家具电商“老大”的快速成长发展之路
的确，恰当的时候，站在风口上，即便是猪也能飞起来，2007年开始，一大批人借着淘宝的高速成长而“鸡犬升天”，以“顺风尿三丈”的气势，让诸多传统行家们大跌眼镜。他们中间，有人资源底子够雄厚，眼光够毒辣，借势而起自然无可厚非，而真正凭借“草鞋布衣”之身，逐渐走上神坛的，一般分为两种，要么有超人的营销法子，要么有非一般的技术手段。
今天请读者们品鉴的，就是一家靠技术成名的家具电商公司，通过数据上的分析和挖掘，5年时间，林氏销售额从500万元到3.2亿元，预计今年销售额可超6亿元。它叫林氏木业，创始人林佐义出生寒苦，当年用省下的2万元学费，开创了现在的光景。他也是去年《福布斯》评选的“30岁以下30人”的代表。
林佐义印象
1、林佐义当时大专毕业，其实被逼无奈。为了和女友同处一地(相当深情的说)，才努力给家具老板做网站，最终转上电商之路。因此，他做家具电商，一则源于专情，二则很早与淘宝结缘，因为在上面买了一个便宜到咂舌的数码相机，深信淘宝的前途。
2、林佐义相信数据，但不迷信数据。比如，林氏发现，有同行经常会点击网店的东西，查看产品，比价，在后期统计分析中，采用筛选法则，剔除这些“无效数据”的杂质(具体怎么做，不肯说，商业秘密哦!)，才让分析有真正的意义。
3、林佐义依靠数据，但不依赖数据。例如，林氏的销售客服依靠订单提成，去年双十一，有人一天提成就超过11万元，激励刺激让人兴奋，但也可能透支他们的健康和持续“作战”能力，因此，林佐义开发出“正能量”、“负能量”指标和特殊的订单分配机制，不依赖于传统的数据体系，创新业绩评价体系，保障经营。毕竟人不是机器，不可以用传统的数字完全衡量。
用数据说话
“不能把责任都推给物流。”林氏木业创始人林佐义告诉手下，这是采访间隙的一通电话。工厂负责人不希望将“运输损坏”指标列入自己的KPI考核，他认为那是物流的职责。但是在林佐义看来：如果出厂包装足够扎实，这种损坏绝对应该更低。因为林的数据显示，同样的物流公司，有家具商的运损率更低，显然，对方有更妥善的包装，所以林氏应该从自身出发，改进包装，控制此类风险。
这就是林佐义，骨子里喜欢用精准的数据来衡量得失、进退。在他的林氏木业里，到处充斥着量化的数据，从前端的营销到后端的管理，他用这些数据提升销售业绩;发现运营真谛，解决生产难题……按他的话说，就这样，网上开店6年，没遇过大的困难，也没经历大的低潮，林氏木业在电商大潮中衔枚疾进。
数据显示，林氏木业年均增长率超100%，去年销售额已经超过3亿元，连续五年在淘宝家具类目中蝉联冠军，被250万用户光顾。同时，林氏还拥有员工上千人，旗下3家自营厂，数家代工厂，4间仓库总存储面积超过10万平米。依照目前形势，林氏今年的销售额有望达到6亿元。而这一切的起点，却是林佐义当年不足2万元的创业资金。
创业快车道
2007年，林佐义读大三，同学们都在实习，但他却在谋划如何为自己打工，做一门生意养家糊口。此时，林的女友在佛山一间家具店工作，这里遍布家具生产厂，各式品牌林立。于是，学计算机的他以2万元创立工作室，联系家具城内的店主，谋划着为他们建立门户网站。
“可惜的是，老板们的兴趣不在于此。”林佐义告诉记者，数据一目了然——工作室的生意极不稳定，缺乏持续的现金流，更没有成长性可言，他明白，自己必须另觅生计。直到有一天，林佐义通过百度“邂逅”了淘宝，这种“虚拟”买卖给了他新的灵感。
当时，在网上开家具店的人并不多，因为家具是耐用消费品，价格贵，物流、运输、仓储困难，进入门槛高，鲜有人敢于尝试。而林佐义的身后，却有全国最大的家具生产基地，绵延十余里的家具工厂，充足的货源，成熟的供应链体系。“这里具备做家具电商的先天优势。”他解释道。
由此，林佐义在淘宝注册了店铺，交了1000元保证金，开始走上电商之路。此时，他手上可用的资金只剩下2000元。已无退路的林佐义做了一份商业计划书，又到家具城内，和每一个老板谈自己的想法，甚至质押个人证件，博取其信任。“最终说服了几家，他们允许我做代理商，先拿货后付款，并提供产品的图片等完整资料给我摆上淘宝货架。”林佐义说道。
