示，在过去10年里黄花梨价格上涨了800倍，大红酸枝在两年内上涨了10倍，而红木新贵缅甸酸枝和花梨的价格也翻番上涨。随着原材料价格的上涨，造假问题也随之而来。北京劲飞红木就因花1500万元购买到“假紫檀”而登上了各大网站的头条。劲飞红木近日举行新闻发布会称2012年12月23日至2013年1月15日期间，劲飞红木从福建莆田某木材经销商处购进了3批“紫檀木”，但在送鉴的四根红木中却发现了三根假红木，劲飞红木为此提起了诉讼。
假冒小叶紫檀这样的事在业内很常见，红木商除了要具备专业的知识外，“诚信”仍然是行业不可避免的话题。
关键词：平民
红木家具动辄几十万，上百万的价格让很多消费者望而却步，所以红木家具一直以来都是土豪和收藏家的专属，很难进入寻常百姓家。但2014年受大环境的影响，高端红木家具的消费不太景气，中低端红木销售却悄然走俏，这标志着红木消费已进入平民时代。究其原因有以下几方面：第一、80、90后年轻人对于古典与时尚的需求日益增高，但受至经济能力的约束。第二、不同材质的红木家具价格相差上百倍，而对于大众消费者来说除了看重红木作为“高大上”的家具品类外，更在意其适中的价位。第三、一些非洲红木进入了红木市场，这些非洲红木价钱格非常低，材料一般，但是以后这些材料可能占主导地位。
关键词：电商
时下最热门的话题一定离不开电商，红木家具行业相较于其它家居产品在电商方面的步伐稍稍慢了一拍，但仍是不可避免的话题，尤其是年轻人开始进入红木市场，电商已成各企业的必争之地。
销路窄一直是红木家具行业的弊端，而电商的兴起无疑给了红木家具拓宽市场一个极佳的平台。但电商模式对于红木家具行业而言还处在初级阶段，模式还不够完善。而且作为高价值、大物件的产品，消费者所承担的风险也很高，所以如何找到一个平衡点会是接下来各红木企业发展电商要突破的重点。
不知不觉中2014年已经进入了尾声，橱柜行业在这一年中又成熟了不少。在今年，几乎每个月都会有一两件重大的事件发生，不论是让人惊喜的也好，还是让人懊恼的也罢，橱柜行业也在这些事件中成长了不少。翻翻2014橱柜年历，才惊觉我们在跌跌撞撞中走过了一个年轮。
Jan：新年新景象 橱柜企业展望未来
新年初始，当人们还沉浸在“双dan“的喜悦气氛中时，橱柜企业却都已经开始了新年的工作部署了。不论是强调高歌猛进，还是表态低调前行，各大企业也终归是对自己新年的发展做出了预期规划。
据中华橱柜网对橱柜企业的新年采访中得知，产品创新与渠道变革是不少企业在2014年工作中的主要重心。而另外的诸如上市融资以及智能化发展也有不少企业有所提及，但是从行业现状来看，有这些规划的企业相对而言都是实力强劲的大品牌，它们在部署2014年战略时看得更加远，更加有深度。橱柜行业也在一片喜庆之中开始了新一年的征程。
Feb：春节大促销 橱柜企业开年大吉
作为新年之后的第一个大节日，春节与元宵自然就成了橱柜企业们“掘金”的第一个战场。回顾2014春节期间的橱柜市场，“打折”“送礼”“抽奖”等促销口号不绝于耳，整个橱柜行业呈现出一片欣欣向荣的景象。然而，就节日期间橱柜市场的反响来看，消费者对这些“促销”活动并不太买单，促销活动太多，让人眼花缭乱是主要的原因。不少消费者表示：春节期间随便去一家橱柜店铺，都在打折，感觉没太多意思。
虽然如此，但是年底“换新装”的传统思维，还是让橱柜市场的刚需有所上升。不少橱柜企业都表示，2014春节期间的促销还是有一定的收获。而橱柜行业也算是在春节大促销中，开张大吉了，为全年的发展开了一个好头。
Mar：新消法颁布 橱柜行业面临新的市场挑战
随着消费者的自我维权意识不断加强，相关法律也有了很大的修改。2014年3月15日，不仅是常规的消费者权益保护日，更是隆重颁布了新《消费者权益保护法》，将消费者的权益保护，提上了新高度!
