如何利用客户的谎言打造销售优势
客户会说谎是因为他们暗自希望你会向他们销售点什么东西。
客户也是人，这意味着他们有时候也会歪曲真相。下面是最常见的客户的谎言，以及你应该如何利用这些谎言打造你的销售优势的建议：
谎言一：“我们对目前的供应商非常满意。”
无论客户表明自己有多“爱”目前的供应商，他们总都是愿意考虑更好的选择。你的工作就是弄清楚为什么你可以是一个更好的选择。
谎言二：“我们没有预算。”
除非这家客户真的快破产了，否则这句话的真实含义就是“别的项目有更高的优先级”。你的工作就是解释清楚为什么你提供的东西比那些已经有预算的项目更重要。
谎言三：“我是唯一的决策者。”
这通常是一厢情愿。即使在“妈妈和流行”的情景中，“妈妈”也还是能够否决“流行”决定的事情。在大公司里，决策总是通过共识的方式做出的。你的工作就是找到（并且打动）所有的相关人。
谎言四：“给我发一些信息，我会仔细看看。”
这就是客户表示“我很忙所以迷失了”的委婉说法，他们只是不想表现得太粗鲁。你最好将这句话理解为对方同意你发信息给他们，但是你也应该问一些类似这样的问题：“顺便问一下，你在这个领域里的优先级是怎么样的？”让谈话继续下去。
谎言五：“我很抱歉，我错过了我们定好的会面。”
好吧，很可能对方并没有那么抱歉，因为显然是出现了某些更重要的事情。幸运的是，按照社交规则，你的客户现在有义务做点什么来弥补你浪费的时间。
谎言六。“我们会平等地考虑所有的竞标者。”
抱歉，但是在每一种投标的销售情景中，都会有什么人在里面有内线（通常他们写了RFP）。你的工作要争取成为那个写RFP的人，或者争取成为调整RFP的人。
谎言七：“你的竞争对手的价格要便宜得多。”
客户很清楚地意识到你的报价高得有理由（例如提供了更好的服务或者提供了更多的功能）。如果不是这样的话，那么问题就在于你如何展现并定位自己提供的产品或服务了。
谎言八：“如果你不能给我们一个大的折扣的话，这笔生意就告吹了。”
这种最后一分钟的要求是客户检查自己是否通过谈判做成了最好的生意。如果你屈服了，并且给了对方一个折扣，他们就会知道你欺骗过他们。如果你坚持自己的立场，他们会心满意足地叹口气，然后拿出支票簿。
销售流程并不在于你如何推销，而是关于客户如何购买的。
每家公司都需要销售流程，对不对？嗯，各种形式的销售流程。绝大部分的公司里的销售流程在某种程度上看起来都像这样：
1. 接洽客户。
2. 了解需求。
3. 选择一款产品。
4. 演示这款产品。
5. 建议客户购买。
6. 谈判条款。
7. 回应客户的反对意见。
8. 完成交易。
这里只有一个问题：这样的销售流程永远都不会有用。
下面是原因。客户不希望你向他们推销任何东西。客户对于自己想买什么有自己的想法。他们对于你试图让他们按照你预先设定好的步调跳舞感到非常恼火。
为了有效，销售流程必须基于客户的采购流程，这是客户需要做出的一系列决定，而且是按照客户的决策顺序。在B2B的销售模式中，采购流程通常看起来是这样的：
1. 客户确定有一个问题或者机会存在。
2. 客户衡量经济性。
3. 客户决定投入多少钱。
4. 客户确定他们挑选解决方案的标准。
5. 客户评估各种选择的收益和风险。
6. 客户选择供应商（或者决定根本不买了）。
你的“销售流程”必须适应客户在采购流程的每个阶段中必须做出的决策。你的工作是帮助客户做出最好的决策，对客户来说（不见得对于你或者你的企业也是最好的）最好的决策。
例如，假设一位客户访问你的网站，并且问起你的供应链软件解决方案的信息。这个时候你已经知道这位客户已经确定自己的公司存在这个问题或者机会了。
因此，在你的销售流程中，下一步就应该是帮助客户从财务角度量化这个问题或者机会，这样，这个问题就可以和客户企业中其他的财务需求进行比较，确定优先级。
如果你还按照老式的“以厂商为中心”的销售流程，你也许还在试图讨论需求（这会已经太迟啦）或者也许在试图展示产品（这个动作又太早）。
更重要的是，在你们的谈话中加入了这些元素会分散你的精力，让你不能专注于后面两个步骤，特别是确定选择标准，这是真正重要的步骤，你面临的挑战是如何确保对方的标准强调了你提供的独特的特性。
而且，如果你在客户量化财务指标并且确定优先级之前就试着去回应客户的异议并且完成交易的话，你就是在把自己的时间大把大把地花在一个可能还没有看到采购需求的客户身上。
所以，销售流程的真相是：它必须适应客户而不是操纵客户。
实现这一关键的不同，那么你的销售流程就将能够为你的销售工作提供助力——而不是障碍。
无论是哪个角度来欣赏，都是一种美好的享受！