2007年5月，林氏木业正式在淘宝开张，生意模式很简单——将照片上传网店，待消费者下单，由厂家直接发货。如此“倒手炒货”，林氏稳赚差价。是时，家具零售店普遍保持50%以上的暴利，而林氏却走10%的微利路线，因此迅速积累起大量客户和信用积分。[NextPage]
据林佐义回忆，当时，每天都忙碌到很晚。有时为了说服用户付款，能与其聊到凌晨4点;为了解决运输中的破损，与供应商据理力争;睡梦中听到“淘宝旺旺”的叮咚声，就爬起来继续工作……如此辛苦了60天，7月林氏的营业额已经突破30万元，林佐义拿到了创业的第一桶金。
在逐步打开知名度之后，林佐义意识到，仅仅作为渠道绝非长久之计，供应商很快就能“师汝长技以制汝”，价格战也会越来越激烈。因此，林氏必须寻求自己的品牌溢价，打造自己的拳头产品。
经过仔细的市场调研，结合自身的销售数据，林佐义发现，偏向日韩风的田园系家具深受80后淘友喜欢。于是，他聘请了有数十年经验的大师操刀，用“模仿+改良”的模式打造出独具特色的林氏田园家具，建立自己的品牌“标准”。结果，该系列一经推出，立刻受到淘宝买家的追捧，当月仅林氏田园沙发的销量就突破1000件。
由此，林氏木业正式步入发展的快车道，2008年底，它的年销售额突破2000万元，成为淘宝家具类名副其实的“老大”。
数据化营销
创业要靠数据摸清方向，守业更得靠数据精细地运作。在林佐义眼中，前端的营销尤其需要如此。
去年“双11”购物节，林氏木业单日销售额接近6000万元，一位业务员因促成的销售额巨大，当天获得的提成就超过11万元。而这一切均由系统自动结算，从最初，业务员与哪些消费者沟通过，沟通后成交的金额，付款的状况……均由后台记录，系统可以实时核算每个人的业绩。
这套自动化系统由林佐义亲自带队开发。平时，业务员上班打开电脑后，桌面会自动弹出当日的第一项任务，完成后，系统再弹出新任务，如此反复。同时，每项任务的处理过程、成果都会自动递交到上级电脑中，显示出来。这样，销售过程变得透明公开，每一级管理者的电脑中都有一张实时更新的报表，林佐义和管理层可以随时了解总订单情况，待处理的订单有多少，什么原因导致处理延时……
如此，当数据在整个系统中快速流转、共享，问题得以快速解决，任务接连不断，业绩数字的刺激历历在目，销售工作的效率自然大大提升。“许多来应聘的人都想当管理者，却不知道，在这样的系统下，其实最赚钱的却是基层的业务员。”林氏木业总经理马灿兴告诉记者，在林氏木业，工作一年就买房买车的事情绝不稀奇。
如果说，数据是串联林氏销售系统的主线，那么，对于产品的经营而言，数据就是根本。
来自于超级数据的调查显示，林氏木业2、3月间销售前5的商品，平均改价5次，改名1次，平均销售额超过22万元。
“修正必不可少，数据则是修正的基础。”马灿兴说道。以改价为例，定价过高，消费者不能接受，影响产品销量;定价过低，利润不够，林氏不能接受。因此每款产品上线后都会经历试价的过程，依据产品的成本、销量、销售速度、用户的评价、产品的生命周期等多项数据不断调整价格。
像最近一款热卖的高箱储物皮床，最初上架是2114元，因为销售火爆，改价11次，逐渐调整为2349元，让林氏获得的不菲的利润，而到了产品生命的尾端，价格则逐渐降至1479元，快速甩货，避免库存积压。
至于改名，则是另一项技术活，目的是抬高产品在搜索引擎上的排名，加大产品吸引力。例如家具风格是法式还是田园，质地是真皮还是布衣，命名中需要用这些关键词提高搜索转化率。执行时，一般按照搜索权重数据，在品名上排列关键词的顺序。若数据有变，且销量迟迟无法上升，则改名必不可少。
可见，从产品运营到销售，营销层面的数据化，支撑着林佐义的“精益创业”，让他可以快速迭代优化前端，以超高的效率适应市场。
数据化管理
如此下来，前端的业务越来越红火，林氏的规模快速扩张，后端需要管理的东西自然也越来越多，此时，数据更成为管理的利器。