其中，“7天无理由退款”以及“维权举证费用由卖家承担”等条例让不少橱柜企业“叫苦不迭”。在维权方面，“举证需要商家提供”的条例也是对企业的一大考验，橱柜行业的售后维权多在环保等质量问题上，要检测橱柜产品的环保性不仅需要花费巨大精力，而且耗时甚久，这无疑为橱柜企业的发展“徒增压力”。
但是，往好的一方面来看，新消法的实施也进一步规范了橱柜企业的发展。橱柜企业只有不断地提升自我，才能进一步获得市场及消费者的认可。
Apr：米兰国际展 中国橱柜设计走向世界
四月份备受瞩目的莫过于被誉为世界三大家具展之一的“米兰国际家具展”了，2014的新米兰国际展览中心终于向中国品牌敞开大门，兼具东方意境和精湛工艺的家具产品得以在此展出，构建出纷繁热闹展会中清新脱俗的一隅，颇为引人关注。据悉，不少参展的橱柜等家具产品都是由华人设计师设计，在意大利制造，结合了现代机械工艺与意大利传统手工技艺，塑造出了空间的沉静典雅，表达着浓浓的东方意味。
近年来，关于橱柜行业产品同质化的问题一直备受诟病，让橱柜企业在国际上难以抬起头。此次中国的橱柜等家具走上米兰国际展的舞台，是中国家具在“丑小鸭变身白天鹅”过程中的重要一步，相信在这一趋势下，橱柜等家居业能够完成“中国制造”到“中国创造”的转型。
May：上海厨卫展 融合科技让橱柜更美好
在这个春天刚走，盛夏未至的五月，橱柜行业又一大年度盛事隆重举行——2014年中国(上海)国际厨房、卫浴设施展览会成功举行。来自国内外的数百家橱柜卫浴企业以及数以万计的消费者和经销商参与了此次盛会。
在此次展会上，出现最多的莫过于“科技”与“智能”了，而这两大主题也被参展的各大企业带来的新品展现得淋漓尽致。除了多功能智能化的厨房收纳体系，还有佩带娱乐影音的橱柜以及浴室花洒等产品。科技让生活更美好，智能让厨房更高效的概念也开始在橱柜行业中弥漫开来。
June：世界杯来袭 事件营销引爆橱柜营销
时间的指针走到了六月份，带来了让全球都为之沸腾的大事——巴西世界杯。这不仅是一个让无数男人为之尖叫熬夜的盛会，也是包括橱柜在内的所有企业开启事件营销的一大契机，世界杯让整个世界都狂欢了起来。
据悉，不少橱柜企业在五月份的时候就已经开始了预热，通过前期一系列的宣传，给消费者留下初步的印象，然后在世界杯期间大力展开“轰炸式”品牌宣传，配合企业在此间的促销活动，一时间，“XX橱柜带你奔赴巴西看世界杯”“竞猜世界杯冠军，赢XX橱柜”“世界杯——你看球，我送橱柜”等等口号不绝于耳。
事件营销一般被看为目前营销方式中效果比较显著的一种，然而它需要一件足以轰动的事件来引起，而此次世界杯恰好足够轰动，于是许多橱柜企业都在这一盛会中收获了不少。世界杯的完美开幕为上半年橱柜行业的市场争夺划下了句号。[NextPage]
July：广州建博会 定制与跨界成行业主旋律
易边再战，世界杯的落幕之时，橱柜行业又迎来了一大盛会——第16届中国(广州)国际建筑装饰博览会。不论是展会上博诺尼宣布与德国品牌阿维·库尔曼联姻，还是索菲亚宣布引进法国知名品牌司米橱柜，都说明了“跨界”逐步成为橱柜行业的一大热点。
而从其他参展企业的主题馆设计以及标语来看，“无环保不定制”“定制属于你的生活”“任意空间·任意定制”等口号也让“定制”成为了此次展会的另一大主题。
Aug：倒闭潮初现 橱柜企业发展是否需要上市
行业发展有高潮，就有低谷，在富之岛和华源轩等两大曾经风光一时的家具企业，纷纷传出倒闭新闻不久后的八月，一股“倒闭潮”的风波开始在橱柜等家具行业弥漫开来。
关于这两大企业的倒闭传闻，坊间传说版本最多的就是“上市不成功，企业资金链断裂”。诚然，企业发展壮大，品牌扩张都需要资金，而对资金比较紧缺的橱柜企业来说，上市融资就成了最好的途径之一。于是橱柜行业中也有不少企业开始跃跃欲“市”。
