嵌入式床

　　近日，备受关注的深圳市富安娜家居用品股份有限公司与26名原始股东纠纷一案又有新进展。深圳市中级人民法院裁定，南山区人民法院对富安娜涉及金额约8000万元诉讼案件有管辖权。该裁定为终审裁定，同时将该案定性为合同纠纷。

　　这也就意味着，该案最终将在深圳审理。业内人士表示，富安娜案件将成为国内股权激励的一个标本，但以行业视角观之不难发现，家纺行业高端人才竞争亦日趋激烈。

　　富安娜于2012年12月26日向深圳市南山区人民法院对余松恩、周西川等26名首发前部分自然人股东就违约金纠纷提起诉讼。此后，纠纷人员中的21人在答辩期提出管辖权异议，认为该案系劳动争议，应由劳动争议仲裁委员会管辖，请求南山区人民法院驳回起诉。南山区人民法院对管辖权异议作出裁定，认为其对本案有管辖权。21人不服该裁定，向深圳市中级人民法院提起上诉。

　　富安娜此前公告称，纠纷人员均曾是富安娜的员工，其中两名曾任高管，其余曾任公司核心技术人员。2007年6月，富安娜制定《限制性股票激励计划》，以定向增发方式向激励对象发行700万股限制性股票。2008年3月，为配合富安娜IPO上市，富安娜将所有限制性股票转换为无限制性的普通股。同时与余松恩、周西川等员工协商签署了《承诺函》，且不存在“违规胁迫”的情形。《承诺函》承诺了自签署日到公司申请首次公开发行A股并上市之日起3年内，不以书面的形式向公司提出辞职、在职期间不会出现的几种情形及违反承诺时违约金的计算依据。

　　公告表示，2008年3月至2012年12月即公司上市满3年期间，前述存在纠纷人员先后以各种理由向公司提出了辞职申请或自动离职，违反了上述承诺，依据《承诺函》应承担相应的违约责任，支付违约金。为了维护公司和投资者权益，保证相关违约金能顺利执行，公司委托代理律师于2012年12月26日提起诉讼。

　　不过，被诉股东一致推翻了原来的说法，坚决否认曾签署过《承诺函》。中国上市公司舆情中心此前对周西川进行了采访，周西川表示当时签署的《承诺函》与目前诉讼中富安娜提交的《承诺函》不是同一份，目前诉讼中涉及的《承诺函》，他们都没签过。

　　富安娜签署股权激烈计划，与当时家纺行业生态关系颇深。此前，家纺行业人才尤其是高端人才极度稀缺，企业之间互相挖角、拆台的情况更是常常发生。富安娜此次所诉的26名原始股东就先后离开该公司，余松恩、周西川等则跳槽至水星家纺。不过，无论该案最终结果如何，其暴露出家纺行业高级人才稀缺的困境。

    销售意味着帮助客户，而不是征服一块领地或者摧毁竞争对手。 

    很多高管使用暴力的隐喻来描述他们的销售策略，比如说“杀死竞争对手”或者“征服市场”这样的话。虽然这种说话方式可能会让高管们觉得很有男子气概很有力量，但是客户们并不喜欢。 

    客户不会破坏你的市场份额，更不用说他们有把竞争对手打得落花流水的渴望了。最重要的是，客户非常讨厌强势交谈所鼓励的咄咄逼人的硬性推销行为。 

    根据我的朋友也是我的导师杰哈德•葛史汪德纳(Gerhard Gschwandtner)的说法，真正成功的销售人员把销售更多东西看作是“爱与关怀”的表现，而不是一种敌对行为。在最近一期的《销售力》杂志中他指出： 

    “销售人员……自由地运用爱和关怀的语言。我们听到像‘看护’或者‘当临时保姆’这样的新说法或者带着温柔体贴去对待不满的客户。一些人描述‘关怀备至’对于说服不满意的客户的必要性或者他们所指的一点‘心里挣扎’。在某些情况下，销售人员不用词汇来表达他们爱的语言；当他们描述产品优势时，他们可能会使用较温和的语气。他们可能会使用能表达对他们的产品热爱和情感的手势”。 

    这并不是说成功的销售人员都不强势！然而，他们的强势不是针对客户的，而是针对他们自己的。当他们设定销售目标或者致力于自我完善的时候，他们非常强势。 

    然而，当涉及到与客户合作的时候，最好的销售人员总是记住他们真正的工作就是帮助客户。而且，无论你如何看待，帮助都是一种爱的表现。