拜访客户要注重的细节和技巧
1．拜访客户的三个要点
（1）重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
（2）节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
（3）把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
2．容易忽略的五个细节
除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。
（1）只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。
（2）与客户交谈中不接电话
电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
（4）随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
（5）保持相同的谈话方式
这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。
2013年5月12日，母亲节，这天，也是汶川“5.12”地震五周年的日子，更是“4.20”四川芦山地震后的第一个母亲节。这天，中国（佛山）国际家居博览城携手家庭期刊集团、广东省中山图书馆、FM102.7广州汽车音乐电台、广东狮子会等机构，联合举办“川粤同心，温暖广佛，有爱有家——母亲节关爱灾区温暖广佛慈善系列活动”。
活动把广佛的爱心妈妈，从伤痛中重新站立起来的5.12地震灾区母亲，以及刚刚经历了灾难的芦山母亲，邀约到一起，让爱心在三地间传递，共同为雅安祈福，为重建雅安美丽家园献出爱心。现场通过影展、新书义卖和家具义卖、拍卖等多种形式筹集善款，竭尽所能，支援芦山地震灾区重建。
有爱有家，爱心家具零底价义卖
家博城号召全城商家，齐来为地震灾区献爱心，捐出近百件精美家具、卫浴产品，开展家具零底价义卖活动。从5月6日展示开始，各界爱心人士纷纷出价竞投，部分受欢迎产品早就贴满了爱心贴纸。同时，家博城还捐出高档家居收藏品，进行爱心竞拍。全部收益将捐给广东狮子会“美丽家园”公益项目，用于芦山地震灾区重建。
10%捐赠，分享100%的爱
佛山家博城联合场内数百家商户，将5月6日至5月12日（下午2点前）总营业额的10%捐出来，作为援助芦山重建的善款。在此期间，凡在家博城参加竞价商品的消费者，都会得到一张爱心卡留作纪念，并受邀出席当天举行的慈善拍卖活动。而家博城为了把慈善精神贯彻到底，带领商家为灾区献爱，将按场内各商家5月11日和12日这两天总营业额的10%，再另外捐出等额善款。
广佛同心献爱，精彩活动不断
活动现场除各个拍卖活动外，还举行了国内最早的以芦山地震和5.12地震灾区母亲群体为主题的影展。还有分享雅安第一线实况，零距离直击灾难中的母亲们如何直面生死的励志新书《大爱垂天地--雅安、汶川地震中的母亲们》义卖活动。还有一个最精彩的环节——来自芦山、北川、广佛的母亲，以访谈的形式，和来宾们分享灾难经历及重获新生的点点滴滴，感受她们的坚强，传达爱的力量。5.12地震英雄少年“可乐男孩”杨彬及其父母也来到了现场，与大家分享他与父母的震后经历。他们和广东本地的爱心妈妈一起，让爱心在川粤间传递，共同为雅安祈福，为重建雅安美丽家园献出爱心。
此次慈善活动共筹得善款551570元，全部捐给广东狮子会“美丽家园”公益项目，专款用于芦山地震灾区的重建。拍卖环节的最大亮点来自大户人家家居捐赠的“团锦装饰柜”和“琵琶双椅”，该拍卖品拍出了72000元的高价，牵起了全场高潮。
最后，活动在一曲童声合唱《烛光里的妈妈》中温馨落幕。但正如家博城左鼐强董事长在活动上的发言所说“大家，大爱；有家才有爱”。作为世界顶尖家居殿堂，家博城不仅致力为每一个家庭提供优质、环保的家居产品，更秉承对“家”的责任，对家有诚信、有担当，给予爱，更给予希望，这就是家博城对家的责任。