首先，对于飞速增长的员工，林佐义坚持数据化的薪酬制度。打开林的工作系统，可以看到一张员工的KPI考核表，里面不仅有每一位员工的业务成绩，还有特殊的两列指标：“正能量”、“负能量”，二者由用户的好评、差评、客单价、退货率等数十个因素构成，经过复杂的加权运算获得相应的数字，将它们与业绩相结合，便可以核算出每个员工的薪资。
在这种公平透明的制度下，回报与长期工作表现结合，可以激励员工不断努力。“更重要的是，让我们及时发现影响员工的问题。”林佐义补充道。
比如，一位员工前三月的业绩稳定成长，“正能量”数据一直很好，但第四个月“负能量”数值却突然上升，这时，上级管理者会立刻与之交流，看他是否遇到心理上的问题，还是工作压力太大，能否通过工作减压或人文关怀，化解此种“负能量”，使其找回原来上佳的状态。
如此种种，林氏才能在激烈的电商竞争中吸引人才、留住人才。
其次，必须用数据做好设计、生产的管理。在林佐义看来，家具由消费者选择，因此设计产品之前，必须先挖掘客户的需求，校准市场定位。因此，数据分析必不可少。
一般情况下，市场部的数据分析组会将林氏木业的产品数据与热卖家具单品进行对比，分析出市场到底需要什么样的家具——是法式还是田园风;是布艺还是皮质;是深色还是浅色;价位大致在何种范围……然后，再将数据分析结果交由设计团队，形成产品设计方案。
接下来，再在生产线上进行“打样”。林氏通过对新产品进行小批量生产，掌握各细分项目的费用，进而制定出工价标准、材料标准和包装标准等成本标准，掌握住生产控制的主动权。之后，不管产品是出于自有工厂，还是通过OEM 生产，成本价目单都变得一目了然。就是靠着这种手段，林氏将加工费用压缩到了售价的5%-6%，相当于业界平均水平的一半。为自己的产品争得了更多的价格优势和利润空间。
再次，林佐义将数据管理带入到物流进程中。每一笔出货，都会有跟单人负责，他们会对比合作物流公司的发货及时性、到货及时性，是否有运输损坏等等数据，而“负面”数据过多的物流公司，将失去林氏的订单。
林佐义总是不断提醒自己，有时，一个管理不当，就可能让自己一败涂地，“那不过是一睁眼一闭眼的事”，而不断更新的数据则可以让它发生的几率降低很多。“因为，有了这些数据，平时企业里的‘咳嗽’、‘感冒’都被很快治好了，自然不会演变出致命的疾病。”他解释道。
如今，在淘宝、天猫做大的林氏也成为其他电商平台力邀的对象，可是林佐义并未为其优厚的条件动心，他们真的了解家具行业么?相应的规则稳定么?能否吸引到客源?在没有数据释疑前，他宁可按兵不动。用林佐义自己的话说：“帽子大了，容易遮住双眼，还是提前量一量的好。”显然，他要用自己的方式丈量林氏木业的未来。
2014年9月3日至7日，第32届国际名家具（东莞）展览会于广东现代国际展览中心盛大开幕。据了解，新落成的名家居世博园将作为本届展会的9号馆，展会规模达到空前的91万平方米，可容纳1361家参展商，预计将有超过150个海外参展商、三十多万观众参加本届家具展。
据悉，本届家具展以时尚与古典为主题，推出一系列家具新品。其中，2号馆为家居饰品馆，3.1馆为现代家具、香港馆，3.2馆为名家具创意设计展，4.1、5.1馆为软体家具馆，4.2、5.2为红木家具馆，6号馆、7号馆和10号为实木家具、板式家具展馆，8号馆为机械、五金、板材、面料、化工馆。
一直以来，东莞国际名家具展都以人性化的服务，时刻关注家具行业焦点，引进行业最新设计、技术、材料、工艺，促进国际家具行业的交流与合作。本届展会，东莞家具展将继续推动行业发展，本届展会特色主要表现为以下几点：
规模空前最大
第32届东莞名家具展共有十个展馆，面积达91万平方米的规模,来自中国近20个省市地区及美国、新加坡、意大利、加拿大、马来西亚等国家1361参展商，集中了市场八成以上的知名品牌以及近万海外买家，奠定了名家具展中国第一品牌家具展的地位。
品牌越来越多
本届展会将有家具制造企业参展商1000多家参展，汇聚海内外名牌大牌，涵盖中国两岸三地八成以上著名家具品牌，数十家国际知名家具品牌，展位全部特装;全面展示中国家具设计制造的最高水平!