而此“前车之鉴”，又让不少橱柜企业开始畏首畏尾。其实，在橱柜企业的发展中，上市融资是有利于企业发展的，不仅可以让企业有更多的资金开辟新项目，也让品牌能够闪耀全国乃至全世界。但是，在上市的过程中，企业还需谨慎而行，把握好每一个细节，优化股权结构，切勿让上市股份之争影响企业今后的长远发展，就如“雷士照明风波”一样，后期的股权之争很可能让企业陷入“万劫不复”之地。
Sept：IPONE6热卖 橱柜智能化再次引爆眼球
秋高气爽，硕果累累的九月，让万千果粉为之疯狂的“肾6”终于上市了，上市初期即热卖，风头之盛，一度盖过了后来的阿里上市。然而不管“头条”是谁，橱柜企业也在肾6大卖的过程中更坚定了未来的发展方向——智能化。
其实智能化在橱柜行业中已经不算是新鲜词，不过在今年谷歌、苹果、阿里等互联网科技大佬纷纷布局智能家居后，橱柜智能化才算是真的有了定论。
不过从目前智能橱柜的发展现状来看，还有很多不足，备受吐槽的“功能”，仿佛炫富一般的“价格”，都让智能橱柜的发展裹足不前。所以，在全民吐槽的现状下，橱柜企业还应反思自己，智能橱柜到底该走向何方。显然，真正满足消费者需求，真正用智能给消费者的厨房生活带来乐趣，带来方便的智能橱柜才能真正赢得市场。
Oct：金九银十遇冷 橱柜唱“衰：言论甚嚣尘上
天气逐渐转凉，与之相匹配的就是“金九银十”也遇冷。十月份了，不少橱柜企业盼星星盼月亮地迎来了一年的重头戏——金九银十，寄希望在此期间大干一场，做好年末之前的收官战。然而，无情的事实让不少橱柜企业都傻了眼，促而不销，折而难卖的局面让橱柜行业的金九银十变成了“铜九铁十”。在这一现实下，橱柜行业唱“衰”的言论甚嚣尘上，行业遇冷的声音此起彼伏。一股“哀愁幽怨”的气息在橱柜行业中散播开来。
然而，橱柜行业是否真的遇冷了，是否真的衰了呢?也不尽然，虽然金九银十遇挫，但纵观2014年的发展，不论是定制化还是跨界，都让橱柜行业呈现出欣欣向荣的景象。笔者相信，金九银十不过是橱柜行业转型中的“阵痛”而已，真正美好的明天还有待橱柜企业去开拓，去发展。
Nov：双十一与年会 橱柜电商与创新成为焦点
立冬之时，天气转凉，但与之相反的却是橱柜行业年会在一片热闹声中成功举办。11月20-21日，中国橱柜行业年会在中原古都郑州成功召开，“创新的空气”让橱柜行业转型改革的口号喊得更为响亮了。
而与此同时比橱柜年会更热闹的则是“双十一购物狂欢节”了，电商之势已然不可挡。虽然近年来电商已经开始蔓延到橱柜等家居行业中来，但是由于行业自身的客观原因，橱柜电商发展并不如人意，当地板卫浴等家居建材企业在电商上收获颇丰时，橱柜等定制家居却在电商与线下的“斗争”中“蜗式”爬行。
由于橱柜行业的定制性以及体积较大等原因，电商一直难以在行业中形成大趋势。不过现在不少橱柜企业已经开始了“体验馆”的建设，预备将线下与线上进行整合。笔者也相信，在这个趋势下，电商也一定能在橱柜行业中得到较好的发展与运用。
Dec：年末大总结 橱柜行业在稳定中前进
随着十二月的来临，2014年也已经进入了尾声，各大橱柜企业也都开始了自我总结。不管是喜还是忧，企业总归要对今年自身在发展中遇到的问题，吸取的经验以及斩获的业绩进行系统的分析，并对来年的发展做出规划与部署。
从中华橱柜网与橱柜企业的深度交流中得知，虽然行业中大家对市场情况都表示遇冷，但是近90%的企业都表态，已经达到年初的既定目标。由此可以看出，尽管2014年大家都说“流年不利”，然而橱柜行业的发展却是稳中有进，依然表现出比较强劲的发展前景。
【结语】：从春初的促销活动拉开行业发展序幕，到春末的厨卫展给行业指明发展方向;从盛夏的世界杯开启事件营销，到夏末的建博会带来“定制”“跨界”风潮;从金秋的“寒冷”到金九银十的“麻木”;从双十一的电商到年会的创新;2014年已然快要结束了，橱柜行业在今年的发展中有笑有泪，有成长也有挫折。但是橱柜行业势头依然强劲，在欣欣向荣的局面下，企业还需做好自我总结，做好来年部署，为2015年的战斗打好基础!（原文链接：https://www.chinachugui.com/news/2014/1224/14122475556.shtml）