大客户销售如何开局
作者总结了自己十余年的销售和培训经验，认为从客户价值和开局定位两个方面就可以对销售机会做出准确评估。
客户价值客户价值的大小，会影响公司对销售项目的资源投入和最终成交条件的可能让步。对于客户价值，可以从两个维度——短期收益和长期影响——进行评估。
短期收益包括两个方面。一是销售项目可能带来的一次性销售业绩。二是对完成当期销售业绩指标的影响。长期影响是指该项目对公司整体业务发展的影响，通常来看，一次业务带来的长期影响包括三个方面：第一，可能带来的后续销售机会。销售人员可以根据目标客户的业务发展趋势、业务规划、采购历史等信息，判断出在这个客户身上可能会有多少后续业务机会。第二，对公司品牌和声誉的影响。在某一区域或某一行业内，会有一些业内公认的标杆企业，如果公司能够成为这些企业的供应商，将对销售人员在这个区域或行业开拓新业务起到示范作用。第三，对销售团队士气的影响。一些特别的项目会给销售团队的士气带来重大的激励作用。
销售人员获得项目信息后，可以利用10分制评分表对客户价值的上述两个维度分别进行评分，然后根据评分结果，将接触到的所有销售项目分成四类：业务大、影响大；业务小、影响大；业务大、影响小；业务小、影响小。将销售项目进行分类后，销售人员基本上就可以决定要投入的项目以及投入资源的多少。
开局定位对客户价值做出评估后，销售人员需要判断公司的开局定位，从而确定销售的具体切入口。对于开局定位，同样通过两个维度——谁的地盘和目前谁领先——进行考量。
要判断某个客户是谁的地盘，只需回顾一下公司和竞争对手在同类产品上与这个客户达成的历史交易规模，谁占的份额高，谁就拥有这块地盘。因此，这个维度可以分为三种情况：我方地盘、中立地盘和敌方地盘。
就新的销售项目而言，也会出现三种情况：我方领先、敌我相当和我方落后。
根据这两个维度，可以将销售项目的开局分成九种情况。对于这九种开局，又可以分为三大类，即正常开局、问题开局和不正常开局。
通常情况下，竞争各方在客户的历史份额往往代表与客户的关系紧密程度，同时也会预示新项目的走势。所谓正常开局，指的是过去的份额与新项目的开局竞争比较一致，过去份额高、合作紧密的一方在新项目的争夺上处于领先位置，领先方需要守住领先地位。在中立地盘情况下，任何一方领先或双方平分秋色的开局都是正常的，双方比拼的是谁的动作更快，能够在相持局面下抢先取得突破。
在九种开局中，有两种开局与上述正常开局有些偏差，我们称之为问题开局，即正常情况下应该领先的一方未能领先，双方形成了势均力敌的局面。
所谓不正常开局，是指在正常情况下本应领先的一方，在项目开始时反而处于落后状态。之所以出现这样的局面，往往可能是项目中发生了一些重要的变化。对于销售人员来说，这些变化可能是重大机遇，也可能是严重危机。
作为中国家具展会史上最重要的家具展会之一，苏州家具展览会经过五年多的发展，有近3000家参展商先后进驻，累计接待观展客商近80万。目前，苏州家具展已成为华东地区最具市场价值的的家具展销平台之一，是中国最具发展潜力的家具展会。
2013年6月23日，第五届苏州家具展览会在苏州园区国际博览中心落下帷幕，展会为期4天。现场客流呈井喷之势，人气火爆，商家活动众多，专业观众关注针对性更强。据统计，展期间，参加本次展会的全国各地的专业采购商和经销商逾10万。
随着家具产业的发展和展会服务业的提高。家具展会种类也更加齐全，分区也越来越详细。据悉，2014第六届苏州家具展览会暨红木家具、办公家具、木工机械、原辅材料展将于6月26日-29日在苏州园区国际博览中心举行。本次展会共设7个展馆，规模达12万平方米，其中3B馆为红木家具、饰品展区。
3B红木家具展区展览范围广泛，包括红木家具及饰品、古典、古旧家具、家居饰品、红木小件、茗茶、茶工艺、香制品、佛事用品及工艺美术品等。展会期间，还将在3B馆举行系列配套活动，如红木精品品鉴会、红木知识讲堂、鉴宝等。为了方便更多企业和个人参展，组委会特提供标展、空地等多种展位形式，参展方式非常灵活。
红木家具展区将集中展示全国各地的红木家具精品及相关衍生产品，带动红木家具产业品牌化发展，推动红木家具行业由单一的家具展示向文化消费及红木工艺欣赏转变，弘扬中式生活理念和中国传统文化。
目前，全国性招商工作正在火爆有序进行，全国各地新老家具企业纷纷签约进驻。客服热线：0512-65765333/66183000。
前天，全国首张第三方红木家具质量智能防伪电子“身份证”(质量智能防伪系统)在市御乾堂宫廷红木家具有限公司启用并作了现场演示：工作人员拿着手机，蹲到一张大红酸枝大画案桌角，轻轻一扫，手机上传来“滴滴”几声，屏幕上跳出一行文字，显示的是企业、产品信息，质监部门的检测报告和系统运营商的信息。市委常委、副市长李宝春和市经信局、工商局、质监局负责人观看了整个演示过程。
“第三方红木家具质量智能防伪电子‘身份证’不是条形码，也不是二维码，而是一张小小的防伪芯片。”御乾堂红木董事长马海军说，“将这种芯片直接植入红木家具里面，每件产品都有一个全球唯一的ID身份，无法更改。只要用手机一扫，就是不懂行的人也能辨别产品的真伪，消费者就不用担心买到假货了。”
质监部门有关负责人说，这种防伪芯片里储存的质量信息、检测报告等都是质监部门和系统运营商独立操作完成的，企业无权介入，从而保证了红木家具质量信息的公正性和权威性。
据了解，御乾堂红木是一家专业生产大红酸枝、小叶紫檀等高档家具的企业，近年来，该公司狠抓产品质量，注重品牌建设，坚持诚信经营，市场销售不断扩大，企业得到快速发展。去年，御乾堂红木设计、制作的“和谐团圆沙发”被评为市木雕·红木家具十大精品，“马到成功展宏图宝座”获得了“东作杯”红木家具精品奖，品牌具有一定的影响。目前，公司已成为浙江省博物馆馆藏红木家具生产企业。
近年来，我市木雕·红木家具产业发展迅速，现有企业(厂)2000余家，已成为全国红木家具主要生产基地之一，市场竞争激烈，影响力大，辐射面广。
市红木家具行业协会有关负责人说：“传统家具行业引进现代防伪技术，既保护了企业品牌，又维护了消费者利益，对维护家具市场秩序、促进产业健康发展具有积极意义。”