跨国际宣传
此前，举办方已在意大利、德国中东、新加坡、日本、韩国、美国、英国、法国、俄罗斯等国家和地区的23种著名家具专业杂志上，每个月投放广告;在国外重要的家具展会会刊刊登广告;国内20多家主流媒体，40多家专业媒体及数十家网络媒体跟踪宣传报道;世界一流家具展会上现场推广;通过国外驻中国机构向外传送展会信息。大手笔打造中国名家具品牌。
预计观众将超30多万
本届家具展将有来自全球150多个国家的参观商、30多万人次参观，海外买家达到万人，预计整个展览期间，展馆内每天都会人流如织。专业买家在名家具展的停留时间大幅增长，人均将达到2.6天。
服务质量更优
举办方遵照"以人为本，服务领先"的宗旨，不断完善配套设施建设，提高服务质量。在交通、住宿、安全、展馆布置等方面为参展商和参观商考虑得更多、更周到。致力于为参展商、参观商提供世界一流的家具交易平台。
此外，本届家具展展会期间将举办2014中国红木家具领袖峰会与2014中国家具电商发展峰会等专家论坛。
第34届中国(广州)国际家具博览会将于2014年9月5日——8日，在广州琶洲•广交会展馆盛大开展。
展会介绍
硕果金秋，享有"品牌第一阵营"“亚洲家居交易中心”“中国家具业的晴雨表”等行业美誉的中国(广州)国际家具博览会第34届将于2014年9月5-8日在广州琶洲•广交会展馆盛大举行，本届展会锐意革新、亮点纷呈!
展览时间：2014年9月5日—8日
会展场馆：广州•广交会展馆
主办单位：中国对外贸易中心(集团)、广东省家具协会、广州市家具协会
承办单位：中国对外贸易广州展览总公司
所属行业：家居/家具、家纺、辅料
所在地区：中国广州
展览地点：广州市海珠区阅江中路380号
展区分布
展区分布
展会地图
交通指南
飞机
1、地铁
机场南(三号线，体育西路方向)—— 体育西路(换乘三号线 番禺广场方向)—— 客村(换乘八号线 万胜围方向)—— 新港东(中国进出口商品交易会展馆A区，由A出口出站)or 琶洲站(由A出口或B出口出站到达中国进出口商品交易会展馆B区，由C出口出站向西行约300米到达中国进出口商品交易会展馆C区)
时间约43分钟，票价8元
2、出租车
大厅门口的士站乘车，沿机场高速公路由广州市区往新机场只需20分钟左右。
广州市政府规定：出租车单价2.6元/公里、起表价10元(含2.5公里租金)，除按表支付租金外，乘客还需支付乘坐出租车期间所产生的高速公路通行费和过桥费。
火车
1、地铁
a、广州火车站—广交会展馆
乘坐地铁2号线(广州南站方向)—— 昌岗站(换8号线 万胜围站方向)—— 新港东(中国进出口商品交易会展馆A区，由A出口出站)or 琶洲站(由A出口或B出口出站到达中国进出口商品交易会展馆B区，由C出口出站向西行约300米到达中国进出口商品交易会展馆C区)
b、广州火车东站—广交会展馆
地铁3号线(番禺广场站方向)——客村站(换8号线 万胜围站方向)—— 新港东(中国进出口商品交易会展馆A区，由A出口出站)or 琶洲站(由A出口或B出口出站到达中国进出口商品交易会展馆B区，由C出口出站向西行约300米到达中国进出口商品交易会展馆C区)
c广州南站—广交会展馆
地铁2号线(嘉禾望岗站方向)—— 昌岗站(换8号线 万胜围站方向)—— 新港东(中国进出口商品交易会展馆A区，由A出口出站)or 琶洲站(由A出口或B出口出站到达中国进出口商品交易会展馆B区，由C出口出站向西行约300米到达中国进出口商品交易会展馆C区)
2、出租车
广州火车站至广交会展馆全程约17公里。
广州火车东站至广交会展馆全程约10公里。
广州火车南站至广交会展馆全程约29公里。
广州市政府规定：出租车单价2.6元/公里、起表价10元(含2.5公里租金)，除按表支付租金外，乘客还需支付乘坐出租车期间所产生的高速公路通行费和过桥费。[NextPage]
