名为“公主的”酷梳妆台

　　有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。
　　1．拜访客户的三个要点
　　（1）重要的拜访应约定时间
　　在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
　　（2）节省客户的时间
　　每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
　　（3）把时间花在决策人身上
　　拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
　　2．容易忽略的五个细节
　　除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。
　　（1）只比客户着装好一点
　　专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。
　　（2）与客户交谈中不接电话
　　电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
　　（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
　　销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
　　（4）随身携带记事本
　　拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
　　（5）保持相同的谈话方式
　　这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

    最近，有消费者诉说了自己憋屈的购物经历。他怀疑刚搬到家4个月就开始脱皮的实木家具是假冒产品，而且产品质量很差。专家表示，实木贴面家具只能称作实木类家具，而不能称为实木家具，如果消费者存有疑问，最好到权威机构进行鉴定来维护自己的权益。

■读者遭遇 

    “实木家具”竟然脱皮 

    近日，有消费者向记者反映，自家花上万元购买的“实木家具”，才使用了四个月，不但多处开裂，而且家具外面贴的木纹皮还翘了起来，能看见里面的基材。该消费者认为，自己购买的家具不但质量差，而且还涉及假冒伪劣，“实木家具怎么会翘起皮来，这肯定是贴了假木皮的人造板材家具！” 
    
    但是家具的售后并未称自家的家具不是实木家具，而只是给消费者修补了家具的破损处了事。看到家具还能接着用，消费者在家人劝说下准备不再追究，但心里依然有个疑问，“实木家具应该这样吗？我是不是被骗了？”

■专家解释 

    贴面只属实木类家具 

    带着消费者的问题，记者采访了专家和业内人士。国家家具及室内环境质量监督检验中心常务副主任罗炘指出，消费者首先应该明确实木家具的概念。根据国家标准，实木类家具分为三类：实木贴面家具[基材采用实木锯材或实木板材制作，并在表面覆贴实木单板或薄木(木皮)的家具]、实木家具(基材采用实木锯材或实木板 材制作，表面没有覆面处理的家具)和全实木家具(所有木质零部件，镜子托板、压条除外)均采用实木锯材或实木板材制作的家具。 

    根据消费者的描述，罗炘认为其购买的应该是实木贴面家具，其只能算实木类家具而不等同于实木家具。商家将实木贴面家具当做实木家具出售，这本身就存在问题。他还提醒，在购买实木类家具签订合同时，一定要按照正确的名称填写，以上三种品类要标注清楚。 
    
    对于家具外部贴面脱离基材的现象，罗炘认为，这是产品不合格的表现。家具业内专家也表示，这是贴皮工艺太差。普通实木家具开裂可能与使用环境有关，但这一现象完全是因为质量不过关，不过脱皮是可以修补的。

■辨别真假

肉眼也可判断 

    该消费者认为自己家购买的家具是“板式贴皮”的原因，是一直认为只有板式家具上才装饰一层皮，其他家具上的饰面都应该是漆类。业内专家指出，这是消费者的误解，并不能以此来判断购买家具的真假。首先，从材质上说，实木贴面家具表面贴的是一层实木单板或薄木皮，既然木皮已经翘了起来，消费者可以从侧面分辨出其材质。而板式家具饰面是一层纸。由于技术的进步，现在板式家具上的饰面的木纹也可以做到以假乱真，从表面很难看得出来。 

    第二，板式家具的饰面是不会脱离基材的。即使是水泡膨胀，也会紧紧贴在基材上。而实木贴面家具，如果贴面脱离，大多数会形成一个气泡形，用手轻弹，可以感觉出里面形成了空腔。 

    市场上是否存在在人造板材上贴实木单板或薄木皮充当实木贴面家具的可能呢？专家表示，确实存在，不过近年来已经非常少了。消费者要判断家具的材质，除了监督商家在合同上标注家具类别外，还要观察贴皮下的材质。“案例中的消费者，已经可以看到贴皮下的基材，这就好判断了。”专家介绍，不过实木类家具使用的是实 木锯材还是实木板材，大都可以看出木材的管孔、年轮、纤维等。如果基材不存在这些特征，那么确实可以怀疑家具中掺杂了刨花板、密度板一类。“刨花板可以看 到小木片，而密度板则一般呈棕黑色或稍白，看起来密度非常均匀、厚实，看不到其中的纤维。”当然，如果真的要维权，专家提醒，对家具材质有异议，最好还是 到专业机构做检测来确定。