用户体验将成办公家具发展主流

    核心提示：回顾两年前，恐怕顺德家具行业内还有许多主流家具商视电商为毒瘤。而两年后的现在，身处其中的每一个企业都不得不承认，这一股趋势不可逆转，只能顺势而为。利用互联网工具实现转型升级逐渐成为主流意识。然而，随着网络平台的经营成本不断高企，竞争越来越激烈，“触网”不仅仅是添加一个新的销售渠道的简单加减法。需要商家站在制定游戏规则的高处，寻找制胜模式。从两年前的抗拒观望，到如今各路力量整合资源积极进军电商，各种商业模式的角逐战正在悄然展开。

    先行部队：

    依托综合电商发展抢眼

    大树底下好乘凉。在淘宝刚刚拓展家具版块的时候，林氏木业、大森林等商家就跟随淘宝天猫打天下。这一点就是淘品牌企业的先天优势，入门早，已成为淘宝的核心支持品牌，享受到最有力的流量支持。品牌在网上知名度大，占有率大。在今年“双十一”大促中，林氏木业以3.2亿元的销售额稳坐家具类目的头把交椅。

    在综合电商平台上卖家具，这是家具电商最初的发展模式。综合电商包括淘宝天猫、京东、拍拍等。B2C模式在这里逐渐发展。顺德家具电商一些中坚力量就是依靠着大电商航母才得以扬帆远航。

    然而，也有业内人士指出，此类模式在发展初期，定位经营物美价廉产品，消费者因为价格优惠而购买。这导致商家过分依赖价格因素和双十一、双十二等活动促销手段。对品牌的核心价值的传播并不利。未来恐怕陷入产品同质化，失去高端品牌商和追求品质的消费群体。

    散兵游击队：

    制造商自娱自乐玩不转

    在家具传统的供应链中，卖场掌握着门店和线下客流，积极试水电商者不多。作为弱势的生产厂家和经销商就坐不住了纷纷跟风，先开个网店看看。

    想法虽好，现实却骨感。“顺德有几个有实力的规模企业，前两年也投入不少钱进军电商，目前的反馈是经营不好，都有收兵之势。”志达集团董事长助理文彬告诉记者。

    他们的试水表明积极应变的态度。然而，传统制造商始终被自己保守、拖拉的行事风格所拖累。有一位电商经理就反映，公司赶上要做网店大促，需要投入费用做推广，然而领导层却认为，做淘宝不应该再去投入费用。最后很多方案执行不下去，网店成了摆设。

    到目前为止，传统家具品牌自主做电商成功案例不多。传统家具业主要推行经销商模式，生产企业不需要面对消费市场，而进入电商时代之后，却奢望直接变身为品牌服务商。但终究因无法适应终端消费者市场的高要求，而发展滞后。

    独立团： 自建渠道独行天下

    在综合电商平台之外，还有这样的一支家具独立团。他们不甘心淹没在大平台海量信息中，不希望被大平台的各种游戏规则掐住喉舌。经营多年之后，可能还是给平台做嫁衣，而对自有品牌发展并没有多大益处。顺德本地出现了一些家具电商独立团，比如美家家网、全球通家居网。他们的模式是经营自有品牌商城，商城主打自己企业的产品。当然这种模式的始祖是曲美和美乐乐模式。

    这种模式依托自建的网络商城，然后提供线下展示体验馆，初步实现家具电商线上与线下的对接。美乐乐CEO高扬表示，线上与线下各有优势，只有将两者完美地结合在一起，才能够既顺应家具电商时代的潮流，同时又不会失去传统家具营销渠道的优势与资源，达到利益最大化。

    业内有观点认为，此模式发展需要资本支撑，特别是线下体验店的铺开需要投入大量的人力、物力，单凭一己之力难以快速壮大。

    专业作战部队： 垂直平台立足专业有亮点

    区别于独立团和大电商，还有一种新的模式出现——家具垂直平台。这就类似鞋服行业的“唯品会”，从综合电商平台中细分出来的专业品类。最近比较受关注的欧浦家具电商平台和易事麦家具电商平台就是这种专业作战部队。