地铁
地铁8号线经过广交会展馆。
乘坐地铁，从地铁新港东站A出入口可到广交会展馆A区，或者从地铁琶洲站的A、B出入口可到广交会展馆B区，也可以在地铁琶洲站C出入口向西步行300米到广交会展馆C区。
自驾线路
从东面(深圳、东莞等)到广交会
1、从107国道进入广州，往西一路直行进入黄埔大道;
2、沿黄埔大道往西直行，右转通道进入科韵路/黄埔大道立交;
3、沿科韵路往南直行，上琶洲大桥;
4、由北往南过琶洲大桥后马上右转，在琶洲大桥上有广交会展馆的指示路牌，向会展东路方向直行到达广交会展馆B馆的3号门。
从南面(中山、南沙等)到广交会展馆
1、沿南沙港快速路由南往北一路前行，南沙港快速路从仑头站出口，并直行进入科韵路;
2、沿科韵路向会展中心方向一路直行，直行穿过新滘东路隧道;
3、从科韵路拐入新港东路，向会展中心方向行驶，沿新港东路由东向西前行;
a 去广交会B区展馆，从新港东路右转进入会展东路;
b 去广交会展馆5号门，沿新港东路前行广交会人行天桥下，右转入5号门;
c 去广交会A区展馆，前行至会展西路，右转进入会展西路。
从北面(浙江、江西、湖南等)到广交会展馆
1、从105国道进入华南快速路，沿华南快速路由北往南一路直行，华南快速前行将至新港东路立交，靠右道从新洲站出站;
2、新洲站出站时见指示牌，注意往C区展馆选左边道路，往A、B区展馆选右道行驶;
a 往C区展馆靠左道行驶，拐入新港东路，前行到达广交会C区展馆;
b 往A、B区展馆选右道行驶，需按指示牌右转进入华轩北街，然后再右转进入琶洲大道东，穿过隧道到达会展西路的A区展馆7号门;
注意：由于道路新建，华轩北街、琶洲大道东隧道未在道路上明确标识。
从西面(佛山、顺德等)到广交会展馆
1、沿广州环城高速(南环高速)由西往东一路前行,南环高速前行至土华立交，靠右道转入土华立交，从土华站出站;
2、从土华站出站进入华南快速道，注意马上靠右道选择会展中心方向;
3、沿华南快速道由南向北一路直行，将到达新港东路立交时，靠右道行驶，从新洲站出站，注意马上靠右道选择琶洲、会展中心方向;
4、沿新港东路由西向东直行;
a 去广交会C区展馆，从新港东路右转进入会展南二路;
b 去广交会A、B馆，需到科韵路立交调头。沿新港东路从西向东前行,将到到科韵路立交靠右道,上科韵路立交桥调头回新港东路。
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品牌企业预览
民用现代家具品牌：联邦、康升、顾家、兴利、健威、皇朝、斯帝罗兰、挪亚家、穗宝、华诺、富丽、上域、丽星、帷特思等
民用古典家具品牌：四海、美盈、欧宜风、天源、雅梦娜等
办公及酒店家具品牌企业有：汕头新世纪、鸿基、年年好、理念、美邦、力丹、日宇、优胜、海景、柯维等
户外家具：派风、Global-Gate、德荣、藤煌阁、雅藤、飞藤行等
家居饰品：可立特、捷美、美迪克、你可居、金王、金达、莱菲、蒂高美居、四通、令高、百纳等
家具生产设备及配料：勒流五金产业创新中心、联合之星、泰明、泰强、祥兴、兆钢、卓凯等
入场指南
方式一：网络预先登记，免费快速入场
点击ciff.fairwindow.com办理网络预先登记。2014年9月1日前完成网上预先登记的观众，可打印出预先登记确认函，并凭其上的二维 码在现场快速、免费换证入场
方式二：凭有效身份证明(身份证或护照)和名片(两者缺一不可)可免费办理入场证件
方式三：如果没有拾预先登记确认函或身份证明和名片到展会，将需付费办证进场(一日证20元，两日证30元，三日证40元，四日证50元)
特别提醒
1、凭入场证可参观同期展会;
2、本届展会请柬不作为免费办证凭证;
3、展会现场所有证件进入展馆均需扫描证件，证件仅限本人使用;
4、入场证不得转让、出售或借用，融将影响其有效使用;