    正如易事麦董事佘群告诉记者，百货商场总要走向专业卖场，在淘宝京东之后，必然会出现家具垂直电商，平台将整合整个家具零售的供应链，形成相对闭环。而广东欧浦钢铁物流股份有限公司董事、总经理范小平表示：“平台立足顺德家具生产销售基地，会将提供专业化的服务，并利用我们的优势解决物流、融资问题。这是其他平台无法比拟的。”这也许就是这一模式的核心优势。

    而业内人士对此给予热切关注的主要原因是，这些平台的实力不可小觑，比如欧浦有着成熟的电商经营经验，并能够整合融资物流资源为我所用。易事麦则是集合了多家本地家具企业力量，拥有生产企业的资源，抱团合作力量大。

    各路诸侯各显神通，意欲抢占家具网购大蛋糕。在不久的将来，到底什么样的模式更胜一筹，谁能笑到最后，答案还在路上。

    对于橱柜产品而言，定制、产品体验等属性就已经有效的制约了橱柜产品的线上销售，橱柜企业的往电商方向的转型。高端定制型橱柜就更不用说了，高端在意味着高品质的同时，也意味着高价格。但电商从诞生之日起，其实就隐藏着一个极其隐蔽的特点：低价!所以，当价格降低，橱柜企业利润空间降低时，高端定制所需要的配套服务可以说就比较难以保证。

    低价，制约了高端橱柜线上销售

    其实，从电商诞生之日起，这样一个看不见、摸不着的虚拟市场，就一直充斥着低价产品，这与消费者对这一渠道的认知以及电商的差异化定位是分不开的，长期以往就形成了电商低价的思维惯性与既成事实。

    从消费者的角度来看，有两个层面决定了其选择低价。一方面电商渠道是一个虚拟市场，不像传统卖场既可以看到商品，又可以对实物进行感知了解。抱着试试看的心态，只能说选择价格相对较低产品交易，即就是上当受骗，也不会造成较大的损失。另一方面国内的信用体系还为健全完善，网购一旦出现问题，很难进行责任追究，这就逼迫消费者只能选择低价产品，避免造成大的损失。因而，从消费者层面在线上买卖，首先考虑的是低价产品。

    既然作为购买者只愿意在线上买低价，橱柜企业也只能相应的给线上提供比较廉价的低端产品，那么不论是作为平台电商，还是垂直电商，高端定制型橱柜是很难发展电商之路的。

    电商无法满足高端定制橱柜配套服务的需要

    高端定制的橱柜产品技术含量高、价值大，相应对物流和售后服务要求也高，承担的责任也大。特别是我国的电商还处于起步阶段，涉及售前、售中、售后的服务体系还没有建立起来，所以相配套的产品服务就很难落实。

    一方面高端定制橱柜产品对物流、配送的要求高。一是高端定制橱柜价值高，一般的社会快递商难以承担，而我国的物流体系正处于建设之中，能够完整承担的这方面要求的物流企业很少;二是不论是供应商还是电商，自建的物流体系还不完善，目前也难以完成对高端产品的配送;三是对到货的时间也要求更短，如果没有遍布全国的仓储布局，就难以做到迅速的发货配送。

    另一方面高端定制型橱柜相对技术含量较的产品，不论是售后的安装还是其他相应的配套服务，对服务人员的技术要求都很高。垂直电商现在正在完善布局，但远没有达到满足高端服务的程度。

    对于高端定制型橱柜来说，主要就是卖两样，一是满足个性化需求的高品质产品，另一项就是相应的配套服务。而高端定制型橱柜产品走电商之路，在线上买不起价，高品质就很难做到。加之配套的服务还不健全，可以说高端定制型橱柜走电商之路难上加难!